互联网背景下叉车销售转型分析

朱合圣

随着互联网发展，传统的叉车生产与销售已不能适应行业发展。本文以杭叉叉车为例，分析杭叉集团在互联网背景下研发云智能叉车、拓展网络销售服务等叉车销售转型措施。

互联网 叉车 转型 杭叉

杭叉集团股份有限公司是中国目前最大的专业叉车研发制造集团之一，2016年12月27日登陆上海证券交易所主板（A股），股票代码603298，目前公司注册资本61885.418万元。

杭叉集团产品销量十多年持续位列行业前茅，近十年保持行业出口第一。目前公司已形成1-48吨内燃叉车、0.75-8.5吨蓄电池叉车、集装箱专用叉车、45吨集装箱正面吊、牵引车、搬运车、堆高车、越野叉车、伸缩臂叉车、登高车等全系列、多品种的产品结构以及AGV智能工业车辆，达1000多个品种、规格。

这几年，杭叉集团自主开展杭叉电子商务服务平台、杭叉大麦网、杭叉工具旗舰店、杭叉集团微信公众号等互联网业务，同时与土猫网开展合作，在土猫网、天猫等平台销售叉车产品。

探索“门店+互联网+商务智能”新销售模式

杭叉拥有一支实力雄厚的全球供应商队伍、一个精益高效的生产支持系统和一支由直属销售分子公司和众多家国内、外经销商组成的强大的营销服务网络。多年来，杭叉产销量名列行业前茅。

（1）整合原有线下销售渠道。

杭叉集团销售分公司遍布全国，覆盖全国范围内胜要大中城市，另有众多合作加盟的经销商和经销网点。在传统销售时期，客户需要前往最近的销售网点进行咨询、洽谈，再签订购买合同。合同传真给公司总部的销售部门，再由工作人员将订单信息手动输入word文档，交给生产部门生产。然后总部发货到经销点，最后才能送到客户手中，这中间需要经过好几个层级，时间长，价格高。

在门店配合互联网和商务智能化的新销售模式里，线下经销网络需要重新整合，在进行传统销售的同时，为其他途径的销售提供便利。整合后的线下销售渠道将是互联网销售与商务智能化的重要基础。

（2）增加互联网销售新通路。

杭叉集团从2008年开始，与阿里巴巴合作，开设了杭叉集团股份有限公司的阿里巴巴店铺。随后，又与大麦网合作，建立杭叉大麦网信息发布与销售平台，自主品牌人驻天猫，创建杭叉工具旗舰店，开展天猫销售服务。另外与土猫网合作，在土猫网和土猫网天猫店铺销售叉车产品。

（3）逐渐形成商务智能化销售系统。

在逐渐完善线下销售渠道和发展互联网销售渠道的同时，利用大数据、云平台等工具，收集各个渠道的客户需求数据，建立仓储规模数据、叉车定制指标、叉车使用环境参数等多种关键参数构成的虚拟模型。在虚拟模型应用中，系统指导客户根据自己的情况，填写仓库长宽高、环境湿度温度、车辆长宽高、叉车叉脚尺寸等参数，推送给客户适用的叉车车型及报价，并根据客户的选择模拟出使用环境及使用效果，方便客户体验和正确购买叉车产品。这样既省去了人工上门测量的成本，又节省了从测量到定制的时间。

优化服务网络，发挥整体优势

叉车产品与汽车产品比较类似，在销售后需要定期维护保养、专业维修。传统的叉车售后服务市场，客户只能找区域销售商，或者自行维修。同时，由于配件制造厂家专供叉车相关企业，且叉车配件型号众多，参数接近，不具备技术知识的客户找维修配件难度很大，只能依靠线下叉车服务市场。优化杭叉的服务网络，可以极大拉近厂家与客户的距离。

（1）实体网点提供上门服务。

在叉车保养维修过程中，实体网点依旧发挥着关键作用。就像汽车4S店一样，由各个分公司、经销商、特约维修点组成的实体服务网络，是发展叉车保养维修服务的最基础的平台。一个领先的大型叉车企业在市场中要有竞争力，不仅依靠优秀的销售网络，依靠优质价廉的产品，也一定要在全国各地拥有自己的基本服务保障网络，即稳固的售后基础。

（2）信息平台方便产品查询。

单纯靠线下实体网点提供客户服务，网点的信息和客户的信息存在不对等的情况，容易出现服务质量难把控，合作商违规操作等问题，既难以满足客户的需求，又容易使客户质疑杭叉品牌的售后服務。杭叉电子商务服务平台正是在这种情况下及时出现，解决客户的后顾之忧。

（3）网络店铺便利配件销售。

在传统的配件销售网络中，杭叉集团的内部查询系统只对接合作的经销商和特约维修点等合作商家，客户无法查询配件信息和配件价格，想要购买配件维修叉车只能通过线下网点。

通过配件数据库信息整理，配件能够以整体叉车的形式呈现给消费者。客户能够自行查询配件信息，再通过网络店铺查找和购买配件。对于简单配件，无需工作人员上门，客户可通过快递、物流托运等方式获取自己需要的配件，自行更换，既节省了人工成本，又节省了时间成本。

叉车的使用说明、线下服务、配件销售有机结合起来，实现信息管理的便捷化、网点服务的高效化、配件销售的人性化。

涉足智能领域，实施品牌战略

近两年来，随着中国制造2025（工业4.0）发展战略的实施，工业自动化水平逐步迈进了新的高度。杭叉集团作为中国工业车辆行业的排头兵企业，依托国家级、省级创新平台的人才与技术优势，率先在行业内开展了智能工业车辆的研究与探索。

相比人工作业的巨大重复劳动量以及人工作业不能稳定地保证搬运质量等问题，AGV云智能叉车产品作业精度高、稳定性强。

2016年起，杭叉集团先后与宝马铁西、新沂必康新医药、深圳中集移动等大型企业合作，针对杭叉云智能叉车产品，开展长期稳定的、全方位的合作，从产品开发、技术、生产、质量、服务、成本等方面开展持续优化工作，保持和提高在研发能力、产品质量以及产品成本等方面的市场竞争力，共同推进杭叉智能叉车领域持续健康发展。

[1]郭浩.杭叉集团：一站式智能物流服务[J].中国储运.2017（7）.

[2]侯瑞.叉车也能“私人定制”[J].信息化建设.2014（7）.

[3]林洁，欧阳沙.基于O2O模式的汽车后市场电子商务分析[J].电子商务.2016（12）.