社会嵌入、BOP战略与企业扶贫关系研究——以本地本物公司为例

林孔团，肖 倩

(福建师范大学经济学院，福建 福州 350108)

贫困问题是困扰人类持续发展的重大问题，消除贫困是政府、学术界和企业的共同关注点。改革开放40年来，我国使7亿多农村贫困人口成功脱贫，2017年农村贫困人口减少到3046万人[1]。党的十九大明确指出预计到2020年农村贫困人口将实现脱贫，贫困县全部摘帽，一道迈入全面小康社会。

伴随着扶贫工作的巨大成功，我国扶贫方式存在的问题逐渐显现。扶贫工作以政府为主要实践主体，对财政投入过度依赖，并滋生腐败影响扶贫效率[2]。同时，绝对贫困人口日益分散，贫困程度日益加剧，贫困风险增大[3]。面对经济新形势和贫困问题新特点，扶贫工作应提高精准度，调控各方扶贫资源，因地制宜开展精准扶贫。企业作为市场经济的最主要活动主体，在扶贫工作中的作用尤为重要[4]。

然而，贫困地区独特的竞争环境和制度环境使企业面临多种市场限制。贫困地区市场与中高端市场相比缺乏价值创造所需的必要环节，专业化程度低，存在价值链缺口[5]，信息渠道不流畅，产权制度不明晰，法律制度不完备，存在制度空洞[6]。由此导致市场失灵，增加企业生产成本和交易费用。企业如何克服贫困地区市场限制，利用当地资源为企业发展赋能，成为学术界关注的焦点。Prahalad等提出金字塔底层策略(以下简称“BOP战略”)，认为低收入群体蕴含大量财富，企业可以通过技术和商业模式创新获取利润，同时达到缓解贫困的目的[7]。刑小强等研究了企业通过BOP战略创造共享价值(即实现企业价值的同时创造社会价值)机制[8]。基于对以往文献的回顾，发现已有文献多关注于企业如何摆脱BOP市场束缚、如何开发BOP地区资源和如何实施BOP战略以创造企业价值等，而对于企业采取BOP战略所带来的社会价值关注度不足，对于企业开发贫困地区市场战略与社会价值创造之间的关系和企业发展战略创造社会价值的机制缺乏深入研究。

为弥补现有研究不足，本文选取新疆本地本物公司为研究对象进行单案例分析，研究以下3个问题:(1)探讨社会嵌入、BOP战略等企业发展战略与企业扶贫的关系；(2)探索社会嵌入、BOP战略作用于企业扶贫的机制，即作用动力、作用方式和作用路径；(3)探索企业扶贫反作用于企业发展战略的机理。本文的研究旨在为落后地区企业战略选择和战略实施提供理论指导，为企业摆脱市场环境限制指明方向，助推落后地区经济发展。

一、文献回顾

(一)BOP战略理论

金字塔底层战略理论由Prahalad和Hart提出，认为大多数人生活在按照财富和收入划分的金字塔底层，底层低收入群体蕴含巨大的财富[7]。如果企业运用技术和商业模式创新服务BOP市场，则有可能在获得盈利的同时达到缓解贫困的目的。随着理论和实践的深入，BOP战略内涵不断演变，低收入群体市场定位不断变化[9]。前期研究低收入人群被定位于消费者，此类BOP战略关注点在于企业抛弃对BOP市场的成见，了解BOP群体的真实需求，以提供符合低收入群体特点和生活环境特征的产品或服务来撬动金字塔底层的财富[7]；如今在认识BOP群体受低收入的限制远大于缺乏产品选择后，BOP战略将低收入群体定位于生产者，企业应吸纳低收入群体的资源或购买其自产品，提高他们的收入水平，从而提高企业自身的价值创造空间[10]。无论是定位于消费者还是生产者，BOP战略都假定BOP市场是事先存在的且可以随意进入，但实践发现BOP市场需要企业、低收入群体和其他社会组织共同构建，低收入群体应被视为合作伙伴与企业一同建立本地的价值网络[9]。

赵晶等认为BOP战略模型可以分为3种：BOP市场开发战略、BOP资源开发战略和BOP市场与资源混合开发战略[11]。不同的开发战略有着不同的目的，但有着相同的开发方式，即技术和商业模式创新。BOP市场与TOP市场有着显著的差别，TOP市场原有的成熟商业模式不能被简单复制，企业需要重塑价值链实现商业模式创新[12]。刑小强等认为BOP市场企业的商业模式主要由本地能力、价值主张、价值网络、关键活动与盈利模式等5个部分构成[13]。而BOP市场存在制度空洞和价值链缺失的环境特质给企业带来非商业范畴的市场障碍，依靠传统商业活动难以突破，提高企业的社会嵌入深度是摆脱BOP市场束缚的关键[14]。

(二)社会嵌入与BOP战略

London等将社会嵌入定义为企业通过理解和整合当地环境以获取竞争优势的能力，即企业嵌入社会[15]。制度空洞造成BOP市场缺乏支持市场体系有效运作的正式制度安排，社会规范和风俗成为维持本地商业活动运转的主要方式，非正式制度长期替代正式契约制，导致社会关系资本在BOP市场中拥有“高贵地位”[16]。价值链的缺失导致BOP市场中大量资源被闲置，而企业依靠自身价值活动去挖掘的边际成本过高。社会嵌入性可以通过信任、优质信息共享和共同解决问题的机制，使得企业获得降低交易成本、获取稀缺资源、降低环境不确定性和促进组织学习等收益[17]。因此，通过社会嵌入与政府、BOP群体和其他价值主体建立跨部门的合作网络体系成为BOP战略的重要因素[18]。刑小强等认为BOP网络的结构和关系特征决定企业嵌入的深度，企业可以调动网络关系和结构来推进BOP网络演变，从而提高运营效率[8]。此外，社会嵌入是企业BOP市场商业模型的重要构成因素，是企业面向BOP创新的重要影响因素。赫秀清等提出了BOP市场商业模式创新分析模式，由BOP特征、价值主张、社会嵌入、可持续能力和扩展能力等5个维度构成，其中社会嵌入影响着企业价值主张传递给BOP群体的效率[18]。张利平等运用多案例研究方法，探讨社会嵌入性如何影响企业面向 BOP 的创新，发现利用型创新需要企业建立紧密的网络结构，而探索型创新需要企业建立松散的网络结构[19]。

(三)企业扶贫与BOP战略

扶贫是为帮助贫困地区和贫困户开发经济、发展生产力、摆脱贫困的一种社会工作，旨在扶助贫困户或贫困地区发展生产，改变穷困面貌[20]。传统认为，只有政府、非盈利机构和慈善机构才有动机和能力去解决贫困问题。企业扶贫是企业受道德约束而承担的一种社会责任，企业扶贫被认为等同于做慈善，也就是捐赠[21]。受“唯有损失自身利益才能对社会有益”“解决贫困问题与商业活动无关，会增加额外成本”等观念的影响，企业扶贫多为“输血式”扶贫，不会动用核心资源与能力，更不会在战略层面予以考虑，形成“梅佐桥诺陷阱”[22]。BOP战略的提出打破了传统观念，为扶贫工作提供了新的思路。BOP战略认为，企业经济利益的增长与贫困问题存在共生关系。随着BOP战略的提出，企业如何在BOP地区创造共享价值成为学术界的研究热点。刑小强等认为由于BOP市场环境特征，企业需要构建一个包含异质性组织、机构与个体的跨部门合作网络，才能通过提升本地能力与促进市场连接两种途径实现共享价值的创造[8]。袁子琪等认为创造共享价值的3个主要实践途径是：重新审视产品与市场；重新定义价值链的生产力；推动地方产业集群的发展[23]。

(四)文献评述

学者们对社会嵌入、BOP战略的概念界定和类型的划分，以及BOP地区商业模式的构建进行了大量研究，为本文的研究提供了借鉴和启示，但是仍存在以下3个问题：(1)现有研究在研究企业发展战略与企业扶贫关系时将关注点集中于企业发展战略对企业扶贫的单向作用关系，而缺乏双向的、互动的视角；(2)学者通过对BOP战略的研究发现了企业与落后地区的经济社会存在共享价值，但对于企业发展战略产生共享价值的微观作用机制仍缺乏有效研究；(3)对于社会嵌入、BOP战略与企业扶贫关系的研究多以跨国公司为例，缺乏一些本地成长的公司案例论证。

二、案例设计

(一)研究方法

本文采取单案例研究方法，基于以下3点原因：(1)案例研究方法适用于特定情境下的问题研究，本文研究的问题是BOP地区企业发展战略与企业扶贫之间关系及其相互作用机制，恰好符合特定情境研究特点。(2)由于数据不足，无法建立指标体系，难以通过计量模型来研究BOP地区企业发展策略与企业扶贫之间关系和作用机制。(3)采取单案例可以清晰地阐述企业发展历程，从而发现BOP地区企业发展策略与企业扶贫之间的关系。

(二)案例企业的选择

1.本文研究的主题是企业发展战略与企业扶贫关系研究，要求案例企业处于特定发展情境，即地处欠发达地区。本地本物公司以销售新疆农特产品为主营业务，从一家达西村普通的电商公司发展到尉犁县的电商龙头企业，其发展背景符合要求。

2.本地本物公司通过不同的方式为尉犁县的扶贫工作作出贡献：(1)提高优质农产品的收购价格，从而规范当地农产品市场秩序；(2)根据产品特质建立与之相适应的产品供应模式，有效地保护了当地的生态环境和维护了农特产品的地域品牌效应；(3)教授农民如何开设网店和建立电商创业基地，提高当地居民的电商知识、提供更多就业机会；(4)建立网货贮备中心，解决当地物流不便利问题，为当地农产品上行提供便利，同时为当地居民提供网上优惠商品。

3.本地本物公司的壮大与达西村经济的发展息息相关。达西村从落后的小山村发展到今天的南疆第一淘宝村，从贫困村发展到今天的小康村，本地本物公司起到了引领带头作用。同时，达西村经济的发展又为本地本物公司的壮大提供了更好的外部环境，如制度环境的完善、居民契约意识和农产品地区效应的增强等。

(三)数据分析与收集

本文数据处理遵循分析与数据收集同步的原则。数据类型大致可以分为2种：原始资料和二手资料，不同的类型的资料收集方式各有不同。原始资料的获取方式以访谈为主，本文调研团队从2016年开始围绕本地本物公司企业发展战略，设计访谈提纲，于2016年6月至2017年4月对本地本物公司的创始人黄昌辉开展了深度访谈，并通过邮件等方式访谈了公司员工，从而了解和掌握本地本物公司的发展历程、企业发展遇到的难题及其对策等企业发展相关内容。二手资料通过以下3种方式收集：(1)尉犁县政府网、尉犁县统计局和尉犁县政府报告；(2)网络、电视和报纸等媒介上的有关案例企业的新闻报道；(3)当地相关行业协会的网站。

三、案例企业描述

(一)案例企业介绍

新疆本地本物公司由闽人黄昌辉(汉族)创立，以销售新疆本地原生态农特产品为主要经营业务，是一家以原生态农产品品牌推广与渠道建设为主的农业文化创意公司。黄昌辉先生发现新疆有着丰富的美食，但由于假冒伪劣产品的冲击和落后物流的限制，当地优质产品的价格难以提升，从事相关产品种植和采集的疆民生活并不富裕。为了让优质物产出疆，让疆民富裕起来，黄昌辉于2013年创立本地本物公司电商平台，致力于品牌+互联网综合服务，运营了阿克苏苹果、罗布羊、墨玉核桃、若羌红枣等农产品品牌，建立了新疆尉犁、墨玉等“全国电子商务进农村综合示范县”以及“全国电子商务示范基地”——国家级库尔勒经济技术开发区。本地本物公司以保护传统耕作食品、弘扬本地文化为品牌使命，以提供安全的本地农产品为品牌宗旨，秉持惜时、惜物、惜人的品牌精神来推动农产品从产地到消费者的良性供应，打造电商平台，为消费者提供当地、当季的，纯正、原生态的农产品[24]。本地本物公司注重挖掘优质产品的源头属性，将其溯源到一镇、一村的一品、一物，塑造新疆物产里最具有代表性的产品品牌。本地本物公司自2014年成立以来得到快速发展：在福州、广州、重庆等地举办的2015年米兰世博会官方路演中，“本地本物公司”被作为中国特产的代表；2016年本地本物公司入选新疆维吾尔族自治区区级电子商务示范企业，并加授“互联网+农业产业链”示范企业称号。

(二)企业的发展对外部环境的影响

本地本物公司的商业模式构建可以分为4个部分：价值主张的确定、价值创造方式的建立和完善、价值传递渠道的搭建和扩宽、价值实现策略的丰富[25]。

1.在价值主张方面：本地本物公司把为消费者提供新疆当地、当季、最纯正、原生态的农特产品作为企业的价值主张。为此，本地本物公司团队行走了全疆4/5的地方，东到哈密吐鲁番，西到伊犁昭苏霍尔果斯，南到帕米尔高原拉普口岸，北到阿尔泰山，以近乎苛刻的标准来搜索原生态物产，只选择当地当季最为纯正的特色农产品，通过本地本物公司的电商平台进行分享，如5月的天山小雪莲、7月的尉犁罗布麻和10月温宿核桃，等等。通过本地本物公司平台的分享使消费者对新疆有了清晰的了解，改变以往假冒伪劣产品充斥市场的局面，规范当地市场格局，重塑消费者对新疆特产的信心。

2.在价值创造方面：本地本物公司采用“公司+基地+农户”和“公司+农户”的产品供应模式，并构建农产品溯源系统来辅助产品质量监管。“公司+基地+农户”模式是本地本物公司以注资和技术指导的方式与农村生产合作社合作建立生产基地，基地农产品聘请当地农户种植，设施更加完善、管理更加规范。“公司+农户”模式主要是针对不适应规模化生产的农特产品，用好的收购价格去鼓励农民、用好的产品去塑造疆产特产新形象。农户通过与本地本物公司的合作，获得科学的种植技术，重燃创业激情。

3.在价值传递方面：本地本物公司与尉犁县政府合作共建“智慧达西”电商服务平台，并先后在有赞和淘宝设立官方旗舰店进一步拓展农产品的销售渠道；在解决当地物流配送难问题方面，本地本物公司建立电商仓储中心以实现“农产品进城”与“消费品下乡”的线上、线下双向流通；在解决电商人才短缺问题方面，本地本物公司与当地政府合作成立电商创业基地和电商协会。本地本物公司通过以上举措为尉犁县打造了电商协会、电商仓储中心和电商创业基地为一体的电子商务产业化系统，同时培育了大量电商人才和孵化了一批电商企业。

4.在价值实现方面：本地本物公司以高价格、高质量、低渗透率的市场扩张方式树立新疆农特产品的新形象，提高当地产品的认可度；挖掘产品背后的文化和民俗故事，以加强产地文化宣传，提高产地辨识度；以创办购物节等方式提高产业集聚度，实现集聚效应。本地本物公司为实现产品价值而采取的营销策略，有效地宣传了当地的产品和文化，提高了当地的知名度，进而推动了当地的生态农业旅游发展，提高了当地产品的销量。

(三)外部环境的变化对企业的影响

本地本物公司发展战略的实施改善了当地的经济环境，而当地经济环境改善又影响本地本物公司发展战略实施的方式和流畅度，即本地本物公司商业模式的构建影响当地经济环境，而经济环境又反作用于企业商业模式，改变或影响其商业模式。

在本地本物公司的带动下，尉犁县的电商产业发展迅速。随着当地电商产业发展，当地居民的电商意识和商业思维逐渐形成，电商企业日益增多，电商活动日益规范，这些改变给本地本物公司带来采购、交易和物流成本降低等外部经济效应。与此同时，政府对于电商产业日益重视，加强了电商产业的顶层设计，逐步形成了“电商研究所+电商创业基地+电商协会+电商服务平台”的达西模式。达西模式中的电商研究为本地本物公司提供战略指导方式，影响其商业模式；电商创业基地以提供电商人才和形成电商企业集聚的方式影响本地本物公司商业模式中的价值创造、价值传递环节和价值实现环节；电商协会以提供行业规范和促成电商企业集聚的方式影响本地本物公司商业模式中的价值创造、价值传递环节和价值实现环节；电商服务平台以提供产品销售平台的方式影响本地本物公司商业模式的价值传递。

四、案例分析

本文从案例企业的发展历程中总结出本地本物公司为适应欠发达地区的环境特质而采取的发展战略(表1)。

表1 本地本物公司的发展战略

(一)社会嵌入与企业扶贫

在欠发达地区，以正式制度安排来维持与农户合作关系的方式，由于BOP群体契约意识薄弱、市场信息渠道不流畅，容易产生信息不对称和道德风险等问题，给企业带来巨大的交易成本。同时，在BOP地区发展电子商务面临着价值链的短缺，企业需要大范围的垂直整合和横向多元化来内化交易，整合成本偏高。而嵌入当地社会网络是降低企业交易和生产成本的有效途径。

1.本地本物公司的社会嵌入战略通过创新企业价值链来实现企业价值，同时以用工扶贫、产业扶贫和产业扶贫为路径实现社会价值，即解决贫困问题[25]。(1)价值创造：在“公司+农户”产品供应模式中，本地本物公司以提高农产品的价格和加强与农户的社会互动等方式来建立彼此的信任，适应BOP地区以社会关系为商业运转基础的市场特质，从而解决了道德风险问题，降低了交易成本,同时提高了农户的收入水平。如新疆若羌米兰所产的红枣质量较好，公司按每公斤高出市价20元的价格收购，目的就是让当地的农民认识到好东西是有价值的，形成一个良性的产业链。(2)价值传递：本地本物公司采取与政府合作建立电商服务平台的方式解决了建立自属平台需承担高额的投资成本和电商公共服务平台缺乏有效推广的难题。本地电商服务平台的建立也为BOP群体提供了良好的创业平台和就业机会。“智慧达西”电商平台在开设的第一年(2015年)，企业和个人会员就达到200个，他们通过网络平台将达西品牌的干果、农副产品、手工艺制品推向市场。(3)价值实现：本地本物公司采用文化营销的策略，将当地的风俗文化融入产品中，有效缩短BOP群体的心理距离。同时，本地本物公司通过严苛的采购体系来保障产品质量，以维护当地农特产品声誉，从而发挥产品的地区效应。随着农特产品声誉的恢复和知名度的提高，农特产品市场逐步形成良好的生态，农特产种植业得到进一步发展。

2.本地本物公司以社会嵌入方式建立与政府、BOP群体和其他价值主体的跨部门合作网络。BOP网络的建立和完善可以弥补价值链的缺陷和制度漏洞，同时以用工扶贫、创业扶贫、教育扶贫和产业扶贫为扶贫路径实现企业扶贫。(1)填补价值链的缺失：本地本物公司与政府合作建立电商服务平台、达西网货存储中心和达西电商创业基地，与阿里、有赞合作建立官方旗舰店，与其他电商合作举办网购节。通过与各价值主体合作建立广泛的、动态的价值网络，解决市场销售渠道少、基础设施薄弱、BOP群体知识和技能不足等问题。避免了企业单个主体为了去解决这些难题投入巨大成本，从而降低企业生产风险。同时，本地本物公司建立的跨部门合作网络扩宽了当地农特产品的销售渠道，解决了农产品销售难的问题。如2015年9月9日本地本物公司与有赞微商城发起“1元代言活动”，效果显著，活动的3小时内平均每分钟成交11单。本地本物公司的这些合作活动提高了BOP群体生产技能，改变了BOP群体的思维方式；完善电商产业的基础设施，有助于促进当地电商产业的发展。(2)弥补制度漏洞：本地本物公司与其他电商企业合作成立电商协会，以此规范电商企业的商业行为，传播电商知识，为企业创造良好的外部环境，培育电商人才。如2015年电子商务协会开设5期培训班，受益群众达1500余人次；与政府合作建立溯源系统，疏通BOP地区信息传导渠道。电商协会和溯源系统的建立有利于增加BOP地区的农产品销量，从而增加BOP群体的收入。2015年达西村人均收入水平达到2.75万元，较2014年增长了10%。

本地本物公司通过社会嵌入来重塑企业价值链和价值网络，打破欠发达地区种种市场限制，为BOP群体带来就业机会，提高BOP群体收入水平和技能素质，营造良好的创业环境，带动BOP地区电商产业的发展，从而实现企业扶贫(图1)。

图1 本地本物公司社会嵌入对于企业扶贫的作用机制

(二) BOP战略与企业扶贫

新疆有着丰富的自然资源和人力资源：新疆“三品一标”产品达1176种，其中无公害农产品925种，有机食品49种，绿色食品168种，地理标志农产品34种；新疆尉犁县总人口11.72万人，其中农村人口占比59%，有着大量的闲置劳动力；新疆一些农特产品(如雪菊)的种植有着特殊方法，BOP群体传承着这些技术。因此，在农产品电商不断发展、产品同质化日趋严重的背景下，BOP战略是企业获得竞争优势的重要途径。

1.本地本物公司BOP资源开发战略的实施，重新定义了产品市场和产品价值链。(1)产品市场。本地本物公司以销售新疆地理标志产品为主营业务，实施差异化竞争战略，避免同质化；以向消费者提供原生态的、当季的、具有溯源性和纯正性的农产品为价值主张进行市场细分，做农产品中的奢侈品。BOP战略为本地本物公司带来竞争优势的同时塑造了新疆农特产品良好形象，从而提高了农特产品销售价格，促进当地种植业发展，为农户创收。(2)产品价值链。在价值创造方面，本地本物公司通过“公司+基地+农户”的产品供应模式，吸纳、创新和传播种植技术，产生知识溢出效应。这种产品生产模式不仅有效保证了农产品的生产质量，还为BOP群体提供了就业岗位和学习知识、提高自身生产效率的机会。自2014年以来，本地本物公司先后建立阿克苏红旗坡农场、库尔勒门关香梨园和尉犁县墩阔坦本地本物公司养殖合作社等14个生产基地。在价值传递方面，本地本物公司积极培育“智慧达西”电商服务平台本地线上代理商，在拓宽产品销售渠道的同时，为当地居民提供更多的就业创收机会。截至2015年8月，本地本物公司已吸引了2万多名分销商，并着手开始对其中的优质分销商开展分批培训2.本地本物公司BOP战略的实施促进跨部门的合作网络形成，促使BOP群体纳入企业价值网络中以发掘丰富的人力资源。此外，随着BOP群体在价值网络的地位日益核心化，BOP群体获得关键资源的机会增多，从而有更多的机会改变自身生活处境和生存状态。本地本物公司与BOP群体、政府、电商服务公司、物流公司合作，建立农村电商服务站，打通农产品上行和工业产品下行的通道。农产品上行丰富“智慧达西”平台和尉犁县产品种类，增加商家数量，构建商业生态圈。平台商品种类和商家数量与消费者的边际效用成正相关，“智慧达西”平台通过增加产品种类和商家数量以提高消费者效用，培育本地产品的“粉丝群”，构架防冲击的隔绝机制。截至目前尉犁全县62个村(社区)已有58个村(社区)建立农村基层电商服务站，建站率达93.5%，名列全疆第一，达西村成为新疆电商第一村。同时，电商下行为BOP群体提供更多的商品选择，打破产品区域性垄断定价，为BOP群体提供物美价廉的产品，节省生活和生产性支出。

本地本物公司BOP战略的实施重塑了产品价值链，建立了跨部门合作网络。提高企业外部资本内部转化效率，同时将BOP群体纳入价值链，为其提供更多的就业岗位，实现用工扶贫；传播知识、教授技能，提高BOP群体自身素质，改变原有思维惯式，实现教育扶贫；完善基础设施和市场环境，促进种植业和电商产业发展，实现产业扶贫(图2)。

图2 本地本物公司发展BOP战略对企业扶贫的作用机制

社会嵌入和BOP战略创造共享价值的机制各有特点：社会嵌入以嵌入当地社会价值网络为主要方式，提高企业外部资本和内部能力，降低企业风险；BOP战略以产品和商业模式创新为主要方式，将BOP群体定位于BOP市场的生产者和商业合作伙伴，从而撬动金字塔底层财富。同时，社会嵌入与BOP战略存在相关性：社会嵌入的深度与BOP战略实施流畅度成正相关，社会嵌入深度的增加伴随着BOP战略实施流畅度的增加，BOP战略的成功会带来社会嵌入度的增加[26]。社会嵌入为BOP战略减少市场障碍，BOP战略为社会嵌入度的深化积累“关系”资本，两者共同完善BOP地区产业价值链和制度环境，为BOP地区产业发展营造良好的外部环境，为贫困人口提供更多的就业选择和学习、创业机会。

(三)企业扶贫与社会嵌入、BOP战略

企业发展战略作用于地区贫困问题，同时地区贫困问题的缓解又反作用于企业发展战略。随着贫困问题的缓解，企业在BOP网络位置日益中心化，嵌入深度不断深化。随着本地本物公司的发展，与其有着合作关系的农户收入水平不断上升，发挥着示范作用，达西村越来越多的农户希望通过本地本物公司平台售卖产品。本地本物公司与当地居民之间的信任度加强。此外，企业与其他部门构建的合作网络不断拓展，扩大了企业社会嵌入的价值空间。达西村电商产业的快速发展有效地宣传了达西村的生态环境和文化习俗，促进当地旅游业的发展。而旅游业的发展又带动农产品电商的发展，使价值网络得到进一步拓展。

企业扶贫同样反作用于BOP战略，为BOP战略实施减少阻力，提升BOP价值创造空间。随着尉犁县电商产业的发展、人们收入水平的上升，电商产业链完整度、市场专业化程度、市场制度的完善度不断提高，人们的契约精神得到不断加强，从而改善了BOP战略实施环境。截至目前有5家电商服务公司入驻电商创业基地，表明当地电商市场专业化程度得到提高。此外，本地本物公司企业的知识溢出效应和领头羊效应，缓解了贫困人口的心理贫困和能力贫困，提高BOP群体自身生产效率，贫困问题的缓解带来的制度禀赋和自然资源利用率的提升共同扩大了BOP价值创造空间(图3)。

综上所述，为摆脱BOP市场的束缚和开发BOP市场的资源，欠发达地区的企业常采取社会嵌入和BOP战略，减少交易费用，降低企业风险，以形成竞争优势。在实施社会嵌入和BOP战略的过程中，BOP地区企业重新定义产品市场，重塑价值链、构建跨部门合作网络从而弥补BOP市场价值缺陷和市场漏洞。随着BOP市场环境的改善、BOP群体被纳入企业价值链，企业发展战略以用工扶贫、产业扶贫、交易扶贫和创业扶贫为路径解决当地贫困问题。同时，随着贫困问题的缓解，BOP群体收入不断增加，BOP地区经济不断增长，BOP市场商业环境进一步得以改善，为企业发展战略的实施减少阻力，提高其价值创造空间。企业发展战略和企业扶贫是相互作用的，两者呈现螺旋式上升(图4)。

图3 企业扶贫反作用于企业发展战略的机制

图4 企业发展战略与企业扶贫的关系示意图

五、研究结论与展望

(一)研究结论

企业社会嵌入发展战略以价值链重塑和跨部门合作网络的建立实现自身商业价值，同时以用工扶贫、创业扶贫、教育扶贫和产业扶贫为扶贫路径实现企业的社会价值。在BOP地区企业为了克服市场障碍，采取社会嵌入发展战略，以加强与BOP地区主要活动主体的社会价值互动来重塑价值链和构建跨部门合作网络。在价值链和价值网络的构建过程中，企业通过“关系”连接和外部资本内部化方式降低企业交易费用，解决BOP地区基础设施薄弱、市场渠道少、市场专业化程度不高、市场制度不完善等问题。企业的社会嵌入部分弥补BOP市场的缺陷，为BOP群体创业和BOP地区的产业发展提供良好的外部环境，从而实现产业扶贫和创业扶贫。另外，企业将BOP群体纳入价值链中，在为BOP群体提供就业的同时，发挥知识溢出效应，提高了BOP群体自身素质，实现了用工扶贫和教育扶贫。

BOP战略以产品市场的重新定义、价值链的重塑和跨部门合作网络的建立为方式实现企业价值，以产业扶贫、教育扶贫和用工扶贫为路径作用于企业扶贫。企业将BOP群体纳入产品价值链中并教授相关知识以提高人力资源利用效率，通过细分市场以及与其他价值主体合作，营造良好的市场生态，提高自然资源利用率。企业在实现资源利用效率提升的同时实现企业扶贫。

企业发展战略作用于地区贫困问题，同时地区贫困问题缓解又反作用于企业发展战略。地区贫困问题的缓解，使企业在BOP网络位置日益中心化，嵌入深度不断深化；企业与其他部门构建的合作网络不断拓展，扩大了企业社会嵌入的价值空间。同时，贫困问题的缓解也为BOP战略实施减少阻力，提升BOP价值创造空间。

(二)研究的理论贡献

本文的理论研究价值体现在以下2个方面：(1)研究了欠发达地区企业发展战略与企业扶贫的双向作用关系。现有文献对二者双向关系研究缺乏进一步深化和论证，且多侧重于企业发展战略对企业扶贫的作用关系。本文以本地本物公司为例阐述和论证了企业发展战略作用于企业扶贫的同时企业扶贫反作用于企业战略的实施，两者存在双向关系，为落后地区企业选择发展战略提供理论指导。(2)研究了欠发达地区企业的发展战略与企业扶贫相互作用的机制。本文以本地本物公司发展过程为线索，研究了两者相互作用的作用机制，为企业发展战略的有效实施提供启发和借鉴。

(三)实践意义

本文有以下2点实践意义：(1)对落后地区企业而言：企业选择发展战略时应摆脱传统思维束缚，不能只关注BOP地区所带来的竞争劣势，而应结合BOP地区市场环境特质制定适合的发展战略，将BOP地区丰富的自然资源优势转化为企业的竞争优势；同时，企业承担扶贫社会责任并不是一味牺牲企业自身利益，应正确认识和处理好两者之间的关系，实现企业自身价值和社会价值的共赢。(2)对于政府而言：扶贫应积极调动一切扶贫资源，摆脱对财政支出的依赖，以往的“输血式”扶贫方式要转向“造血式”扶贫，发挥企业扶贫的作用。关于企业如何发挥扶贫作用，政府应避免瞎指挥和过度管控，应放开企业的手脚，让企业以商业逻辑和商业技能解决贫困问题，实现企业价值，同时创造社会价值。

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