高古轩：卖起画来连自己都怕！

汪强 肉肉

黑板上的6行圆圈被他卖出4.5亿！这个世界上最让人捉摸不透的，除了女人的脸色，还有艺术品价格。

《生者对死者无动于衷》听起来很耐人寻味的样子，但就是一个泡在福尔马林里的鲨鱼标本，捕捞制作成本加起来不到5000英镑，但转手的成交价却是1000万！还是英镑！买家还是智商超级无敌的投行狠角色，美国对冲基金经理史蒂夫·科恩。

白金钻石骷髅头，也有个好名字，《献给上帝之爱》，赫斯特在一个18世纪的中年男子的头骨上，小心翼翼糊上了8601颗钻石，上帝爱不爱不知道，但我们凡人倒是特别爱，成本一共花了1500万英镑，但却拍出了7.52亿的天价！

抽象派大师塞·托姆布雷的《无题》也是让人看不懂，这不就是黑板上的粉笔道道么？是的，但人家4.51亿卖掉了。

是谁有能力把这些作品，以这么贵的价格卖出去呢？如果你以为是艺术家本人就太天真了，这些画和人都是得有人捧的，此人就是全球最知名的顶级画商，艺术市场领域的“教父”拉里·高古轩。

毕加索、草间弥生、赫斯特等，几乎都被拉里·高古轩代理过，媒体评论称是他帮助这些艺术家卖出了世界上最贵的艺术品，或者说是高古轩把后者变成了世界上最贵的艺术家，只要哪个艺术家被他签下，肯定会发财。

但高古轩却从没上过一天艺术课，甚至小时候一次博物馆都没去过，那高古轩是如何做到执掌30年艺术帝国的呢？

把1美元海报卖到20美元

在开画廊之前，高古轩身上唯一和艺术沾边的事儿就是卖海报。

高古轩出生于美国加利福尼亚州南部，父亲是个脾气暴躁的会计，母亲是做过业余演员的家庭主妇。他从加州大学洛杉矶分校毕业后，干过唱片店、书店、超市、星探公司，直到卖海报之前都是穷鬼一个，之后他发现1美元买来的电影海报装上画框后就能转手卖20美元，就这样靠卖海报赚来了第一桶金，但他却并未止步于此，开始想办法接触艺术家，开画廊卖画作。

高古轩搬到纽约切尔西区，与大自己38岁的著名画商莱奥·卡斯泰利合作，在其引荐之下进入了纽约艺术的精英圈，从此便一发不可收拾。

1985年，当时的纽约SOHO艺术区还是一个红灯区，周围一到晚上声色犬马，但高古轩却选择把画廊建在了那。这是一个由仓库改成的一尘不染的白盒子，内饰简洁，没有窗户，也没有多余的装饰，大面积的空间全部留给作品展示，所有进入的人注意力只能聚焦在艺术品上，已经成了当今画廊的标杆。

但跟文艺青年不同的是，高古轩开画廊就一个目的——赚钱，把画廊开成了全球连锁模式，如今18家顶级画廊，遍布在全球经济最发达的地区。

一年卖出10亿美元的秘密

高古轩的商业运作模式，被探讨的次数很多，但至今依旧无人能复制。简单总结其成为世界最顶尖画廊的原因，就是大boss对作品的绝世眼光+对藏家的苛刻选择+出色的品牌推广。

一是，不择手段挖人挖画作。

在有些人眼中他是天才，看中的画一定能卖上好价钱，在另一些人眼中他就是一个不择手段的葛朗台。他挑选艺术家时，只会盯着已有稳定事业根基的中期艺术家、成熟艺术家与最具市场潜力的艺术家，对挖掘培养年轻的未成名艺术家没有半点兴趣，当然他也会挖同行签约的艺术家。

另外他的名片里装满了对冲基金投资者、俄罗斯寡头、大地产商的联系方式。艺术市场在他这里变成了股票市场：市面上只有大概2000多只有价值的“股票”，但大多数人不知道这些“股票”在哪里。而他一个最大的才能就是和这个世界上最有钱的收藏家们打得火热，可以进入他们的家，他知道那些好东西都在哪里。

掌握了这样一个庞大的信息库，高古轩得以卖掉了很多的画作。如果你告诉他你想要什么，他基本上就可以告诉你在哪可以得到，他还会告诉你需要花多少钱，去把它从现在拥有者的墙上拿下来，而且个人眼光毒辣。

二是，挑剔客户，不是你想买就能买。

高古轩本人只会把时间留给最大的客户，在评价一个艺术家时，市场的一个指标便是被谁收藏。首选是博物馆，其次是具有名气的收藏家，接下来是与画廊有长期稳定关系的收藏家。

高古轩画廊的作品，通常在展览开始之前已经出售了。有优先权的藏家们会收到一个密码，登录画廊网站后，能够看到新作的图片，并且在一定时限内决定是否买下。

真正能检验出藏家们对画廊主的信任的，是他们仅仅在网上看到图片，或者接到一个电话，就心甘情愿花费10 万美元买下一件作品——这就是所谓“用耳朵买，而不是用眼睛买”。

三是，待遇行业内最好。

高古轩非常信任自己旗下的管理团队，让各国画廊总监负责日常运营，以及与大牌艺术家和收藏家联络。

每一位员工都被安排负责一位艺术家，并要与艺术家保持着紧密联系，保证艺术家们心情愉悦。高古轩伦敦画廊的总监维勒曾负责艺术家达明安·赫斯特，她说自己每天都会打电话或发邮件给赫斯特。

每次完成交易后，员工都能得到10%的提成。如果他能成功让一位顶级艺术家入驻画廊，还能分享来年该艺术家作品总成交额的10%，待遇行业数一数二。

但这些也只是冰山一角，真正给力的还是高古轩本人，30多年来，他凭一己之力在全球顶级收藏家面前，树立了一个教父级的形象，他没有投资，没有合伙，也没有继承人，孤军奋战，但又管理到位。

人们相信高古轩，并且相信只要被高古轩选中的艺术家，都会成功。

尽管藏家们都有自己的艺术顾问，可当他们接到来自高古轩画廊的电话时：“高古轩先生认为您应该拥有这张画。”便会心甘情愿花费巨资买下一件作品。

偏执爱财，冷血又神秘

但高古轩偏执爱财的性格，也曾惹怒过很多艺术家，脾气又臭又硬。

紐约当代艺术博物馆的前馆长记得一件几年前发生的事：他想为了某个公益活动从高古轩那里买一幅CyTwombly的作品，很多艺术商都欣然答应了，只有高古轩很固执：“他丝毫都不让步。我跟他说，少10万块可以吗？”“不行。”“少两万五怎么样？”“不行。”“少一块钱行不行？”“不行……我请你吃午饭吧。”“不用了，我正在减肥。”

高古轩的前女友Nicolletee Ramirez说，在他们3年的约会历史中，她很少从高古轩的眼里看到生意人以外的眼神。“无论我们离得多近，我都感觉我们之间有一个障碍存在着，这个障碍从来没有消失过……对他来说，像大多数人一样恋爱、结婚，都不是优先考虑的东西。”

为什么一件艺术品能被他拍出上亿的天价？在一件艺术品完全符合审美或各种条件的情况下，就要拼运营了，要想卖个好价钱，就要所有人一起，不断进行交易，然后卖到最贵。

说白了，艺术品的价格就是由投机、想象和操纵决定的。与股票和金融不同，艺术市场你可以随意定价，因为画作没有和生产成本连起来，所以很多人才看不懂，所以一条死鱼才卖到了1000万英镑。在这种情况下，能不能拍出天价，和艺术家本人无关，买卖关系的不断流通，才是画价飙涨的重点。

但这并不意味着拍卖场上那些一掷千金的大买家都是傻子，大家都是为了投机，这其中有很多对艺术作品真正尊重的买家，对艺术家的劳动成果心怀敬意。

如今的拉里·高古轩，依然每天工作18小时，他没有妻子，没有孩子，也没有绯闻，他冷血又神秘，一心发现并成就艺术家，并获取利益，他活在艺术世界里，眼里却散发着金光，但对于一位经营者来讲，他无疑是最优秀的。

（晨尘荐自《华声》）