我国物流企业市场营销的现状及改进策略探析

宋艳

摘要：随着我国经济的腾飞和互联网经济的崛起，物流企业开始不断涌现并发展壮大，受到社会各界的广泛关注。然而，随着物流市场发展速度的放缓、竞争压力的加大，我国很多物流企业在市场营销方面也存在一些问题，影响着其健康、稳定的发展，对此必须通过有效策略予以改进，以提高我国物流企业的整体竞争力。本文首先分析了我国物流市场营销的现状，然后探讨了我国物流企业市场营销的改进策略。

关键词：物流企业；市场营销；现状；改进策略

1 市场营销对物流企业的重要性

面对经济发展全球化、社会需求多样化以及互联网经济的崛起，我国的物流企业获得了巨大的发展空间，涌现出大大小小多达数十万家的物流企业，但是综合性的、真正具有实力的物流企业却寥寥无几。面对国内外物流市场的冲击，我国的物流企业如何应对复杂多变的市场环境和日趋激烈的市场竞争，如何确保自己在物流市场上有一席之地，这是我国很多物流企业亟需解决的难题。

物流企业要在市场竞争中赢得主动并且获利，除了要配置先进的物流设备、提供一流的物流服务、拥有优秀的物流人才之外，必须高度重视专业化的市场营销并将其应用于物流管理之中，用现代市场营销理念关注客户、服务客户，满足客户的需求，进而得到客户的认可，以建立长期、友好的互惠合作关系。

优良高效的市场营销，能极大地提升物流企业的服务质量，带给物流企业大量稳定的长期合作客户，进而提升物流企业的整体水平和市场竟争力。因此，我国物流企业应注重市场营销理念的构建，坚持以客户为中心，提供精准、优质的服务，以确保企业在激烈的物流市场竟争中占据稳固的地位、获得良好的发展。2我国物流企业市场营销的现状

2.1 基础设施落后，设备条件匮乏

我国大多数的物流企业都是由传统的运输、仓储等单一化的企业转化而来，规模小、起点低，基础设施落后，设备条件匮乏，发展水平较低，从而导致物流效率低下。然而，运营速度是衡量物流企业发展的一种重要因素，物流速度无法满足客户的需求，无法取信于客户，客户量就会流向其他的物流企业。此外，很多中小物流企业的交通、储运、集散点等基础设施设置不合理，且信息化水平偏低，这样不但导致物流效率低下，还容易出现沟通不畅、投错率高等情况。

2.2 服务功能单一，增值功能不强

很多物流企业局限于传统的物流思想和企业运营手段，跟不上时代发展的潮流，难以准确把控市场，不但容易造成各种资源浪费，还阻碍着物流企业的发展。很多物流企业在运营资产、经营范围、人力资源等方面规模都比较小，导致很多物流企业服务对象、服务功能都呈单一化，增值功能不强；同时，物流企业内部人员冗杂，没有信息化、数字化的意识和创新服务的理念，難以适应多样化的社会需求。但是，增值功能的强弱，是衡量物流企业发展的另一种关键因素，无法为客户提供多元化的服务、满足客户的综合需求，就会导致客户流失，进而影响物流企业无法在市场上发展，甚至生存下去。

2.3 营销理念陈旧，缺乏成长活力

除一些大型名牌物流企业外，大多数物流企业还秉持着传统的营销观念，即使有的物流企业对市场营销有所关注，往往也执行不力。有些物流企业的管理者完全没有认识到市场营销的重要性，忽视客户的需求与心理，无法提供让客户满意的服务，从而导致企业发展受限，甚至在激烈的竞争中寸步难行；有的物流企业的营销观念陈旧，没有通过良好的市场营销手段提高企业形象和竞争力的主动性，而是依靠过去的客户资源、物流渠道维持经营，甚至有的还在“坐等客户上门”，自我宣传力度小，导致企业知名度低，难以开发新的客户源；有的物流企业没有深入研究市场需求，就盲目跟风，最终往往适得其反，导致资源浪费……长此以往，这些间题将会极大地阻碍物流企业的发展，甚至因这些问题而拖垮整个企业。

2.4 品牌意识淡薄，整体竞争力弱

很多物流企业品牌意识淡薄，企业形象模糊，在企业的市场推广、市场营销人才培养方面投入不够，难以带给客户稳定、可靠的感觉。一个著名的物流企业，是因为其在物流服务过程中积累了良好的口碑，塑造出了具备足够吸引力、竞争力的形象。在竞争越来越激烈的物流市场上，品牌的塑造相当重要，一个良好的品牌形象，不但能为企业带来源源不断的客户，还能从整体上提升企业的竟争力。因此，物流企业要在当今的物流市场竞争中脱颖而出，必须在品牌建设上下大力气。

2.5 管理水平较低，缺乏长远规划

部分物流企业现代管理意识淡薄，管理水平较低，企业只追求短期利益，而缺乏长远的战略规划，从而极大地影响了企业的市场竞争力。有的物流企业普遍缺乏内部管理规程和服务规范，管理简单粗放，忽视服务，难以为客户提供规范化的物流服务；有的物流企业无长远规划，即便有也往往束之高阁，或执行效果不佳。这些都极大地影响着物流服务的效率，影响着客户对物流企业的信任度，一个管理水平低下，缺乏长远规划的企业，很难与客户建立稳定的长期稳定的合作关系。

深究造成以上这些状况的原因，最根本的还是物流企业缺乏对市场营销的认识，没有深刻把控物流市场的发展状况以及客户的需求等，在员工中没有构建起深厚的市场营销的意识、没有使员工掌握现代的市场营销手段，不解决这些间题，物流企业很难真正发展壮大。

3 我国物流企业市场营销的改进策略

现代市场营销的理念在于以客户为中心，关注客户、服务客户，满足客户的多样化需求。因此，要做好我国物流企业的市场营销，必须转变营销理念，制定有效的改进策略。具体来说，可以从以下几方面着手：

3.1 服务策略

物流企业提供给客户的是服务，因此服务策略对物流企业至关重要。首先，为提高物流企业的市场占有率和客户拥有量，物流企业必须以客户为中心，深人分析、研究并掌握多数客户的需求，从客户的视角将无形、抽象的物流服务变得有形、具体。其次，为提高物流速度、物流安全以及物流效率，更好地为客户服务，物流企业应投人适当的人财物，进行物流基础设施建设，提高服务质量与服务水平，增加企业的市场竟争力。再次，物流企业的业务人员应与客户保持良好的沟通，不但要尽力弄清客户的潜在需求，还要向客户展现物流服务的具体详情以及其他附加价值。最后，物流企业要真正把客户需求放在第一位，适当进行换位思考，从客户的视角去思考问题，在充分考虑客户资金成本与时间成本的情况下，逐步优化服务模式与流程，以方便、快捷、高效、可靠、优质的物流服务吸引更多的潜在客户，进而提高企业的经济效益与品牌效益。总之，服务质量是物流企业得以生存之根本，因此其市场营销的发展，必须以追求高品质的服务为基础。

3.2 价格策略

目前很多物流企业提供的服务都大同小异，为了赢得市场竟争，吸引客户长期合作，进而更大程度地获益，很多企业都制定了合乎其发展的价格策略。物流企业的价格策略是在分析潜在客户需求的基础上，依据物流服务的速度、便利度以及有无附加服务来对物流服务进行定价。价格策略的制定，可以从三个方面着手：首先，引导客户肯定物流企业的高价值，进而认同企业制定的高价格；其次，基于企业提供的服务，按不同客户的服务需求与价格接受情况，制定出一套个性化的定价方案，供不同客户群体选择；最后，企业应优化物流转运系统，尽可能降低自身成本，体现成本优势。总之，物流企业应基于自身服务水平，结合客户期望价格、竞争对手的服务水平与价格，制定出既让客户满意，又能让自己获益的服务标准与价格策略。

3.3 促销策略

促销策略是指物流企业利用人员推销、宣介会等方式宣传其服务质量，吸引客户购买其服务的活动。促销策略的实施，其根本在于制定出一个有现实与发展意义、高可行性的促销方案。人员推销是一种最直接的促销方式，其优势在于推销人员能与潜在客户面对面交流，能及时获得客户的反馈意见和建议，能快速拉进与客户的感情，有利于与客户建立长期合作关系。宣介会是通过组织不同形式的会议，邀请潜在客户（一般为企业等重要客户）参加，在會议上宣介自己的服务产品，与客户建立友好关系，并最终达成签约。在促销策略的实施过程中，要求促销人员要有明确的促销目标，掌握有效的促销策略，还应具备较高的个性素及与人交流的能力。

3.4 品牌策略

品牌是一种无形资产，它是企业核心理念、企业文化、软硬件实力、产品（服务）品质、形象认知度、客户忠诚度以及其他附加值的集中体现，在市场竞争中影响极大。因此，物流企业应高度重视品牌的塑造、维护与宣传，并凭借品牌优势不断开拓市场、获取利益。虽然中小物理企业在品牌策略上很难与大型知名物流企业相抗衡，但中小企业仍应结合自己的实际，整合内外部资源，展示自己的服务质量，突出自己的服务特色，树立优良的企业形象，努力提高自己的知名度，积极打造独自己的品牌。

3.5 个性化策略

物流企业的个性化策略，包括物流企业对自身经营特色定位的个性化和针对不同客户群体所提供服务的个性化两方面。

定位个性化是指物流企业为形成自己独有的经营特色，从战略层面按客户需求、自身实力出发，为客户提供区别于业内其他竞争对手的物流服务。做好定位个性化策略，成为物流企业制定各种营销方案提供依据与方向。明确企业定位后，物流企业还应深度分析客户需求特点，为进一步确定企业的服务水平提供参考。

服务个性化是指物流企业针对不同行业、不同层次客户群体，从其行业特点以及对企业的价值大小出发，为不同客户群体所提供的差异性服务。做好服务个性化，不但可以迅速提高企业的竞争力，使企业自身资源得到优化配置，还能最大化企业的收益。明确服务个性化策略后，物流企业则应针对不同群体客户，制定相应的营销方案和特色服务。

3.6 网络营销策略

在移动互联网时代，物流企业要学会运用网络营销的方式进行自我推广与宣传。例如，物流企业可通过E-mail向客户发送定制信息宣传自身的服务；物流企业可主动寻找与自身有相关性、互补性的企业，与其网站建立互惠链接，互相促进各自的营销效果；物流企业可通过网络社区、自播间等，与网友互动，向其介绍自己的服务，发掘潜在客户；物流企业还可以通过“两微一端”，即企业官方微博、微信公众号和客户端进行随时随地地网络营销活动，甚至可以将下单业务、支付业务、物流信息等迁移至移动端，最大限度地方便客户，进而赢得客户的信任与欢迎，最终与其建立长期的客户关系。

当然，物流企业可以采用的市场营销改进策略远不止以上列举的几种，物流企业要不断创新营销理念，优化营销方式，坚持以客户为中心，制定有针对性的营销策略，为客户提供个性化的物流服务，在互惠互信的基础上与客户建立长期稳定的合作关系。

4 结束语

综上分析，面对未来更加严峻的挑战，我国物流企业必须要在提高自身生产经营和服务水平的基础上，加强企业的市场营销意识，采取有效的市场营销策略，不断完善市场营销模式，唯有这样才能在竞争激烈的全球物流市场中立于不败之地。

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