公务机“会员制”

韩璐

4月中旬，第七届亚洲公务航空会议及展览会（下称“ABACE”）在上海如期举行，近200家参展商、30架飞机参展，从活塞式飞机到大型洲际公务飞机以及直升机，展会品类涵盖了公务机的全谱系。

在所有参展机型中，银色配红色线条的维思达公务机在一众白色为主打色的公务机中格外显眼。在全球范围内，维思达拥有70多架公务机，为公司、政府、个人客户提供飞往187个国家的飞行服务，覆盖全球96%的地区。

维思达成立于2004年，是全球首家也是唯一一家全球公务航空公司。与购买、租赁公务机不同的是，维思达开创了全新的公务机“会员计划”，维思达公务机负责订购、统一改装、后期维护以及一系列运营事项。客户能够调用整个机队、各式型号的公务机，却不需要为购买、维护、服务等细节承担责任与资产风险，只需要为实际飞行小时支付费用。

与众不同的付费模式，便捷、轻松的预订与出行方式，让维思达很快成为公务机消费者的拥趸。公开数据显示， 2017年第二季度，公司的会员定制飞行时数同比上升51%，会员计划收入达到总收入的63%，创下历史新高，环比增长55%。2017年上半年，维思达公务机的息税折旧摊销前利润同比增长32%，客户保留率达91%。

在前十大市场中，中国的公务机拥有量增速最快，十年增长了 347%。

出色的财务表现也吸引了资本的目光。2017年8月，Rh？ne Capital向维思达公务机投资1.5亿美元现金，交易完成后维思达公务机的估值超过25亿美元。这家欧洲“独角兽”的亚太区总裁祁小骊接受《21CBR》记者专访时表示，当前亚太区的市场份额约占公司业务的20%-25%，其中大中华区约占60-70%，。

21CBR：传统公务航空模式多以直接购买公务机为主，现在有哪些新的商业模式？

祁小骊：现在的公务机用户不再注重拥有飞机，出现了按需包机、会员计划以及产权共享模式。

按需包机是比较受欢迎的私人飞行方式，通常通过租赁公司或代理商来租赁公务机，大多数飞行为一次性航程。服务提供商能够凭借广泛的网络为旅客就近调派公务机，旅客能与起飞地和目的地相同的人共享一架公务机，或搭乘无人使用的回程航班，就是我们常说的调机航班。

其次，会员计划是目前广受高净值阶层和各大企业欢迎的模式，这种模式通常需要客户提前向提供商购买特定小时数。客户可以在特定时段内使用这些小时数。该模式支持灵活挑选公务机的机型，以符合特定的旅程需求，且价格很有竞争力。服务提供商通常会简化流程，将包机费用、飞行员招募、餐饮等服务整合为一体。旅客可以选择多种不同的会员计划，不同的提供商提供的服务各异。

另外，产权共享就是购买飞机和会员计划的结合体，用户通常通过第三方提供商拥有某架公务机的部分产权。这种模式让旅客能够持有资产的部分产权，同时仍然保留公务机机型的灵活性，以满足旅程需求。合同到期时，旅客能以当前市值出售个人股份，收回部分初始投资。

21CBR：维思达采取的是会员计划，相比其他商业模式，维思达的优势是什么？

祁小骊：通常我们的会员价格在每小时1.29-1.9万美元之间，每年会员平均购买时长大概在100-200小时，合同订立一般是三年为期，我们定期会根据通货膨胀程度以及油价调整价格。

这两年，越来越多的高净值人群开始选择会员计划，而不是直接购买公务机，其中有成本因素的考量。购买飞机的先期投入十分高昂，介于300万至1亿美元之间，具体价格根据公务机的飞行距离和机型决定，此外还需要叠加额外的长期固定成本。这些成本可能包括机组人员薪资和福利、机库成本、现代化改造和保险，以及燃油和餐饮成本。另一项关键成本考量，是公务机贬值速率非常快，机龄越高，价值越低。例如，一架2010年的湾流G450型公务机在7年后的价值仅为其原始价值的35%。

会员计划无需投资公务机本身，而是购买航班小时数，因此该模式令旅客摆脱了贬值成本。前期投入成本是指投资特定的小时数，且必须在当年用完这些小时数。该模式还让旅客有机会使用包括大型公务机在内的整个机队，而非仅仅一架公务机。

相对包机来说，会员制也有其优势。包机是机主、托管公司、客户三方之间的沟通，价格会随着机主需求、运力安排等浮动。会员制则确保了价格统一、透明，且没有取消费，每一次的出行预算是能够提前预估到的。

21CBR：维思达的会员画像大概是怎么样的？中外的消费喜好有何不同？

祁小骊：从全球公务机市场来看，主要旅客的平均年龄为61岁，新型商业模式崛起，诸多科技行业巨头的发展带来了一批新生代的高净值人群，慢慢吸引了一批更年轻的客户群体成为公务机消费者。2017年，维思达公务机旅客的平均年龄从40岁降至38岁，我们预计2018年会延续该趋势。

维思达拥有四种机型，挑战者350、605、850以及环球6000，在美国境内还有环球5000机型。各国用户在选择机型时各有偏好，中国地区通常偏好大型机舱，觉得更安全，实际从机型本身来说，安全系数是一样的。其次，中国的公务机消费者，不论决策权还是使用权大部分都只在企业主本身，而在欧美市场，大部分是企业集体拥有，使用权归属于公司很多人。

21CBR：维思达业务增长最快的是哪个地区？中国近年来的公务机市场表现如何？

祁小骊：从全球公务机市场来说，在前十大市场中，中国的公务机拥有量增速最快，过去十年增长了 347%，超高净值人士的数量增长比例更高达 840%。

从维思达的业务来看，美国市场依旧是成长最快的区域，其次亚太区尤其是大中华区的表现也非常出色。当前亚太区的市场份额约占我们公司业务的20%-25%，其中大中华區约占60-70%。今年前三个月，飞行时长全球同比增长30%，大中华地区增长达90%。

尽管增长非常迅猛，相对来说，美国市场更成熟，私人飞机市场起步早，基建发展与消费者教育都已经到位。普通美国人在城际之间30分钟左右的飞行，就会考虑以私人飞机出行。在基建方面，美国有4000个机场能够降落私人飞机，有公务机专用安检系统。而国内的通航机场还在建设阶段，起降费相比全球来看也非常昂贵。市场的不完善，让私人飞机这个概念在中国有点遥不可及。