燕赵财险非车险业务的发展困境与路径研究

2018-04-10庄铁鹰

中小企业管理与科技·中旬刊 2018年3期

庄铁鹰

【摘要】燕赵财险在非车险业务发展方面具有无法比拟的优势，但是在非车险业务的发展现状层面却并不尽如人意，论文基于内部视角对燕赵财险非车险业务发展面临的困境与制约因素进行系统分析，并从渠道拓展技巧、服务模式以及人才队伍建设等多方面提出燕赵财险非车险业务的发展创新路径。

【Abstract】Yan Zhao Insurance has an outstanding advantage on the development of non-auto insurance business， but the current development situation is still far from satisfactory. From an internal view， the developing dilemma and constraints of non-auto insurance business facing by Yan Zhao Insurance are systematically analyzed in this essay. Besides， innovation methods of non-auto insurance business are raised from several aspects of channel expansion skills， service mode and talent team construction.

【关键词】燕赵财险；非车险业务；制约因素；创新路径

【Keywords】Yan Zhao Insurance； non-auto business； constraints； innovation methods

【中图分类号】F804.4 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2018）03-0049-03

1 燕赵财险非车险业务发展的优势

燕赵财产保险股份有限公司是河北省委、省政府主导，经中国保監会批准成立，是注册地在河北省的第一家全国性保险公司，是河北省委、省政府重点打造的省属龙头型金融保险机构，燕赵财险的成立填补了我省没有保险法人机构的历史空白，被省委、省政府列为“三个一百”领军企业工程[1]。2017年3月31日燕赵财险河北分公司正式举行开业仪式。目前，11个地市机构健全，已完成45家县区支公司建设，今年计划新开业70家县支公司、1500家保险咨询服务点。燕赵财险非车险业务的发展优势主要体现在以下四个方面：

第一，总部级风险保障体系优势。燕赵财险作为唯一一家总部坐落在河北的保险法人机构，对承保项目能充分发挥总部机构的优势，由总部、河北分公司、中心支公司、县支公司四级机构共同建立项目风险保障体系，确保项目风险发生后能够及时响应与协调处理。燕赵财险同全球知名的达信保险经纪有限公司、华泰保险经纪有限公司有深入合作，可提供国际风险预防和管理方案，可以对重大项目面临的各种风险进行有效评估，并提出防灾防损建议，最大程度降低项目风险隐患。

第二，产品研发优势。燕赵财险可以及时便捷利用总部资源，拥有较强的产品创新、研发能力，能够充分借鉴国内先进险企经验及国际先进技术，在最短的时间内针对市场实际需求，研发更加贴近河北市场风险需求的保险产品[2]。

第三，承保服务优势。燕赵财险作为总部机构，能随时根据重大项目需求，调整服务体系及队伍，可以提供驻场服务专员、流动理赔服务站等多种形式的服务，搭建灵活多样的服务体系，为重大项目提供最优质的保险服务。在2016年举办唐山世界园艺博览会时，燕赵财险作为全球唯一供应商，已顺利承保世园会一揽子保险项目，充分体现了燕赵财险承保大项目的实力和服务能力。

第四，再保险优势。燕赵财险与国际最大的再保险公司慕尼黑再保险公司签署战略合作协议，可为重大项目提供资金实力雄厚的再保险安排，同时在保险的风险保障与分保安排上提供更加便捷的服务。

2 燕赵财险非车险业务市场拓展的制约因素

第一，战略协议执行难，承保协议执行打折扣。在战略上，上层拜访高层对接多，签署战略合作协议多；但在战术上，如何把战略协议变成实际保费这一步看似简短却走起来较为漫长。在很多的领域，我们和相关行业主管部门都签署了各种保险合作协议，诸如安全生产责任保险、环境责任保险、食品安全责任保险、农机保险等，还有和相关行业诸如银行、邮政等总部签署了各类保险合作协议，但真正能一以贯之执行下来的并非很多。

第二，非车险领域沦落为市场跟随者。至今没有一套较为规范和适应市场的保险产品体系，这自然不是分支机构层面能解决的问题，但由此也可以看出，我们上层所打造的高层拜访可以创造一定的展业渠道，但面对行业的突破，仅靠局部的政府行政行为无法做大做强，因势利导适应新的市场需要才能绝地重生。正如同其电话营销一样，最开始也是被我们嗤之以鼻的产物，而今我们除了徒增羡慕和无端的嫉妒恨之外，再就是亦步亦趋紧随其后复制对手的做法[3]。

第三，业务拓展缺少行之有效的渠道。公司非车险的众多险种，往往仍然是依靠人海战术，即或依托渠道也永远是没有牢靠关系的渠道，诸如银行、邮政、消防以及政府相关职能部门，一方面他们和我们签署合作协议的同时，也和其他保险主体在经营着同样的买卖。最终结果就是各主体发挥各自的人脉关系动用更多的公关手段来尽量多地把这个看似很美好的“苹果”多切一份进来。而真正让我们走进社区，走进中小企业的渠道少之又少，或者是力度不够大。家财险不能不说是一个好的险种，每年的水灾、火灾过后都会引发某个时间段或者某个小区域的家财险一度热卖，但“好了伤疤忘了痛”，不几天，家财险又犹如一部“叫好不叫座”的电影一样匆忙从影院下线，这正是因为我们缺少一个行之有效的渠道来支撑非车险的发展。

第四，非车险业务渠道拓展执行效果不佳。面对每年的保费压力以及考核，在非车险发展上，更多的基层公司放弃了对辖区中小企业的挖潜，一方面我们对大型企业保险的掌控力度并非很有力，对于中小型企业其客户的投保意识一方面受资金预算和投保意识的影响，更主要的还是我们自身拓展能力和拓展的精力没有放到这上面。一说要发展非车险、财产险，我们首先想到的到哪儿去找一条高速公路的工程险，一笔保费动辄成百上千万元；意外险首先想到的就是施工人员意外险和学平险，对企事业单位团体客户的意外险拓展总是止步不前；责任险首先想到的就是承运人责任险，而雇主责任险以及公众责任险有的基层公司甚至都没有能破零。可以看出，大凡非车险大家愿意去发展的险种都因为有政策支持，由此导致依赖性的产生。这样的营销和渠道拓展手段一方面强调了我们的政府公关能力，另外一方面也养成了部分从业人员的惰性，弱化了其自身技能。其计划经济时代的产物，已经远不能实现当下的目标。

3 燕赵财险非车险业务市场拓展的创新路径

非车险具有管理专业性、产品多样性和操作复杂性的特点，对于再保能力、销售能力、服务能力都有很高的要求。燕赵财险的每一名员工，必须提高对非车险的认识程度，从总经理室带头，积极营造“人人要做非车险、人人会做非车险、人人能做非车险”的良好氛围，通过全员展业，做大做强非车险业务，进一步优化我司业务结构，提升业务品质，实现保费收入健康快速增长[4]。为此，在具体工作中要着重提高三个方面的能力。

3.1 着重提升再保能力

非车险不同于车险，车险的标的是量化的分散型的风险，非车险则不同。一个小型的企业，财产险保费是1万元或2万元，但是保险标的可能就是成百上千万元。因此，甄选风险，提高再保能力无疑能够对业务产生积极的影响。目前分公司在再保问题上一直积极协调沟通，就是为了逐步提升我司承接各类风险的能力，提升抗风险的能力。

3.2 着重提升销售能力

如果说再保能力是基础的话，销售能力则是核心。销售能力主要体现在以下三个方面：

第一，销售队伍建设。任何一件事都需要有人去做、去推动，非车险更是如此。没有一支业务精通、执行有力的销售队伍，非车险业务发展目标将难以实现。以前有过一些案例，领导把平台搭建了，但是后期没人跟进，致使业务从眼皮底下溜走了。我们公司推出专业化团队建设，从人员配置、素质提升等多个方面将向非车险倾斜[5～7]。各中支要在队伍建设上下大功夫，快速打牢业务基础；业务推动部门要在团队管理上规范，落实到每个推动的细节，销售业务资源、销售人员平台，强化考核、提高产能，逐步打造强有力的销售团队。

第二，销售技能提升。要想做好非车险靠的不是运气而是实力。销售人员必须把自己打造成非车险销售的专家，在销售过程中把非车险相关业务知识运用的像车险一样自如。销售人员技能提升主要在于三个方面：一是长期学习积累。通过向书本学习，自我总结提升。二是参加定向培训。积極参与公司组织的各种业务培训，不断学习新知识，掌握展业技巧。三是源于分享交流。在于销售人员的交流沟通中学习别人的长处，看到别人强项，见贤思齐，提升自己的能力。因此，各层级要通过多种途径，重点抓好非车险培训的常态化、规范化，不断提升销售队伍的展业技能[8～9]。

第三，理论与实践相结合。销售就是开拓市场，就是与别人抢资源，就是一场战斗。在这一过程中，纸上谈兵是不可取的。特别是我司员工队伍年轻人居多，各中支、分公司业务部门要给年轻人压担子，要让年轻人多参与销售实践。分公司推出的非车险全员营销模式，这种模式要常抓不懈。比如推出的驾乘险全员营销活动，分公司各级人员、中支负责人、全体员工，都积极响应，主动作为，在与客户沟通时推销公司、推销产品。虽然时间只有10天，但活动结束后分公司销售管理部总结、评价了推动情况，真正把培训传授转化成保费，通过实践锻炼培养队伍。

3.3 着重提升服务能力

服务能力的高低决定了公司非车险业务能否快速稳定健康发展。非车险保险标的千差万别，涉及行业众多，客户群更大，在服务上有着更高的要求。要重点做好以下几方面工作：

第一，加强专业理赔服务团队建设，提升专业能力。专业的事情由专业的人员来做。针对非车险理赔服务的特性，要在全省建立专业非车险理赔服务团队[10]。目前各地市已经配备了专职非车险理赔人员，随着业务规模的进一步扩大，今后还要在业务规模大的地市组建非车险理赔服务小组。在团队建设的同时，通过实战锻炼、定期专业培训、特定险种人员重点培养、专业技能考核通关等手段，快速提升人员的专业技能。

第二，提升风险管控能力，保障业务健康发展。非车险业务的显著特点是保障高，风险高，赔付高。要确保业务持续健康发展，应重点加强对风险的管控能力。一是借力外部专业机构。在承保前风险查勘、保期内防灾防损、重大案件查勘等方面，发挥其在各个领域的专业特长，发挥各行业专家、技术人员的作用，在前期风险预防和后期案件减损方面取得实效。二是要形成数据分析能力[11。注意搜集行业各类非车险数据，结合我司非车险发展的方向进行分析应用，给予承保端业务发展的建议。对我司的赔付数据深入研究，研判业务品质对非车险发展的影响程度，保证承保端业务健康发展。三是加强自有人员风险管控能力。在提升业务技能的过程中，重点提高风控能力，积极参与重大案件处理，了解各行业特点，提高沟通议价水平，提高非车险虚假案件和不实损失的甄别能力。

第三，搞好客户分级服务，提升服务体验。针对非车险业务的不同特点，对客户实行分级化服务。一是对股东和政府类客户，在服务上要建立专业的专属服务团队，配套专属理赔规则，开辟理赔专用通道，提供各类增值服务，各种服务资源重点匹配。二是对公司的重要客户，要享受公司重大客户的专属服务方案，小额案件处理快速、灵活，大额案件处理专业、便捷。要结合行业特点，为相关企业提供专业的承保前风险查勘服务，保期内开展防灾防损走访，组织理赔风险管理培训，用我们的专业能力为企业提供风险预防服务[12]。三是对普通客户，全省已组建了专业非车险理赔服务团队，实现服务标准统一，理赔标准统一，可以为普通客户提供标准化服务。

第四，服务司内，助力业务发展。一是积极参与公司非车险招投标工作，参与标书制作，参加投标。二是增强与各业务推动部门的互动，定期组织非车险业务交流会、培训会，提高业务部门选择业务，控制风险的能力。三是陪同展业，与业务人员一同公关业务，给予业务人员理赔专业的技术支持，现场答疑解惑。

【参考文献】

【1】黄建昌. 财产保险公司发展非车险业务的策略选择[J]. 全国商情，2016（33）：60-61.

【2】温怀斌. 商业非车险业务分类与建立盈利性结构的关系[J]. 福建金融，2016（03）：49-51.

【3】刘洪岩. 提高非车险理赔质量的探讨[J]. 赤子（上中旬），2015（03）：132.

【4】单蕊，李景春. 论道德责任困境及其治理方略[J]. 燕山大学学报（哲学社会科学版），2014，15（03）：130-135.

【5】姚平平. 浅谈商业非车险在基层公司的地位及重要性[J]. 芜湖职业技术学院学报，2014，16（03）：34-35.

【6】朱巍. 财险公司拓展非车险市场的途径和方法[J]. 中国保险，2014（04）：36-38.

【7】卫竞芸. 论上海非车险个人分散型业务市场发展及对策建议[J]. 中国保险，2013（12）：46-48.

【8】谢学明，蔡伟文，王蜜. 非车险业务风险管理探讨[J]. 中国保险，2012（08）：28-29.

【9】陈昕，郑昱. 基于DEA方法的我国非车险效率评价[J]. 时代金融，2012（18）：174.

【10】蒋永辉，蒋思聪. 财产保险公司发展非车险业务的策略选择[J]. 上海保险，2012（05）：51-53.