硫精矿的销售与管理

张栋材

硫精矿是重要的化工原料，加强企业的销售与管理，提高企业的综合效益十分重要，文章将简要分析，为行业提高销售业绩和管理质量提供一些参考和启示。

硫精矿是重要的化工原料，在硫酸、化肥等的生产制作中占有重要地位。近年来，我国硫精矿市场起伏变化很大，积极寻找销售管理策略，提高销售业绩，是促进硫精矿相关企业效益提高，刺激硫精矿生产加工生产方式的创新，激活硫精矿市场的重要保障。

一、精准定位市场，营销整合

当今市场是社会主义市场经济市场，是在自由、平等、公平原则下展开的交易，这就要求硫精矿的销售与管理必须以市场为导向，与市场接轨，根据市场的走向和变动合理的制定营销策略。面对广阔的市场，硫精矿相关企业应首先精准定位市场，进行营销整合，提高销售的针对性。

硫精矿销售的最终目的是为了盈利，只有牢记这点，销售管理才具有意义，但如何把握好盈利点和盈利度，在市场上维持长久的生存空间更为重要。也就是说，硫精矿的销售应按价值规律来，合理的制定销售的价格，按照市场的供需变化合理的制定销售渠道和销售路线。硫精矿是副产品，价格基线应根据科学的计算来制定，基本公式为P=[（l-k）Ax35%/（nαg）P']x（1+T） （其中，P—价格，元/t；K—破磨成本和总成本的比，一般取0.6；A—选矿处理成本，元/t；n—选矿产品数；α—入选硫矿品位；g—选矿作业回收率；P'—储、销费用；T—税率）根据这个公式确定了硫精矿的止损价格，才能在此基础上加上硫精矿企业其他方面的花费，再根据所调查的硫精矿市场，目前硫精矿的基本价格，参考制定本企业硫精矿的销售价格。这个价格，应在止损价格以上，根据市场供求关系适当、科学、合理的变动，才能保障企业的盈利并能长久的拥有市场占有率。

此外，为提高硫精矿的销售成绩，应加强市场定位，提高销售的针对性。目前，我国硫精矿生产加工与硫磺等其他相关矿产的产地具有高度的一致性，也就是说，硫酸制酸主要分布在江浙一带、山东沿海一带、云贵川鄂一带，这些地区具有大量的硫铁矿制酸装置，硫精矿的市场价格与硫磺的成本具有很大关系，应注意观察把握硫磺的市场价格，尤其是这些地区的硫磺市场价格，并随市场变动积极调整，维护较为稳定的销售市场。

二、规模产出、开发副产品、矿渣再利用

硫精矿是重要的化工原料，主要用于化工产品的制作，所以，稳定的产出量和规模化的供应量对买家尤其是大批量买家十分重要，为此，硫精矿相关企业应积极引起先进的、大型制酸设备，增强硫铁矿制酸的产量，发挥规模效应，并且降低单位硫精矿生产加工的成本。

硫精矿本身是副产品，但单一的产品销售不具备客户选择的多样性和便捷性，开发硫精矿相关的产业链十分必要，硫精矿的主要用途是制造硫酸、化肥等化工产品，建立制酸企业、化肥生产企业，延长硫精矿的产品使用范围，可以延长产业链，也能为客户提供更多需求，有利于增强硫精矿的市场占有率和竞争率。

现在的硫精矿主要来自硫铁矿，硫铁矿制炼会产生以Fe3O4、Fe2O3为主的矿渣，还含有一些有色金属和贵金属，如果礦渣直接倒掉，不仅浪费资源，还会造成环境污染，所以很多企业会将烧渣出售给水泥企业作为助熔剂，但价格很低且销量也有限，搬运和使用过程中也容易造成环境的二次污染，所以，将烧渣利用起来，增加企业的收益很有必要。目前，常用2种方法提高烧渣的销售业绩，一种是提高入炉硫精矿的品位，当烧渣的含铁量高于60%，这些烧渣就可以出售给炼铁的企业用来炼铁，或是在硫精矿生产加工的延长线——炼铁线进行炼铁，企业世界出售衍生的铁；一种方法是用遴选、水选等各类方法对不同铁含量的烧渣进行富集，再将其用作炼铁原料，这样，可大大提高烧渣的利用率，提高硫精矿的销售综合效益。

三、建立完善的客户管理机制

当今的市场是客户市场，加强对客户的研究，以客户为主建立合理的客户管理机制及针对不同层级的客户进行针对性的客户维护十分必要。市场客户众多且需求复杂，销售的批量、季节性需求可能也不同，将这些客户整合起来、归类，首先，应跟重点客户建立长期的战略合作关系，建立畅通有效的直销关系。所谓的重点客户，就是对硫精矿或硫精矿副产品、衍生品需求量大、需求长期、稳定的客户，在不违背市场规律的前提下，首先做好这类重点客户的管理与维护。然后，直接向硫精矿生产企业周边的相关企业长期稳定的提供硫精矿或相关产品，比如，硫精矿是制酸的主要原料，也是制作化肥的重要工业原料，硫精矿如果自己没有制酸生产线，或是自己的制酸生产线的生产能力无法消化自己企业的硫精矿产量，就可以将富余的硫精矿直接出售给附近的制酸企业、化肥生产企业、炼铁厂、水泥厂等，同样，自己生产的硫酸、利用烧渣冶炼的铁也可以采取类似方法就近出售，节约运输、储存、管理成本；最后，硫精矿的销售很难一次性销售到终端企业，所以建立合理的分销机制很有必要，通过建立各地的分销点、设立分销商，再通过分销商寻找本地的潜在客户、开发新客户，可以极大的开发硫精矿的客户群，提高销量。我国的硫精矿集中产区比较少也比较集中，然而硫酸的需求是遍布全国的，要求是重工业发达的省市，建立分销商，通过分销商连接硫精矿生产企业和制酸企业、硫精矿相关的二次产品开发企业是扩大市场、提高销量、便于客户管理和维护的重要手段。

四、加强市场研究，灵活调整销售方案

矿产是资源性产品，稀有、具有不可再生性，是特殊的商品，硫精矿是副产品，他的销售量、销售价格与硫磺、硫铁矿的产量有直接关系，加强对市场的研究，保持高度的市场灵敏性相当重要。及时关注全国范围内硫磺、硫铁矿的勘探、开发情况，积极调查市场上硫精矿的流通量和储量，及时的根据供求调整硫精矿的销售方案，灵活配置销售的渠道、人员、方向、服务、价格等是提高销售管理的重要手段。比如，某地新立项了硫铁矿开发项目，并且建立了对应的硫精矿冶炼企业，那作为原本的存在的硫精矿企业应及时调低价格，尽快销出大储量的硫精矿，如果某地要建立制酸企业，那硫精矿企业就应积极寻求合作，争取建立长期的合作关系，不同省市区的硫精矿的供求情况一般情况下是有区别的，积极对各地的市场进行研究，联合分销商及时调整销售计划是保障销售综合效益的重要手段。

五、利用税收政策，提高资源的利用率

硫精矿是不可再生资源，投入高也应回报高，所以，硫精矿的销售时，万万不能打价格战，而应根据企业所占有的资源总量和开发条件进行有计划、有针对性的开发、使用和销售，提高综合收益。由于矿产资源的特殊性，国家在税收方面给予了较高重视，利用税收政策进行生产活动和销售策略的调整对提高销售综合收益十分必要。目前，我国矿产资源税费体系主要由税、资产收益、行政事业性收费等三部分组成，现行的矿产资源税费主要有矿产资源税、矿产资源补偿税、矿业权使用费、矿业权价款、矿区使用费等几种，在多项税款的压力下，硫精矿企业应尽量减少采矿区域的盲目扩大化，应高效利用已有矿区，提高矿区的回采率及伴生矿产的使用率，降低开发费用，等利用较高了再开发新采矿项目。目前我国十分注重资源和环境的保护，国家对矿产资源从勘探、开发、生产、运输、销售等各个环节都有严格的监管，硫精矿企业应注重环境保护，争取在环境保护和资源节约中有突出贡献，换取部分税收优惠。硫精矿是重要矿产，我国规定，在矿产资源的开发利用中有科学技术创新的优异成果能促进资源节约和提高利用率的，会得到奖励或税收优惠政策，财税〔2016〕54号，即《财政部国家税务总局关于资源税改革具体政策问题的通知》第三条第一款规定：自2016年7月1日起，对依法在建筑物下、铁路下、水体下通过充填开采方式采出的矿产资源，资源税减征50%，所以，硫精矿企业应努力提高矿产资源利用开发利用技术，积极创新，积极申请符合资源税减免的项目，促进企业的优化升级和综合效益的提高。

六、结语

硫精矿是重要矿产副产品，加强其销售与管理对硫精矿企业相当重要，文章从精准定位市场，营销整合、规模产出、开发副产品、矿渣再利用、建立完善的客户管理机制、加强市场研究灵活、调整销售策略、利用税收政策提高资源利用率五个方面探讨了硫精矿的销售与管理，文章的研究具有一定的借鉴意义。（作者单位为云南黄金矿业集团股份有限公司）