关于营销管理的认识

叶华斌

摘要：营销管理主要由三大部分组成：即售前管理、售中管理和售后管理。做好前期市场调查研究，积极稳妥开展售中工作，完善售后服务机制，用高质量的产品开发市场。以客户为中心寻找商机。制定相应的营销政策，从而保障营销目标的顺利实现。

关键词：售前；售中；售后

中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2018）004-00-01

作为一个人口众多，基础薄弱的发展中国家，在周围强敌环伺的境遇下，如何走出一条适合我国国情的富国富民之路，尤为重要。看着别的国家日益发展，我们不能再闭关锁国，而是要永远屹立于世界的东方，于是改革开放应运而生，计划经济也转为市场经济，告别了以往 “大锅饭”时代，等米下炊的日子一去不复返了，这样改革势必会有阵痛，但这又是大势所趋，为了国家的长治久安，倒逼我们奋发图强，企业要生存、要发展，必须走市场化道路。众所周知，营销是架起企业与市场之间的桥梁。下面就营销管理的三个方面谈一些自己的认识。

一、售前管理

1.市场调研

信息可以称之为战略资源，犹如战场上的情报。是一切经营管理活动中做出决策的基础和前提，市场调研的范围极其广泛，不仅仅是竞争者的情况，比如对手产品的所占份额、价格、质量、生产能力、声誉等，更需了解社会潜在的需求，以便研发出更加适销对路的产品，只有做到知己知彼，方能百战百胜，为公司的经营决策提供准确的市场信息和依据。

2.产品研发

产品是企业实现价值的一个载体，产品如何适销对路，离不开对市场产品信息的认真调查研究，好的产品会带来好的销量。所以，对产品的市场调研就必须重视起来，根据市场需求研发产品，根据产品引领市场。产品应采用“引进、消化、吸收、创新”的模式，严格遵守“研发一批、生产一批、成熟一批、更新一批”产品生命周期，把科学技术转化为生产力，让企业永远走在市场前沿，永葆青春和活力，才能实现持续发展。而且，产品的质量是耳熟能详的永恒话题，百年大计，质量为本。其重要性不言而喻，用质量拼出来的市场才是王道，也只有质量才能赢得信誉，从而赢得市场，企业才有生命力，才能获取自己的投资回报，才能创造更加辉煌的业绩。所以，质量也是决定营销成败的重要环节。

二、售中管理

有了良好的售前准备，再加上优质的产品，还得有正确的配套营销策略，才能最终顺利实现销售。

1.宣传

“酒香不怕巷子深”固然是一种理念，但只适用于那些长久以来根深蒂固存在于人们心目中的品牌，在这个日新月异、高速发达的现代化社会，机会稍纵即逝，故此，依托电视、广播、黄页、广告牌、网络等方式来做推广也是势在必行，让公司的产品先入人心，激发购买意愿，从而实现销售目的。

2.销售

销售的核心是人，人心向背决定着企业的死生存亡，所以，建立一支能征善战的营销队伍是重中之重，营销队伍也有他的特殊性，作为企业的窗口部门，言行代表着企业的形象，是实现企业经营目标的中坚力量，充分发挥他们的主观能动性，因为他们既可以了解客户的需求并销售产品外，还可以利用直接接触市场和客户的便利条件，进行市场调研和取得各种情报，将外部的信息反馈回来，为企业进行正确决策提供客观依据。人们常说“没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员”。甚至还有把梳子推销到寺庙的成功案例，由此可见，一名优秀的营销人员可以销售出任何产品。但他们常年出差在外，虽不至于风餐露宿，但远离家人，还担负着企业的重托，压力显而易见，通过道德约束和思想教育固然可以起到促使其好好工作的作用，但也必须明白，当他们自身利益成为问题，那就很难关心企业利益，那么，怎样才能培养出成功的营销队伍呢？归根结底，还是利益，正所谓“重赏之下，必有勇夫”就是这个最原始的方法，才是最有效的动力，让他们能首当其冲地享受到企业发展所带来的红利，与企业的利益紧密相连，荣辱与共，从而主动冲锋陷阵、攻城略地，为企业创造最大利益。而这样就需要建立起责、权、利三者结合的政策，并明确政策的有效期，至少保持一年不会改变，且不折不扣地兑现，保持营销队伍的人心稳定，一往无前地搞好工作，营造出和谐的营销环境。另外，正因为营销人员在市场营销中的重要地位，还需加强学习，在如今日新月异的市场环境中，营销如逆水行舟，不进则退。所以应该选拔和培训优秀的营销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的主要产品的技术特性及其生产过程、消费者的不同类型、购买动机及购买习惯、竞争对手及竞争策略、推销技巧、商务礼仪、财务知识等等。而且，应该经常组织营销人员之间的互相学习、交流等也是重要的学习内容，从而创造一个良好的工作環境。

3.客户

用户是企业最为重要的资源，也是企业利润的源泉。每一个用户给我们带来的不仅仅是定单，还有更多的信息，包括对我们产品的建议，往往也是具有建设性的，因为他们是直接使用者，最容易发现问题，最能够指给我们一条改进和完善的途径。用户还是最好的广告，同一个地方或同一个系统经常是我们开拓用户、发展市场的捷径，起到了“敲门砖”的作用。所以，维护老用户是开拓新用户的基础。随着企业不断发展，客户也会越来越多，为了不断满足客户需求，应该建立一套用户信息管理系统，经常与之保持密切联系，定期回访，并做好反馈工作，诚信乃营销之本。根据客户需求变化，不断推出新产品，巩固老客户，开发新客户。

三、售后管理

售后服务作为售前工作的延伸，同样具有举足轻重的作用，如果说售前是基础，售中是桥梁，那售后就是护栏。犹如消防队的军人，“以防为主、防消结合”，平时刻苦训练，战时迅速投入，所有公司都不希望自已的产品出现任何质量问题，但再好的产品也难免在设计或制造环节存在一定的瑕疵，这时售后服务团队的重要性就显示出来了，他们可以在最短的时间作出最快的响应，及时组织相关专业人士奔赴至客户指定的现场，解决各种问题，将发现的问题汇总成整改意见，不仅为完善产品的设计和提升制造质量作出贡献，而且还能维护客户关系，为营销工作的继续开展奠定基础，起到了润滑剂的作用。所以专业、优秀的售后服务团队可以将由于质量问题引起的损失降低或消灭在萌芽状态，以达到让客户满意，让企业放心的目的。

综上所述，笔者认为好的营销首先应该建立全员营销理念和长远的营销战略，其次化压力为动力，挖掘内部潜力，提高产品质量，将市场与产品紧密联系起来，以客户为中心，寻找商机创建自身品牌，最后还要有相应的营销政策、体制和方式来鼓舞营销人员的工作热情。管理好营销这支队伍，从而保障营销目标的顺利实现。