国际石油工程项目投标前期决策探析

2018-05-07刘金凤

现代商贸工业 2018年14期

刘金凤

(中国石油集团长城钻探钻井技术服务公司，辽宁盘锦 124010)

在石油工程领域，招投标涵盖了标书分析，对标分析，投标策略决策、工程设计、施工方案设计和物资采购等诸多方面。在中国加入WTO之后，全球经济一体化趋势逐渐增强，从当前的工程市场来看，中国已经逐渐参与到国际项目中来。所以，了解国际工程项目的投标模式，特别是石油工程项目，对于项目的投标成功率有着重要的影响。

1 投标决策的难点

施工单位或者是承包商在进行投标的时候，想要获取当前市场的真实情况，同时又能科学预测未来项目趋势的决策并非那么轻松，这需要做好仔细的研究与调查，特别是区域市场调查，并且还要听取专业人员的合理分析与推理，才能站在整体的角度上进行决策与分析。在决策时难免很有难度，具体原因如下。

第一，错综复杂的投标因素影响投标决策。投标单位对于建设工程需要从项目、业主、作业国家的环境、社会风险、社会政治、风俗习惯、宗教信仰以及自身的技术能力等多个方面进行综合分析和考虑。每一个项目都包含了诸多子因素，而子因素之间的重要程度也是不一样的，彼此的关系相对复杂，这就对决策带来了极大的难度。比如说，遇到一个新项目时，初见利润可观，但经过专业人员的调查发现该市场的风险极大，属于高风险地区，而且地层情况也比较复杂，这就需要决策者综合分析甲方，乙方和作业国环境三者之间的利弊，有必要时也得亲自做市场调研才能做出合理的决策。

第二，市场占有率影响投标决策。投标单位在决策参与投标时，应提前分析市场，分析竞争方，分析甲方招标目的和招标模式。在了解甲方的招标目的后，有针对性的设计方案，如果该市场占有率已经稳定成熟，那方案的设计应着重考虑作业效率，节约成本等方面；但如果是新市场，市场占有率为零，那方案的设计应着重在安全有效，满足甲方的工程设计方案和效果等方面。这就对决策者提出了新的要求，不但要了解社会环境，还要了解甲方或者投资方。

第三，投标者的主观想法影响投标决策。当今市场动态变化快，技术不断更新，新的技术不断涌现，时时间紧迫，竞争激烈，再加上竞争对手经验丰富，作业国当地公司报价低廉等因素冲击着决策者。决策者需要在短时间内做出正确合理的决策难度很大，这时候很容易只听取专家分析技术难点而忽视了很多客观因素。

第四，能否正确的分析项目标书影响投标决策。在分析参标前的合同时，一定要明确合同的任务和要求，也就是我们通常说的技术要求和商务报价模式。在分析完整个项目的同时，要根据我们自身的实力进行对标分析。正确合理的对标分析对是否参与投标有着重要的实质性影响。

第五，甲方的专业性影响投标决策。业主在石油工程市场开发方面是否专业直接影响我们对标书的理解。标书中的合同语言是否严禁，项目描述是否清楚等，这些都是我们要仔细研读的地方，若有含糊不清的，要及时向业主澄清，避免后期的合作带来不必要的损失。

2 国际石油工程项目投标决策分析

对于国际石油工程项目的投标决策而言，首先我们需要对投标决策的概念有一个全新的认识和了解，能够知道投标依靠的是什么，需要的是什么。之后，针对国际石油工程项目投标决策的各个阶段做好仔细的研究，了解主要的阶段，了解每一个阶段对于项目投标的前期决策可能带来怎样的影响，这样才能够将投标的前期决策顺利的进行下去。

2.1 国际石油工程项目投标决策的概念

国际石油工程项目投标决策指的是获取邀请或者是信息之后，为了满足经营目标，就会借助现代化的科学方法与理论，综合的分析招投标项目所涉及到的因素，将理想的项目确定，然后才去合理的报价与科学的方法来投标。石油企业通过投标，就可以获取工程项目。作为投标企业，不可能中得所有标。想要中标，同时还可以获取利润，就应该做出仔细的分析。竞标的成败，与石油企业自身的实力以及投标决策科学化程度有着直接的关系。

2.2 国际石油工程项目投标决策的阶段分析

在经过合理的分析之后，考虑到国际石油工程项目的投标容易受到干扰、政治色彩浓厚、竞争异常激烈等情况，针对一般国际工程项目的投标决策而言，可以将投标的决策划分为两个主要的方面，也就是前期阶段与后期阶段。

(1)前期阶段。

基于国际石油工程项目投标的前期决策实施步骤，在前提阶段之中主要包含了石油工程项目投标存在的政治风险，选标过程中的决策分析以及对于国际石油工程醒目投标合作伙伴的选择与决策。

第一，正确的评估风险，建立风险评价模型，再配合上定性与定量分析，就可以正确的定义。通过按照经营管理策略，完善应对体系，这样就能满足评估的要求。

第二，分析项目的选标决策。目前，在石油工业之中出现了欠平衡技术、电测技术、地震技术等一系列的先进技术，但是只有分析各种影响因素之后，才可以对招标工程的实际情况进行分析，从而选择最佳的项目进行投标，切忌见标就投，要实现合规化的管理。这样才可以获取实际的利润。

第三，项目投标合作伙伴的选择与决策。对于工程项目而言，选择投标合作伙伴非常关键。合理的选择，不但可以实现两方优势的扩大，同时也可以利用风险共担的方式来实现风险的转移。对于前期的决策，其流程图见图1所示。

图1 前期阶段流程图

(2)后期阶段。

就决策而言，后期阶段是开始于申报资格预审，一直到结束投标报价。这一个过程中，重点需要考虑到报价的技巧与投标决策技巧两个方面。

第一，报价技巧决策。作为投标的核心工作，国际工程项目的报价本身就是复杂而具有风险的，所以正确的决策就是投标成败的关键。如何在提升中标率与增大利润之间找到一个平衡，然后确定报价，就成为关键。为了可以将报价本身的准确性进一步提高，可以提升实际的经济效益，提升中标率，就应该重视报价的策略，并且做好合理的测算，强调报价的管理，并且及时的进行经验的总结，分析成败，再结合作业国家的市场基本情况和当地的价格水平来制定策略，这样才可以对承包工程的总报价站在宏观的角度上进行合理的控制。

第二，投标策略决策。石油企业想要在投标活动之中获取胜利，也就是中标自己希望的工程，并且还能够从承包工程之中获取利润，就需要研究投标的策略。在充分了解自身企业的主观情况和客观情况之后，优选出认为值得参标的工程项目之后，就需要考虑到以下常见的集中投标策略：提升经营管理水平取胜、依靠改进设计和缩短工期取胜、依靠特色技术取胜、依靠加强索赔取胜、依靠低利政策取胜、依靠长远发展的战略经营目标取胜。