创业者的人脉转型

于晓宇 陈依 张陈健

创业企业通常都面临认可少、融资难等“先天缺陷”。作为资源、信息等交换、交互的通道和载体，创业者的人脉是解决资源桎梏、建立合法性的决定性因素之一。人脉就是社会关系，即人们的社会网络。创业者的人脉主要是指对创业者的创业活动有影响的人际关系。经营人脉，本质上是对社会关系的高效管理。

创业者人脉镶嵌于社会、经济等环境中，并随着环境演化而嬗变，每一个时代的创业者的人脉都有鲜明的特点。此外，创业企业在发展的各个阶段，对各类资源的要求有不同侧重，因此对人脉亦有不同要求。因此，无论是被动响应外在环境变化，还是主动更新人脉以寻求企业长远发展，创业者必须适时更新人脉，与时俱进。

创业者的人脉为什么转型？

改革开放推动的从计划经济到市场经济的经济转型、城鎮化发展推动的从乡村社会向都市社会的社会转型，促使中国创业者人脉在规模、结构、功能等方面发生了如下深刻变化。

社会、经济转型促使创业者的人脉发生变化。一是改革开放推动的从计划经济到市场经济的经济转型，使得创业者结交的人脉类型发生了变化。中国老一代创业者大多来自于政府部门或事业单位，他们下海从商后的人脉带有鲜明的政府色彩，伴随着市场在资源配置过程中发挥决定性作用的地位确立，老一代创业者必须结交更多职业上、生意上、技术上的人脉，并与原来的政府关系渐行渐远。二是城镇化发展推动的从乡村社会向都市社会的社会转型，这使得创业者结交人脉的规模、结构等发生了深刻变化。首先，创业者的人脉跨越了地域限制。很多创业者奔走在不同省市之间寻找资源和商机，人脉也会随着居住地点、创业地点变化而变化。其次，创业者人脉的结构发生变化。创业者走出乡村到城镇创业，家人、亲戚、朋友很难再给创业者提供支持。之前家庭式的小作坊大多会雇佣家人或者同乡，但是创业者到外地创业以后，只能去从人才市场雇佣劳动力，结交的人脉也越来越多样。来自社会、经济领域的转型，促使中国创业者的人脉在规模、结构、功能等诸多方面都发生了潜在而深刻的变化。

企业转型，人脉先行。企业转型成败很大程度上取决于创业者的人脉转型。企业转型的主要困难有两个。一是为新的战略方向找对“新人”；二是为割舍的业务安顿好“旧人”。找对“新人”意味着企业家必须增加新的人脉，安顿“旧人”意味着企业家必须让旧的人脉发挥新的作用。此外，新兴技术导致行业边界模糊，商业竞争已经不再只是企业与企业之间、平台与平台之间，而是生态与生态之间的竞争。企业家不仅要找对新人，还要站对“圈子”。2017年乌镇“互联网大会”的“丁磊饭局””和“东兴饭局”，集结了互联网的大半壁江山，风头甚至盖过了与会嘉宾的精彩观点。前者无疑是丁磊借助互联网人脉推广新品，后者则暗示着泛腾讯生态圈的众志成城。企业要转型、要发展，人脉要先行。

企业不同发展阶段有不同的资源诉求，创业者人脉的功能也会随之不断变化，这对创业者的人脉转型提出要求。以融资为例，在0到1的探索期，创业者多依靠个人关系寻找天使投资获取资金，实现初次销售、迭代开发可持续盈利的商业模式。在1到N的成长期，创业者则需要专业的风险投资。风险投资不仅能给予资金支持，还会为企业快速发展提供战略性资源。在N到N+1的二次创业过程中，企业面临内忧外患，通常需要公司风险投资的帮助，或将企业重新包装，或者寄身于大企业的商业生态系统中以谋求生存和发展。

新兴技术，尤其是互联网、移动通讯工具和社交网络等的普及，使得创业者结交、维系和更新人脉的方式发生了变化。互联网和移动通讯工具等已成为创业者结交人脉、获取创业资源等的重要途径。新兴技术带来的便利使得创业者维系关系的时间、财务等成本大大降低，创业者越来越少依赖吃饭、喝酒等仪式性手段来结交和维系人脉，而是通过朋友圈、微博等社交媒体互动维系关系。

人脉转型，知易行难

无论被动还是主动，创业者都有更新人脉的需求。实现人脉转型主要靠“一加一减”，对“新关系”做加法、对“老关系”做减法。然而，但人脉转型绝非易事，无论做加法，还是做减法，都不容易。这是因为：

随着制度环境的不断完善，单一、封闭的政治关系反而会阻碍创业者获取多样的资源和商机，此时，创业者必须需要拓展更多的市场关系以满足自身对多元资源的需求。

创业者结交人脉的方式有惯性。创业者结交人脉，一方面来自于自身的资源需求，另一方面出自个人习惯、信念和价值观，因此创业者在结交人脉时表现出一定程度的惯性。英国巴斯大学张陈健等发现，中国老一代创业者（1992-2001年期间创办企业）在创业初期主要通过吃饭、喝酒等仪式性手段结交新人脉、维系“强关系”，尽管中国市场化程度日渐提高，老一代创业者仍倾向保持着这种结交人脉的传统方式。新生代创业者（2002-2009年期间创办企业）结交人脉时则更直截了当，跳过吃饭、喝酒等仪式性环节，根据需求建立多样“弱关系”。习惯“酒桌文化”的老一代创业者碰到“开门见山”的新一代创业者，即便有意结交，难免会“话不投机”。结交新人脉需要创业者改变既有习惯和信念，这为创业者对“新关系”做加法提出了挑战。

此外，人脉关系本身有粘性。与“老关系”之间的支持、互惠等会将创业者锁定在既有的社会关系之中，即便创业者想脱离某些“老关系”，但“老关系”可能会出于自身需求仍要把创业者拉回到“老关系”中。对于老一代创业者来说，创立初期的政府人脉在企业发展到一定阶段后，对企业进一步发展难有助力，甚至成为阻碍。创业者即便有意疏远这些政府关系，政府关系也可能出于地区经济发展的需要，与创业者保持紧密联系，牢牢把创业者锁定在“老关系”中。

人脉转型的决策依据

创业者要实现人脉转型，应该首先在意识上做好准备，一是要了解人脉转型的必要性，是为了响应外部环境变化，也是企业转型的需求；二是要了解人脉转型的难度，社会关系有惯性和粘性，创业者想要对人脉做“加法”或“减法”都不容易。除此之外，更重要的是，创业者需要理解不同网络性质、及其作用方式和效果，作为人脉转型方向的决策依据。

关系类型

在制度较完善的环境中，创业者需要更开放，拓展多种类型的人脉。对创业非常重要的关系主要有三类：政治关系（例如政企关系），市场关系（例如企业竞合关系）和社会-文化关系（例如家族、同乡、同窗等关系）。张陈健等发现，缺乏正式制度支持时，创业者通过建立紧密政治关系获得机会、资源及合法性。随着制度环境的不断完善，单一、封闭的政治关系反而会阻碍创业者获取多样的资源和商机，此时，创业者必须需要拓展更多的市场关系以满足自身对多元资源的需求。

家庭关系对创业者仍然重要，但家庭关系的功能逐渐多元。对差序格局特征明显、重视亲缘和裙带关系的东亚文化而言，家庭关系有着非常丰富的含义。无论是李嘉诚之于李泽楷，还是王健林之于王思聪，家庭关系在有形资源和无形资源都为创业者提供了低成本、高质量的支撑。但是创业者必须注意到家庭关系提供的资源非常有限并且单一，创业者对家庭关系的过度依赖会增加创业失败的风险。我们针对淘宝卖家的一项调查发现，对于淘宝卖家而言，如家庭关系在创业者网络关系中的比重过大，创业反而容易失败；此外，对小微企业而言，家庭关系在提供资源的同时还会侵蚀资源，创业者出于互惠、“家和万事兴”等诸多考虑，会与家庭成员“分享”利润，甚至“家企不分”，将企业收入贴补家用，而不是将有限资源用于扩大规模或开发新品。因此，在制度和设施完善的环境中，应尽量减少家庭关系对企业经营的参与和干涉，发挥家庭关系在情感支持方面的功能和角色。

关系强度

关系强度是指关系互动的频率、认识时间的久短、亲密的程度和互惠的内容，可以简化分为强关系和弱关系。关系强度是非常重要、也是效果最有争议的网络性质。在制度欠完善的环境中，强关系对资源交换提供了信任基础，降低了交易成本。鲍尔州立大学潘卡基·巴特尔（Pankaj Patel）和印第安纳大学希瑞·泰耶森（Siri Terjesen）研究发现，强关系对创业绩效有积极作用，主要原因在于，强关系意味着关系双方大量时间和情感的投入，由此关系双方更加信任彼此，资源交换更加顺畅，创业者甚至可以与强关系合谋“钻空子”、做生意。

强关系较多的人往往容易陷入一个个小圈子里，导致创业者接收和传递的资源和知识往往重复。

但是，结交和维系强关系所需要更高昂的成本以及强关系双方间的互惠交换需求可能会给创业者带来消极影响，此外，强关系较多的人往往容易陷入一个个小圈子里，导致创业者接收和传递的资源和知识往往是重复的；与之相反，弱关系更像是一张大网，维系成本较低，弱关系较多的人往往能将信息、知识等资源传递得更远。在制度完善的环境中，正式制度或法律等会对欺诈行为等有一定的震慑作用，因此，即便交易的双方之间没有信任，交易也能在完善的保护下顺利进行。哈佛大学巴特·巴特扎尔嘎勒（Bat Batjargal）在1995年和1999年對75位俄罗斯创业者访谈发现，弱关系对创业绩效有促进作用，但强关系对创业绩效无好处，亦无坏处。因此，在制度完善的环境中，创业者应多建立弱关系；在制度欠完善的环境中，创业者应该多建立强关系。

结构洞

结构洞是芝加哥大学商学院罗纳德·博特（Ronald·Burt）教授在《结构洞：竞争的社会结构》一书中提出的一个重要概念，是“两个关系人之间的非重复关系”，博特强调，在社会网络中，网络位置对网络成员的的资源或权力获取等有重要作用。一个有名的例子是Steven刚买了一套房，他尝试着向银行借贷付款，可是四家银行都拒绝了他的借贷请求。无奈之下，他亲自拜访各家银行行长，对他们说，如果他们愿意贷1/4的款项，那么另外三家银行将愿意贷剩余的3/4。最终这四家银行都答应了Steven的借贷请求。在这个案例中，由于Steven认识这四家银行，并且这四家银行互相之间并不熟悉，Steven就占据了多个结构洞，通过操纵信息与四家银行的达成协议并最终获得贷款。

占据较多结构洞的创业者，可以链接多个彼此不熟悉的合作伙伴，据此控制资源和信息流向，因此更可能发现商机。巴特·巴特扎尔嘎勒（Bat Batjargal）等研究中、法、俄和美四国创业者社会关系发现，结构洞为创业企业提供了更多的创业资源和销售机会，因此对企业财务绩效有积极影响。这正是罗纳德·博特提出的商业机会的逻辑，他认为，个体在网络中若占据“桥”的位置，他将有更多接收信息与操纵信息流向的机会，因此可以发现甲地之有而乙地之无，搬有运无，取得商机。

需要注意的是，中欧国际工商学院肖知兴和亚利桑那州立大学徐淑英的研究发现，在中国这样的集体主义文化中，结构洞对员工的工作绩效有负向影响，在组织承诺较高的团队中，这种负向影响更强。主要原因在于，不同圈子有利益上的竞争关系，员工在多个圈子间占据结构洞，可能会被认为“脚踏两只船”而被不同圈子视为“圈外人”。另外，肖知兴还发现，在中国企业中，汇集“关系”的“结构洞”往往是腐败的温床。企业员工占据结构洞越多，企业管理效率越低下。这种形态在中国常被称为“潜规则”。因此，结构洞是否“有效”还取决于社群或社区的开放性，在开放、信息对称的环境中，结构洞对创业者弊大于利。

信任

在制度完善的环境中，非正式治理机制发挥主导作用。信任是一种重要的非正式网络治理机制。合作伙伴间的信任可以优化创业中的交换关系，主要表现在提高交换效率和节约交换成本2个方面。印第安纳大学迪安·谢泼德（Dean Shepherd）和百森商学院迪安·谢泼德（Dean Shepherd）提出，有经验的投资者主要根据对创业者的信任水平来决定投资与否以及投资的数额和轮次等。创业者积极争取风险投资者的信任是双方友好合作、互利共赢的重要步骤，主要包括，言行一致，程序公正、合理分配利润，寻找共同的价值观和利益点，以及频繁、开放的交流等。

值得注意的是，雅尼克·巴门斯（Yannick Bammens）和弗拉瑞克·库勒沃特Veroniek Collewaert发现创业者与天使投资人之间的信任是非对称的。创业者对天使投资人的信任、天使投资人对创业者的信任，对投资结果的影响是相反的。天使投资人对创业者的信任会提高企业估值，而创业者对天使投资人的信任则降低了企业估值。对于创业者而言，获得信任非常重要，不轻信他人同样重要。

如何实现人脉转型？

在不同的制度、市场环境下以及不同的创业企业发展阶段，创业者对人脉的需求不一样，不同的人脉对创业企业的影响也有差异。因此，创业者应主动提升网络技能来实现人脉转型，以应对环境变化，谋求长远发展。成功实现人脉转型，中国创业者可以从以下五个方面努力：

根据企业发展需要结交不同类型的人脉。企业在生命周期的各个阶段有不同的战略重点，创业者结交的人脉也应据此体现差异。马云创办阿里时的“十八罗汉”并没有全部陪伴马云去纳斯达克敲钟。此外，创业者发展人脉还应根据市场体现变化。在市场转型初期，正式制度尚不健全，市场机制不完善，创业者只能通过建立紧密的政府关系获得企业生存发展的机会、资源及合法性。随着市场化程度逐步提高，中国创业者心态必须更加开放，减少喝酒、吃饭等基于情感的结交方式，并对一些不再“给力”的政府关系做减法。

“广结善缘”，充分利用“弱关系”的“强力量”。创业初期的创业者必然面临认可少、融资难等“先天缺陷”，创业者不应过度依赖家庭、亲戚、朋友等强关系，而应更加开放、主动，建立与创业生态系统各个主体的弱关系。创业者应该主动创造机会向投资人、潜在客户、合作伙伴等展示自身与项目价值。对创业新手而言，参加高质量的创业聚会或行业交流都能极大拓展人脉，尤其是弱关系，也是发现志趣相投的小伙伴并积极融入各类圈子的好方法。

敢于“跨界”，占據更多结构洞，开发网络位置的优势。无论是网络时代还是智能时代，互联互通是大趋势。套利的商机必将减少，更多创业机会将涌现在各个行业、技术、阶层、领域的模糊界面，创业者拓展人脉必须“跨界”，而非“深耕”，占据更多结构洞的位置以统合综效，发现新的商机，共创共赢。

在主动结交、更新人脉的同时，更要注重提高自身水平，赢得利益相关者的信任。“打铁还需自身硬”，创业者的人品和专业水平是建立声誉、吸引人脉的根本。如同人脉需要更新一样，创业者自身也需要不断更新，才有可能在困难时期得到“贵人相助”。

时常跳出产业竞争的认知局限，从生态视角思考如何管理人脉。创业者应认识到，现代商业关系不再是竞争关系和合作关系这么简单。敌人的敌人不见得就是朋友，今天的朋友明天可能就是竞争对手。与生态关系类似，现代企业之间的关系多样、复杂而且多变，孪生、伴生、寄生、衍生……创业者从生态的视角审视自身的定位与价值，更有可能掌握适合自身、谋求长远的人脉管理之道。

企业转型，人脉先行。尽管创业者都意识到人脉的重要性，但人脉更新或转型并非易事。人脉绝非多多益善，更不能一成不变。我们提出中国创业者人脉转型的意义、内容以及方向，为创业者结交人脉、更新人脉提供启发。创业者要“随机应变”，根据发展阶段与外部环境更新人脉。创业者要“广结善缘”，善于利用“弱关系”的“强力量”。创业者要“未雨绸缪”，修炼人品和素养是高效管理人脉的王道。创业者要“融合跨界”，谈笑有鸿儒，往来“有”白丁，统合综效，共创共赢。