农民合作社开展电商经营的路径、难点和前景

专家简介：

邵科，农业部管理干部学院农民合作社发展中心副研究员，中国农村合作经济管理学会副秘书长、《中国农民合作社》编辑部副主任。主要研究领域：农民合作社创新和规范发展。主持和参与多个国家社科、自科基金项目，发表论文四十多篇。曾参与全国农业现代化规划（2016—2020年）等多个国发、国办发文件的起草。

近年来，农业电商发展进入“快车道”。根据农业部统计，2016年全国农产品网络零售交易总额达到2200亿元，农村网民突破2亿人，农村地区互联网普及率达到33.1%，农村快递网点发展到近9.5万个，乡镇网点覆盖率超过70%，淘宝村达到1311个。不少农民合作社也开始跟着这股时代潮流“触网”、开网店销售农产品，一些合作社还因此获得了很好的电商销售效果，不过也有不少合作社在“触网”过程中遇到了产品保鲜、物流配送等方面的问题。为更好帮助更多的农民合作社合理应对农业电商的发展趋势，本文现就合作社的电商经营问题展开详细论述。

一、农民合作社电商经营的路径

目前来说，农民合作社的电商经营方式典型体现在以下三个方面：

（一）政府搭台帮合作社卖农产品

这种类型中，一些地方政府多是主动作为、搭台唱戏，为辖区内的全体合作社集体提供农产品网店销售的服务。以“遂昌模式”为典型，遂昌网店协会、浙江遂网公司、浙江赶街公司的成长都离不开遂昌县政府的大力支持。遂昌县财政对当地电商发展的扶持资金在2014年就已超千万元大关；当地政府与阿里巴巴集团合作，在2013年开出了“特色中国·遂昌馆”，成为淘宝平台全国首家县级特色馆；遂昌县领导甚至还会偶尔参与公司的一些重要项目方案的研讨决策。在政府的悉心支持下，遂昌农村电商事业迅速发展壮大，遂昌模式成了业界的知名典型。这种政府搭建的农村电商平台也给了农民合作社进行农产品上行的巨大机遇。据遂昌农业局同志介绍，农民合作社已成为遂网公司的供应商主力，遂昌模式下的农产品上行，离不开农民合作社的身影，也因此较好带动了当地合作社发展。此外，像江苏省绿色食品协会等社团组织也在为农民合作社的农产品上行牵线搭桥，其主办的“放心吃网”吸纳了江苏省海安县华辉蔬菜专业合作社等国家农民合作社示范社的优质农产品，力图实现优质安全农产品与消费者的快速对接。

（二）农民合作社为网店供货卖农产品

这种类型的合作社发展到了一定水平，产品品质靠谱，有了相当的产品规模和市场渠道基础，也想开拓线上市场渠道。但这类合作社由于带头人对互联网电商相对不熟悉或缺自营精力，合作社缺乏这方面的人才储备，所以合作社会选择为一些农产品销售网店供货，依托第三方卖家间接助力合作社营销农产品。这方面的典型代表是浙江省台州市鸥岳果蔬专业合作社，合作社没有开设网店，但合作社一部分“鸥岳”优质柑橘供货给了米来科技、舍易购等第三方卖家。需要注意的是，由于很多合作社缺乏“触网”能力和意识，再加上很多渠道商打造的是自主品牌的农产品，所以许多为第三方网店供货的合作社只能帮别人贴牌生产，无法传播合作社自己的品牌，因此很难有效获取品牌溢价的利润空间。

（三）农民合作社自己开网店卖农产品

这种类型的合作社往往发展到了相当水平，形成了有一定影响力的产品品牌，合作社想尝试着通过电商平台提升市场渠道层级、增加市场利润空间。与此同时，这类合作社的带头人往往眼界较为开阔，对电商等新生事物有兴趣，愿意尝鲜踏足互联网。在笔者所熟悉的合作社中，进行电商销售的典型代表有辽宁省丹东市圣野浆果专业合作社和浙江省嘉兴市天篷畜禽养殖专业合作社，前者在天猫超市上开设了圣野果源水果旗舰店，专门销售合作社的草莓产品；后者则通过公众号营销引流到了有赞平台，销售“笨天蓬”品牌的土鸡和鸡蛋。此外，像江苏省响水县苏合农产品销售专业合作联社牵头开办的淘宝集市店“响水土特产1号店”，更是整合了包括兴旺小杂粮农民专业合作社在内的诸多成员合作社的产品，将响水县农民合作社的主要农特产品整体推销到了淘宝平台。此外，像齐峰果业、维吉达尼等目前发展较为红火的生鲜电商网店，实际上也是由农民合作社发展而来，为生鲜电商经营提供了非常扎实的产品和供应链基础。

二、农民合作社电商经营的难题

必须看到，当下对于多数农民合作社而言，“触网”仍然是件难以轻易实现的难题。

（一）农产品的生鲜特性决定了电商经营问题多

由于生鲜产品的不耐磕碰、易腐烂变质、上市期短期集中等特性，多数合作社又缺乏冷库仓储设施和加工能力，再加上现有的快递物流缺乏冷链配套，消费者线上购买农产品的总量还不大，这使得现阶段农民合作社的生鲜农产品尚不能依托线上渠道大规模持续出货。

（二）合作社的人才结构造成了电商经营转型慢

电商业务的开展离不开懂电商业务、会网络营销的中青年业务骨干支持。必须看到的是，我国合作社核心业务骨干多数是五六十岁的中老年人，这些传统型的农村能人较为缺乏互联网知识和技能。一些农民合作社，虽想招募大学生青年为合作社所用、开拓电商业务，但合作社给不了年轻人高薪资；农村环境相对闭塞、公共服务设施不完备，也使很多年轻人哪怕愿意尝鲜也难以立足久远，导致合作社电商化转型艰难。

（三）合作社的规模状态造成了电商经营成本高

虽然一些国内农民合作社示范社已有千万级以上的主营收入，但更多合作社经营规模偏小，缺乏标准化种植的核心示范基地，农民成员提供的货品质量往往参差不齐，导致合作社电商销售的品控困难，客户满意度、退货率、投诉率等都不令人满意。再加上生鲜农产品的成熟期短、上市集中，也容易造成合作社自营网店的销售期短、销售量不稳定等情况，综合经营成本居高不下。同时，对于像京东、阿里这样的电商大平台而言，农民合作社群体更像鸡肋，虽然数量庞大，但无法为其持续稳定供应高品质标准化货品，导致大型电商平台缺乏足够的商业化对接动力。

三、农民合作社电商经营的前景

无论是政界、学界还是商界，都需更加客观、理性看待合作社“触网”，单方面的肯定或否定都过于一厢情愿，还应更全面认识互联网时代的新形势、新趋势、新态势。

（一）合作社必須有选择性地实施电商经营

社会各界应该重点支持那些适宜地区、优势品种和具备条件的合作社优先触网。合作社带头人应在清晰认识自我的基础上选择性“触网”，暂时没条件的可以委托第三方协助农产品上行，让专业的人干专业的事。

（二）合作社需要联合起来开展电商经营

农民合作社之间需要进一步联合，依托联合社、联合会或者政府牵头创办的专业化电商服务平台，实现区域内合作社的农产品资源整合、统一品牌、统一标准和统一营销，用规模效应和专业优势换取合作社的农产品上行增值空间。

（三）电商平台应紧密与合作社链条关系

一些电商平台尤其是那些垂直型电商平台，需重新反思依靠低价、补贴获取消费者的竞争模式，转而更加注重和农民合作社等生产商合作，通过与合作社的紧密合作，如签订稳定购销合同、联合投资打造高品质生产基地等方式，获取优质产区资源，真正用优质农产品去赢得消费者的惠顾黏性，实现多方共赢。

（四）政府应系统支持合作社实现电商化

政府部门应站在信息化的更高视野支持合作社“触网”，不仅是支持合作社在淘宝、京东或者微店开店卖农产品，更应借助农民合作社联合会、联合社等组织平台，支持相关合作社利用好微信公众号、直播平台等宣传营销自我；利用好互联网上的品种、价格、政策等信息为合作社生产经营决策提供精确资讯；还可以整体支持合作社探索物联网技术应用，推广可追溯条码等提高生产过程的智能化透明化程度，赢得消费者更全面的信任和认可。