直面转型困境，ICT供应商探索渠道合作新“路数”

刘沙

数字化转型浪潮中，越来越多的企业用户开始把管理复杂基础设施和云系统的职责转移给供应商，这样的变化给供应商和渠道合作伙伴都带来了极大的挑战。

显而易见的是，数字化转型的浪潮不仅席卷了各行各业的企业用户，也对相应的ICT供应商产生了巨大的影响。

对于企业用户来说，他们希望能够构建或扩大旨在提高业务效率或收入增长的数字化功能，希望能够快速跟上科技发展的步伐，以便尽快享有新技术带来的竞争优势。对于ICT供应商来说，他们则需要快速调整战略，以客户希望的方式提供产品和解决方案，并确保客户能够更有效的利用好新技术。

传统渠道合作体系日渐式微

事实上，出于成本的考虑，越来越多的企业用户已经开始把管理复杂基础设施和云系统的职责转移给供应商，或者渠道合作伙伴，希望供应商或渠道合作伙伴可以为其提供全面的技术服务，来实施、集成并运营全新的混合网络平台和系统。这样的变化给供应商和渠道合作伙伴都带来了极大的挑战。

在原有的渠道合作体系中，很多供应商都会对渠道合作伙伴进行以产品门类为认证基础的考试。通过产品门类认证后，渠道合作伙伴才能得到供应商的市场费用支持和起始折扣支持。然而，这样简单粗暴的合作伙伴计划自诞生以来就附带着一些无解的难题：

其一，合作伙伴不能紧密结合到供应商的销售战略上，造成了断档。

其二，供应商发布新产品方案后，合作伙伴需要先花费很长的时间进行学习，然后再通过认证考试，所以很难快速启动新产品方案的营销，在市场推广方面存在短板。

其三，在合作中，供应商更看重合作伙伴取得的认证资质，而较少关注产品的销售量、销售额，对于合作伙伴来说，无论做得好坏，都不会得到供应商的奖励，这样对合作伙伴的激励效果有限。

产品+渠道共拓新“路数”

据IDC预计：在2018年，全球1000强企业中的67%、中国1000强企业中的50%都会把数字化转型作为企业的战略核心；在企业所有技术支出中，有40%将用于数字化转型；到2019年，企业支出将超过2万亿美元；到2020年，全球数字化转型相关的行业增加值将达到10万亿美元。

為了应对新的变化趋势、解决上述问题，很多ICT供应商已经开始做出改变。数字化性能提升和管理供应商Riverbed就是较早探寻到新“路数”的供应商之一。

Riverbed大中华区总经理袁志陵告诉《计算机世界》记者，2018年以来，Riverbed不仅在产品方面做出了调整和完善，也在渠道方面制定了新的策略，开启了一项创新的渠道合作伙伴计划，希望能够帮助企业客户加快他们的数字化转型进程。

在产品方面，Riverbed推出了软件定义广域网、性能管理平台、混合广域网中的应用交付加速和远程办公基础设施解决方案。这些云和数字化解决方案可以帮助企业用户从传统的硬件迁移到新型的软件定义和云网络方式上，通过灵活、可视化的性能提高终端用户体验。借助这些方案，企业可以通过任意网络向任意终端提供各种公有云、私有云或混合云的应用、数据及服务。

与此相应，在渠道方面，Riverbed的渠道合作伙伴也将从传统的只销售物理设备，扩展为销售服务，并以服务结果为导向，以业绩为考量。

在Riverbed看来，2018年合作伙伴的角色已经发生了变化：合作伙伴将是供应商成功实施进入市场战略的关键因素，可以为客户提供超越供应商的更多技术方案；合作伙伴将更加需要选择合适的专业技术能力来实现商业成功；合作伙伴将是客户成功的关键，他们有机会通过客户生命周期价值的转变实现盈利。

Riverbed：渠道计划引入“积分制”

Riverbed大中华区高级渠道总监赵强向《计算机世界》记者解释道，此次推出的名为Riverbed Rise的全新渠道伙伴计划旨在奖励各种类型的合作伙伴、商业模式和企业用户的多种技术消费偏好，它秉承了简单、灵活和高收益三大基本要素。

这里提到的目标不只包括在新技术、新方案、交付模式、续保、更新、设备升级等方面对既有客户进行渗透，还包括在新技术、新方案和灵活交付模式等方面获取新客户。

赵强强调，新渠道计划的设计思路是让合作伙伴根据产生的业绩和客户价值取得回报——根据合作伙伴的业绩和能力累计进行积分，积分越多，获得的奖励就会越多。“其中业绩就是销售额，能力就是对产品的学习和准备，这两点也是合作伙伴最基础、最核心的两个关键衡量指标。”

根据新渠道计划，合作伙伴通过赢得项目，取得销售业绩，或者提升了能力，通过学习认证考试、参与了培训计划等活动，就可以累积积分。而积分有两种作用：一种可以记录在合作伙伴名下，兑换成各种福利，包括现金返点、业务发展的联合市场活动和培训等等，另一种作用是决定了合作伙伴的等级和缺省折扣。

据了解，经过2017年下半年在美国市场的试点取得成功后，Riverbed Rise渠道伙伴计划已经于2018年1月1日在全球全面启动。目前已经有很多合作伙伴通过积累积分得到了数十万、甚至数百万美元的现金回报。

研究和分析咨询公司ESG将Riverbed Rise渠道伙伴计划与自己的最佳实践库进行了比较之后认为：Riverbed的新计划能够提高合作伙伴的生产效率，加快交易流程，最终提高合作伙伴的盈利能力。与传统的“一刀切”计划不同，它是真正为未来的IT合作伙伴设计的计划。

在采访的最后，赵强向《计算机世界》记者透露，过去专注大型企业和运营商客户的Riverbed在中国国内只有50～60家合作伙伴，属于“贵精而不贵多”，但是随着新产品和新渠道策略的推出，Riverbed将在接下来的二三季度举行针对新产品和新方案的全国巡展和合作伙伴招募，将尽可能的增加合作伙伴的基础数量。