关注家电渠道 加大零售推广力度

赵元丰

在国家新能源政策的主导下，壁挂炉、热泵和燃油锅炉的市场都出现了不同程度的增长。尤其是壁挂炉的增幅巨大。政府的煤改气工程，让中国的壁挂炉市场从2016年开始进入井喷式的增长，更使得中国在2017年成为全球最大的壁挂炉市场。由于政府对新能源产品的大力推广，壁挂炉迅速地进入普通大众的视线中，壁挂炉的优势是什么，使用的费用大致多少，并接受新能源采用的理念。

建材产品大多是在装修之前采购的商品，家电是装修之后采购的商品。那么壁挂炉是通电的，又是在装修之前安装的。壁挂炉行业内的人现在已经将壁挂炉定位于具备建材与家电双重属性的品类。以前，家电卖场也很少看到壁挂炉这个品类。很多家庭装修的时候在建材市场购买安装了壁挂炉，这个时候壁挂炉确实具备建材产品的属性；但几年之后换机的时候，壁挂炉就成了家电产品，在家电卖场就能够买到，直接安装使用就可以了。北方的分户供暖都是集中采购安装壁挂炉的。未来换机的时候，消费者也可能是去家电卖场购买壁挂炉的。因此，壁挂炉在换机的时候家电产品的属性也非常强。现在看，无论是五星、苏宁，还是国美大中，这些大型的家电连锁卖场也都在开始积极引进壁挂炉，这也是为了顺应未来壁挂炉产品家电化购买的趋势。这也让壁挂炉品牌考虑，下阶段如何与家电连锁卖场展开更多持续深度的合作。

壁挂炉控制上的智能化趋势愈加明显，这也是家电产品的特性之一。壁挂炉在研发和设计的过程中，智能操作、互联网远程控制能已经作为产品的核心功能之一，而且越来越人性化。例如，下班之前，先通过远程控制让壁挂炉从低温运行到正常运行，让室内温度提高到20°C。另外，很多老人为了省钱，宁愿受冻也舍不得点燃壁挂炉。这时候，子女可以通过远程控制，让父母的家里更温暖。现在小米、百度等推出了家庭智能控制中心，很多家电产品都可以纳入到这个系统内。相信，以后壁挂炉也会与其他的家电产品被纳入到这样的家庭智能控制系统内。因此，庆东纳碧安也在逐步进入家电卖场销售的步伐。例如，2017年，庆东纳碧安与五星电器合作，将壁挂炉和燃气热水器进入了华东地区部分五星电器的卖场，销售我们的高端冷凝产品。同时，北方很多自采暖小区都相继进入到了置换期。所有的品牌都在关注这个商机，都不想失去这个机会。因此，都加大了渠道的布局。2018年，庆东纳碧安的销售团队会在积累了一定的零售渠道经验的基础上，让零售渠道无论是深度还是广度都会提高。

庆东纳碧安从壁挂炉行业到热水器行业，产品具有一定的关联性，但也有很大的差异。家电产品在产品开发上的速度更快，更新迭代快。这是壁挂炉行业不具备的。壁挂炉因为强调使用上的稳定性和耐用性，因此，品牌更关注的是材料和技术的突破等。但我们也通过进入家电行业学到了很多家电品牌在营销和产品方面的好的做法。例如，家电行业营销手法上的灵活。在促销手段上的买赠、满减、捆绑式销售，这些都是壁挂炉行业所缺乏的。再看，家电产品非常关注产品的外观设计，色彩等。而壁挂炉一般都是中规中矩，外观几乎没有什么改变。现在的年轻人购买商品非常在乎外观。因此，壁挂炉品牌需要在理解消费者需求的基础上，尽可能在产品的设计上给予满足。庆东2017年推出的JP500燃气壁挂炉，不但节能，其体积比普通的产品薄了近四分之一左右。很多人认为，壁挂炉只要节气、节水就行了，薄厚能被消费者关注吗？其实，厚度减少了就是节约了占地面积，这对于大城市的消費者利益点是显而易见的。尤其是在北京、上海这样寸土寸金的城市，每平米四五万元的房子，增加了几公分的空间，可能会影响橱柜或者其他电器产品的摆放和安装。而减少了几公分的厚度，厨房或者卫生间的布局就减少很多的麻烦，相当于增加了房屋的利用面积。而庆东纳碧安就是感知到了消费者想节省空间的这个需求，在产品的内部结构上做了调整开发了这款超薄的产品。另外，庆东纳碧安的燃气热水器根据用户反映在出水之前的那段水温过高。经过技术攻关，庆东纳碧安将燃气热水器最初出来的热水混上一些凉水，将温度差缩小到0～2°C之内。而人体感知的温度差是0～3°C。因此，几乎感觉不到热水出水前水温的变化。另外，庆东的NPE恒温热水器还加了一个循环泵，这样打开热水器之后管道中最先流出来的凉水就变得跟热水器里加热的水混到一起温度升高了。虽然很多品牌都推出了恒温产品，但庆东纳碧安这款热水器还有一个智能分析的功能，对未来的使用做一个预判。例如，客户连续几天都是在8点钟洗澡，那么热水器的控制中枢就可以预判出你今天还可能是8点洗澡，并在8点之前将水管里的水做一个预热。另外，庆东纳碧安在不断地与客户交流和售后工作中发现套管机在生活热水中的使用弊端，将产品全部更换为板换机。板换机比套管机增加了电动三通阀和板式换热器，使得生活热水温度更加稳定，舒适度更高。

第三就是要让壁挂炉融合到智能化的家居环境中。壁挂炉在销售的过程中并不是一个单独的产品，而是作为采暖系统或者舒适家居系统中的一员。因此，在采暖系统的家居场景化也是销售的重要环节。温控系统、分水系统、供热系统、控制系统等，组合成家庭的供暖系统，既有统一，又有独立。每个房间可以设置独立的温度，独立的控制，这都是未来采暖系统的趋势。例如，在别墅中，普通的储藏室就不需要很高的温度，平时能达到十几度不冻就可以了。这就需要对这个房间在温控上做独立的处理。

纳碧安是庆东集团的高端品牌。1988年研发亚洲首台Navien冷凝锅炉，庆东集团通过持之以恒的技术创新，连续27年在全球销量名列前茅，产品出口到欧盟各国、俄罗斯、土耳其等30多个国家。2014年庆东集团为世界第四大热能集团；在韩国占据35%的市场占有率；在俄罗斯拥有壁挂炉第一的市场占有率；在竞争最激烈的美国、加拿大市场冷凝热水器、冷凝壁挂炉市场占有率第一。如今，庆东集团的业务迅速拓展到与能源环境相关的控制、太阳能、新风、热电联产等领域。韩国市场与中国市场在营销上有很大的差异性。例如，在韩国，好的产品靠口碑传播就能够起到很好的宣传作用。但是中国市场太大，口碑只能影响小范围的消费者，根本无法触及到全国市场，所以，在中国广告的作用很大。想做大品牌必须投入广告宣传。庆东纳碧安来到中国之后，也在调整我们的营销思路，在宣传推广上做了很多的工作。例如，参与全国各地的专业展会，树立庆东纳碧安的行业影响力。从感知到想怎么做，到去做，到总结经验到修正，这需要一个过程。

在中国，工程市场和零售市场都具有非常大的市场规模，两个渠道的意义同样重要。2018年，庆东纳碧安壁挂炉的营销策略是重视工程项目的同时，通过连锁卖场、专卖店等多种形式，逐渐加大对零售市场的政策上的倾斜，让庆东纳碧安成为更多中国消费者愿意选择的品牌。