职业

买手爆红

本刊记者 王燕青 发自北京

“侃一天都没有关系”

盛太，一个1995年出生的男孩，东北人，讲话自带段子。

他起了一个好名字。大家跟他开玩笑，“盛太，你起了一个适合直播的名字。”盛太一本正经地说，“我妈花钱起的，岁数大的人一看‘太字特别好，就说这个名字特别大气。”

盛太确实用这个名字在网购领域成为了一名爆红的买手新星，在他去韩国首尔不到半年的时间里。盛太长期在东大门直播，“我每天的生活睡醒了就直播，直播完就去睡觉。”对于盛太来说，“所有的生活都在直播里。”

盛太从上初一就开始通过网购给班级订班服，但是他可能没有想到，日后自己会通过这样的网路世界成为一名买手。毕竟，在成为买手前，他都没有尝试过这个方向，而且即使是直播，他的名字在一开始也没有给他带来些什么。

“我从小就比较独立，初中开始住校，父母一般也不管我。我家是吉林的，我在大连念的中专，一年半读书，一年半实习。我做过装修公司业务员，干过保险，卖过车和保健品。”

2016年，盛太也稀里糊涂开过一家实体店，在写字楼里卖进口零食，投入了10万元，生意实在很惨淡。但他观察到隔壁的女装店生意特别好。喜欢网购的他也发现这个行业养成了一批互联网买手。他们不同于传统线下买手店的经营模式，更多是通过网络直播进行现场推荐、选购、下单。

盛太看着隔壁女装店红火的生意，“也想做女装”，但他比较爱动脑子，“女装虽然利润还可以，（但是）在国内做女装感觉加的价格不高，利润点不是很高，自己又做不了款。”于是，盛太决定到韩国、离家最近的时尚买手聚集地去看一看。他从沈阳坐了六个小时大客车到大连，报了一个团，跟一个陌生男人拼房，“他在（韩国）东大门做男装，当天我什么都不懂，韩语也不会。”那个男人告诉盛太，“喏，这里是东大门。”盛太在那时还不知道那个晚上才开始营业的不夜城会成为他的掘金地。

“他当时看到的应该是很火爆的一面。”龙战军在没有任何语言基础的情况下到韩国申请读完了博士课程。在学校期间，他做过代购，第一次到东大门还有些怯场，拉着同班的一个韩国学生当合伙人。到了东大门才发现，韩国本地人反而不好使，那简直就是中国买手们的世界。

韩国流行大叔文化，龙战军给自己的网店取名为“韩瑞大叔”。在韩国生活时间长了，他的发型、打扮、语调，都开始往“韩国大叔”方向发展。“韩瑞大叔”也迅速成为一個热门买手IP。

2016年年初，龙战军发现身边很多买手开始通过直播带货。他对此一点概念都没有，怎么播，播什么？“当时直播是一个风口，但是没有人会直接告诉你，这就是个风口，你赶快上吧。”经营店铺多年积累的经验让龙战军第一时间知道要去跟风。也正是各种形态的直播，让龙战军这拨买手能在后来脱颖而出，成为一些时尚单品的发起者、推广者。

但一开始，“我们那一拨当时真的面临非常尴尬的局面”，很少有人知道买手可以直播了，“直播一场下来没有几个人”，“对着手机屏很尴尬，没人跟你问答，而我本身在开始直播的时候就是很腼腆的一个人”，那就像一个任务，“每周必须做四场直播，每场直播两三个小时”，“那时候就是撑，硬撑。”

为了制造直播话题，龙战军又像当初看韩剧学韩语一样，死磕韩剧，直播韩剧，点评韩剧，“既然来看我的东西肯定跟韩国有关，因为我也是看韩剧才到韩国留学的。”龙战军原本是这样的一个人，“研究生三年，博士三年，毕业后天天坐办公室，从早上9点到晚上11点，可以一句话都不说。”当上直播买手后，“只要有人跟我侃，我跟他侃一天都没有关系。”

不是瞎侃。龙战军跟人侃是要卖货的。2016年6月，整个韩国服装代购“还不是买手的地盘”，“传统线下和微商有很大的市场”，“东大门就是他们的地盘。”

当时的买手还不知道怎么通过手机去店铺直播卖货。龙战军想，大概就像带人逛街一样的感觉吧。于是，他真的拿着手机出去逛，“（告诉网友）这是一个烧烤店，可以吃烤年糕”，“这个吃的好吃”，“有没有来过韩国”，“这是一个手机壳”，直到有人提出来说，可不可以代购一个手机壳，龙战军才知道可以这样“带货”。

慢慢地大家都有了“带货”的概念，但在直播中讲解时又产生了新问题，“最难的是价格（换算），一元人民币等于171韩币，你去除吧，没法除。”龙战军就买小的计算器，但是又要算价格，又要回答问题，“忙不过来”，“后来简单一点，大概算1万韩币等于60人民币。”这个算法在现在的韩国买手中成了标准公式。

手机壳之后，龙战军为网友发掘过韩国首饰，直到开始做服装，“疯狂了，真正的（买手）扫货模式差不多就是那个时候出现了。”

那天，龙战军经过一家20平都不到的小服装店，“这家店的客单价是三百来块钱，正好在大学边上”，他进去直播，“一场下来就是几百件订单”，第二次再去播，第三次再去播，“订单叠加起来，发现根本跟不上，你不知道怎么把这些衣服分开，你要看聊天记录。”

龙战军从那次起有了团队经营的概念，他临时招了两个大学生，花了差不多一个星期的时间整理订单。后来团队人数扩充到12个人左右。

“我们是直播买手，”龙战军强调他们跟传统买手的区别：囤货与否。直播买手不囤货，但龙战军知道自己的定位是“去挖掘大家看不到的东西，大家不知道的东西”。

当时，还没有人到东大门直播。

销售术语和手段

盛太觉得自己做晚了。他看龙战军直播，“觉得他们好赚钱，卖好多，我觉得我也想播，我也能直播。”他不会韩语，但“当时看到东大门感觉在韩国不会韩语也可以，一看也是中国人特别多”。

对于盛太来说，直播入门比较简单。直播开始兴起时，盛太也通过一些平台做过脱口秀直播，主打娱乐、搞笑，赚个人气，但效果并不好，“粉丝群很少很少，大概一两万。”

盛太直播有自己的节奏和章法，“有的主播只会对着屏幕笑，哪怕底下骂他的话他也一直在笑。我的直播很正常，我想怎么样就怎么样，（倒）也不会骂人”，他不担心掉粉，“一般那个时候关注度更高，因为他们在看直播的时候很少有这种的。”

从在东大门开播，盛太一天都沒敢停播过，他铆着一股劲儿，无论刮风下雨，喜怒哀乐。有一次深更半夜，他从一栋楼走向另一栋楼，冻得不行，各种情绪涌上心头，鼻子一酸就哭了。

直播间里的粉丝们纷纷给他发好长的话，“说盛太你不要这样，你很努力，看你这样我们都心疼，你想回家就回家，你回家半个月不播我们也会看你。”盛太回国了，“（发现）人比前一天晚上还多。”

“半年（不间断）直播下来经历的东西太多了”，盛太一下子成为韩国买手中的焦点人物，一是因为年轻，二是因为他的粉丝很快反超了龙战军这样的资深买手。盛太也获得了自己想要的一些东西，“比如钱，比如人气。”

盛太用上了许多之前当销售积累的销售术语和手段，比如饥饿营销，“真的就是那种，只要只剩一件，难看都要，多的不一定买，说库存两件，抢破头地刷”，还有粉丝会跟他抱怨，“咋的不给姐留，姐买的不够多吗？”盛太也常搞一些限时优惠，“这个衣服报价是4万（韩元），240元，将来邮费和人工大概270，我说先拍的280，后30件之后就改成288，加8块，他们就先抢着拍了。”

在韩国读书期间，龙战军做过淘宝代购，第一次到东大门还有些怯场。到了东大门才发现，那简直就是中国买手们的世界

天生语言幽默和头脑活络让盛太在东大门商家中很受欢迎。也有哭笑不得的时候。有一对亲兄弟开了两间不同的店铺，盛太在其中一家播了一个月，有朋友就说你去另一家播吧。有一次没有可播的店了，盛太路过就想去试着播一下。结果，第一家的中国店员哭着问盛太能不能不去，因为他们两家特别不和。

这种情况还是好的，至少播哪家还有得选。一开始，直播在这批买手和店主概念里还不成熟的时候，东大门的店家是拒绝的。远远看着盛太走过去都会面露怒气挥手赶人。盛太的办法是“磨”，一点点入货，慢慢增加入货量，增强跟店主的交流。他只会最简单的几个韩语单词，比如“姐姐”、“老板”，但加上手势和动作并不妨碍他们的交流。

跟别的买手不同，盛太直播时没有助手，实际上在其他工作中也没有助手，他不喜欢在直播中“被破坏”，他的直播属于能一个人叨叨一宿的那种，旁边加一个人反而不知道该怎么办。这样带来最直接的一个问题是，他在直播时没有试款，总不能把女装往自己身上套吧。所以他更要跟那些女店主保持良好的关系，请她们为他试款。

盛太在自己的粉丝群中是比较招人喜欢的。他的粉丝被界定为“妈妈粉”。盛太的年轻、原生态、只身在外等因素激发了这群粉丝的一些内心波澜，由此产生追随感和购买行为。

慢慢地，盛太的粉丝群日益壮大和稳定，也给东大门的店主带来了信心和改变。她们甚至主动邀请盛太去自家店铺直播。

盛太的直播也面临着非常激烈的竞争，“所有的买手都在，又有竞争又有动力。原来我直播可能晚上9、10点钟播，播到12点、1点，每天达到我自己的目标，比如卖到两万块就可以下播。现在可能东大门的买手晚上8点钟就开始直播了。有的（凌晨）四五点都不下。”盛太也只能这样播，播完继续去补货，天亮了回家睡觉、理货、发货。

这种体力上的竞争还可以应付。有些买手之间的竞争直接是价格战。龙战军和几个资深一些的买手就商量成立了买手联盟，用民间组织的力量协调这些纠纷，并且试图建立一套可运行的规章制度。这也是龙战军接下来的工作重点之一。

对于龙战军而言，他更多考虑的是买手的未来空间。他开始慢慢以买手联盟的名义接触韩国当地的一些品牌商，直接从源头参与打造一些热门时尚单品，改变过去有什么卖什么的模式。

对于自己的买手事业，龙战军更多考虑的是团队作战。在“韩瑞大叔”这个IP下，他开始配置新的买手主播IP，这一模式也是其他资深买手正在进行尝试的。龙战军们只有在一些重要时刻才亲自上阵直播。

他们的工作更多是经营店铺和经营粉丝社群。经常有一些相熟的粉丝会找龙战军聊自己的生活，包括顺境和逆境，龙战军也会认真听他们讲并且回应。这对他而言也是工作的一部分。

还有一个实际原因，那就是年龄问题。新一代买手已经以新的姿态出现了，他是时候寻找更深远的规划和改变了。

坊间流传爆红后的盛太开起了超级跑车。盛太羞涩地笑着说，没有。他换了一间大一点的、高级一点的出租房，而他的出租房里也还是堆满了越来越多的待发货品。只是，这个爆红的95后买手已经月入百万。

龙战军说，他和盛太，还有更多像他们一样的人，“后续很难再（有机会）赶上（直播）这种风口了”，只能等，等下一次新的变革，“我们才能（尝试）去把控它。”