厂商合作需要诚意和行动

仲伟超

作为全国的中心城市，北京家电市场有着自身极其特殊的区域特性，这种特性不仅在于其典型的终端性，还在于零售卖场网点密集交错，操作、布局以及覆盖上都对运作品牌提出了非常高的要求，包括更高的运营成本。做一方市场，就要适应市场特征，并且需要有一种“迎难而上”的精神。

进终端市场真空期更易树品牌影响力

2014年，公司正处于品牌切换期，由净水品牌过渡到热水器品牌，与主打快热式热水器的德恩特品牌达成合作。四年时间过去，目前德恩特在北京市场共进驻50多家家电零售卖场，其中，以苏宁卖场为主，共计进驻35家门店；与15家大中电器达成合作，以及10多家国美门店。

实际上，快热式热水器市场的品牌格局在经过近十年的竞争洗牌之后，终端可见的品牌非常集中，大浪淘沙，品牌格局既定，德恩特是终端零售卖场曝光度最高的品牌之一。在厂家的政策指引上，其中有一项非常重要的内容，也是硬性标准，即对中心城市提出了终端覆盖率要求，尤其在北京这种绝对的中心城市，要想快速打开市场局面，提高品牌知名度，终端卖场的进驻显得十分必要，依然是品牌提升的有效途径。而事实证明，在我们整体销售中，有超过80%的市场份额来自终端零售卖场。

最初，我们也将很大精力投入到下级市场的客户开发上，但经过一段时间操作之后，我们发现北京分销客户的忠诚度相对较低，品牌稳定性差，而且渠道市场的利润机型销售并不理想，传递到消费层面的更倾向于特价机产品。一方面，客户商家利润获取空间小；另一方面，不符合德恩特在中心城市的品牌定位，即做快热式热水器行业的高端品牌。

在厂家的支持指导下，我们加速了在终端卖场布局的脚步。

全国连锁卖场费用居高不下，很多商家，包括即速热品牌纷纷撤出，这种再进终端的行为显然有点“逆势而行”的意味，但在快热式行业出现的品牌真空期，我们“迎难而上”、高举高打，在全国家电连锁卖场的亮相和坚守，从某种程度上来讲，也意味着一种品牌实力，同时也成就了德恩特在北京市场的品牌影响力。

做服务强化市场反应速度

现阶段，在零售卖场可见即速热产品品牌不超过5个，包括德恩特。如何在品牌群中脱颖而出？这是一个在品牌覆盖率达到一定程度后需要首先考虑的问题，“脱颖而出”的几率越高，意味着可以第一时间占领消费者心智。

产品层面，这两年厂家在产品上不断精进，产品品质有了充分的保障。实际上，2014年即快热行业的发展步入瓶颈期，这种瓶颈期很大程度上是因为产品遭遇天花板。一方面，由于需要较大功率，用电环境限制了部分老住宅区的受众客群；另一方面，产品正处于向成熟期过渡的关键阶段。同时，经过前几年的市场销售，很多几年前的即热式老用户面对产品的更新换代。

但值得庆幸的是，德恩特这几年在产品上取得了突破性的进展，V10技术的应用以及功率可调解决了用电环境的限制问题。2014年我们介入快热市场，或许没有赶上行业发展的高峰期，卻迎来了行业的平稳发展期。

而在后续的市场销售中，区域代理商的操作思路和行动十分重要，除了产品，我们能够与同类产品充分竞争的，就是拼服务。

现在，我们组建了11人的服务团队，服务车上常年备货在20台左右。这样做的好处在于，在零售门店销售完成之后，可以第一时间将产品送到用户家中，并完成安装。而在出现由卖场送货的情况，甚至出现卖场货没送到，而我们的安装人员已经到达用户家中。这种市场反应速度让我们赢得了更多用户口碑。

最初，由于北京地域广，为了强调服务的及时性，部分服务由第三方服务商承接。但一段时间后我们发现了问题。因为德恩特的产品有功率可调功能，这是一个非常好的功能，甚至可以说是快热式产品质的飞跃，由于多种功率可调，打破了用电环境这一硬性限制，进一步扩大了产品受众用户群。我们的终端导购员在销售产品环节，将这一功能告知消费者，但合作服务商并没有将这一功能传递到位，导致部分用户在使用中出现问题，增加了售后难度。由于是合作关系，对于最后落地的服务缺乏掌控力，也就无法做到提高终端用户的体验满意度。最后我们收回服务，由自己的服务团队全权负责，带货安装。并通过产品和专业的培训，在推进服务速度的同时，提高用户满意度。

现在，我们有充分的自信参与市场竞争，在接近1万名的用户群中，产品和服务赢得了双重满意度。当然，我们也面临着实际问题，即服务成本。北京的平均工资水平高出绝大多数城市，而且带货跑服务，我们的服务人员确实非常辛苦，每个月，每名服务技师都能额外得到1500元的补贴。

而服务以及其他版块的补贴，很大程度上源自于上游工厂的支持。

厂家助力共筑合力

在家电代理业，我们也算一名“老兵”，接触过、也与一些品牌合作过，但在市场拓展前期，尤其是面临没有任何同类经验的快热式品牌，对于产品和市场，的确处于摸索阶段。而在实际操作中，北京市场又有太强的特性，在2017年全年的运营成本中，很大一部分来自工厂的扶持。这种扶持对代理商来讲，十分难能可贵，不仅在精神上可以依托，在资金投入上，也可以更大胆的放开手脚，在参与市场竞争中更有底气。

2017年，德恩特在线上的销售开始放量增长。电子商务几乎是所有家电品牌近两年重点发展的渠道，而我们也看到，很多品牌在发展线上的同时，市场管控和平衡并没有做到位。

一方面，线上线下价格混乱，甚至线上产品零售价还要低于传统线下渠道的进货价；另一方面，线上销售分流、并抢占了线下传统代理商的销售，导致传统商家获利空间进一步压缩。

实际上，线上销售以低价为主，没有管控和平衡好线上线下的利益关系，不仅损害了传统商家利益，也伤害了品牌自身。

面对种种顾虑和担心，工厂不仅表明了自己的态度，首先出台线上线下同品同价的政策，绝不因为渠道的多元化而实施多元的价格，保护好厂商利益，保证好品牌形象。而对于不断扩大的线上销售对线下造成分流的问题，工厂也付诸了行动，给了我们传统线下代理商非常大的销售服务补贴，以做好利益平衡，实现利益共赢。

目前，我们代理商也在面临选择和转型，由于品牌、尤其是抓到优质品牌的机会越来越小，而优质品牌不仅包括产品力、品牌竞争力，更在于能够真正和代理商形成合力，在市场发展的关键阶段，带动、推动代理商向前走。

“扶上马，送一程”，虽然工厂给了我们足够的支持，但我们也在思考，如何能够利用现有的资源和团队，增加自身的造血功能和盈利能力，在不断开发新消费客户群之外，再次挖掘沉淀的老用户价值。