轻资产唱重头戏

○ 文／郁岳麒

传统方式发展一座油站少说3000万元，轻资产只需30万元。化重为轻做好了，三年可开发200座站。

某省石油公司用轻资产的方式，三年开发了200座加油站。

在建加油站价格一路高歌猛进,成品油零售发展成为重资产发展的当下，这个数字无疑是诱人的。

轻资产方式为何见效如些之快？石油企业有效利用资产这一杠杆，或举重若轻或化重为轻，用有限资产获取最大收益。这也是所有企业追求的最高境界。

那么，轻资产的优势是什么？要具备怎样的条件？一般采用哪些运作模式？本仅涉及在管控设备及便利店设备方面的投入，成本都不到30万元。”中石化这家省公司相关负责人说。

成品油零售轻资产发展方式，在这里主要是指“他有我营”，即资产仍由加油站业主（多指社会加油站）所有，由加油站资产业主输出品牌、贯标、客户、管理、营销，按销售量分利或收取管理费。

轻资产最大的优势就是成本优势。在具体操作中，这家中石化省公司提供品牌运营，将一些重资产环节，如人工、生产场所转移给更有成本优势的公司生产，这样不仅节约了大量的基建、设备投资，而文以中国石化下属的这家石油公司为例，看看他们是怎么做的。

3000万 & 30万

“2017年，我公司与某社会集团一连签订了五座加油站的轻资产合作，每座站且节约了大量的人工费用。采用轻资产的方式，一座站成本不到30万元，且只要两三个月就可达到运营条件。用传统方式发展加油站，通常情况下发展一座城区站成本最低也要3000万元。2017年中石化这家省公司在省会城市拍买了一块加油站土地，价格达到了7000万元。

除成本优势外，轻资产的方式还可以为石油企业提供低风险快速扩张和跨越式发展的可能。传统的运营模式，企业要经历从开发、建设、市场推广等漫长的过程，还要面对资金紧张的困难。轻资产运营通过将部分环节转移出去，利用合作伙伴的生产场所和资金，大大缩短了企业被市场接受的过程，也减少了资金占用。

轻资产：三大条件

2017年，中石化这家省公司与该省北部某城市204国道一座社会加油站进行轻资产合作。执行中石化现场管理规范后，这座社会加油站品牌竞争力及认知度得到明显提升，柴油销售提高了近6倍。

采用轻资产发展方式有诸多的好处，但中石化这家省公司看来，采用轻资产要具备三大条件。

一是品牌与市场。品牌是企业核心竞争力的集中体现，是最具价值的轻资产。例如，中石化这家省公司具备品牌、加油卡、管理能力等优势，就可以以较小的代价拓展轻资产网络，为其带来稳定市场份额、减缓区域竞争成本、给业主带来销量与收益的若干好处。

二是双赢。轻资产发展模式要以双赢为前提，无论采用哪种发展模式，双赢是奠定轻资产合作的基础，是加油站轻资产运营模式的关键因素。

三是风险能管控。在合作过程中中石化这家省公司需对社会加油站设定几项基本要求。一是油品必须全额由品牌输出方（该省公司）进货，进货价格原则按照当日同等规模分销价格，经营品种符合政府规定，并由该省公司的承包商运输。二是改造及维修费用由社会站业主承担，便利店改造、加油卡管控设备由该省公司承担或提供。三是该省公司控制加油站经营管理，包括安全、经营管理、考核均按照该省公司管理规范，价格由该省公司参照周边自身加油站价格确定，加油站站长不限于由该省公司委派。四是按照“双赢”的原则确定委托管理费的收取或分利模式。五是加油卡积分、折扣等营销费用由该省公司承担。六是加油站的财务核算、资金、发票、纳税及财务管理由社会加油站自行负责。七是加油站便利店优先选择由该省公司租赁或双方合作经营。

轻资产合作，外观上可能和内部站没什么区别，但合作模式、管理方面大有讲究。

四大模式+结合实际

在合作模式上，中石化这家省公司普遍采用从增量上考虑分利，实现双赢。就是现场查看加油站报表及测算其现有加油量，把轻资产合作的社会站现有加油量5吨/日作为基准量，基准量以内不收取管理费。超基准量部分，中石化公司分取70%的收益。

在中国石化这家省公司看来，轻资产发展方式主要模式分为四种，也可结合客户实际自行把握。

一是基准量以上分利模式。加油站基准量（现有量）以内的收益主要由业主享受，该省公司收取部分管理费（一般以消化石油企业派出人员工资为基数测算，为30～50元/吨），超基准量部分按现金、加油卡收益分成，其中加油卡分成该省公司原则不低于40%。此模式好处：基本保障业主的现有销量的收益，增量部分双方分成。

二是批零差价分利模式。该省公司区别加油站各品种进货的批零价差，按协议商定的价差等级和分成比例进行分利。如约定批零价差1000元/吨以上的该省公司公司按30%收取收益；600元至1000元/吨该省公司按25%收取收益；300元至600元/吨该省公司收取20%收益；批零价差300元/吨及以下按50元/吨收取。此模式的好处：与当前批零价差紧密结合，适合对该省公司收取管理费有顾虑的加油站、新建站，市场不成熟的加油站。

三是按量收取管理费模式。该省公司按现金、加油卡销售，汽柴油销量不同的固定标准收取管理费（加油卡销售汽油按照0.2元/升、柴油按照0.25元/升支付给我方，现金部分在0.13元/升左右）。此模式的好处：方式较为简单，较易测算费用及收益，适合基准量较难确定、新站、对该省公司分流不大的加油站。

四是加油卡代销模式。加油卡销售双方要签订代销协议。加油卡销售由业主代销，业主向该省公司收取服务费400元/吨，加油卡销售运费由该省公司承担。该模式的好处：有利于消除业主因营业额增加造成此前申报税务风险的担忧，适合对税务风险较为关注的社会站。

除以上四种主要模式外，轻资产方式还可以结合客户实际需求，采取混合模式。例如，在一些区域，该省公司通过收取管理技术输出费和品牌输出费来获取收益,在批零价差小于300元的特殊时期，只收取相应油品的品牌费。混合模式的好处：可以确保合作后增量部分实现收益的大部分留给对方，充分调动对方的合作积极性，通过合作后形成较好的口碑效应,带动合作方圈子里的其他业主。