关于银行获客与盈利的渠道及趋势研究

贺朝志

摘要：在互联网全面普及的时代，各行各业的获客渠道和盈利模式都随着用户群体观念的转变而发生了翻天覆地的变化。尤其在互联网金融飞速发展的大环境下，给银行获客与盈利渠道带来了严峻的考验，本文结合银行现有获客渠道存在的问题，来研究未来银行获客和盈利的发展趋势，给金融从业者提供有益的参考。

关键词：银行获客；盈利；渠道；趋势

一、引言

在互联网科技飞速发展的带动下，银行企业也在利用互联网思维对传统的经营方式进行改革调整，把大数据、云技术和移动互联等新型技术结合到自身营销当中，有效地将获客渠道进行了拓宽，盈利模式也发生了根本性的转变。下面，结合现有银行获客渠道来分析银行获客和盈利存在的问题及发展趋势的探讨。

二、银行现有渠道及存在的问题

（一）现有银行获客渠道

以前，传统银行的营销手段主要依靠大量的一线物理网点，通过各个网点来获取客户以达到赢利的目的。主要形式是以实体网点和营销团队为主，在服务速度和服务质量上始终被用户诟病，用户体验一直停留在不佳状态。随着互联网技术的介入，银行业务范围逐渐由线下向线上扩展转移，通过便捷的服务、新颖的设计、跨界合作、账户互通以及支付共享等举措来拓宽获客渠道，取得了明显的成效，但仍然存在一些根本性的问题，限制了银行效益的提升。

（二）银行现有渠道的问题

1.传统获客观念根深蒂固

在以实体网点为主的获客渠道上，固然使银行拥有较为可观的客户数量，即使有线上的手机银行以新获客渠道的形式加入金融生态中，但仍然表现为先有线下客户，再由线下客户转变为线上客户，新渠道所带来的原生客户仍然很少。数据显示，欧美等国近五年关闭的银行线下网点均已超过30%，移动设备在逐渐取代实体网点的作用，客户和银行的“中介”发生了质的转变。在新时代的银行业竞争中，传统客户渠道已不再是银行竞争中的中坚力量。

2.客户难以找到合适的银行业务

银行拓宽获客渠道本应该是获得更多的客户及利润。而客户需要联系银行获得服务则只有通过在银行工作的朋友帮忙或者自己直奔银行服务网点两种方式，往往通过这样的形式想要获得满意合适的服务都比较烦琐，即使在拥有手机银行和网上银行等渠道，客户也不会在对银行不熟悉的情况下，因为银行推送的广告而直接办理银行业务。而互联网金融却已经通过实体网点以外的途径，找到了潜在的客户群体，这给银行获客造成了一定的冲击。

3.新生用户对银行的依赖性不强

客户在与银行建立联系后，与银行的关系仅仅停留在补卡、解锁或者现金业务等低频的金融业务上，客户虽然很多却无法形成有效的交易流量，所创造的商业价值在逐年降低。这种依附于金钱来往的关系，始终不能让银行给客户提供更多更新颖的服务类型，比如，A银行有的所有服务，客户在B银行同样能够享受到，造成客户流动性比较强，形成不了客户依赖银行的心理，即使银行有众多潜在的客户，却始终不能为银行创造客观的收益。

三、对银行获客与盈利渠道发展趋势的几点思考

（一）创新服务模式

打破原有的传统获客观念，在增强服务的便捷性和用户体验的问题上有针对地进行研究突破。线下网点作为银行传统获客的基本途径，但其服务质量和服务速度的提升始终存在物理边界，而现在所推广的互联网银行在服务速度上却不存在物理边界，无论用户数量增长多迅速，只需要增设服务器，就能很从容地应对，也可以有效地避免客户在办理业务时，需要进行漫长排队的现象。同时，对APP的优化也要更加贴近用户需求，采取更为美观、人性化、实用的设计，注重与用户的互动和交流，对客户反馈的问题及时解答，不断提升服务质量以此提升用户体验。

（二）實现用户自主推荐

同样是用APP获取客户，微信和淘宝从不缺新客户，但我们并没有见过他们的员工向潜在客户推荐过自己的APP，这就是实现了用户自主推荐后所产生的效益。银行想要利用互联网的资源来扩展自身的获客渠道，可以借助平台合作的方式，结合时事热点，精心策划营销活动， 来提升老客户的忠诚度，并以此吸引潜在客户，使产品在客户心中树立良好的形象和有效的价值，让客户进行自主推荐。平台效应也能为获客渠道提供便利，更多的平台能产出的效益自然更高。

（三）注重资源共享

2017年5月，由银联联合40多家银行共同推出的“云闪付”二维码产品促进了银行业客户数量的净流入，通过线下扫码支付极大地提升了用户活跃度，扩大了用户支付规模。众所周知，开放和共享是互联网的特点，也是那些依附互联网发展的企业所必备的特性，这是趋势也是必然。在互联网时代，敢于开放、乐于开放的企业所获得的利益往往比损失的更多，通过资源共享，银行可以整合日常工作生活当中的大部分信息和服务，一站式地为用户提供多效便捷的服务，提升用户对银行的认知度和使用习惯在拓展渠道的同时也巩固了原有的客户资源。

（四）提升数据处理能力

银行获客有一个比较关键的环节，就是对客户的行为数据进行分析。这一环节始终没能得到普及，导致许多潜在客户在无形中流失。而通过客户行为数据的分析和挖掘，可以精确地区分客户类型，有针对地策划营销活动，来吸引潜在客户。客户在与银行进行业务关联时会发生各种各样的行为，经过时间的累积，银行就可以获得客户的潜在信息数据，然后将这些数据进行提炼，就可以精准地进行服务，从而有效扩展客户数量。

结语

总之，在互联网信息时代，用互联网思维引导获客经营是银行发展的必然趋势。银行获客与盈利渠道主要是依托互联网技术的发展，通过积极主动地转变获客观念，以创新服务模式、实现用户自主推荐、资源共享和提升数据处理能力等方法来拓展获客渠道，并逐步提升银行效益。

参考文献：

[1]胡金.互联网思维与零售银行获客经营[J].金融科技时代，2017-08-10.

[2]企易.互联网+时代商业银行如何打造获客渠道.南方财富网，2017-01-16.