军工科研单位市场营销现状及对策探讨

王竣

摘要：军工科研单位作为我国国防工业的重要组成部分，其销售市场化是促进我国国防工业发展的迫切要求。在军工科研单位进入市场时，将面临方方面面的问题，既要转变经营观念和战略，即从产品战略转变到顾客战略，还要研究市场需求，满足不同消费者的不同需要，使得军工科研单位能够在市场竞争中找到自己的优势力和竞争力，实现长久、可持续的发展。笔者调研了我国军工科研单位市场营销方面存在的问题，针对这些问题提出了一些改进建议，供同行参考。

关键词：军工单位；市场营销；市场需求

一、军工科研单位市场营销中的问题

（一）我国军工科研单位市场营销的现状

当前，我国军工科研单位从组织结构、生产计划以及营销策略上缺乏科学性。首先是组织结构，仍是传统的金字塔组织结构，不符合时代需求，阻碍员工的工作积极性，同时也不利于上下级的顺畅交流；其次是生产计划，我国的军工科研单位在进行生产计划时往往只会机械地遵从上级的指挥，很少将市场需求、消费者喜好、同行业竞争形势考虑其中，使得生产计划偏离实际；最后，军工科研单位的市场营销缺乏专业性与科学性，未形成一套系统可行的营销策略。

（二）我国军工科研单位市场营销存在的问题

1.组织管理机构不科学

传统的科层式金字塔组织结构俨然不符合时代趋势，在激烈的市场竞争中其弊端一一显露，缺乏竞争力。同时，我国军工科研单位制定生产计划时几乎不考虑市场需求，从领导层开始的决策就偏离了市场经营的轨道，相应的，其发展战略等战略规划也缺乏科学性。

2.营销观念滞后

我国军工科研单位发展过程中，注重产品质量与产量，但是很少考虑市场营销手段，甚至还将市场营销笼统的归纳为市场销售，未真正建立一套符合企业自身特色的科学的系统的市场营销策略，也不重视对营销人员的培养和激励。

3.营销管理不到位

由于我国军工科研单位未建立起自身的市场营销体系，导致市场营销工作的进行缺乏科学理论的指导，进而使得营销人员工作效率低下，消费者的需求得不到满足，便不再使用企业的相关产品，如此便形成了一个恶性循环。这与營销部门的工作人员的考核与管理不当、缺乏工作积极性有着直接联系。

4.缺乏品牌建设与电子商务的应用

我国军工科研单位缺少适宜的营销策略，自身拘泥于计划经济时代下的运作模式，纵然掌握着核心技术、产品优质，但是故步自封，自认为“好酒不怕巷子深”，一直未大力宣传自身的品牌，更没有与电商合作，市场开拓少，营销手段落后。

二、军工科研单位市场营销的对策

（一）打破固有的计划经济时代的经营模式，建设一套市场管理体系

一套成功的市场营销运作模式，需要多方协调配合，如现代化的组织结构、行政制度、专业工作人员、会计师及财务人员、网络技术、单位营销网络等多方发挥功能和效用，形成一个完备的整体。笔者认为可以先改革领导层的组织结构，变金字塔形组织为新型组织结构，即以客户为核心，以市场为风向标的扁平组织机构，再丰富充实其他部门的职能任务，其次要使得各部门能够将市场营销工作统一贯彻起来，建立一套包含市场情况、市场营销渠道、消费者个人情况、消费者反馈意见、市场销售情况、市场拓展情况、营销策略、业务拓展、市场需求与趋势评判等信息的工作流程，最后则是改变原有的市场管理制度，使之能与市场营销模式相契合。

（二）制定市场营销战略与市场营销竞争策略

首先，认清形势。分析当前业务市场内部的优势与劣势以及外部可能面临的机遇与威胁，并做出预判，制定出符合实际情况的市场战略和科学合理的业务赢利模式等。其次，对市场竞争所需的必备实力、技能及获得市场竞争优势所需的核心能力进行实际调研，调查出单位在市场上的主要竞争者，根据所获得的信息总结出产品开发方案和销售方案等营销策略。最后，回归产品。根据产品生命周期的不同阶段，制定契合其特征的市场营销方案，增强军工科研单位的市场营销能力以及随机应变的能力。

（三）做好市场信息收集，预测市场需求、分析市场走势、应对市场风险

进行市场调研。归纳市场有力竞争者各方面的信息及其市场营销策略和措施，根据他们的情况提炼总结出消费者当下的需求，根据各个信息联想消费者未来或潜在的需求。把握好定性与定量相结合的方法，并对最近的市场需求做出估计预判，预判内容主要包括产品生命周期和市场风险大小，针对上述信息制定应对市场风险和变化的策略，防患于未然。

（四）强化市场销售管理

军工科研单位要做好市场销售，必须提升市场销售人员、单位组织的综合水平。首先，制定严格的招聘标准。致力于招聘一批批综合素质较高的人才，同时还有对已经工作的销售人员进行系统培训，使之更加专业，更加优秀。其次，对这些工作人员进行管理与考核。军工科研单位必须重视对市场营销人员队伍的建设与规划，只有建立起一支高水平、专业的市场营销队伍，才有可能实现科研单位市场营销的成功。

（五）进行品牌建设，建立电子商务网站

树立一个品牌有助于产品宣传和销售，也能使消费者了解军工科研单位的基本情况与单位文化，树立良好形象。品牌是一种重要的资产，注册品牌便能受法律保护，也能有效抵御来自同行业竞争者的挑战。随着网络进入千家万户，军工科研单位的产品只有顺应时代潮流，建立符合时代特色的线上网站，争取在线上线下一同销售推广其产品，建立电子商务网站也能节约店面成本，使得军工单位获得更多实惠，提升知名度，赢得更多消费者。

参考文献：

[1]张雯鹤.发挥军工企业优势提高市场竞争能力[J].北方经贸，2012（08）

[2]王继翔.我国国防军工企业制度创新研究[D].西南财经大学，2010.

[3] 孟宪博.西安兵工军民融合企业营销力研究[D].西安工业大学，2014.