找钢网王东：撕开产业互联网升级风口

卫丽红

在王东看来，创业也是一场游戏，电竞高手王东转身成为传统钢贸行业的变革者，让找钢网从一个撮合钢铁买卖的网站成长为集钢材交易、物流、金融、仓储加工、投资等业务为一体的B2B电商平台，并且引领了传统产业互联网化转型升级浪潮。

创业就是一场游戏

今年6月，找钢网正式向港交所递交上市申请。创始人兼CEO王东在公开信中说：“我們诞生于钢铁行业‘钢贸危机时代，我们发展于险峻的竞争环境中。”王东的话概括了这家只有六岁的钢贸B2B电商的成长历程。

出生于1976年的王东，江湖人称“胖猫东”，他是软件工程硕士，也曾是一个颇具实力的电竞选手。今年8月26日，亚运会史上第一枚电竞金牌被中国队收入囊中，展现了中国选手的实力。而王东，作为早期的电竞爱好者，也曾拿过《星际争霸》全国第二名，更重要的是，他不只打得了电竞，也打得了天下。

他说，“某种程度上，创业其实就是一场游戏”。虽然钢贸环境复杂，行业竞争激烈，但是他从电竞的智力、思维及策略的激烈对抗中，获得了策略观和全局观，加之对钢贸行业自身的过去、当下、未来的深刻而独特的理解，得以充分利用时机与资源，迅速成长为产业互联网领域的标杆。

2011年是一个转折点。这一年，钢铁行业开始从卖方市场转向买方市场，传统的钢铁贸易在产能过剩时代举步维艰。作为钢铁大国，从1996年开始中国的钢铁产量就稳居世界第一。在国际金融危机之后，我国钢铁产业走向产能过剩，在上海爆发了钢贸危机，上海几家全国知名的钢材贸易商倒闭，强势的钢厂和大贸易商开始寻求新的销售和管理理念。这一年，还在从事和钢贸相关工作的王东嗅到商机，果断辞职，从北京来到上海。他深知传统钢贸痛点。因为信息不畅，钢贸过程相当繁琐，包括询价、比价、议价、锁货、结算、付款和开发票等流程进行缓慢，在互联网时代显得格外低效。于是，他买下找钢网域名，通过先进的网络搜索技术切入钢贸，从帮人精准找货开始创业。

2012年1月找钢网正式成立，网站于5月3日上线。初创团队只有11人，从一个简易办公室开始，里面只有一张乒乓球台兼作会议桌和运动台。经过反复优化，传统的复杂的钢贸模式从13个环节简化为只有3个环节，买家只需提交需求、提交订单、付款即可，找钢网迅速成为钢贸业的订单入口。而今王东办公室仍养着11尾鱼，代表着初创团队，不忘初心。

在钢铁这样一个占中国GDP10%的产业，找钢网没有强大背景、没有老牌钢铁贸易集团的积累与客源，也没有庞大的低成本资金，仅凭先进的B2B电商平台重塑行业供应链，以及自身合理的架构设计、策略选择和资本运作迅速成长为“独角兽”，显示了王东和团队的实力。

最为重要的是，王东所创立的“找X网”模式撕开了一个风口，以至于很多传统产业领域出现互联网化创业和升级浪潮，找煤网、找塑料网、找浆纸网、找玻璃网等在其模式的示范和鼓舞下如雨后春笋般出现。找钢网的天使投资人、真格基金徐小平把“找X网”的创业哲学总结为：“找准产业链上的痛点，去中间化，缩短交易流程，让信息更透明，减少中间环节的加价。”从痛点入手撬动产业，这是传统产业升级之道。

差点错过的“独角兽”

找钢网目前估值超过170亿元。目前，找钢网已经完成六轮融资，总额超25亿元，投资机构包括经纬中国、IDG 资本、华兴资本、华晟资本、红杉资本等。

在徐小平的复盘中，将找钢网归为差点错过的“独角兽”。起因是2011年底王东寻觅天使投资，希望向徐小平融资800万元，但是徐小平只愿意给600万元，双方决定晚上接着聊。结果晚上王东又约了险峰长青创始人陈科屹在咖啡厅见面，聊完陈科屹给徐小平打了电话，双方决定联合投资一千万元，并当场签合同。徐小平说：“找钢网其实是科屹雄才大略地先抢下来了，再仁慈地让我们投资了一半。”按找钢网现在的估值，真格基金的回报已超百倍。

2017年7月，找钢网获得最后一轮超5亿元融资，由国家主权基金“中俄投资基金”作为战略新股东，这有助于其实现在俄罗斯及一带一路周边沿线国家的国际化战略布局。目前其已经扩展至韩国、越南、泰国、阿联酋、缅甸及坦桑尼亚等六个国家，并正以产业互联网思维将中国钢铁以零售形式销售出去，既赢得了市场，也树立了品牌。

擅长资本运作的王东，在获得一线投资机构青睐的同时，也相继投资了找油网、牛材网、找玻璃网等产业电商平台，试图扩充找钢网的业务版图，并且这几家企业也取得了不错的成绩。

链接钢贸价值链

在上市文件中，找钢网表示：“已建立起一个庞大且不断发展的生态系统，将钢铁贸易行业价值链上的所有参与者联系起来。”如今，找钢网从一个撮合钢铁买卖的网站成长为集钢材交易、物流、金融、仓储加工、投资等业务为一体的B2B电商平台。

在成立之初，王东设计的模式为撮合模式，找钢网仅是信息中介平台，交易由买卖双方自行完成。这种模式完全免费，但是带来了流量和行业口碑，在找钢网成为订单入口之后，2013年又上线了自营业务，其后又进一步分为联营模式和自营模式，这为其带来了持续稳定的收入，虽然毛利率仅为3%左右，但是具备了造血能力和成长基础。在联营模式下，第三方钢铁供应商在找钢网“开店”，直接向终端用户销售产品，找钢网仅按交易额收取服务费。在自营模式下，找钢网直接向供应商采购产品，然后在平台上出售，赚取其中的差价，自营模式成为找钢网的主导。

王东也积极完善找钢网的生态，在横向上扩大品类、纵向上扩张生态，寻求产生更多价值。比如在横向上把触角从低利润率的普碳钢伸向高附加值的钢管领域;在纵向上打通钢厂到用户之间的流通环节之后，进一步进入产业链上游，甚至涉足矿山开发，打通整个钢铁产业链。与此同时，胖猫物流、供应链金融和已经建立的大数据联盟则要深挖钢铁产业链的各个环节，形成一个生态圈。有趣的是，找钢网的增值服务业务都以“胖猫”命名，如胖猫白条、胖猫物流、胖猫创投、胖猫工场等。“胖猫”既是找钢网的吉祥物，也是王东的QQ名和微信名。

如今找钢网平台聚集了大量数据，使其在从IT走向DT时代，可以通过大数据能力进一步提高用户黏性、推动客户及供应商增长，形成强大竞争优势。比如，通过分析客户的历史交易数据，胖猫白条可以确定买家的白条资格及信用额度，助其实现资金短期周转和节约财务成本。

“连接钢铁产业的一切”，这是王东和找钢网的愿景。曾经的电竞爱好者重塑了钢贸产业，将整个产业链进行效率升级和服务创新。随着找钢网上市，必将鼓舞更多传统产业升级，产业互联网迎来了春天。