培训开发CBET模型课程的实际运用和效果评价

李永升 张清 刘婕 张晶 王青 姜爽

企业销售人员的培训，要以职业技能和职业素质的提升为出发点，突出职业能力的培养，推销理论教学与实际推销环节紧密衔接和融合，按照销售人员岗位所需能力来设计培训课程。

山东联合生物化工有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的现代生物化工企业，因近年来生产规模不断扩大，该公司需要大量产品销售人员，公司销售部在2017年9月份向人力资源部提出了人员需求。为此，人力资源部按照人员需求申请招聘了一批销售人员，为了能够迅速提升这些销售人员的推销技能，公司上层领导决定组织一次推销技能提升培训，由岱岳区职业教育中心承担本次培训课程开发任务。

岱岳区职业教育中心培训处在培训课程实施中，课程开发人员采用了CBEI课程开发模型。

培训课程设计思路

本次培训课程授课时间定为六小时，通过对公司新招聘来的销售人员培训，速提高推销技能的。首先要以企业销售人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的整合培养，强调推销理论教学与实际推销环节紧密衔接和融合。严格按照销售人员岗位所需能力来设计课程技能目标。其次按照岗位技能目标设计培训课程、实训内容模块和话术训练项目，所以本课程设计了四大内容模块以及多项推销技能训练项目。每一个内容模块主题和技能训练项目都是以企业的真实销售环境为实践背景进行的设计，同时强化新员工的职业素养和职业操守。围绕这个主题设计了本次培训课程培养的三种通用能力：诚实守信、自信执着、吃苦耐挫。还有，本次培训课程强调推销理论知识的必要性，与之对应的实训项目必须以理论为指导，遵循“必须、够用”原则，对本次培训课程理论知识体系进行了有效的整合构建。

培训课程目标

通过对本次培训课程的学习，要求新进的销售人员能够达到相应的知识目标、能力目标和情感态度价值观。

（一）知识目标

1、記忆和理解推销的基本概念和涵义，如4p组合等《销售技能提升培训》开发为例

2、掌握推销准备与接触阶段的推销方法和技巧

3、了解客户信息收集阶段的基本方法和技巧

4、记忆推销的方法和策略，还有消赞者的心理变化特征。

（二）能力目标

1、能够运用推销准备与接触能力，做好推销的准备工作并成功接触顾客。

2、能够运用顾客信息收集方法和技巧，全面收集顾客信息。

3、能够运用恰当的推销方法和技巧，做好企业和产品的推销。

（三）惰感、态度和价值观

通过本次培训课程的学习，使新来的销售员工迅速的融入到企业中，认可企业的文化，树立诚实守信的工作意识，形成自信执着、吃苦耐挫的工作态度。

培训课程内容与具体标准

推销的基本知识准备。需要的推销、营销基本理论知识有：4p组合、2s组合、顾客购买决策过程、推销拜访的流程。

推销准备与接触阶段的技能提升训练。运用推销准备与接触顾客的方法和技巧，做好推销准备和接触顾客的准备，具体的知识有：推销拜访准备工作、顾客团队分析方法和技巧、有力的开场白设计和有效的提问方法。

推销呈现阶段的技能提升训练。运用顾客信息收集的方法和技巧，进行顾客信息的收集。具体的知识有：产品或服务呈现的内容、顾客异议处理时机、流程和技巧、价格的呈现时机技巧和异议处理策略。

推销决定阶段的技能提升训练。运用推销决定方法和技巧，促使顾客做出最终的购买决定，具体的知识有：推销决定阶段准备工作的内容、促使顾客做出购买决定的策略、推销决定后的跟踪工作。

培训的实施

（一）培训的方法 本次培训课程主要采用了以下三种培训方法，分别是：

1、讲授法。本次培训课程的理论知识和推销技能部分主要采用该种方法。

2、研讨法。本次培训课程在案例分析中采用了该方法。

3、案例分析法。因为本次培训课程的实践性较强，所以在本次培训课程中设计了大量的案例分析，以此来加强培训对象对推销技能的理解和掌握。

（二）培训需要的工具

本次培训课程所需工具主要有投影仪、电脑、写字笔、写字白板以及活页挂图等。

培训后的效果评价

本次培训采用的评价方法有三个。

（一）现场评价法。培训课程结束后，人力资源部针对此次培训课程的内容、培训师讲课技巧和培训的组织工作等进行了现场的问卷调查，从而来评价本次培训课程的效果。

（二）测试比较法。在培训课程开始和结束时，分别使用难度相似的推销技能测试题对培训对象进行测试，最终通过比较两次测试结果评价培训课程的实施效果。

（三）观察比较法。培训课程结束一个月或三个月后，人力资源部管理人员或培训对象的直接上级通过观察培训对象的销售业绩是否有所提高、销售技能的运用是否熟练等来评价培训课程的效果。

最后通过此次培训的实施和效果评价，CBET培训模型还需要进行相应的改进和完善，比如在培训材料的内容设计上要符合新进销售人员的实际工作需要，通过培训材料能够让培训对象了解到具体的基本内容和技能运用要点。还有在培训材料中适当的加入一些在实际工作中发生的真实案例.以便提高培训对象应用所学技能解决实际问题的能力。最后，培训材料的语言要通俗易懂，尽量不出现让培训对象难以理解的生僻词汇，以免影响培训效果。