中小企业市场营销策略

赵天慧

当前，随着我国对民营经济的进一步扶持，各地中小企业如雨后春笋搬出现。这些中小企业产品种类多样、经营方式灵活，在市场发展中发挥着重要作用。面对竞争日益激烈的市场环境，中小企业需要制定出合适的市场营销策略，切实提升企业自身的竞争实力。本文探讨中小企业的市场营销策略。

市场营销策略指的是企业从客户需求的角度出发，凭借以往的经验，获取顾客的需求信息、采购能力信息等，计划性地组织和安排各中经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，给客户提供满意的商品和服务，从而达到企业目标的过程。当前，中小企业在各地蓬勃发展，这些中小企业产品种类多样、经营方式灵活，面对竞争日益激烈的市场环境，急需改进已有的市场营销策略，切实提升企业自身的竞争实力。

一、中小企业市场营销原则

中小企业资金实力有限，应当采取与大企业不同的营销原则。

一是细分市场，尽量选择垂直领域，深入挖掘这一领域的需求。避免和大品牌直接竞争。二是节约成本，应当提高广告的覆盖面。三是扩展销售渠道和营销方式，销售量越多，企业获得的利润就越多，通过薄利多销等产生的规模经济利润就要依靠各种销售渠道和营销方式。四是注重技术创新，为产品增加高科技属性，提高产品生产门槛，并以科技创新为卖点更好地进行营销。

二、当前中小企业市场营销策略中存在的问题

（一）市场营销观念落后

目前，我国只有不到二成的企业科学地应用了市场营销策略，大多数企业并未树立正确的市场营销理念。很多企业主仅仅凭着个人喜好及主观判断，对市场需求进行简单迎合，以此作为市场营销模式。从调查结果看来，我国中小企业主普遍以自我主观因素为基础进行销售，对市场营销认识片面，市场营销观念相对落后。

（二）市场营销模式单一

现代企业管理中，对营销模式提出了多样化的建议。然而在实际中，多数中小企业的营销模式依然是招代言、拼广告、打价格战等方式，未能对产品和质量进行综合考虑。很多中小企业虽然制定了市场营销策略，却流于形式，不切实际，成为中小企业的装饰品。中小企业大多直接面对个人消费者进行销售，且竞争者众多，如果没有充分的目标顾客和竞争对手分析，则推出的产品没有亮点，影响企业自身的竞争实力。

（三）定价不合理

很多中小企业在给产品定价时，只看重眼前的短期利益而缺乏企业长远目标，未能对企业的销售周期做出预判。很多产品一推出时定价很高，到了后期清仓就会将产品大幅打折促销。这会使一些前期消费者有上当的感觉，有损公司的品牌形象，也不利于培养消费者忠诚度。此外，一味地折扣会造成公司利益的流失，从而造成生产经营上的困难，导致恶性循环。

（四）缺乏营销人才

人才是企业最重要的生产要素，虽然信息时代下企业可以用工具代替一些老李工作，但人才对于企业的发展仍占有着不可替代的作用和地位。为了节省成本，很多中小企业并未设立专职市场营销岗位，未能采用科学的市场营销策略，无法对在企業发售新产品前进行一系列的市场调研，在发布过程中及产品推出后也不能对产品的市场反应进行及时跟进，在信息发布方面也有所欠缺。由于资金有限，只有极少数中小企业会聘请专业营销公司策划，专业性和技术性均有待提高。

三、中小企业营销策略建议

（一）创新营销观念

落后的营销观念直接阻碍了中小企业的发展。企业需要首先从管理岑由上到下，建立起对营销的重视，树立科学的市场营销价值观。在实践中，需要发挥中小企业的自身优势，才能在竞争激烈的全球环境中赢得一席之地。当前，很多中小企业的产品同质化严重，针对这种情况，中小企业需要真正深入市场，走进消费者，加强在产品性能、包装等方面的竞争优势。此外，服务也是市场营销中的重要一环，中小企业需要加强服务理念，为消费者提供贴心优质的服务。

（二）搭建渠道体系

中小企业要拓宽营销方式，搭建营销渠道。营销渠道的搭建直接影响到中小企业的销售量，广泛的一个小渠道能帮助企业进一步连接消费者，同时及时获得消费者反馈。在传统营销渠道上，中小企业应当利用好互联网工具，构建互联网营销模式，利用微博、微信公众号、抖音等互联网APP建立一套高效率的营销体系。

（三）合理定价促进消费需求

中小企业在制定产品价格时，不仅需要考虑价格在市场中的稳定性，结合消费者的需求、购买能力等信息，还要考虑竞争对手的价格，在进行全面分析之后，制定一个合理的价格。在考虑产品价格波动时，不仅要考虑消费者因素，还要考虑企业自身，制定出既符合消费者权益，又能给企业带来合理利润的价格波动范围。只有这样，才能又促进消费需求，又满足企业自身发展。

（四）积极引入和培养营销人才

中小型企业需要坚持以人为本的理念，积极引入人才，才能在行业中获得口碑。首先，企业可以向社会招贤纳士，全方面地寻求专业人才，而且企业还可以对现有的员工进行培训，确保能全方面地提高员工的营销意识。其次，企业还可以邀请专业营销专家对企业的所有营销人员进行培训，调动营销人员的积极性。最后，企业还需要对设立合理的销售激励机制，建立相应的考核制度，对所有的营销人员进行敦促，以提高商品销售量。（作者单位为青岛工学院）