用户需求抓得准不准 用它测一下就知道了

芦伟

“千万里我追寻着你，可是你却并不在意… …”

当年还是帅哥的刘欢演唱的电视剧《北京人在纽约》主题曲《千万次的问》，曾经红遍大江南北。其中的这两句歌词，是当前不少厂商最真实的写照，道出了心中抹不去的伤痛。

明明我的产品质量很好，消费者也是有需要的，为什么市场推广后反响不大呢？

花了很多心思做写方案、做广告、发微博、上微信，为什么销量没有增长呢？

为什么我待用户如初恋，用户却忽视我千百遍，总感觉抓不住他们的心呢？

为什么？一切到底是为什么？

其实原因很简单，就是你没有抓准客户的真实需求。那如何才能知道客户需求抓得准不准呢？用这个工具测试一下就知道了。

这个工具是由百度最年轻的80后副总裁李靖创造的，叫做“需求自检清单”。李靖之所以年纪轻轻就成为百度副总裁，与他创造了包括“需求自检清单”在内的一系列有效易用的营销工具是密不可分的。下面就是“需求自检清单”。这个清单既适用于产品设计研发，也适用于营销文案、广告等需求分析。

看起来是不是很简单，只需简单回答六个问题就可以了。在应用之前，我们先解释一下，以更清晰的理解。

1.我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？

别去企图描述产品，而是要去思考，在消费者的大脑中，他渴望什么？他想做什么？这个产品是否能够满足。

2.在我的产品之前，消费者的选择是什么，他存在不满吗？

问自己，假如我就是这个产品的消费者，我对现状哪里存在不满，以至于想要购买这个产品以寻求改变？

因为只要当你让消费者感觉到“当下的状况是不合理的”，对方才有动机做出改变。如果消费者大脑中没有被激起不满，一切都很满意，那么他们是不会做出改变的。

3.当消费者产生了不满，他愿意为这样的不满做出改变吗？

问自己，我的产品是否正在解决一个不满，并且消費者愿意为这样的不满，做出改变？

4.当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗？

一定要假想自己是消费者，有了不满时，首先想到的方案是什么。

5.消费者购买你的产品时，是否面临巨大风险？

这种风险主要是指以下几种：A.功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？ B.财务风险：这次自己买贵了怎么办？ C.心理风险：使用产品不符合消费者的自我印象，让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“丢失道德”等心理负担。如花2万元办了一张健身卡，却去不了几次，就会产生内疚感。D.时间风险：购买是否会花费较长时间？或是购买失败后重新选择花费时间长。E.社交风险：买了之后形象不好怎么办？有的产品虽然功效很强，但是因为给他的消费者带来了负面印象，提高了他们的“社交风险”，从而销售受到限制。

6.当消费者真的选择你的产品时，你是否做到了扬长避短？

试着问自己：我现在的产品或市场策略，是在用自己的长处去攻击竞争对手的短处吗？

在对6个问题有了清晰理解之后，接下来我们用一个案例来说明。

案例：

一家公司想要面向中小企业用户，推出一款移动办公管理APP，在立项之前，进行了自检。

1、我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？

是的，中小企业管理者希望可以实现高效管理，提高成效，降低成本。

2、在我的产品之前，消费者的选择是什么，它存在不满吗？

有不满，不少中小企业主要是人治，好处是简单、直接，但随着管理层级和人员变多时，就会造成管理效率降低，出错成本提高。

3、当消费者产生了不满，他/她愿意为这样的不满做出改变吗？

是否愿意改变取决于改变的方式和成本。意愿一定是有的，但需要用户意识到。

4、当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗？

不一定。现在的移动OA市场，大有钉钉，细分小领域有其它企业。

5、消费者购买你的产品时，是否面临巨大的风险或顾虑？

存在一定信任顾虑，比如产品的有效性、稳定性和数据安全性等。

6、当消费者真的选择你的产品时，你是否做到了扬长避短。

不确定。

如何分析

通过以上自检，我们发现对应6个问题，有的符合，有的不太符合。那接下来怎么办呢？完全符合当然是最好的结果，对于不符合的，我们需要分析为什么不符合、有什么方法可以改进。比如我们发现做的事情根本不是消费者想要做的事情，那我们接下来就知道该怎么开展工作，去找到消费者真正想要做的事。再比如我们发现自己做的事消费者并不存在不满，那接下来我们就应该换一下视角，站在消费者的角度思考过去的默认选择，找到真正的痛点。

每一种产品，都是为了满足人们的需求而设计生产出来的，而且它一定可以满足人的多种需求，比如：一款经典LV包，既可以满足装东西的需求、也可以满足炫耀的需要，还可以满足抵押变现的需要。利用需求自检清单检验的目的，就是要把所有可能的需求做精简，找出最适合、最能创造市场机会的一个去使用。

既然是找最合适的，那我们在完成自检清单时，还需采用5分灰度法来细化自检清单。

5分灰度法细化自检清单

·把自检清单的每一个问题，分成1-5分去细化筛查每个需求。

·低于3分，说明完全不符合需求三角的各要素需求，或风险很大，不能通过。

·3-5分，代表需求筛查的合格度，比如消费者不满和产品需求特别匹配，给5分，一般匹配，给3分。或者风险完全没有，给5分，存在一定风险，给3分。

·最后总得分最高的需求，就是我们筛选出来的最合适需求。

·如果有多个需求都是比较高的分数，则可以同时带入下一步的营销工作。

·需求通过以后，仍然可以关注没有得满分的环节，指导后续工作来做提升。

针对得分较低的问题，比如存在一定信任风险，那就需要我们在设计产品和宣传产品的时候一定要针对信任做比较多的研究和说明，可采用用户反馈或者名人口碑来提升消费者行为能力，降低信任风险。

如果最终确实没有任何需求可以通过自检清单，那么，你需要退回前一步，调研目标消费者，站在他们的角度，深刻洞察每一个真正的需求。

总之，需求自检清单是一个非常好用和有效的工具。一般来讲，分析客户需求时，都会有多个方案作为比较。每个方案都需要通过“需求自检清单”检测一遍，只有通过四个问答及以上的方案，才可以考虑作为备选方案。最终通过率最多的备选方案就是最贴近客户真实需求的方案。

总结

在目前充满竞争的市场上，谁都知道要要抓住用户、留住用户，就得关注用户需求，满足用户需求。但你抓住的未必是客户的真实需求。需求抓的准不准，不仅关系到推广费用有没有白花，还关系产品及企业的生存。

需求自检清单的出现，通过简简单单的六个问答，就可以快速知道是否抓住了用户需求，大大减少了试错成本，减少了无谓的脑力、人力、财力的付出。让“千万里我追寻着你，可是你却并不在意… …”，变为“千万里我追寻着你，终于你回心转意… …”