点纸成金“破烂王”

戎文华

挑战潜规则

1985年的香港废纸回收业，由于入行门槛低、投入资金少，成为了许多底层人民首选的谋生出路。因此，从事这一行的人鱼龙混杂，素质普遍较低，整体环境十分恶劣。为了谋取更多的利益，在这个行业里潜移默化地形成了这样一个“潜规则”——往废纸里加水或者其他杂物。这样，在称重的时候，废纸就会高于实际重量。

按照当时香港流行的“规矩”，每公斤废纸里所含的水分大概是20%-30%。新入行的人必须遵守这个约定俗成的“潜规则”，否则的话，就会受到排挤、打压。

张茵在刚开始干这一行的时候也遇到了这道难题。此时的香港废纸回收业已经发展得比较成熟，建立了相对完善的渠道。如果张茵顺应了这个“潜规则”，与他们同流合污，就可以借助这个渠道的力量，使创业的道路更加顺利。

然而，张茵却并没有向这个“潜规则”屈服，她大胆地将加水的比例缩减为15%，毅然决然地成为了这个“潜规则”的挑战者。15%，也就代表着张茵的废纸品质将会更优质，自然受到了很多客户的欢迎，她的废纸生意变得越来越好。

但这也触碰了其他废纸回收商的利益，那些“潜规则”的奉行者们听说有个外地来的女孩儿，竟然不知天高地厚的违反“行规”，降低往废纸里掺水的比例，纷纷感觉受到了威胁。他们开始对她施行打击报复，有人甚至明目张胆地对张茵进行恐吓，要求她“识相点”，趁早断了破坏规矩的念头，不然就要給她点颜色看看。

张茵甚至还在家里接到了黑社会的威胁电话，但这并不能使张茵退缩，她一旦做出了决定，就会坚持到底。为了避免受到伤害，张茵不得不采取一些应对措施，比如改变了以前的出行习惯，时而坐地铁，时而坐公共汽车，让那些人摸不清她的行踪。

有一次，张茵惊讶地发现她的一些合伙人竟然瞒着她往纸里加超量的水，而并不遵循她所坚持的15%的比例。在她的询问之下，那些胆小怕事的合伙人迫不得已说出了真相，原来他们也受到了其他废纸回收商的恐吓，为了息事宁人，他们只能偷着加大了掺水的比例。另一方面，这也是出于经济利益的驱使，掺水越多，赚到的钱自然也就更多，合伙人当然不愿意断了自己的财路。张茵对此感到十分气愤，由此也更深刻的认识到了改变这个不合理的“潜规则”的重要性和紧迫性。

此时的张茵就像在刀尖上跳舞的舞者，每一步都走得极其艰难。家人和朋友们也都为她的安危忧心忡忡，劝她不要冒险。但张茵已经下定决心要用自己的实际行动来改变这个行业的整体状况。

赚到首桶金

一面是同行的恐吓威胁，一面是货源的紧缺，张茵遭受到两面夹击，每天忙得焦头烂额。尽管如此，张茵还是勇敢坚持自己的原则，她始终认为自己现在所做的是能够促进行业健康发展的好事，并相信总有一天会获得大家的支持。

同时，张茵也没有一味坐以待毙，针对同行的“围追堵截”，她开始转变策略，寻求出路。她首先从对废纸回收的价格进行调整入手，保证从事废纸回收的小商小贩们的正当利益。为了把他们拉到自己的阵营里来，张茵还投入大量时间和精力来和他们沟通，诉说自己的苦心。那时，从事废纸回收的小商小贩大都是穷苦百姓，他们处于社会的最底层，过着穷困潦倒的生活。为了打开局面，张茵决定以这些人为突破口。她和这些人交朋友，对他们以诚相待，并且还到他们居住的窝棚里去探访。当他们遇到难处的时候，张茵也会尽己所能施以援手。

最开始的时候，他们对张茵充满了戒心，以为她是个利欲熏心的奸商。但时间长了，张茵的所作所为都证明了她的古道热肠是发自内心的，而不是为了博取他们的支持故意伪装出来的。渐渐的，他们被感动了，开始接纳她，把她当成自家人。后来，那些收废纸的小贩们都愿意把废纸卖给张茵，张茵的货源问题就这么迎刃而解了。

解决了上游的货源问题，张茵又开始着手寻找下游厂商。这时，张茵的师傅又对她伸出了橄榄枝。师傅当了一辈子的造纸厂厂长，正直是他始终坚持的准则。当张茵问是否能够把回收的废纸卖给他时，他毫不犹豫地给出了肯定的答案。他对自己这个女徒弟对诚信的坚持大加赞赏，还以实际行动对张茵改变废纸品质的想法给予了强有力的支持。

张茵凭着自己的诚信和对品质的坚持获得了良好的行业信誉，无论是香港还是其他地方的废纸回收商在寻求合作的时候都把她当做第一选择，她的业务越做越大。短短几年时间，张茵就成为了香港最大的废纸出口商，并且建立了属于自己的纸行和打包厂，她的废纸不但供应国内，而且还将触角延伸到了东南亚各个地区。

在香港，张茵除了挖到人生的第一桶金、完成了最初的资本积累之外，还收获了一生中最大的一笔财富：在这里，她结识了牙科医生刘名中，并与他携手走进了婚姻殿堂。后来，张茵还挖掘出了丈夫身上的商业天赋，并且极力劝说刘名中也加入了中南公司，成为她的得力助手与坚强后盾。

正当夫妇二人为了事业努力打拼之时，改革开放春风吹遍中国的大江南北，纸张需求量大幅度提高，张茵迎来了一个天时、地利、人和的发展机遇。

进入黄金期

张茵开始把眼光转移到国内，寻找投资合作伙伴。张茵的根在东北，因此，在投资建厂的时候，她首先考虑的是自己的故乡。

为了找到合适的合作厂家，张茵开始四处奔波，考察货源和市场。东北的天气以寒冷而著称，张茵虽然祖籍东北，但却出生在温暖如春的东莞，自小生活在南方，东北恶劣的气候让她有些不适应。但这对于她来说，并没有形成什么大的困扰，创业的热情在她的内心澎湃着，让她感到无限的力量。

经过缜密的考察之后，张茵圈定了辽宁营口造纸厂作为自己第一家合作的厂商。这家造纸厂属于国有企业，生产能力强，而且当地货源丰富，能够为造纸提供强劲的支撑。得益于张茵的敏锐眼光与苦心经营，这次合作非常顺利，张茵进军内地的第一步棋大获全胜。

之后，张茵趁热打铁，不断扩大自己的投资规模，先后与武汉东风造纸厂、河北唐山造纸厂合作，建立了合资工厂。步步出擊，使得张茵的造纸厂在国内遍地开花，并且都取得了不错的收益。

虽然生意发展得如火如荼，但张茵并没有因此而沾沾自喜，相反，她开始冷静地对自己这几年的发展历程进行反思、总结。此时，有一个问题浮上了她的心头：目前，自己的生意已经大范围地向内地转移，但是重心依然在香港，地域上的距离造成了经营上的诸多不便。在她的反复权衡与思量之下，在国内建厂提上了日程。此时的她，有了一个更宏伟的产业构想，那就是：自己造纸，向下游进军。

1988年，在张茵的创业史上留下了浓墨重彩的一笔。这一年，张茵在广东东莞成立了一个独资工厂——东莞中南纸业有限公司。中南公司主要负责国内业务的拓展与经营，生产的产品遍及全国各地。这对于张茵来说，是一个崭新的里程碑，也是开动马力全速发展的新契机。

此时的张茵，不但已经奠定了自己香港废纸回收业“江湖老大”的地位，还将国内的事业也搞得风生水起。她已经步入一个发展的黄金时期，荣誉、赞美接踵而至。但是张茵并没有被成功冲昏头脑，此时的她，又做出了一个令人咋舌的决定：离开香港，到美国去进行二次创业。

美国再创业

美国作为世界上屈指可数的纸业大国，废纸资源十分丰富。美国政府专门成立了一些废纸处理机构，分门别类地回收人们丢弃的废纸。此外，美国科技发达，环保意识强，为了提高回收的废纸的可利用性，政府还建立了完善的废纸回收系统。由于政府的重视和倡导，美国的废纸回收业已经成为了一种环保的、可持续发展的产业。

1990年2月，张茵和丈夫刘名中一起移居美国，在洛杉矶创建了美国中南有限公司，开始了二次创业。

公司起步之初，由于缺乏资金和人脉资源，因此步履维艰。当时首要的任务是解决货源问题，为了搜集废纸资源，寻找稳定的客户，张茵和刘名中开着一辆破旧的二手车一家接一家地上门去拜访。

开始的时候，看到这两张陌生的华人面孔，美国客户总是会有所怀疑，并且习惯性地说“no”。但张茵并没有因此而放弃，她拿出了愚公移山的精神，一次又一次地游说、拜访，到后来，客户也被她的坚韧和执著打动了。张茵因此而获得了许多机会，这些机会对于成长期的美国中南公司来说，是异常宝贵的。

经过一段时间的艰苦努力，中南公司终于有了一批稳定的客户和货源，公司运营逐渐走上了正轨。然而，这并不代表着张茵从此就能高枕无忧了，新的挑战迎面而来。在此之前，张茵经营的工厂虽然规模不小，但大都是作坊式的小型企业，没有形成固定的经营理念，更没有什么管理经验可言。在美国，一切就不同了。为了适应美国市场的需要，张茵必须熟悉国际市场的游戏规则，并且在经营过程中学会如何巧妙地运用这些游戏规则。伴随着企业规模的扩大，她还要了解国际化企业的经营策略，向最先进的管理理念靠拢、取经，不断提高自己的管理水平。

除此之外，张茵每天还要抽出一定的时间去工厂转一转，了解工厂的运营情况。张茵认为，只有对工厂的动态了如指掌，才能在遇到各种情况的时候，理性地制定出正确的对策。在出现危机的时候，及时做出反应，转“危”为“机”。

在张茵夫妇的辛苦打拼、努力经营之下，美国中南公司逐渐站稳了脚跟。

铸造聚宝盆

1995年左右，张茵发现国内的高档包装纸出现了供不应求的局面，而高级牛卡纸则更成了稀缺资源，几乎完全依赖于从国外进口这个渠道。张茵的战略眼光再次发挥了作用，她察觉到了这是一个不可多得的历史机遇，于是决定再次回到自己的大本营——广东东莞。

1996年，张茵在东莞投资1.1亿美元，建立了玖龙纸业有限公司，公司的主要产品是当时极为紧缺的高档牛卡纸。张茵把中南公司在美国回收的废纸，全部都运送到了东莞，在玖龙纸业进行加工，生产成为品质优良的高级牛卡纸。这些“再生”的废纸成了张茵的“聚宝盆”，为她创造出了源源不断的财富。

1998年，玖龙纸业的第一条生产线建成了，能够完成每年二十万吨的生产量。要知道，在当时，大多数中国的造纸厂每年的生产量只有五万吨左右，相比之下，简直是云泥之别。几年以后，张茵又投入上亿资金扩大了两条生产线。到了2002年，玖龙纸业以三条生产线、百万吨产能奠定了中国包装纸板企业龙头老大的地位。

以极其低廉的价格在废纸资源丰富的美国收购废纸，然后以廉价的运费运输到中国，再利用国内在土地、能源以及劳动力等方面的优势，以最低的成本生产出紧缺的产品。这个看起来简单的商业模式为张茵开创了日进斗金的生意，也为中国造纸行业种下了一片广袤的“森林”。

《2006胡润财富榜》显示，张茵以270亿的身家位列榜首，成为中国第一位女首富。而该榜单仅仅根据张茵持有的74.7%的玖龙股份计算得出的，美国的中南控股都没有计算在内。

在张茵执著于造纸业的征程中，难免也会遭遇坎坷、挫折，但她从来没有因此而想过放弃。一年又一年，很多同行都已经在这个行业里销声匿迹了，张茵却始终如一的坚持着。从国内到国外，从国外回到国内，造纸业一直是张茵的情之所钟，心之所系。