以更高标准引领新风净化行业发展

连晓卫

过度依赖校园新风政策及雾霾的倒逼，让2017年秋冬成为整个新风净化行业的一个寒冬，这也促使行业内的许多企业开始重新思考新风净化行业未来的发展。雾霾催生了新风净化行业的萌发与发展，但实际上，雾霾只是新风净化解决的诸多空气污染的问题之一，而新风净化更主要的价值在于它对室内空气的关注。

早在2011年世界卫生组织发布的《室内空气污染与健康》报告就显示：室内空气污染的程度已经高出室外污染5～10倍，而2016年世界卫生组织的另一份报告指出全世界92%人口居住环境的空气质量超过世卫组织标准，估计每年空气污染引发的疾病致死超过600万人。因此，新风净化行业不应只盯着雾霾，更应以更高的标准、更大的视野来谋划发展，为治理空气污染、造福人类担当起这个责任。

作为旨在打造新风第一品牌的远大洁净空气便率先开始了变革之路，在2017年行业整下处于下滑趋势的态势下，远大洁净空气逆势增长，洁净新风业务增长率高达36%，2018年，远大洁净空气品牌将继续发力，在产品研发、渠道建设、营销传播以及优质服务上进行提升，主动求变，迎接挑战，推动整个新风净化行业的向前发展。

开拓新市场，强化商业模式的破局。

远大洁净空气总经理金彩虹在接受现代家电传媒集团记者采访时提到，目前大部分新风净化企业定位的都是工程、校园、房地产项目等商用市场，而对于家用新风净化市场，鲜有企业深入，整体行业更是尚未真正形成成熟的营销体系。远大自2016年就开始重点开拓家用市场，并未因为全行业没有成熟的解决方案，就放弃这一市场，两年的探索，让远大更加坚信把面向用户端的市场做好，或可能为行业探索出可持续发展的可行路径。金彩虹强调，目前需要重点解决三个问题：

第一，销售模式的问题，也就是解决谁帮你卖的问题。以前做中央空调市场时，远大全部采用直销制，没有经销商。但是做家用市场如果还套用这个模式则难以突破，因此需要采用代理经销模式，因此远大洁净空气的整体个渠道体系全部为新建的，目前已初步形成较完整的省级经销商、市级经销及门店加盟的梯级渠道体系。在线上渠道方面，已形成平台直营店铺、网络经销商、网络代理商及代运营商在内的网络电商体系。根据市场调研分析，如果要真正做大新风净化的零售市场和将远大洁净空气做成行业的领先品牌、知名品牌，在未来2年之内渠道的广度和深度是一个关键指标。

第二，终端市场解决方案，即解决怎么卖的问题。现在很多商家都十分看好新风净化行业的未来，蜂拥来做新风净化产品，但部分商家并不具备经营这类产品的能力。为解决这个问题，远大目前正在投入巨大的人力物力建立门店运营的体系、市场推广的体系，将体系标准化、可复制化，帮助经销商快速学习、成长，促使经销商把产品持续不断地销售给终端用户。同时，为了优化渠道建设，我们也会淘汰掉一部分低效门店。

第三，后市场服务建设，也就是解决产品卖出以后怎么帮助用户更好使用产品的问题。针对家庭用户，远大投入巨资已建立专门的服务平台。今后，远大销售的每台机器在用户家中运行情况、滤网的使用情况等都可实时监测、提醒用户并主动服务。同时，大力推行服务标准化建设，让服务工程师在上门为用户服务的过程中每项工作都有标准。例如，为用户做滤网的清洗服务之后，必须要进行检测，室内空气的洁净度是否达到了购买远大机器时所承诺的净化效果，效果达到用户再付费，否则可以不付款等。

长远发展，品牌与经销商携手共进。

目前新风净化市场还处于一个培育发展阶段，需要品牌与经销商共同努力与坚持。首先，对于品牌商来讲，必须严格经销商的选择，坚决将想赚快钱、做短期市场的经销商挡在门外，携手愿意一起深耕这个市场经销商共进退。同时由于产品的安装及服务属性强，这就决定了经销商必须具备一定的实力，资金和团队缺一不可。举一个例子，一般如果是一级代理商，至少要保证有大一点的团队，因为它必须具有市场推广、渠道开发，设备安装及服务等相关的专业人员。即便是分销商，也至少需要小规模的团队配置，这样就可以跑小区，做主动营销，支撑起一个门店的运营。

正是因为经营新风系统有门槛，导致整个新风行业经销商群体经营能力的参次不齐、经营思路、模式也五花八门，而经历2016年和2017年市场的起伏跌宕之后，许多经销商也真实体味到经营过程中的高峰、低谷，浮躁的心态也开始回落，逐步回归理性。同时也伴随着思路方向的调整和自身角色的变化与能力的升级，最终能够坚持下来，还要跟品牌商合作的一定会是那些优质的经销商，这也将为新风净化品牌落地发挥更大作用。

品牌商与经销商价值链的统一必然能给新风净化市场带来新发展。因此，对于远大，这个平台对很多经销商将是一次机遇和重新出发的机会，无论是远大的产品还是用户群体在行业内都处于排名前几位的竞争水平。“授人以鱼，不如授人以渔”，远大从2017年起，就始终贯彻这一原则，通过体系去引导经销商向良性的方向上发展，这同时也必然会吸引更多优质经销商加入至远大的平台当中，使远大新风在2018年将会有更好的市场表现。

更高标准，引领市场迈向新的台阶。

新风行业一直存在，只是民众的需求意识不是很强，而雾霾催生了用户对新风产品的需求。2017年远大做出战略调整，专攻洁净新风市场，立志打造洁净新风市场第一品牌。在2017年中国建科院发布的新风机年度横向评测报告中 ，远大新风在过滤效率、容尘量、热回收效率、实测风量等指标中雄踞榜首，并蝉联天猫双十一、双十二室内新风系统类目销售第一，在房地产新风品类的合作项目中也位列第一。今年以及未来三年，远大将会聚焦打造洁净新风第一品牌的定位持续开展各项变革、推动规范新风的标准，让同行和消费者都知道，真正的新风应该是什么样的标准。

因此，针对家庭用户，新风产品的安装环境更为多样化，其中已装修用户的改造型市场占比會非常大，企业需要针对不同安装环境推出相应产品。但无论采用什么样的产品结构，何种技术实现方式，新风净化产品对于用户的核心价值就是能够优化生活品质，产品不一定会迭代很快，但要得到消费者的认可，必须要从设计开始就站在更高的标准起点。

远大之所以提出洁净新风的概念，是因为在制造端只能够实现新风净化产品本身的质量可控，但對于用户来讲，只有安装至家中实际应用时的效果才是评判新风净化产品优劣的标准。对此，目前尚无国家标准，也无行业标准，因此远大提出从无尘、无菌、无噪、无污染、无能量流失五项指标来综合评判的洁净新风概念。与此相对应的就是安装新风以后，要达到室内空气比室外洁净100倍，新风口空气比室外洁净1000倍才是合格的新风净化系统，没有太多的技术概念，用数字让用户知道真正好的新风系统应该是什么样的。

在暖通行业的标准中，吊顶式新风净化系统设计是30%的新风及70%的回风，但远大洁净新风机与市场中大多数新风产品不同，是做到100%全新风。因为，新风净化系统要解决的是室内洁净问题，如果是70%的回风，室内的一些病菌会在室内循环会形成二次污染或交叉感染，所以远大所有的产品严格要求100%新风置换，彻底解决交叉感染的问题，保障室内拥有洁净新风。但对于承诺比室外空气洁净1000倍，室内洁净100倍的效果，在面向用户时，如何让用户认可是一大难点。为了更好地得到用户的认可，远大一方面是在产品中内置监控系统，随时对室内空气情况进行检测，通过服务平台进行远程监测；另一方面与全国连锁性的第三方检测机构合作，由第三方检测机构每年定期提供检测报告，把标准推向市场，让用户能够对新风净化产品效果有信心，来推动在高性能洁净空气领域先进技术的推广和使用。

不过，目前室内空气检测成本的问题成为该模式推行一大痛点。由于室内空气污染物复杂，需要进行PM2.5、二氧化碳、甲醛等分别检测，检测的项目较多。而第三方检测机构是以污染物的类型分别计算费用，一般每个检测项目要500元～800元，差旅费还需另算。所以，先期远大主要是针对大型商用机，把安装新风系统后新风口空气比室外洁净1000倍，比室内空气洁净100倍的标准承诺写入合同，对每台设备都做效果检测。但对于家庭用户，由于检测的单元太小、费用太高，成本控制难以实现，因此还需要探索更为适合的模式来稳步推进。

客观来讲，目前的新风净化行业还有很多尚未解决的问题。比如，不断有新入品牌以更低价格的产品来抢占市场。但正如远大洁净空气总经理金彩虹所言，问题并不可怕，关键是如何解决问题。不是品牌企业不做低价产品，相反，品牌企业更有资源把产品价格做到更低，但这不是品牌企业的主要市场。品牌企业要做的是真正解决室内的空气质量问题，并且不断做到更高标准，发挥行业引导性的作用，这才是品牌企业的责任与使命。