证券公司财富管理问题探讨

刘春玲

【摘要】近年来，与银行财富管理业务欣欣向荣的现状相比，证券公司的财富管理业务却日益被边缘化。本文将通过分析证券公司财富管理业务的现状以及所存在的问题，为证券公司的財富管理业务发展提出自己的观点。

【关键词】证券公司 财富管理 策略

一、引言

证券公司财富管理现状及所处环境近年来，证券公司的财富管理业务所面临的状况是危机与机遇并存。由于金融危机的爆发，中国股市的持续低迷，券商的财富管理业务也举步维艰。在全国财富管理市场飞速发展的情况下，券商在财富管理市场却日益被边缘化。券商理财产品的业绩不管从长期还是短期来看，都不甚理想。由于去年市场整体低迷，众多券商系理财产品资产净值急剧萎缩，面临清盘。当然，证券公司的财富管理业务也面临着巨大机遇。首先是随着中国经济的高速增长，私人财富管理需求越加旺盛，财富管理市场的增长空间依旧十分巨大。近年来，中国中产阶级群体的财富以超过GDP的增速高速增长，数量庞大的中产阶级拥有的财富数目不可小觑。随着财富的增长，人们对理财的需求也在逐加大，这为金融机构开展全方位的财富管理业务提供了巨大的发展机遇。其次，近年来，中国的资本市场环境大大得到改善，多层次金融市场得到大力发展，这为证券公司开展财富管理业务，促进财富管理产品多样化创造了条件。最后，在财富管理业务方面，证券公司还具有一定的专业优势、服务优势以及客户优势。而这一切，都让券商的财富管理业务成为证券公司所必须要抓住的一个新的盈利增长点。

二、现状分析

产品结构单一，产品风险较高目前券商的理财产品结构单一，大多投资于股票市场中，风险相对较高。由于近两年股市持续低迷，券商理财产品吸引力也随之大幅下降。相对而言，商业银行和信托公司理财产品投资领域更为广阔，且产品风险有明显的层次感。以银行理财产品为例，其中既包含低风险的货币市场产品，也涵盖以债券、票据、信贷资产组成的风险适中的理财产品。而在客户有需求时，也会为客户提供风险相对较高的股票、汇率、商品、衍生品等结构化产品。

渠道较少，专业人员缺乏过去几年，证券业的发展基础得以夯实，但总体规模小，网点少，对金融体系影响力弱。尽管近两年来券商营业部每年以超过20%的速度扩张，但证券公司网点数仍不足5000家，仅为银行网点的10%左右。另一方面，虽然证券公司拥有一批专业的产品设计及研发人员，然其营业部的财富管理专业人才缺乏，这也是其无法掩盖的一个劣势。虽然目前证券公司的投资顾问队伍已经初步建立，但整个队伍的专业素质不足，职业素养良莠不齐，财富管理所需要的理财知识也相对缺乏，给客户的感觉更大程度上是理财产品的销售人员，而非专业的理财服务人员。

审批环节过多不管是在财富管理产品的投资范围上，还是销售资格准入方面，与其他金融机构相比，证券公司的财富管理业务均存在监管过于严厉的现象。第一，相比于银行理财产品的备案制，证券公司理财产品的发行仍采取审核制，这无疑限制了券商资产管理规模，不利于丰富券商资产管理产品的品种。第二，券商营业部目前仅允许销售某些类别的理财产品，这也使券商营业部无法转型为产品线齐全的财富管理中心。第三，目前包括保险公司在内的机构投资者仍无法参与申购券商理财产品，这也是券商系理财产品迟迟无法做大的原因之一。

三、发展策略

从营业部的转型来说，由原先的交易通道转向金融超市。佣金市场化的竞争中，不断的给传统营业部模式带来严重的挑战，营业部作为交易通道的价值不断下降，而客户对于交易的安全、个性化专业化的要求也在不断的增加。这就要求营业部的传统通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，为投资者提供综合性、个性化的专业服务。同时，营业部的存在模式也将发生转变，由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式，成为经纪业务营业机构的主要形态，除此之外金融超市的产品种类也更为丰富，产品的配置组合也更为灵活、合理，以满足各类投资者的需求。今后投资者开户的选择方式上比传统方式更多，可以选择非现场开户、网上开户等等。财富管理发展之路需要凭借着金融超市中的金融产品多元化投资者的需求逐步明确，使了证券金融产品的多元化，2009年之后，产品以及各类业务的创新成为行业的一个主流趋势，证券行业的市场结构也逐步完善。随着行业的慢慢成熟，国内证券行业的发展方向也越来越接近海外市场。不断的创新促进了产品的多元化。在2009年之后，被动型指数基金数量逐渐增多：针对国内资本市场缺乏杠杆性产品的特点，分级产品应运而生：债券型基金逐渐改变依靠权益投资获取收益的模式，纯债基金数量不断增加：货币基金的规模也出现了大比例的上涨。数据显示，目前债券和货币等固定收益类产品的新发规模已经占据行业新发基金规模的一半以上。在金融行业自身产品不断丰富之外，随着各类资产管理机构政策的放松，一些新的机会和竞争也在酝酿之中。最明显的是专户业务的全面放开，尤其是允许开设专项业务子公司的规定出台，基金公司可投资的范围已由传统的二级市场投资放宽至股权、债券以及其他另类资产。基金公司成为了一个可以从事各类业务的“大金融平台”。以此为基础，一个针对不同客户需求、定制产品的财富管理行业，正在逐渐兴起。可以预见的是，未来的财富管理行业，将是一个公募、私募、券商、银行、信托和保险多机构参与并竞争的舞台。而金融超市的触角，也已从传统的基金产品发行管理延伸至产品定制、销售，甚至顾问等多个领域。

证券公司财富管理业务发展对策面对各类经营的竞争与挑战，证券公司可以通过采取多种措施使其财富管理业务得到更好的发展；而关键就在于立足于自身优势，将投资顾问业务与财富管理业务结合起来，在为客户进行投资咨询的同时，充分了解客户的需求，为客户提供全方位的服务。另外，证券公司还可以在客户细分、完善产品线、培养专业人才上做出更多的努力。以客户细分为基础，推动服务方式转型客户细分，是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和销售模式。对于证券公司来说，进行客户细分不仅有利于满足客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度，也有助于券商充分了解自己的目标市场，为券商服务资源分配提供依据。另外，按客户风险偏好及承受能力进行的细分，还有助于证券公司将适合的产品营销给适合的客户，避免风险承受能力低的客户投资高风险产品。总之，客户细分有助于证券公司更深入的了解客户喜好，针对目标市场设计出更有针对性的产品和服务，提高客户忠诚度和满意度。