商业模式护持 浩泽净水收入步入可持续增长轨道

孙静枫

近日，作为全天候安全饮用水服务解决方案提供商、国内商用净水第一品牌的浩泽净水（股票代码：02014.HK）交出了2017年成绩单，公司营业收入同比增长68.2%，连续四年飘红，并派发末期股息每股人民币2.25分。

在公司净利润同比增长的背后，除了净水设备、空气净化设备行业向好外，主要得益于净水机销售装机量、经销商网络及售后服务体系平台的进一步扩大，公司在2017年收购的两家公司作出贡献亦不小。同时，公司采用的渠道合伙人制度，也大大调动了员工与经销商积极性。

此外，公司持续创新业务拓展模式，对经销商提供包括人员、技术、服务的支持，特别是从前期安装、物流、仓储到后期的服务，都是由浩泽净水提供，在这种“保姆式”经销体系下，经销商只需要拓展客户即可，这种创新的模式不仅解决了经销商的后顾之忧以及参差不齐的售后服务水平问题，也让经销商获得的利润较为可观，在净水设备的蓝海市场中，有利于公司快速占领市场以进一步获取用户。

收入连续四年高速增长

浩泽净水主要产品为家用净水类产品及智能产品、公用/商用净水类产品、物联网与云服务平台搭建，主要应用于家庭、大型央企及外企、教育系统、商业连锁和快递物流等9大领域。

2017年，浩泽净水交出靓丽的业绩答卷。公司收入约15.49亿元人民币（下同），同比增长约68.2%;毛利约7.16亿元，同比增长约42.5%;母公司拥有人应占溢利维持在约2.31亿元，相对于2016年的约2.29亿元，略有增长;每股盈利则为约11.43分。

按产品分类来看，浩泽净水三大业务收入呈现全面增长的态势。

2017年，公司净水服务、空气净化服务、其他业务收入分别为11.69亿元、1.34亿元、0.32亿元，同比增幅分别为36.89%、143.64%、166.67%。同期，公司新增的核心零部件业务板块营业收入为2.14亿元。

实际上，自2014年登陆香港联合交易所主板以来，公司的营业总收入、毛利都处于连续增长态势。

数据显示，2014年-2017年，浩泽净水营业收入分别为5.12亿元、7.45亿元、9.21亿元、15.49亿元，复合增长率为44.7%，2017年公司营业收入相对于2014年增幅高达202.54%。

同期，公司毛利分别为3.35亿元、4.39亿元、5.02亿元、7.16亿元，年均复合增长率为28.8%。值得注意的是，公司空气净化业务2017年毛利率为34.6%，相对于2016年24.2%的毛利率，上升了10.4个百分点。

目前，净水器市场仍处于消费上升期。2017年，仅国内线上净水设备零售量就达到906万台，同比增长22%，零售額达到71亿元，同比增长30%。加上中央政府积极推进环保工作，利好政策纷纷出台，居民对健康生活的追求也日益加强，以上因素均为国内净水产业提供了更有利的经营环境。

并购效果显现

公司收购的乐普达、广东碧丽，也为浩泽净水2017年业绩增长作出了贡献。

2017年，为扩充公司的客户群与销售渠道来增加其市场份额，浩泽净水用1.74亿元总价收购广东碧丽51%股权。

广东碧丽专注于向中国教育机构及教育行业提供饮水机，其已发明用于中国校园的温开水节能饮水机且产品专注于节能、安全及高容量，其产品广泛用于水供应需求较高的公共场所，尤其是幼儿园、小学及中学等教育机构。其生产设备具备高产量特点，且具有广泛分销网络。

目前，广东碧丽拥有员工400余人，厂房生产面积4万多平方米，水处理实验室800平方米，具有年产饮水设备10万台、双聚能开水器10万台、纯净水机20万台的生产能力。

被收购后，由于产生了规模效应，广东碧丽业绩大涨。2017年，其营业收入和净利润分别为1.67亿元、943.9万元，同比增幅分别高达115.8%、529.3%。

同年，为完善公司产业链及供应链、打造环保电器领域领先的智能电机品牌及获取遍布全球的产品出口渠道，浩泽净水以1.61亿元总价收购乐普达51%股权。

乐普达拥有员工1000余人，其中微特电机专业技术人员100多人，年产各类电机、风机1400多万台套，年产值12亿元。其不仅是珠三角乃至全国知名的微特电机、风机马达高新技术企业，而且在空调排水泵、移动空调、电壁炉、嵌入式烤箱、风扇等领域，乐普达电机均占据行业领先的优势。

无独有偶，乐普达被收购后业绩也呈现大幅增长。2017年下半年，乐普达营业收入和净利润分别为2.14亿元、2003万元，同比增幅分别高达194.6%、151.5%。

值得注意的是，针对被收购的上述两家公司，在收购乐普达的支付总价中，有3213万元现金用于在二级市场购买浩泽股票。在收购广东碧丽的支付总价中，有4347.75万元现金用于在二级市场购买浩泽股票。在市场人士看来，这种收购方式有利于将被收购方原股东的利益与上市公司利益形成一致，为被收购资产后期经营顺利开展提供有效的保障。

后续，浩泽净水还将对上述两家公司资金进行整合。

关于广东碧丽的整合，将主要涉及开展商业模式转型、强化激励、将温开水技术应用于母婴市场三个方面。其中商业模式转型整合主要内容为建立公共饮水事业部，完成买断+服务包模式的产品开发，渠道共享。而激励主要是对公司内部及核心渠道商进行激励。

整合产品应用于浩泽体系内产品，及在资本、科研等层面的输出与支持，是浩泽净水未来对乐普达的整合计划。

商业模式创新引领市场

为建立渠道平台将浩泽生态圈产品快速推向市场，浩泽净水采取渠道裂变进而孵化“小浩泽”的模式，构建合伙人、渠道公司、浩泽集团的三级管理架构，使集团管理更聚焦，渠道对于市场的反应更迅捷。

其中，合伙人涉及多级分销渠道和终端用户开发，渠道公司主要为合伙人孵化平台并负责渠道开拓、培训、管理与服务，而浩泽集团在其中的职能是打造浩泽生态圈，搭建核心智能体系。

从产业链来看，浩泽生态圈产品主要涉及上游行业、延伸行业和渠道公司。在上游，公司整合净水耗材、电机、模具的上游供应商，来实现原材料成本与品质提升，降低成本，提高生产效率。行业延伸主要为公司布局净水、空气净化及智能家电产业。

在渠道方面，公司将渠道商纳入浩泽平台，向渠道提供资金支持、人才输送及有竞争力的产品，把渠道、浩泽各方利益捆绑在一起，共享浩泽整合上下游的优势资源，进一步获取用户，共同发展壮大，让公司和渠道商实现双赢，进而实现商业模式的复制和推广。

在此方面，作为浩泽净水北京经销商的张英深有感触。已经销售浩泽产品半年的他对记者表示，其主要从事浩泽商用净水器的销售，在具体的项目谈判过程中，浩泽会给其匹配有经验的团队协助谈判和出具方案，这对于新进入的经销商来说节省了2个-3个月的时间成本，也让签单的成功率大幅提升。

浩泽净水成都经销商黄昌云亦表示，浩泽成都办事处会向各经销商派出具有多年专业知识的员工协助业务开拓。在公司扶持下，2017年其装机量同比增长了50%。黄昌云表示，2018年其主要精力将放在商用净水设备上，由于此前做空调业务积累了大量的企业资源，预计今年装机量将增长10倍。

此外，公司覆盖2000个市/县的售后服务团队，以及前沿独特的双卡云系统管理模式，在提高用户黏性、服务质量以及客户价值的同時，也让公司的双赢经销商管理具有零库存管理模式的特点。

在这种情况下，经销商仅负责销售并零库存经营，无需占用大量资金，而且公司自建售后体系负责服务使用者，经销商只需要负责开发客户即可。

这样的销售模式，让石家庄经销商杨飞非常满意。其对记者指出，公司只需要去和客户进行谈判，将安全、低成本的租赁饮水模式简单有效地向客户说明，成功率就很高。但这一切的“轻松”却是来自于浩泽强大的前期试用、安装、仓储、物流的售后服务体系，完全解决了自己的后顾之忧。成本的节省，让其每台装机的毛利率大概在30%左右，利润非常可观。

值得注意的是，在浩泽的经销商利益保护中，每个经销商都有自己独立的代码，这能有效避免其他地区的经销商争抢客户情况的发生。

杨飞并不局限于做经销商，其还在大量招聘合伙人欲做自己的“浩泽事业”，其公司的合伙人目前已经有50人，计划在全国重要城市建立重要合伙人分公司团队，并逐渐招募至1000名合伙人，壮大自己公司的规模。

从事浩泽产品销售仅11个月的杨飞，其2017年商用客户装机量就近千台。其表示，公司在今年已经与阳光保险总部签订战略合作协议，总装机量将相当可观，10月份预期就能够全部完成。

经营模式的创新，让公司的经销商数量连续大幅增长。2014年-2017年，浩泽净水的经销商数量分别为2432个、3648个、4980个、6396个。其中，2017年公司经销商同比增长高达28.4%。

有市场人士指出，浩泽净水实施的经营模式，在前期可能对公司的资金占用较大，而经过一段时间进入良性循环后，公司新增加的营业收入将足够覆盖新经销投入费用。在占领新的市场后，公司的毛利将会有较大的提升空间，未来公司的营业收入、毛利增长具有可持续性。