张茵：风雨中历练出的“纸业女皇”

张锐

“造纸大王”、“女首富”、“两会炮手”、“血汗工厂女老板”、“低碳富豪”……，这些褒贬不一而又形象立体的称谓，象征着张茵在不同场景中快速进行的身份切换，也将张茵一次又一次地推到了炫目多彩的荧光屏中，同时一次又一次地让张茵站到了舆论聚焦的风口浪尖。摔打才能成长，历练才能成熟。作为中国产能最大的箱板原纸生产企业的始创者与掌门人，张茵不仅仅用执拗与坚强迎接着前行路上的风雨厉拷，而痴心不改地创造出产业传奇与财富神话，同时也淋漓尽致地享受到了其商业江湖的快意人生。

27岁开始收“破烂”

一个人的出身往往能够直接决定其人生某个阶段的命运。由于父亲是南下干部，“文革”中遭遇批斗并被投放到监狱，作为家中老大的张茵不得不帮助母亲一起挑起了持家的重任。值得幸运的是，张茵赶上了“文革”后1977年恢复的第一次高考，并如愿拿到了大学录取通知书。凭着当时张茵大学时所学的财会专业，毕业后找到一个薪酬福利待遇俱佳的公办单位工作应当说完全没有问题，但张茵却没走常人之路，而是收起行囊只身投入到了南下“打工妹”的人流中。文凭是入职的最好敲门砖，张茵先是在深圳一家面料公司谋到了会计职务，半年后转投到一家待遇优厚的合资企业，并先后担任公司财务部长与贸易部长之职。按理说，这样的职业发展结果已经超出了张茵的预期，而且发展下去也定会有相当不错的职场前景，可是，一次出差到香港的机会却让张茵做出了又一种选择。

按照当时的行程，张茵可以在香港滞留一周时间，而就在到港的第二天，一个偶然的机会让张茵结识了来自辽宁营口市一家造纸企业的厂长高万宝。在与对方的交谈中，张茵了解到，由于国内森林资源相对贫乏，特别是造纸用速生林建设严重滞后，大部分高档纸的原料都需要依赖进口的废纸和木浆，加之当时内地的废纸收集体系不健全，进口废纸特别是从香港进口废纸就成了解决原料瓶颈的主要途径。而且高万宝建议张茵利用手中的香港人脉到香港做废纸贸易，并作出了张茵能在香港收多少、他就买多少的保证；不仅如此，临别时，高万宝还鼓励张茵说：“你可别瞧不起废纸，它们可是宝贝啊，未来的造纸业一定会从资源造纸转向再生纸，那条路下面可都是黄金啊！”

张茵便有目的地对香港废纸市场进行了实地考察，不查不知道，一看吓一跳，仅仅短短的2 天时间，张茵亲就亲眼目睹到了不少工厂和单位厂里堆积如山的废纸，且不到一天的时间这些废纸被打包送入数十个货柜发往内地，然后又是源源不断的卡车开进来等待运送废纸。“废纸的商机真的很大”，她开始完全相信高宝山的说法，张茵赶回深圳，就将辞职报告递到老板手中，老板看到张茵的执拗与坚定才不得已将放行条递到了张茵的手上。第二天，张茵便带着从两位合作伙伴手中筹来的共计3 万元的资金，只身南下香港，并顺利地租下一间 37 平方米的房间用作居所兼办公室，成立了名为营港深的纸品收购企业。张茵在香港立足不久，营口造纸厂便与营港深签订了为期三年的合同，这也就是说张茵在接下来的三年中根本不用找买家，她只管开足全部马力收购更多废纸便能从中轻松地赚钱。但是，初入商海的张茵还是重重地呛了几口水。初到香港，废纸回收行业的水究竟有多深？又该如何鉴别废纸的质量？所有的一切对于27岁的张茵来说无疑既神秘又陌生，其中最让她苦恼的是好不容易收进来的废纸打开一看后才发现竟然有一半不合格，堆积如山的湿纸和发霉纸充斥其中。更惊险的是，一次和澳门商人讲好300万港元的生意，对方却给她开了张300万韩元的支票，一气之下，张茵连夜孤身追到澳门，最终将支票换了回来。苦难是成长的最好老师，见得多了，经历得多了，张茵的风险识别与防伪能力也随之增长不少，按照张茵自己的说法，任何人，只要与对方聊上几句，她就能判断出是好是坏，可信还是不可信，至于在废纸中掺假，张茵更是练就了一双火眼金睛，也就增加了克服困难的勇气。

由于不存在任何技术门槛，废纸回收被人们称为“收破烂”，因此吸引了不少处于社会底层的港人进入这个行业，只是当时香港的废纸回收生意被黑社会“三合会”所垄断，他们转卖给废纸收购商的纸浆中水分比例一般高达30%，对此废纸回收商也是敢怒不敢言，而且久而久之便成了所谓的“行规”。但让“三合会”没有想到的是，这中间突然冒出了一条“鲶鱼”，而且它们亲耳听到了张茵要将纸浆水分标配比降低到10%～15%的声音。于是，接下来就像电视剧中的场景那样，张茵接到了一个又一个的恐吓电话，甚至在张茵上下班的路上还有人当面进行威胁……。

张茵除了勇敢地冷面相对外，就是寻找香港警方的支持，而且表现出无所畏惧，“三合会”在经过了几次毫无意义的纠缠之后便草草退场；而张茵诚信较真、仗义公道的口碑也在行业中很快流传开来，并且越来越多的人撇开了“三合会”直接将废纸卖给营港深。不久，张茵又与武汉东风造纸厂、河北唐山造纸厂签訂了废纸供货合同，直至四年之后营港深发展成为香港最大的废纸出口商。

从原料商到制造商

在香港持续浸淫的六年时间应当让张茵舀到了满满的“第一桶金”，但随着内地企业对造纸原材料需求的不断增大，张茵已经明显地感到香港的供应已经远远不能满足大陆的市场，随后便很快作出了到美国去拓展市场的决定，这一年张茵正好33岁。按照被称为香港当地普通话的粤语，“33”的发声即为“升升”，也就是财运官运亨通的意思，而事实也证明，正是美国的商业之行让张茵从此走上了人生的红地毯。

与初入香港一样，张茵在洛杉矶租了一套面积约为70平米的公寓，白天当办公室，晚上作为住所，不过，美国却没有如同张茵在香港时的商业人脉，因此来到洛杉矶后的很长一段时间张茵都是带着翻译来回奔波在大小工厂之间，向别人口干舌燥地介绍自己的企业中南控股废纸回收公司。所幸地是，上世纪九十年代初期的美国不仅森林资源丰富，造纸业发达，而且当时美国还是是纸张消费大国，同时，为了鼓励废纸回收，美国政府出台了相关的减税补贴政策。

天时地利更需要人和。为了打开市场，张茵选择与对方签订长期合同的方式，这种做法的好处不仅仅可以形成稳定的客户买卖关系，更能以诚信赢得用户的支持与忠诚。说白了，就是即使是在废纸价格下跌状态下，张茵依然以高于市面价格的合同价进行收购，而且即便是亏损也要让利客户。这样，仅仅用了不到半年的时间，中南控股便在美国打开了市场，并形成了越来越多的固定废纸供应企业。

好运来了，门板也挡不住。来到美国的第四个年头，中国政府实施汇率改革，人民币开始大幅贬值，中国对美贸易的顺差出现井喷态势，表现出来的海运景象是，成群结队的中国船只满载着货物驶向美国，但返航时往往是半仓或者轻仓。得知这一消息，张茵立刻与中国船运公司取得了联系，而且中南公司数量稳定的出口废纸也受到包括中远集团在内的船运公司的欢迎，作为回报，张茵获得了相对低廉的运输成本，而造纸成本的降低使得中南控股在日趋激烈的竞争中占得了先机。

数据显示，从进入美国的次年并购两家废纸回收小型公司，到八年后建起七家打包厂和运输企业，再到接下来中南控股跃居全美废纸出口行业之首，张茵前后只用了10年时间，而且这一地位至今无人撼动。据美国森林和纸业协会的报告，美国每年可再生利用废纸中的1/7被中南控股输出，而中国再生造纸原料的1/4以上由中南控股输入。对此，美国《纽约客》杂志曾以“废纸大王”的称号对张茵进行封面报道，而在美国评出的全美知名女性企业家中，张茵是唯一上榜的中国女性。

然而，收购废纸毕竟没有一点科技含量，物质财富的增加与精神荣誉的获取如果只是建立在这一低端产业上，张茵总觉得始终不踏实和不满足，并且更重要的是，张茵发现伴随着经济的高速增长，国内高档包装用纸牛卡纸、高强度瓦楞芯纸和涂布灰底白板纸需求及进口量在迅猛增加，其中高档牛卡纸全部都是从国外进口。就这样，来到美国的第六个年头，张茵进行了商业人生的又一次重大操盘——投资1.1亿美元在广东东莞建立了名为玖龙纸业的造纸集团，启动了从废纸回收商到新纸制造商的转轨步伐。

除了首期1.1亿美元的投资外，玖龙纸业接下来在不到三年的时间中先后经过三次扩张，不过，即便是第一期投资所形成的年产为20万吨高档牛卡纸的生产线，玖龙的生产规模也高出当时国内绝大部分造纸厂的四倍之多，如果再加上之后形成的两条生产线，玖龙的产能规模可以达到百万吨，从而确立起了在中国包装纸板行业龙头企业的地位。又过了一年，张茵挥师北上，在江苏太仓建起了规模为95万吨产能的玖龙分公司，直到七年之后产能扩张至300多万吨，圈占国内17%的造纸市场份额，玖龙纸业由此扩军成为全国第一、亚洲第二、世界第八的造纸巨头。而且，玖龙纸业于2006年3月3日在香港股市成功上市，顺利融资了4亿港元，随后又被纳入“摩根士丹利资本国际”环球指数的成分股，一时风头无二。

应当说无论是对于公司整体还是对于张茵个体而言，玖龙纸业的成功IPO都是一个重要的时间节点。由于扩张太快，上市的前一年玖龙纸业的流动负债超出了流动资产的20个亿，但上市之后，集团的总资产负债率一举降到只有48.7%，流动负债与流动资产的关系在一夜之间出现反转；也正是由于公司上市，张茵个人的身价在当年上升到了270亿元人民币，成功晋级《福布斯》全球亿万富豪榜的行列，并作为中国首位女首富改写了财富世界由男性轮流坐庄的历史。对此，“胡润财富榜”的创立人胡润这样评价道：“张茵不仅仅是中国的第一位女首富，也是世界上最富有的女白手起家者，在她之前世界范围内白手起家最著名的女性要数撰写哈里波特故事而闻名的英国女作家J·K·罗琳，不过她的财富估算数字不过10多亿美元，远不及张茵。”

风吹头发都害怕的日子

虽然看上去娇小玲珑，但说起话来张茵却尽显东北女人的豪气，不仅语速快和声音大，而且手势多和表情丰富，也许正是这些标配性动作更容易引起公众关注的目光。那是在2008年参加北京“两会”的代表发言场合，张茵建议取消劳动密集型企业无固定期限劳动合同，同时提出降低富人税负和对进口选择高效节能环保设备的企业免征5-7年进口关税和增值税。很快，“为富不仁”、“富人阶层代言人”的谴责性舆论如潮水般涌向张茵，一时间令张茵大乱方寸。

一波未平一波又起。当年4月，香港浸会大学学生会和香港中文大学学生会联合发布了一份名为《香港上市企业内地血汗工厂》的调查报告，指出玖龙纸业经常发生严重的工伤事故，工人经常被运货车挤死、被货物从高处压死、被卷纸机碾死等等，而且发生工伤事故后，玖龙更会对受伤工人以及其他同部门的工人罚款。不仅如此，报告指明，玖龙全厂近半工人是临时工，没有签订任何劳动合同，也没有任何员工福利。于是，“血汗工厂”的骂声很快蔓延开来，张茵再一次被推进舆论的旋涡。

对于自己是否真的“为富不仁”？玖龙纸业是否是“血行工厂”？也许张茵当时无论怎么辩解都是徒劳无益，她必须用真实图景与实际行动来向公众证明一切，并修复自身已经受损的道德形象。针对“血汗工厂”的报道，张茵面对媒体承认少数员工的福利待遇管理的确存在漏洞和不完善的地方，但玖龙纸业绝大部分员工的薪酬是可以公开检验的。于是，打开山门，主动邀请100多位中外媒体记者走进东莞基地实地考察成为了张茵危机管理的漂亮之举。结果人们发现，玖龙纸业的劳务派遣工只占员工总数的7%，另外93%的员工福利待遇优于国家规定的福利标准，且实际薪都高于同行业平均水平。一轮风波由此得到平息。

但是，对于张茵而言，并不愿意事情就这样画上句号，而且接下来的事实也可以看成是张茵在政治以及社会责任感方面走向成熟的重大表现。“个人小家庭，公司大家庭”是张茵在企业反复布道的管理价值观，因此，作为一个惯常性动作，张茵每年年终都会安排出专门时间与公司部分员工见面恳谈，从中了解员工的需求；在平时，如果不出差的话，张茵都会到公司食堂与员工一起就餐，而且饭菜与普通员工没有两样；为了确保食堂饭菜的质量，玖龙纸业专门在清远建了一个生态园，给员工供应新鲜食材，同时张茵非常关注员工对公司食堂的评分，要求各基地将情况反馈到每两周的集团例会上。

另一种丰富的生活镜像更加映照出了张茵的良苦用心。走进玖龙纸业东莞总部的宿舍小区，这里不僅有花园、足球场、游泳池、网球场、室内体育馆、娱乐健身房，还有超市、图书馆、儿童娱乐区等等，公共设施一应俱全；小区虽离工厂有一段距离，但公司定点有班车接送，还有一些班车会去到周边，方便员工购物或中转。据悉，小区中的游泳池用地原本计划是用来修建张茵私家住宅的，但后来张茵放弃了这一设想。至今张茵全家依然与员工们一样居住在这个小区中，张茵说，自己最开心的事情就是下班后看到员工在小区的运动场上锻炼、跳舞与散步。

然而，相比于来自道德层面的诟病风险而言，金融危机的爆发带给张茵与玖龙纸业的打击可以说更具致命性，张茵说这是一段“风吹头发都害怕的日子”。因危机的打压，废纸的价格从1年前的一吨几百美元跌到了一吨只有七八十美元，虽然对于玖龙而言进口成本下降，但在新纸需求急剧紧缩的前提下，废纸无法进行转换就等于是库存的大量积压，而且销售的新纸价格也由于出口量的下降出现价格暴跌，玖龙出现了罕见的原料库存与产品滞销两端肿大的生存危机。受到影响，集团的负债一度冲至123亿港币，股价从高峰时期的27港元一路巨挫至0.7港元，张茵的身价一天内蒸发134亿港币，半年内缩水超过90% 。玖龙纸业即将申请破产的消息不胫而走。

覆巢之下更需要冷静与智慧。在拒绝了多家投行与PE提出的稀释创始人手中股份以获取融资方案的同时，张茵敲定了全面收缩的方针。一方面，玖龙纸业立即叫停了上市之后的新增扩产工程，在此基础上将先前的32天一个采购周期缩短至7天一个周期，同时将主要原材料的库存压缩至36天以内，产品的库存量控制在15天以内，并根据客户的需求灵活调节生产计划。更为重要的是，以往玖龙纸业的内外销比例几乎为1：1，在外销出现困难的情况下，张茵决定开始着力拓展内需市场，并在半年后将内销比例调整至8成以上，同时将废纸原材料从进口换成本土，即将国内废纸用量从5%左右提升到了40%左右。

效果很快地显现。玖龙纸业仅仅用了半年时间就实现盈利3.02亿元，危机爆发次年的利润更是提升到13.38亿元，增长幅度达到414%。在此基础上，玖龙先后展开了两次减债行动，清偿了全部外汇贷款。数据显示，最近三年，除了年产35万吨包装纸生产线的越南基地如期建成外，玖龙纸业的乐山、泉州、唐山和沈阳等四大基地也同时启动新的包装纸生产项目，总产能达到了1500万吨，成为继美国国际纸业后全球第二个产能超过1500万吨的造纸企业，而且未来两年玖龙的生产规模很可能突破1600万吨。另据财报显示，2017年玖龙纸业纯利润达到了20.02亿元人民币，同比增长90%，受到影响，张茵的身价增加到了406亿，成为仅次于碧桂园杨惠妍的中国第二大女富豪。

成功ABC

从广州驱车30分钟左右就可达到东莞市麻涌镇，玖龙纸业就位于该镇的新沙港工业区内，虽然这里的中外资企业不少，但玖龙纸业置于其中显得格外让人注目。除了前述的花园式员工住宅小区外，玖龙纸业还有一座气势恢宏的办公大楼，以及连绵相接的生产厂房。据悉，目前玖龙纸业的员工人数达到了7000多名，生产规模突破了500多万吨。当然，就像玖龙纸业作为东莞的纳税大户而在当地负有盛名一样，张茵的名字也在百姓中如雷贯耳，虽然东莞的亿万富豪多得用一架飞机都装不完，但论财富却无人能与张茵比肩。这不，胡润刚刚发布的《2018全球富豪榜》显示，张茵以470亿元人民币的财富额位居东莞富人之首，其成功的辉煌盖压群雄。

不过，每每谈起成功之道，张茵习惯说是自己运气好，比如刚刚创业时碰到改革开放好时机，到美国后又恰逢经济复苏繁荣期，甚至承认自己在香港积累了日后可以起跳的厚实资金，乃至金融危机时期国家出台的四万亿经济刺激计划张茵也看做是助自己能够转危为安的根本。看得出，经历过风雨的张茵比出道时低调与收敛了很多，但正如胡润所言，“纸是中国最古老的发明之一，最传统的行业造就了最富有的女性”， 同时胡润引用美国管理学大师吉姆·柯林斯的话予以强调：“一家公司从优秀到卓越，跟从事的行业是否处在潮流当中没有关系，即使是从事传统行业的企业，即使它最初默默无闻，它也可能卓越。”

的确，与张茵的传统行业相比，今天的互联网与大数据和人工智能时代更多的商业奇迹可以在更短的时间内创造出来，一夜暴富的故事一点也不稀奇。相比于数字时代的才俊英雄，张茵也许思维不够前沿，发展套路也不够惊艳，成功步伐也不够迅疾，但一介女流之辈开疆拓土的精神、爬坡克难的骁勇以及临危不乱的智慧却不能不令人称羡与钦佩。更重要的是，张茵还懂得如何充分利用要素禀赋与精准把握延展生产链条的契机，以及时刻清醒恪守规则而不越红线，其展现出的并不只有经商智慧，更有岁月历练出的职业操守。

以中南控股为桥头堡从美国廉价收购废纸，将其运回国内，再利用国内的土地、人力资源等低廉优势，生产出高档的纸制品进行出口与内销，要素成本优势始终贯穿在张茵的企业运作全过程。据悉，玖龙纸业在东莞1353亩土地上建筑的35万平方米厂房，土地成本仅为每亩2万，而江苏太仓所获3839亩土地的买入单价也只有8万元左右，同时内蒙扎兰屯739亩土地单价不到7万元……，如今，玖龙纸业在国内的物业估值就达到近30亿元；此外，玖龙还自建了发电厂，并有自己的专用码头，经营活动中所能产生核心能力的环节玖龙都控制在了自己手中，同时将非核心环节外包转移出去，这种成本比较优势不能不让竞争对手望尘莫及。

造纸业是一个原料为王的行业，而在完全左右了原材料采购上游的同时，玖龙还控制了生产制造环节，铺展出了纵向一体化的产业链，也由此形成了一个相当紧密的产业闭环。也正是如此，在中国造纸业的新一轮扩张风潮中，张茵带领下的玖龙纸业完成了覆盖中国六大包装纸板市场的目标，成为全球唯一能够大规模跨越中国东南西北各大包装纸市场的造纸企业。另外，玖龙纸业三年前就开始了自动化生产线的布局，也让集团得以近年来摆脱了珠三角用工荒的负面冲击，目前玖龙纸业一条生产线的技术工人不超过20人，成本优势再一次凸显。

提到造纸业，人们很容易想起从工厂排出的污水浊流，甚至干脆将造纸企业与环境破坏者直接挂起钩来，不过，玖龙纸业却并非如此。除了建立起了24小时废水排放监督机制外，张茵一直在公司持续与广泛地倡导“没有环保就没有造纸”的理念，集团大门口的电子显示牌也实时连续显示着核心的环保数据。重要的是，玖龙纸业用于环保的费用投入平均每个项目都保持在2%-3%左右，而且在玖龙纸业的多项技术专利中，不少属于环保范畴，特别是其独创的“废纸造纸污泥脱水干化技术”使污泥含固率提高到60%以上，脫水后的污泥热值约1000大卡/公斤，这项技术应用后，每年可为东莞基地节约标煤两万吨左右，一年可节省1600多万元。此外，目前玖龙纸业纤维原料95%来自于废纸，只有5%使用原木浆。这种原料革命不仅令玖龙纸业能够进行更好的成本控制，还将造纸业从破坏环境获得增长的状况解脱出来，变成了名副其实的低碳行业。在此笔者只想强调，一个人成功创造财富固然值得尊敬，而像张茵那样能够干净地创造财富就更值得推崇。