做了善事不宣传，这家咖啡店要走什么路子？

在欧美国家，咖啡是人们生活的必需品，充满个性和情调的咖啡馆在街头随处可见。在这种背景下，许多咖啡馆将主营业务与公益慈善作嫁接，进行善因营销，可行性高，覆盖面大。但在美国南加州区域，却有一家叫Copa Vida的咖啡馆，没有将“善事”作为卖点。笔者采访到Copa Vida创始人史蒂夫·张（Steve Chang），解密Copa Vida隐藏的社会使命和经营智慧。

回馈社区是更高明的经营方式

1992年4月，洛杉矶一个法院的陪审团判4名洛杉矶警察局警员无罪释放。这4名警员在此前一段路人拍摄的录像中，对超速驾驶的一名非洲裔出租车司机进行殴打。这段录像在当地电视台播出后，引起社会广泛关注。在4名警员被判无罪释放后的数小时内，民众上街抗议，随后引起以非洲裔和拉丁裔居民为主的6天大暴乱，数千家商店遭到纵火、掠夺和破坏。在这场暴乱中，有55人死亡，超过2000人受伤，超过1万人被捕。

位于这场暴动“风暴中心”的是洛杉矶的韩国城（Korean Town），约2200间韩国裔经营的商店在这次暴动中遭到洗劫。年轻的史蒂夫亲眼目睹了这一切的发生，他发现在这场暴动中，大部分商店被暴徒砸了，却有一些商店被社区的邻里保护起来。产生这种对比的原因是后者平常注意造福自己的社区，他认为这样的商店是“精明的生意”（smart business）——回馈社区，与社区共同呼吸的商业才是能够持久发展的生意。

因此，在创立Copa Vida之初，史蒂夫就把社区和顾客放在重要的位置。Copa Vida在西班牙语中的意思是cup of life，生命之源的意思。如同它商标上写的“咖啡、茶、美食、生活”一样，Copa Vida致力于把咖啡和咖啡馆融入到人们的生活中，具体表现在以下三个方面。

让咖啡馆成为温馨、友好的会客场所——场地围绕着这个“会客”目标装修布置；在饮品方面，无论是入门级还是骨灰级的咖啡爱好者都可以定制自己喜欢的口味和制作方式。从环境到产品选择都给顾客提供很高的舒适自由度。

展示正宗的冲泡技艺，制作高质量的咖啡和茶——采用专业品尝机制，严选符合标准的产品，编排和调制每一种茶和咖啡，从而展示出它的味道层次；面包是自家烘培的；为了可以全面控制菜品的质量，餐单和制作方法尽量保持简单。

服务于社区和全球环境——在社区里，为当地美术家和音乐家提供展示和表演的机会，为生意人和创业者提供一个见面的场所：在世界范围内，给上游的原料供应商支付公平的收购价格，并相信环保意识和企业长期经营有着相互促进的关系。

关注咖啡价值链上游

然而，美国本土并不产咖啡（夏威夷除外）。实际上，世界范围内的咖啡大部分产自于南北回归线之间的发展中国家，大部分来自非洲和拉丁美洲。

从很早开始，就有人关注自己消费的咖啡是否剥削了发展中国家的廉价劳动力。1 988年开始的公平贸易标志是全球农产品中被广泛使用的几个标志之一。公平贸易最大的特点是设置了最低收购价格——在过去的20年中咖啡收购价走低的时候，公平贸易给农民锁定了一个能维持他们进行可持续生产的收购价格，保证农民的生活水平，同时收取一个额外费用或溢价，投资到社区、商业和环境的发展项目中。另外一个被广泛使用的标签是雨林联盟，得到该认证意味着该农场在经济、社会和环境发展上都遵守了可持续的农业标准。这个标准旨在保护野生动植物和栖息地、维护雇员权益和增益当地社区发展。

就在越来越多人关注这些标志的时候，史蒂夫却认为，各种各样的标志，认证的标准各不一致，单纯依靠一个标签来判断一个产品是不是对社会有好处，是把调查的责任假手于人：“认为买一个有认证标志的产品自己就足够好了，是偷懒的行为。”他举了一个例子，假设一个农场为了得到更高的卖价从农民合作社脱离出來，跟一个公司签订独家供货、“直接贸易”的合同。在一般的情况下，大家认为直接从农场进货对农民来说是好事，因为减少了中间的供货商，农民可以得到更高的收购价。但是，若有一年收成品质不好，收购商没有接受他们的产品，农场将因为缺少了唯一的销货渠道而遭受损失。在这个情况下，商家声称的这个“产地直销”的标志是真实的，却没有比农民合作社更好地保护农民利益的方式。因此史蒂夫认为企业主们要切实了解供应商的具体情况，在采购中光凭一个标签去判断是不够好的。

为了满足这一个高标准，Copa Vida要经过多次考察才能敲定一个供应商。他们不仅挑剔品质，更对农场是否妥善对待自己的员工，是否存在压榨劳动力等现象进行监控。这些对上游供应商的考察监督无疑会增加运营成本。对于成本上涨他们的应对方法是，做出最好的咖啡，让消费者愿意付高价买他们的咖啡。

国际咖啡组织在2006年一份报告指出，在主流的咖啡市场中，咖啡豆农民所占总价值的比重从二十年前的30%降到目前的10%，而咖啡豆烘焙商的营业利润率可以在17%到30%。由于咖啡烘焙高度集中在四大公司，这个格局到今天恐怕不会有太大的改变。

能绕过烘焙商就能节省大量成本，于是，Copa Vida成立了自家的烘焙公司，从农场直接收购咖啡豆到自家的烘焙中心烘焙。通过垂直整合上游价值链，Copa Vida不仅稳定了进货的成本，更重要的是控制了自家咖啡的品质、确保供货的农场善待员工。

隐藏的社会使命

Copa Vida对自己烘焙和冲泡的咖啡品质引以为豪。当星巴克的一杯黑咖啡卖1.95美元的时候，Copa Vida的黑咖啡可以卖到3.25美元，并且店内仍然门庭若市。

在分店布局方面，Copa Vida实行“中心辐射式”。Copa Vida的“中心店”包含咖啡和轻食，是给咖啡发烧友提供全套体验的旗舰店；“辐射店”是服务社区的常规咖啡馆，不提供食物，只卖咖啡和茶。目前5家分店都布局在南加州。

Copa Vida提供早餐和午餐。早餐是以方便快捷的谷物类为主，中午有以沙拉、汤和三明治为主的轻食。与对待咖啡一样，Copa Vida对自己出品食物的味道和新鲜度也有很高的要求，而且随着季节更换餐单和推出节日特餐。

除了把自己主业做好，Copa Vida还“不甘寂寞”地在自己所在的社区里组织不同活动。比如邀请音乐人来店里表演、举办品茶班、书法课等。

史蒂夫对公司的净收入进行了严格的规划，1/3回归社区支持公益，1/3投入到公司的发展中，他作为企业的拥有者只取剩下的1/3作为个人收入。在过去的几年中，他们每年都会考察不同的慈善组织，选择合作对象。在公司成立后将近4年时间里，合作过的机构有Good Neighbors（埃塞俄比亚的清洁饮水项目）、洛杉矶儿童医院和Oasis International（抵制贩卖人口）。

当问及这些善事时，史蒂夫愿意分享，但Copa Vida从未用这一点来做宣传。Copa Vida的顾客来自不同的背景，有各自关注的社会议题；顾客在消费的同时会認为自己有权主导这笔钱最后捐往何处。史蒂夫还是希望保留对公益组织选择的独立性。

在捐出1/3净收入以外，他们还组织了很多筹款活动。以与洛杉矶儿童医院的合作为例，他们在过去的一年里推出了多个筹款活动，形式包括把全天的所有或部分的收入捐赠给儿童医院，为儿童医院举办宣讲会、以儿童医院为题设计饮品并把收入捐出等。

尽管做了方方面面的事情，史蒂夫还是强调，把产品做好才是最基础的社会使命。作为一个虔诚的基督徒，史蒂夫举了这样一个例子：“一个基督徒鞋匠不是靠着在鞋子上画了一个小十字架来完成他的基督徒责任，而是靠做出最好的鞋子。”

不迷信社交账号的盼丝数

Copa Vida无论在门店环境和出品质量上都精益求精，但是当你打开他们的网页和社交账号，却发现他们的网站的信息不经常更新，社交账号粉丝数也不很多。这样的网络形象跟他们营造的年轻高端的氛围相差甚远。

史蒂夫有自己对网络营销的理解。他认为，Copa Vida目前的规模没有大到需要什么营销活动。相反，他非常注重每一位进到店里来顾客的消费体验。采访所在星巴克的店员在一个半小时之内中推着垃圾桶在笔者身后经过了两次，每次都发出了哐哐当当的声响。他说，这种情况在他的店里是不允许发生的。他对消费体验的每一个步骤和细节都研究到位，甚至规定店员要如何在收桌子的时候把垃圾收好才不会影响顾客的印象。他认为一家咖啡馆不同于网店，无论名声再大，常来的顾客还是来自于所在的社区，所以他一点也不在意社交账号上的萧条。

同样的，一个公司应该根据自己的商业模式决定自己的营销策略，而不是盲目跟风，越大越好。亚伦·迪卜（Allan Dib）在他的亚马逊畅销书《一页纸的市场营销计划》（One-Page Marketing Plan）提到，在中小企业主做市场营销的时候，常常陷入想要模仿一些公认的市场营销成功例子的误区。亚伦指出，像可口可乐一类的大企业有很高的市场营销预算，可以地毯式无死角地投放广告来轰炸消费者，争取最大的覆盖率。但是中小企业资源有限，想要采取同样的营销策略往往是无效的，尤其对于实体店来说，与其绞尽脑汁要成为“爆款”，还不如扎实做好产品和服务，争取回头客。

本刊整理自公益慈善学园