房地产项目的市场定位及营销策略探讨

董玥玥 周长荣

【摘要】房地产虽然在近几年的总体发展态势不错，但也只是整个房地产行业市场行情与市场定位不错，但并不是所有的房地产公司项目都能达到收益目标，这和公司对项目的市场定位有很大关系，而对该项目成品的营销策略也会受市场定位影响，所以该公司的项目负责人应该根据当地或国内的房地产市场的整个行情，来对房地产项目的产品内容和销售对象进行确定，使该项目最终能通过销售策略得以售罄，给公司带来效益。

【关键词】房地产 项目 市场定位 营销策略

房地产市场定位和营销策略方面属于公司产品生产经营环节，直接关系到开发商利益，所以开发商必须要对市场定位的具体内容和基本原则进行了解，对定位和开发营销中的问题进行解决，对定位措施及营销策略进行精心策划和落实。本文主要针对房地产项目的市场定位及营销策略进行探讨。

一、房地产项目市场定位原则

（一）与企业发展战略相一致原则

房地产项目在市场上的定位决定着其竞争优势大小，房地产企业的发展战略最终目标是企业所有项目都能在市场上有竞争力，这与项目市场定位不谋而合，所以市场定位与发展战略这两者是没有矛盾可言的，相反前者确定要建立在后者明确的基础上，才能使前者发挥后者的优势，发挥企业本身在市场上的优势[1]。并且定位与战略一起，使企业的后续产品都有一个良好的发展态势，这种延续性发展也会使企业本身得到长远发展。企业的发展战略囊括了很多方面，有关于经营方面的，也有管理方面的，品牌建立方面的，不管哪一方面与市场定位都是相适应的。

（二）经济性原则

市场定位会对营销策略的有效性产生作用，营销策略是否有效直接关系到企业的利润收益，关系着项目成本是否没有超预算，所以市场定位还要符合经济性原则，该经济性不仅考虑到产品给企业带来的效益，还应看该产品是否性价比高，制定的营销价格等是否有社会大众接受，更应考虑到生产经营环节项目所遇到的财务风险等。

（三）适应性原则

市场定位要与很多方面相适应，该项目在市场上才有广阔的销售空间，否则只是有价无市。要与当地房地产市场的整个行情相适应，与国内房地产市场的各方面标准要求相适应，与销售对象的经济条件和消费能力相适应，还要基于本企业实际的发展状况以及内部的经济管理条件等[2]。

（四）可行性原则

在房地产项目立项之前，就要对该项目进行可行性研究，主要从技术和经济等方面进行入手，在技术可行，项目可行的基础上，对市场进行定位，就要着重从经济可行性方面进行研究，看该项目是否有发展的市场，对经济可性方面进行研究时，要进行各方面各角度分析，比如定性与定量分析、动静分析等，做好项目的经济评价，市场定位才会准确。

二、房地产项目市场定位及营销策略存在的问题

将市场定位和营销策略看作一个环节，其中的问题主要有五方面，其一产品定位不准确。产品本身的独特性以及具体的性能，产品在销售价格或福利等方面的优势以及产品售后服务等内容都要有个明确的定位，使社会大众能感受到该产品的与众不同。即使该产品很普通，没有特别之处，也要让大众感到该产品性价比高。开发商要将这种准确、能满足客户心理需求的定位抓准，并将其宣传给大众，在大众心中树立良好的形象。但在实际中，开发商在宣传方案上并没有对产品作出准确的定位，有的甚至只是为了抓住消费者眼球，而使宣传语与实际定位一点也不符合。如此消费者也只会将其与其他的项目产品列为一种。

其二客户管理不到位。房地产公司要生产与市场行情向符合的产品，就必须和客户建立良好沟通关系，能时刻把握客户的心理需求和消费能力，生产出对客户有实效的产品，否则产品只会无人问津。在实际中，房地产开发商往往高高在上，不能与普通客户建立良好关系，没有很好利用好客户资源资料，也没有对客户的心理进行实时追踪[3]。一方面客户不能随时了解房地产的市场定位，另一方面房地产公司也不能及时掌握这种信息资源，所以生产的产品在市场上也会有滞后性特点。

其三销售管理不到位。主要是客户资源管理方面，营销策略应用中，总会遇到各种客户，最后的项目成品成交量与项目咨询人数量总是不符合的。但这些未交易的人群曾经和公司建立沟通关系，公司也就相当于掌握了这些人群的一些信息，如果公司利用这些信息，诚心诚意发展这些未成交客户，最终项目成交量总会上升。但在实际中，这些信息资源往往不能被利用，这主要是因为销售过程管理不够规范化，相关人员没有对这些二次客户信息进行整理和分析保存。

其四大盘定位。部分开发商认为产品规模越大越好，虽然里面的设施和某些方面都达到了建设标准要求，但缺乏了人情味，中国居民往往注重人与人之间的关系，也相信远亲不如近邻，这种大盘定位对很多国人来说，是不适应，不温馨的。

其五战略规划缺乏。营销策略要与市场定位结合起来，还要与整个市场行情和企业在各方面的发展战略目标相结合，策略还要与影响因素相适应，但这些在实际中總是不完善的，所以营销策略虽完善但不适应[4]。

三、问题解决策略

总的来说只要做好市场定位，采取有效的营销策略，其中的问题就没有出现的机会。市场定位整个流程都要规范化，在制定竞争目标方面，要先对该产品发展的目的和动机进行了解，对房地产行业的发展现状及未来的趋势进行了解，这是对竞争目标进行确定的前提，可以针对该产品在市场上的竞争力进行各方面目标的制定，使该产品的市场行情越变越好。在分析消费者心理方面，主要对消费者对于该产品的定位要求和标准以及在价格方面的接受程度等进行了解，企业要利用好每一位潜在客户的信息资源，并做好分析。在选择目标市场方面，大多数的房地产项目还是针对本地客户的，所以还要与当地房地产市场行情以及当地消费者心理相适应。选定了市场后，就可以在整个区域内进行宣传，明确该产品的优势。最后寻找切入点。在营销策略方面，除了要与市场定位相适应外，还要采取有效的促销手段。比如广告宣传，邀请客户现场参观等。

四、结语

房地产项目市场定位及营销策略中的影响因素被避免，问题被解决，各方面管理符合规范，市场定位才会更加准确，营销策略才会更有效，与客户之间的距离才会越近，当然产品的销售市场才会更加广阔。

参考文献

[1]杨春明.房地产项目营销目标市场的选择与定位[J].现代营销（下旬刊），2017（08）：76.

[2]王宏武.房地产项目定位及其风险控制[J].企业改革与管理，2017（16）：215.

[3]李佳男，高文杰，白彦迪，韩超，徐辉.哈尔滨市滞销型房地产项目营销策略研究[J].商业经济，2017（08）：93-95.

[4]华炳麟.房地产项目营销策略研究[J].黑龙江科技信息，2017（01）：297.