上海Y猎头公司业务模式优化策略研究

张宝琳 盛丽俊

摘 要：上海Y猎头公司是一家创立于2016年的专业猎头公司，该公司专注于金融服务、工业制造、高科技等行业的猎头服务。但随着互联网的发展，大数据和人工智能悄然改变着猎头行业的市场环境。而上海Y猎头公司尚未准备好应对环境的变化。本文在分析猎头行业现状及未来发展趋势基础上，总结Y猎头公司业务模式中存在的不足，并对该公司业务模式提出优化建议。

关键词：猎头 大数据 策略

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）09（c）-139-03

人力资源作为企业中最活跃的部分，也成为了企业发展和竞争的重要力量。然而随着近几年货币超发、通货膨胀等问题的出现，人力资源市场的各项成本都在上升，而人才寻猎的收费比例却只升不降，这进一步压缩了猎头公司的利润空间。在激烈的市场竞争中，猎头顾问往往要投入60%的工作时间停留在低效的简历搜寻筛选上，导致猎头顾问、企业客户和候选人三方的体验都很差。随着互联网技术的发展，大数据和人工智能悄然改变着各行各业，其中也包括猎头行业。

1 猎头行业发展现状及趋势

1.1 现状

随着市场经济的蓬勃发展，人才市场的竞争也越来越激烈，猎头公司作为一个帮助企业招聘人才的有效渠道，不仅得到了企业客户的认可，也慢慢地被大众所熟知。据统计，2013年国内本土猎头公司至少有5000家，而到了2015年这个数目已经达到了10000家。近几年中国猎头服务市场规模逐年增加，2015年中国猎头市场规模达到了418.3亿元，同比2014年的330.1亿元增长了26.7%，2016年中国猎头市场规模已经突破了500亿元（数据来源：中国人才中介交流协会网站www.newjobs.com.cn）。过去国内猎头公司主要分布于北京、上海等一线城市，在国家政策的扶持下二三线城市经济迅速发展，不断扩大的企业招聘需求促使猎头企业开始向成都、苏州、杭州等二线城市布局。

1.2 猎头行业发展趋势

1.2.1 新需求增长倒逼业务模式灵活化

以往猎头公司多以企业客户为导向，按照委托方企业的要求进行人工的人才筛选和推荐，根据委托方企业的反馈决定候选人合适与否。猎头顾问的一切动作都是反应式的，候选人也犹如一个商品，其价值和可能性只存在于一次交易中。这种反应式的业务模式，完全依赖人工进行并且僵硬地单向推进，猎头顾问的工作难免越来越低效且被动，候选人的可能性也被短期利益所局限。随着国内民族企业发展，大量人才的招聘新需求也随之出现，猎头公司地域范围的扩大和业务覆盖面的延伸也面临着应对人才多样性的新需求，这必将倒逼猎头公司摸索出更加灵活有效的业务模式。

1.2.2 互聯网渗透促使业务模式平台化

由于受到时间地点等因素的限制，传统招聘方式相比互联网招聘平台就逐渐显现出高成本、低效率和低覆盖率的缺点，越来越多习惯于传统招聘方式的企业也倾向于利用互联网平台进行人才寻猎。在这样的大环境下，以猎上网和猎聘网为代表的网络招聘平台应运而生，加速了猎头行业对业务模式平台化的探索。目前大多数猎头公司对业务模式平台化的探索还停留在前期搜寻人才的网络平台渠道上，随着互联网变革的深入，业务模式中的各个流程将会逐渐整合到具有功能性的一站式平台，实现真正意义上的业务模式平台化 [1]。

1.2.3 大数据趋势推动业务模式智能化

随着互联网浪潮席卷而来的还有大数据和人工智能，如今大数据已经被运用于推动市场经济发展、协助社会治安管理、提升企业经营能力等各个方面。为了解决人岗匹配准确度低这一猎头行业的痛点，猎头顾问必将更集中精力于积累行业资源和经营候选人关系上，但大部分猎头顾问的时间精力都为繁杂的前期搜寻工作所占据。未来将有越来越多的猎头公司借力大数据寻求候选人甄选匹配的智能化，减少机械性的非核心工作，从而提高效率和节省成本，这也将推动猎头公司业务模式的智能化。

2 上海Y猎头公司业务模式分析

2.1 上海Y猎头公司业务模式简介

上海Y猎头公司是一家创立于2016年的专业猎头公司，致力构建优质的全球化人力资源信息服务平台。该公司专注于金融服务、工业制造、高科技、零售与消费品、房地产、生命科学等行业和职能岗位的猎头服务，为客户提供最佳的人才招聘服务。

Y猎头公司目前采用的是反应式搜寻业务模式，特点是猎头顾问的工作以企业客户为导向。该业务模式是根据结果付费的，企业客户的资源由猎头顾问自身通过人脉获得，猎头顾问根据企业客户的个性化需求进行搜寻并及时调整，产生合适的候选人顺利入职并通过试用期的结果后，猎头公司才能收到项目费 用[2]。

Y猎头公司自身不具有成形的搜寻系统，而是借助网络招聘平台、职业社交网站、现有候选人资源和相关人脉推荐等人才搜寻渠道，通过陌生电话寻访相关候选人，并据此进行人为筛选和匹配。完成候选人推荐之后根据企业客户的反馈安排面试，在产生候选人顺利入职并通过试用期的结果后，猎头公司才能收到项目费用。具体业务流程，如图1所示。

2.2 上海Y猎头公司业务模式的不足

2.2.1 结果付费方式下注重短期利益

预付费方式指的是企业客户公司会分别在项目开始的前期、中期和项目结束时各支付1/3的费用，该方式中企业客户所委托的猎头公司会相对固定，在风险分担的前提下，猎头公司便有更大的空间去提供覆盖性的搜寻服务。结果付费方式即猎头公司在项目产生结果后才能收到费用，于是猎头公司采取更具针对性的搜寻弱化开放竞争下转移的风险。而Y猎头公司用覆盖性搜寻去完成结果付费式的委托，在高竞争风险和绩效指标压力下猎头顾问难免更加注重短期利益，盲目通过推荐更多的候选人来提高成单率，却疏于分析把握行业动向和经营维系候选人。

2.2.2 人工匹配供需导致应对能力不足

Y猎头公司依靠顾问本身的能力经验进行人工匹配，当猎头顾问根据客户的岗位要求开始寻猎，这些候选人必然是小范围的特定人群，一旦客户需求有所调整搜寻工作就必须推翻重来，重新依靠人工进行大量的机械性筛选和匹配，这在一定程度上限制了猎头顾问的反应速度。这种人工匹配供需的方式的缺陷在于，猎头公司自身积累的资源量级小而且分散重合，行业快速分裂的特性带来的高流动性使得附着于猎头顾问的资源信息难以沉淀。如今信息不对称下的速度战不再成为占有市场的有效方式，更关键的是高效利用数据来提高企业客户和候选人两端对接的可能性，更加灵活地去应对动态变化的需求。

2.2.3 非核心工作压缩顾问服务空间

Y猎头公司提供的服务按照价值性高低可以分为核心服务和非核心服务两个部分。非核心服务指的是在猎头服务中那些能够被替代的、重复性比较强的、智力消耗比较少的服务。Y猎头公司大部分猎头顾问60%的精力用于简历搜寻、筛选和匹配等非核心工作中，而对于真正体现猎头服务价值和不可替代性的服务，包括对行业和岗位前景的深入研究，为客户提供招聘建议，对于人才市场的深入研究，客户的个性化招聘需求，对于候选人职业生涯规划提供建议等核心服务却鲜有涉足。可见，目前Y猎头公司的业务中非核心服务大大压缩了猎头顾问的服务空间，不利于其在行业内的成长和竞争。

3 上海Y猎头公司业务模式优化策略

3.1 采用均衡专注的业务模式

均衡专注的业务模式针对上海Y猎头公司反应式搜寻业务模式的不足，依托于大数据算法的智能化平台，替代需要投入大量人力、高重复性的劳动，提高效率从而实现业务模式的优化。均衡专注的业务模式的焦点是将反应式的搜寻转化为主动专注的深耕，通过对客户与候选人更为平衡的关注来更好地服务客户。一方面猎头顾问从企业雇主处不定时获得新增加的职位需求，以客户为单位，有针对性地与智能匹配的候选人进行高效的意向寻访。另一方面，猎头顾问可以在智能系统中搜索管理候选人，同时主动获取寻猎需求信息进行市场拓展。猎头顾问从行业、地域、职能、级别等多个维度对自己细分领域的招聘市场进行精准把控，扎根于细分行业的耕耘并主动预判挖掘空缺的职位需求。将反应式的业务模式优化为均衡专注的业务模式，猎头顾问能将更多的时间精力转移并集中在核心服务上。

3.2 引入大数据智能平台

猎头大数据智能化平台利用自然语言处理技术将行业的岗位和人才数据进行深度文本挖掘，通过标签提取和信息抓取形成用户画像储存在对應的标签网格中，由此形成一个可视化的大数据平台[3]（如图2所示）。搜索界面根据搜索词进行智能解析从而即时匹配，经过标签比对为猎头推荐最合适的候选人。猎头筛选出候选人简历后，通过智能系统对比人才画像与职位画像的匹配程度并生成标准化的推荐报告，显著地提高猎头的工作效率。另外，猎头顾问的工作沟通频率和强度都比较大，面对各种沟通产生的信息都需要及时记录，但通常因为需要耗费人力体力而难以人为进行沉淀。通过自然语言识别顾问的评价，采用语音识别的方式记录沟通要点，在大量数据沉淀的基础上将线下大量人工操作转化为由自主进行的高效沉淀。平台上还另设有可供企业客户和候选人使用的界面，提高三方信息流动的质量和效率。

3.3 完善候选人测评方案

业务模式优化后Y猎头公司的顾问拥有更大的空间和精力去把握人和岗之间的匹配，其工作也会相对集中在中后期。而整体业务流程流畅推进的一个关键因素，是猎头顾问对候选人全面而深入的了解，这对猎头顾问、企业客户和候选人三方关系的可持续性也具有深远的影响。大数据智能平台将大幅提升前期业务流程的效率和质量，而测评则能辅助猎头顾问更深入地了解候选人。测评工具包括智力测评、特殊能力测评、成就测评和人格测评等，Y猎头公司可以通过将测评工具加以组合使用。利用测评工具的组合得出更加全面地测评结果，不仅能为当下的项目猎寻合适的候选人，还能不断丰富人才库数据面的维度。大数据智能化平台仍限制于网络现有的开放信息，而对于候选人更加深入的了解依然需要依托猎头顾问的专业技能和职业素养，这也是人工智能难以取代猎头顾问 的原因[4]。

3.4 加强企业客户关系管理

在竞争日益激烈的猎头市场上，企业能否将客户和企业有机地结合在一起，为客户提供更加个性化的服务并不断提升客户满意度，已成为猎头公司在当今市场生存和竞争的重要因素。相比普通客户，核心客户指的是拥有良好口碑信誉，并与猎头公司进行过中长期合作或者能稳定提供委托项目的客户，这一类核心客户能为猎头公司创造80%的利润却只占20%的数量。Y猎头公司需要针对其投入50%以上的资源进行经营维系并采取跟进 服务战略[5]。这要求猎头公司着眼于可持续发展，对核心企业客户的品牌市场和内部岗位流动保持密切的关注，及时预测企业客户的职位设置人才缺口，积极主动地撬动并满足企业客户的用人需求。依托大数据智能平台，Y猎头公司将大部分的企业客户资源整合到线上平台并区分客户类型，为猎头顾问和企业客户提供更加一体便捷的沟通联系界面，也有利于猎头公司更加系统地管理企业客户资源。

4 结语

Y猎头公司目前处于发展期，发展过程中难免会遇到经营上的瓶颈，面对日益激烈的市场竞争形势和不断革新的科学技术发展，对外界的变化保持关注并加以反思是十分必要的。未来大数据和人工智能对各行业的影响必将是迅猛而深刻的，Y猎头公司应关注到行业发展的趋势方向，意识到自身业务模式的不足并对业务模式进行优化，结合大数据工具提高猎头顾问的工作效率，使公司的运营和管理更加科学和可持续，这对于Y猎头公司自身的壮大和长远发展是十分有益的。

参考文献

[1] 杨志虹.互联网时代猎头行业新变革（一）[N].组织人事报，2016-06-21.

[2] 张凯集.解读猎头一猎头实战操作指南（第二版）[M].北京：经济管理出版社，2008.

[3] 龙彦君.人工智能（AI）技术在人力资源管理信息系统的应用[J].自动化与仪器仪表，2016（10）.

[4] 钱丽娜.人工智能迫使人向更高价值的工作转化[J].商学院，2017（10）.

[5] 沈雪芹.Z猎头公司顾客价值提升研究[D].天津财经大学，2015.