请签收，您的2018版新种田攻略1.0

文/本刊记者 彭砚淼

游戏开始，100亩农田“从天而降”到连盆花都没养活过的玩家——你面前。一个人，一双手，你的任务是耕作并收获。

什么，太不现实了？

有时候现实的“设定”比游戏更令人伤脑筋。

设想下面三种场景：

农村青壮年劳动力进城务工，留守的父母妻子独自耕种田地，体力不足，精力也不够。

广大有志于建设社会主义新农村的奋斗者，有返乡扎根理想的农村青年，是否有一条新的思路，可以让他们利用自己的知识与技能开辟创业广阔天地？

城镇化发展进程中，农业人口在空间上的转换，农业劳动力向非农业劳动力转移，带来土地流转，种田大户增加，土地集中。出于成本核算的考虑，种田大户难以做重资产运营，怎么办？

农田管家CEO余洋说：“我们农田管家的定位就是要做全国最大的互联网农业服务平台，让农民种地更轻松，生活更幸福。在手机上，农民可以下单定制‘耕种’‘播种’‘喷洒农药’等各种服务。我们的平台，一端是种植户，另一端是各种新型农业服务主体，比如飞防队、收割机手等。他们在平台上接单响应，为农民提供服务。”

农田管家是全国大型互联网农业服务平台，以飞防植保（无人机喷洒农药）切入，让农户网上一键下单，享受农业科技红利。截至目前，农田管家平台已入驻飞防组织逾3000个，可调度无人机近万架，在黑龙江、湖北、湖南、山东、江苏、河南、河北、安徽、江西等省建立分支机构，飞防服务覆盖10余个省、近百个城市，2017年总作业面积超过800万亩。

农田管家通过普及无人机的应用，一方面提升农业生产效率，致力于解决农业劳动力紧缺的困境；另一方面，平台喷洒作业可视化可帮助农户提升土地管理能力。此外，农田管家自主研发的云端调度管理系统，可通过人工智能算法，获取种植数据，进而推进飞防服务行业标准的规范，实现农业生产信息化。

余洋说：“在创立农田管家之前，我曾经从事无人机行业。我这样思考过，无人机能够解决什么问题，在什么场景下可以大规模应用。后来，我找到了农业这个领域为切入点。我觉得，无人机可以在这个广阔的市场上‘大显身手’，帮助农民朋友提高生产效率，降低成本。”

农田管家另一位创始人的研究则从理论层面进一步推动了余洋的规划。

“我的创业伙伴曾围绕中国人口结构的变化与传统行业转型升级做过宏观经济研究。中国已经开始出现步入老龄化社会的种种表征，而人口结构的变化为传统行业转型升级带来了一系列机会，主要体现在机器取代人提高生产效率上。”

这一点，以农业为甚。

除了客观上人口的老龄化，中国的城镇化进程也为农业生产带来了冲击。大量农村青壮年进城务工，农业从业人口减少，劳动力减少。

“这让我们看到了非常大的机会。无人机在农业领域可以应用于什么场景？在农业这个特别传统的行业内，我们如何引进新科技提高生产效率，解决劳动力减少和种植规模加大之间的矛盾？”余洋说道。

以此为切入点，余洋和他的农田管家对农村这个大市场，和农民群体进行了广泛的分析。他发现，农民的需求涵盖很多层面，但总结起来就是金融的需求、劳动力的需求、流通的需求。其中，流通的需求包括农产品的上行和农技的下行，农民获取科学种植农技的需求缺口也很大。

通过分析，余洋认为，如今整体而言，农村信息化程度不高，互联网还没有完全渗透。现在农村的道路、宽带、4G网络覆盖等基础设施建设已经相对完备，但征信和数据设施还有很大的发展空间。所以说，如果直接以目前的状况为前提直接去做金融，征信和风控面临的问题都难以解决。余洋考虑，从劳动力因素入手最为符合，结合无人机的投入使用来提高农民的生产效率。

余洋（前左二）带领农田管家参加2017年全国大众创业，万众创新活动周

余洋为来访客人介绍农田管家模式

“利用机器帮助农户从事生产劳动，我认为这是比较适合的切入点。以此为起点，我们提供服务的过程中，可以完成相应农业基础数据的收集，逐渐建立数据的基础设施。在这之上，再去叠加金融，做流通和融济。这是一个水到渠成的过程。”

类似无人机这样高工效精准施药的新机械、新方式，正开始取代传统粗放式的人工施药。农业生产的组织方式在渐渐发生改变，土地流转驱动新农业经营主体的出现。农民是土地的经营者，更多生产活动可以由第三方服务组织提供。

看到这一点后，余洋觉得在农业生产组织方式发生变化的情况下，可以做一个平台去帮助这些种田大户或家庭农场，为农民提供服务。

“找到了定位，我们就要找一找国内外有无先例可循。”

余洋发现，农业产业化先驱的美国也是这样一路发展过来。

“美国的农场主很典型。他们的需求升级有一个路径，最早是为生产资料付费，也就是买种子和农药化肥。第二个阶段是为服务付费，不再单独购买生产资料，而是购买成套的服务，比如耕种、施药一站式服务。第三个阶段，他们已经在为数据买单，比如购买SaaS（Software-asa-Service，‘软件即服务’的简称）、咨询报告等。这些数据可以告诉农户很多生产信息，比如今年适合种什么作物，如何科学种植可以增产增收。”

余洋分析，当土地集中到一定规模成为大型农场后，农户对数据付费就有很强的需求了。

他解释道：“这很容易理解。如果一个人只有一亩三分地，收获的粮食仅供自己吃，人们不会关心收益问题。而当你有了300亩地时，就必须考虑这个问题。因为土地的数量单靠一个人、一个小家庭是种不过来的，必须依赖第三方服务。当土地有数千甚至上万亩时，你考虑的肯定就是投资安全问题了。就是说，我这几千亩地种什么作物可以收益最大化，又该如何规避风险。此时，你对种植建议的数据会更加敏感，因为它和你的种植规模是密切相关的。”

回头再看国内市场，余洋认为中国的农业现在正经历一个从为产品付费到为服务付费的转型阶段。大量的土地流转让集中到三百五亩规模的耕种成为可能，劳动力的缺口也亟需依赖第三方服务。新型农业生产主体出现，农业生产社会化服务发展。作为互联网农业服务平台，农田管家可以帮助自己的农民用户便利地获取各种各样的标准化服务。

“在服务过程中，我们沉淀数据，等土地进一步集中时，可以为农民提供准确性较高的数据信息服务，如SaaS或咨询报告。美国当初在构建这一基础时，是依赖卫星和传感器去做。”

余洋觉得，现今国内耕地的集中度不如美国那么高，卫星的精度和分辨率可能还不足以支撑细化到每一块农田的准确数据，难以复制同样的模式。即使是通过传感器，比对现在国内的农业产出，每亩地的产值也不足以支撑农民再在传感器上做资金投入。

“所以我认为，靠增加农民负担的方式去获取数据是不现实的。如果一上来对农民用户说我们的数据多有用，或是未来十年会很有用，但你要先交纳费用，我认为这个逻辑说不通。我们首先要想的是为农民减少成本，增加收入，以解决他们的问题为宗旨来提供服务，再在这个过程中沉淀数据。”

余洋介绍，无人机投入使用后，市场的接受度非常高。这一方面有赖于无人机硬件的成熟，已经可以实现大规模应用。另一方面也是它确实能够解决农户面临的一些难题，使他们的生产效率得到成倍提升。在这个大好形势下，无人机飞防手这个新群体出现了。无人机飞防手是整个社会分工细化后出现的新型职业，他们以无人机为生产工具，提供服务。

“大家在理解上不要有误区，其实无人机的购买者绝大部分不是农民，农民只购买和使用服务。无人机的购买者有自主创业的退伍军人，有职业高中毕业生，也有城市‘蓝领’劳动者。这也带来一个很积极的信号。”

农村青壮年劳动力在流失是不争的事实，要指望他们全部都回流农村务农是不现实的。余洋说，在服务中，他发现当下种田主力的年龄层多是50岁以上，而20到40多岁的劳动力大多进城了。再过十几年，等到现在五六十岁种田的人退休后，如今的进城务工农村青年未必都能接班祖业。

“我们平台统计无人机购买者的年龄，大部分都在20岁到30岁之间。这个新职业的产生或许可以解决一个问题，那就是如何让出来务工的农村青年愿意再回到农村，让他们找到回乡后扮演的角色，帮助他们再与土地结合。这些青年眼界开阔，也有文化，你要是指望他们还要和父亲、爷爷一样扛着锄头下田，这是不现实的。但我们的平台就有大量的‘90后’无人机飞防手，他们把规划自己职业生涯的眼光投向了农村。”

这其中，涌现了很多扎根乡村的“明星”飞防手。

飞防手张帆，2017年4月入驻平台以来，累计接单统防统治项目7000多亩，个人累计完成作业20000亩。

飞防手伊光龙，2017年5月入驻平台以来，累计接单完成作业8000多亩。

飞防手王权，2017年6月入驻平台以来，累计接单完成作业5000多亩。

农田管家作为飞防服务平台，连接飞手及农户。为飞手提供海量作业订单、真实土地信息、无人机技术和维保支持。为农户找到专业、靠谱的飞防队，解放农民的双手，增加土地收成。

农田管家团队合影

农田管家的产品体系，核心切入点是围绕着为用户提供价值的理念打造平台，目前有三类用户：飞手，农户和农资经销商，内部销售和运营。农田管家从下订单、订单调度到接单管理上来串联三类用户。

飞手端APP重点满足飞手订单管理，持续地为飞手提供团队管理、作业协助、作业统计等团队管理能力，还搭建了学院社区，为飞防队提供飞防植保专业知识，用于提升作业能力和效率，从多维度满足飞手的需求。

农户和农资经销商利用微信平台，提供下单能力，从而直接建立起订单需求和供给之间的联系。供需之间由调度系统来对接，调度系统已经实现了从人工派单到半自动化派单的演进，后续会全部自动化。农资经销商系统会持续挖掘好自身价值，定位是为农资经销商转型成服务商提供便利，同时解决农业服务落地效率问题。业务宝CRM宗旨是通过增加过程管理指标来确保目标达成，以更少的销售管理更多的农资经销商，最终目标都是利用互联网手段提升内部运营效率。

举例子来说明：

比如说有一个人，他在城市打工，农村家中有需要耕种的田地和上了年纪的父母。到了需要播种或施药的时节，工作繁忙无法回家劳动的他可以通过手机注册平台会员，通过平台选取需要的服务并下单。如此一来，这个人不需要从单位请假回家奔波，也不必让父母日晒雨淋背着药桶在田里劳作，接单的飞防手可以在下单者不到场的情况下完成劳务，而这个过程在下单者的手机上是全程可视的，可以随时查看服务状况。用余洋的话来说，就是“不用再费心”。

“有些人进城打工后再不想务农，就把田地流转给种田大户耕种。也有很多人跨省包地来‘专业种地’，这是一种经营行为，流动性较大。对于这些种田大户来说，现在流行的做法是轻资产运营，这也是农田管家为他们服务的亮点。”

对于专门进行土地经营的人来说，如果每到一个地方都要投入几十万元资金购买农机具，可能得固定在这片田地上经营三五年才能收回投资成本，不利于经营的灵活性。

农田管家服务农户，并非直接面对农户提供服务，二者中间有一个很重要的群体，就是农资零售店。

余洋说：“这是比较有意思的一个点。中国农业的第一个阶段也是农民为产品付费，所以大量的农药厂和化肥厂都建立了很完备的销售渠道，通过这个渠道把产品卖到农民手里去。但现在这些渠道其实面临着很大的转型压力，中国农民如今也已经开始希望为服务买单了。”

这就倒逼着传统的零售渠道要转型为本地的服务提供商。原先的渠道，典型就是从厂家到批发商再到零售商，零售商服务农户。现在村镇中的零售商位于流通渠道的末端，这就是农资的下行。它面临一层层的加价，终端价格相对较高，这在流通渠道里是比较弱势的。有些种植大户往往会直接到批发商处进货，如此一来就绕过了零售商。零售商面临着很大的生存压力，但从服务的角度来说，他们又是有优势的。零售商离用户最近，与农户面对面，能够更准确地掌握农户的种植情况，更容易维护好客户关系。

在余洋看来，零售商手中有着天然的、低成本的客户端流量。他们缺的不是流量，而是变现方式。这就促使他换一种角度思考如何服务这些客户。既然不能按照传统互联网的方式去做流量而带客，那就帮助零售商转型升级，互联网化，提高变现能力和经营水平。

“我们要帮助这些零售商转型升级，帮他们完成店铺的互联网改造和线上经营。”他介绍道，“我们为零售商提供了一套SaaS软件，让他们可以把经营活动搬到线上来。”

原来零售商面对农户的方式非常单纯：农民进店挑选，花钱拿几瓶农药、扛几袋化肥回家。现在通过互联网和大数据手段，农田管家平台会帮助零售商用户分析其所在村庄、乡镇周边农作物长势，来年可能会面临哪些病虫害，施什么农药效果最佳，也会在终端为他们推送这方面的建议和病虫害预报信息。通过SaaS软件，零售商用户再为已经上线的农户们推送以上资讯。比如，最近本村可能爆发小麦条锈病，建议农户可以在离自身最近的本农资零售店购买某种农药防治。也可以收到无人机代喷洒农药的促销短信。

农田管家的技术团队由两条线组成。一条线专注于做平台和技术研发，另一条线就是农技研发中心。农技研发中心工作人员大部分来自高等院校农学相关专业和传统农药厂研发部门，负责为技术团队做病虫害预报、智能用药方案等农业领域专业知识支持，帮助其落地。基于此，农田管家平台会为服务的零售商做农技建议方面指导，依据这些指导，零售商可以更加精准地服务客户，提高获客。通过这套系统提高经营能力后，零售商可以为客户提供实质上的全程服务方案。

“我们农田管家做的事情其实就是帮助这些农资零售店转型升级，给他们赋能，推动他们从传统的销售商转型为综合服务的提供者。”

展望未来，余洋希望农田管家能通过智能化跨区域派单及业务积累大数据等达到全产业链延展，覆盖农业生产从种到收的全流程，真正成为农田的管家。就像阿里巴巴把无数的中小外贸企业搬上线，他期待农田管家有朝一日能把所有服务商农户都搬上线，重新定义农业生产，让农业生产更轻松，让农民生活更幸福。