无锡大润发超市家电营业推广研究

徐子州

【摘要】近年来，随着家用电器需求量的迅速增加，家用电器市场也在迅速发展，。在激烈的竞争之下，各商场纷纷开展各种家用电器营业推广活动，来抢占家用电器市场份额。大润发超市作为无锡市场上一个大型超市，在家用电器销售过程也面对具体的竞争和压力，本文就具体分析现在的大润发超市家用电器营业推广活动中面临问题和困境，并提出相应的改进建议。

【关键词】大润发超市 营业推广

一、无锡大润发超市家用电器营业推广存在的问题

（一）打折降价活动中存在的问题

大润发超市的家用电器销售每月都有部分商品进行打折降价活动，打折降价促销的家用电器商品一般对大润发超市的会员有很大的优惠，但是，对于非会员的顾客优惠却很小，有时候甚至是没有优惠，这样就势必会失去一部分的非会员的顾客。另外，打折降价促销方式也有它不足的地方。商家为了争夺市场份额也都在频繁地使用打折降价的促销方式来促销它们的家用电器商品，商家之间为了抢占更多的市场份额有时不惜代价压低家用电器商品的最低价格，于是，就导致了商家之间价格竞争的恶性循环，这样的不停地降低最低销售价格，减少了家用电器商品销售的不少利润。这样的竞争方式无论是大润发超市，还是其他商场，都是长期无法承受的，不但损害了商家的利益，也损害了消费者的利益。

（二）赠送礼品活动中存在的问题

在赠送礼品活动中，由于赠送的礼品成为促使顾客购买商品的催化剂，所以，赠送的礼品种类就会对促销是否能够成功起决定作用。大润发超市家用电器促销活动中赠送的礼品往往都是固定的，而且有些还是没有什么吸引力的礼品，另外超市家用电器促销赠送的礼品和超市其他的商品促销赠送的礼品有时候是相同的。并且，这些礼品对于年轻人来说是很有吸引力的，可是，来购买家用电器商品的大部分都是些中年人，很少就年轻人来购买家用电器商品的，这样赠送的礼品对大部分顾客购买商品的影响力就大大的减弱了。因此，促销效果也就大打折扣。

（三）试用活动中存在的问题

大润发超市在家用电器促销中使用试用时，一般试用的商品是那些具有特殊功能的新型家电，比如现在市场上出现的各种按摩仪器、电视机和音响设备等。但是，在大润发超市的家用电器试用促销活动中，可能是由于家用电器柜台销售人员少造成的，我发现消费者在对试用商品试用时在运用时往往会没有促销人员主动上来进行促销或者就是促销人员太少根本就来不及迎接消费者，使得有些消费者试用后想咨询商品的其它性能时，还要自己去找销售人员，直接影响了消费者的消费心情，最终失去了一部分本有购买欲望的消费者。

（四）以旧换新活动中存在的问题

从以旧换新活动的过程来看，如果大润发超市单独来做家用电器以旧换新活动，那么超市将会遇到许多问题，以旧换新的新家用电器商品的价格太低，就很少有人来换；另外，换回来的旧家用电器，超市如果不迅速处理的话，就又将花费超市一定的成本。

二、家电营业推广解决问题的方法

（一）打折降价活动中存在问题的解决方法

笔者认为打折降价这种促销方式应该谨慎使用，大润发超市家用电器促销活动太过频繁使用这种促销方式，过度依赖打折降价这种促销方式，不但会降低产品企业的品牌形象，而且会不知不觉地进入价格竞争的恶性循环中去。打折降价促销短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。因此应该将家电商品的降价促销周期由一个月一次该为一个季度一次，这样就可以为自己促销的家电商品留下更多打折降价的空间。而且，具体的促销活动时间一定要做市场调查，了解市场动向，最好使促销活动做到，不仅自己的商品畅销，而且使竞争对手的同类商品滞销。

（二）赠送礼品促中存在问题的解决方法

大润发超市家用电器促销也经常使用赠送礼品的方式，赠送的礼品一般都是固定的，而且有些还是没有什么吸引力的礼品。笔者认为，这种赠送礼品种类的选择错误，其原因是促销活动的目标顾客群定位错误导致的。大润发超市家用电器促销活动在赠送礼品的时候可以选择一些比较受目标顾客群体的欢迎，但是，赠送礼品促销毕竟是一种短期促销行为，超市过多的赠送礼品行为势必会伤及超市形象和超市的发展，另外赠送礼品促销活动的时间选择也十分重要，一般家用电器商品节假日促销较为合理。所以，我认为这种促销方式最好在节假日或者同行竞争争夺市场激烈的时候使用比较有效果，除此之外，在促销中赠送的礼品种类最好不要太固定，毕竟不像企业为了提高自身品牌形象赠送的礼品大多和自己销售的产品有关联，大润发超市促销赠送礼品的种类可以多种选择，毕竟每位顾客的需求是不一样的。

（三）试用活动中存在问题的解决方法

在大润发超市的家用电器试用活动中，大润发超市应该在家用电器柜台处多增加促销人员，不能为了节约人力成本而影响了促销活动的效果，因小失大，尤其是在銷售旺季，更应该投入更多的人力。大润发超市家用电器试用促销时还应注意以下两点：一是试用的商品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群，有些试用商品超市仅仅是为了消化库存，商品本身没有什么特殊的卖点，这种促销活动一般都会以失败结束；二是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好，这样就能吸引更多的消费者。

（四）以旧换新活动中存在问题的解决方法

大润发超市家用电器以旧换新活动，笔者认为超市可以和一些知名品牌的家用电器生产厂商联系，一起合作搞以旧换新的家用电器促销活动，不仅超市增加了客流量、单位消费者的消费量，减少了促销成本对超市的压力，对于家用电器的生产厂商来说，增加了其产品的销售量，也增加了产品的市场占有率，可以说也是达到了双盈的效果。但是，以旧换新本质上还是降价，回收的旧品企业或商家几乎没有利润可言。因此，以旧换新在促销前大润发超市和家用电器厂家必须做好成本核算。

（五）超市家用电器营业推广活动空间狭小的解决方法

超市与家用电器专卖商场家用电器销售比较，我认为超市由于是个综合性的商场，故与家用电器专卖商场比较在家用电器销售方面就没有什么优势。但是，正是由于超市是个综合性的商场，所以，超市的消费群体也是综合性的人群，这样对于产品品牌的宣传和建立产品品牌形象就有很大好处。而现在人们购买家用电器一般喜欢多种选择之间互相对比，大润发超市这种空间狭小导致商品种类范围小的缺点，就直接影响到消费者这种对比消费的习惯，这样就会失去一部分客流量。所以，大润发超市在做家用电器促销活动的时候最好做一些市场调查，准确判断市场的大趋势，比如最近市场上人们比较流行液晶电视机，而且人们现在家里用的电视机也都快到使用年限了，随着液晶电视机的价格下降，人们已经开始有购买液晶电视机的欲望。在这样的趋势下，大润发超市可以利用节假日或者家用电器消费旺季来开展一次液晶电视机为主题的促销活动，来增加超市的客流量和单位顾客的消费额。这样对市场上的大趋势来针对性地做自己的家用电器促销活动，不仅可以弥补自身空间狭小的缺点，还可以有效地提高推广活动的效率，从而收到更好的效益。