销售团队管理水平的提升

高磊

在市场经济的发展过程中，消费市场具有开发性的特征，主要就是基于社会化分工以及专业的生产发展、市场资源优化决定的，其具有一定的复杂性，系统会因为各种因素而受到影响，出现各种风险问题，导致利润率的下滑、占有率的降低等，而要想有效的避免这些问题，必须要将商业改革、创新与人员激励与销售团队建设进行充分的融合。销售团队作为企业发展的重要构成内容，其自身的管理能力直接关系到企业的经济效益。对此，文章主要对销售团队管理水平的提升方式进行了简单的探究分析。

在企业的发展过程中，产品的销售是一项基础的活动，销售团队的建设与管理对于企业的效益提升，市场份额的占有率有着决定性的影响。对此，必须要加强对企业销售团队管理工作的重视，综合销售团队实际状况，制定科学有效的管理策略，进而提升其综合能力，这样才可以为企业的长足发展奠定基础，因此，下文就简单地论述以下销售团队管理水平的提升方式与手段。

一、综合市场定位，明确销售策略

在买方市场经济的环境背景之下，传统的销售方式无法满足销售团队的实际发展需求，而要想提升销售的综合实力，必须要对市场进行系统分析，了解市场经济状况，综合企业发展状况以及战略方针，及时调整各项影响策略与方式，制定完善的竞争战略与方针。因此，在实践中可以综合不同的销售方式与策略，合理选择，这样才可以充分提升销售队伍的综合实力。

（一）销售策略

1.了解竞争对手优势不足。在销售活动的开展过程中，要想提升销售的整体水平，充分的凸显自身的优势，制定科学有效的销售策略与手段，必须要综合对手的各项信息内容，通过对各项信息内容的整合，了解竞争对手的优势以及不足，综合其薄弱问题，合理进行销售策略的制定，这样才可以有效的强化销售团队管理能力，提升整体的管理水平与质量。

2.科学规避，系统销售。在销售策略的制定过程中，必须要明确自身的优势以及不足，要加强对自身不足的规避，制定科学有效的方式与手段，这样才可以规避问题，提升各项资源的利用效果，进而凸显优势。

3.占领先机，凸显优势。在进行销售策略的制定过程中，必须要综合自身产品的内在优势特征、加强对媒体资源信息的整合，充分的拓展各种渠道以及信息资源，制定完善的销售计划与策略，这样才可以占领市场优势与先进，进而充分的凸显自身的优势，提升销售效果。

4.抢位销售、量力而行。在进行销售团队管理过程中，必须要让队伍明确量力而行的基础原则，通过科学的方式与手段进行销售，这样才可以避免各种风险问题，提升整体的销售能力以及水准。

（二）销售策略组合

1.4Ps销售策略组合。4P销售策略组合理论，就是将产品Product）、定价（Price）以及渠道（Place）、促销（Promotion）进行充分的融合，此种策略是一项基础性的策略，在销售团队管理中有着较为重要的作用与地位，对于各项销售目标的实现有着积极的推动作用，可以为团队的销售活动开展以及销售目标的实现提供有效方式，是一项整体性的市场销售策略。

2.6Ps销售策略组合。这是一种基于4P销售策略组合理论为基础融合即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），这种模式可以有效的克服销售观念的不足与弊端，是一种大市场的销售策略模式。在进行小水团队管理过程中，必须要综合市场的定位与状况，综合经济学信息、政治学习知识以及公共关系等相关知识进行策略的定位，这样才可以整合各种资源，获得支持，进而提升销售水平，强化管理效果。值得注意的是，销售团队在应用此种销售策略的过程中，必须要加强对企业与外部各个方面因素的整合，要避免各种障碍问题的出现，构建完善的市场机制，拓展市场占有分析，加强对企业目标顾客需求的分析，加强对各种外在因素的影响，制定完善的对策与手段，进而提升销售水平。

3.11Ps销售策略组合。就是基于6Ps销售策略组合机制之上，融合探查、分割、优先、定位和员工等不同因素，通过对产品质量、功能进行系统分析，合理定价，整合各种渠道、加强广告宣传促销，通过市场调查分析以及细化市场需求，明确市场战略目标，综合员工以及顾客各种因素，合理的进行销售策略与方针的制定，提升销售策略的有效性与科学性，进而提升销售水平。

二、构建学习型销售团队，系统培训销售人员

在销售团队管理过程中，工作人员的综合素质能力是核心与重点，高质量的、专业的销售人才具有较强的学习能力、执行能力，销售能力也更强。因此，必须要加强对销售团队的协作与交流，强化沟通，构建学习型的销售队伍，在根本上强化管理，提升销售队伍的综合实力。销售队伍必须要强化团队学习，强化沟通与学习，通过人员的组织与学习，不断的提升其综合能力，总结自己的经验与不足，进而推动销售团队的共同成长。

同时，要想提升销售团队的管理能力，必须要对其进行系统培训，鼓励销售人员强化自我学习，提升其专业能力。企业也要综合市场发展需求以及企业发展的战略方针，组织人力资源制定完善的培训计划，加强对销售人员的监测与评估，了解问题与不足，进而及时完善。对此，在实践中可以通过以下几个方面强化培训，提升管理能力：

第一，加强企业文化培训与教育，融入公司企业问题，加强产品销售以及公司文化的宣传与教育，通过对企业的价值观念以及产品综合价值的系统教育与宣传，让销售人员了解工作责任与义务，进而为销售活动的开展奠定基础；第二，科学培育销售理论知识，强化系统培训。综合销售团队的实际状况，通过公关利益、销售技巧以及市场调研等内容的培训，提升销售人员的综合素质能力；构建良好社会形象，提升销售技巧以及业务的熟练程度；加强对销售管理人员的教育与培训，强化品牌宣传、渠道构建、应收款以及市场规划等相关内容，提升管理能力；第三，强化理论知识培训，通过对专业的销售知识的培训，让工作人员了解产品特征、企业经营理念，进而为客户提供高质量的服务；第四，强化实践训练，通过案例分析、商业談判以及拓展训练等方式，提升销售人员的综合素质能力，进而增强销售人员的销售能力。

三、完善薪酬激励，提升管理质量与效果

（一）合理设计KPI

在多数的销售团队中，销售人员的薪酬设计KPI单纯的涵盖了违约应收款以及销量很简单的内容；但是在市场销售的角度对其进行分析来说，要想提升销售管理效果，必须要增强消费者的满意度，而是单纯的通过销量的增长对其进行评价。因此，销售团队必须要在KPI中融入利润以及客户满意度等相关内容，综合销售的长期发展目标以及销售人员自己利益，进而真正的充分的激励销售人员，提升管理水平与效果。

（二）制定合理的薪酬体系

在多数的销售团队中对于个人的激励较为重视，虽然此种方式可以有效的提升销售人员的工作积极性，但是却忽略了销售团队整体奖励的重视。在本质上来说销售团队效益的最大化提升更为重要，因此，在进行薪酬设计过程中必须要综合销售团队整体业绩的重视，将销售人员的个人以及团队进行充分的融合，设计合理的绩效工作，进而鼓励销售人员团结合作，提升管理质量，增强其经济利益。

（三）加强对销售渠道冲突管理

销售团队在实践中必须要提升对销售渠道的重视，这样才可以强化管理职能，因此在实践中可以基于以下几点对其进行系统管理：第一，销售团队要对职工客户进行收账款考核加强与经销商的管理与考核，拓展渠道管理；第二，基于既定的销售渠道管理制度加强对渠道客户的管理，保障基于制度要求合理管理，技术处理各项违规行为，制定销售目标、计划以及奖励制度。

四、增强销售团队核心凝聚力，构建团队文化

（一）为销售员工创造价值

必须要加强对销售团队的重视，通过构建完善的职业发展规划，为员工的成长与发展提供支持，了解发展规律，综合市场发展构建综合性的职业发展规划，进而让员工感受到团队的关怀，增强团队的凝聚力，为各项管理工作的开展奠定基础；同时构建一个公平、公开的分为，加强各项政策手段教育，提升工作人员的综合素质能力，加强对工作人员思想动态的分析与了解，及时梳理心理问题，集思广益，推动团队发展；加强销售人员的教育与培训，在各项活动决策中明确销售人员的重要性，增强工作人员的主动性，增强客户粘度。通过网络方式进行内部团队评选，组织开展各种文体活动，进而增强员工的归属感，增强其社会形象。

同时，必须要加强对于销售团队、人员的沟通与交流，了解其存在的问题与不足，及时解决各种困难；加强对学习型团队建设的重视，配置基础设施，开展各种问题活动，舒缓心情，放松压力，进而增强团队凝聚力，提升团队管理水平。

（二）增强客户价值

可以综合销售战略手段，合理组织开展各种活动，基于客户为中心，提升客户体验，构建良好的客户关系，通过宣传教育，整合新媒体、旅游等资源，增强客户价值，进而提升销售团队的核心竞争能力。

五、结语

在社会经济的发展过程中，销售团队的综合实力直接影响着企业的经济效益。因此，在实践中必须要加强对销售团队的管理，基于市场发展状况，明确销售策略与手段；通过科学有效的方式，增强销售团队的凝聚力，完善销售团队的绩效激励制度，解决各种问题与困难，综合销售团队的实际状况，强化人员培训、加强团队文化建设，增强团队的凝聚力，这样才可以增强销售团队的核心竞争能力，提升其整体的管理能力以及水平。（作者單位为北京普天太力通信科技有限公司）