做自己觉得对的事情

阮小林

访希洛幕墙门窗系统有限公司总经理冯涛

记者：冯总，您好。希洛近些年在行业里可以说是声名鹊起，但在之前却还是名不见经传，您能否简单介绍一下希洛？

冯总：希洛幕墙门窗系统有限公司成立于2013年，随后经历了两年左右的筹备期，这期间我们做了许多不同系列产品的研发与团队建设等相关工作，并于2015年初将希洛第一代产品推向市场。公司成立至今，四年的时间不长但很艰难，需要做的工作很多，这期间也收获了很多。企业的成长离不开协会的支持，像我们参与《系统门窗技术导则》的编制工作，在编制过程中也让公司对于产品的发展有了更清晰的认识；另一方面我们在不断的进步，虽然才四年时间，但我们没有吃老本，一直坚持同德国技术团队在对产品进行在地化研发工作，根据国内消费者实际使用情况及反馈，针对我们的产品不断的进行升级和改良。在2017年7月，由我公司承办的《系统门窗技术导则》佛山宣贯会期间，发布了希洛的第二代全新产品。从目前反馈来看，市场对于希洛第二代产品的接受度非常好，我可以很有信心的说，希洛目前的产品系列与产品品质绝对是行业领先水平。当前国家对于建筑节能越发的重视，相应也就开始关注高性能的系统门窗，现在应运而生的一些门窗认证机构、系统门窗联盟以及将要出台的一些标准，都对我们这些做好产品的企业带来了政策上的支持。同时在市场上，老百姓对于高性能的系统门窗接受度也越来越高，市场主流产品也在向高品质的产品转变。正是基于这些大环境的变化，才在近几年的时间里，让大家开始了解希洛，知道希洛是做什么样产品的企业，了解我们的希洛的品牌定位。

记者：作为了一个新企业，为何选择进入到门窗这样一个相对饱和度较高的行业？

冯总：中国门窗行业的饱合度确实高，但门窗市场却很混乱，这恰恰给我们提供了发展的契机。目前来说，工程市场上大量门窗检测报告缺乏真实性是一直被诟病的问题，为什么我们会有门窗家装市场？正是因为工程市场的门窗品质达不到消费者所预期的要求，因此老百姓才会换门窗，所以家装市场还是存在很大的空间。加之零售市场与工程市场有很大的区别，以前的门窗高端市场的指标与现在不同，外观精美、加工精高度、材料质量好就行了。但很多企业对于外门窗性能的要求把控并不到位，而市场对于高性能外围护家装门窗是有需要的，所以我们的产品在推出时，也是定位从零售市场做起。传统的大型门窗企业都是做工程的，工装和家装在产线布置、生产人员调配、产品设计、后续服务上是完全不一样的一套流程。工程市场TO B不TO C，家装市场TO C使得服务意识是产品之外最重要的，从消费者走进店内的那一刻服务就开始了，甚至在进店之前服务就开始了，我们用什么打动顾客让他走进店里也是服务的一部分。我们的所有产品都是根据顾客需求定制好的，然后整窗发货，这样才能最大限度保证产品的质量，上门安装也会由我们专业的工人按照严格的工艺工法去完成。

所以，虽然最后产品都是门窗，但工程市场与零售市场从生产到设计的前端开始就几乎是两个细分的不同行业了。

记者：看来你非常看好家装市场。

冯总：在可预见的未来，家装市场还有很大的份额，而工程市场近几年受到方方面面的影响，并不好做。垫资、低价中标等一些问题如果不能很好的解决，问题还会不断体现。最后会变成要多少钱的东西给多少钱的东西，是根据所给的钱做东西，而完全不考虑其他。我们之所以一切都做最好的，做得这么辛苦就是想要做产品而不是营业额，十年做不好我们就做二十年，一定要把希洛做成全球最好的的门窗系统公司。

国内的很多企业也并不是不想做好产品，而是受制于专业知识不足，并没能做出好的产品，消费者就更不懂了，买回去外观精良就行，内在质量如何不甚了解。

在做好零售市场后，希洛会进入工程市场。如果工程市场把门窗的品质提高了，家装市场份额就会减少很多。家装市场的繁荣恰恰折射出我国门窗行业大环境的混乱。如果工程市场质量做好了，把控到位了，就不会存在家装市场。我们国内很多人买房之后第一件事就是换窗，因为很多装好的窗户到收房时开关就已经不顺畅了，以后还能用吗？市场未来要做好，需要标准认证，需要强制执行，我们并不缺标准，缺的是标准的严格执行，门窗也要像幕墙一样采用终身责任制，门窗系统公司需要对门窗厂认证，就算以后这家门窗厂不存在了，门窗系统公司依旧要负责。

记者：其实现在进入到门窗行业的新企业非常多，网络上随便一搜就能看到很多从来没见过的门窗品牌，但其中很少能有像希洛这样，崛起得这么快的，这是为什么呢？

冯总：产品首先是最重要的，我们是制造业，是国家的第二产业，如果产品不好，企业可以有营业额但不会受到尊重。特别是对于一个新品牌，如果产品不过硬，没有真正满足消费的需求，在消费者不懂的情况下把产品卖给他，普通老百姓因为缺乏专业的知识，对于产品是没有能力的去评判的，所以说做零售挣的钱很大一部分是良心钱！品牌可以包装，普通消费者只能看到外面，看不到了里面的质量。门窗并不是快消品，买回去装上要用十年、二十年，甚至一辈子，必须要保证质量。只有把产品做好了，才能得到人们的尊重，一个品牌要是得不到尊重的话，再怎么包装、宣传、推广，都是走不远的。

记者：希洛是如何做到高品质的？

冯总：我们在欧洲有高水平的研发力量，再配合国内的研发团队，开发真正适合中国的门窗系统产品。很多外来产品直接移植到中国是会“水土不服”的，比如说蚊蝇的问题、外开的问题、防盗一体窗的问题等等，再加上南北气候跨度大，要求也不同。

希洛的产品是独一无二的，不论是设计风格，还是表面材质的处理，门窗开启形式的搭配，包括结构设计，在市场上很难找到其他雷同的。在行业竞争如此激烈的情况下，我们并没有花大力气去仿照其他品牌的产品。我认为一个市场想要蓬勃发展，需要很多竞争对手的存在，但这种竞争是需要多元化的竞争，同质化产品的竞争最后只能走到拼价格这一条路上，价格战一点意义都没有，似乎我们国内任何一个行业最后都不可避免的走到这条路上。拿手机行业举个例子，为什么苹果手机一代卖得比一代贵，因为他的核心系统与别人不一样，门窗并不像手机，有那么核心的一个操作系统作重要组成部分，门窗行业只要有钱就能请最好的研发团队做出最好的系统，而苹果手机那套系统并不是有钱就能做出来的，我们在倾尽全力让我们的产品有别于其他，并不是我们要标新立异，而是我尽量在我的研发允许范围内只研发属于我自己的产品。比如说我们的全系列执手是在比利时开模定制的，所有的胶条都是在德国定制的，只要我们能开模定制的产品，我们都开模定制，我的门窗配件都是国内市场上买不到的，希洛要做一个真真正正独立的系统，以后会一步步向旭格那样发展，旭格永远是旭格，你可以仿但你永远不是旭格，我也希望希洛可以展现出自己独有的产品气质，这是对外的部分，对内还有我们产品一代一代的升级，我们自己的研发团队经过几年的培养，虽然年轻，但现在已具有非常强的独立研发能力。其实我们希洛是在德国注册的，但我们也一直没有说我们是德国品牌，就说我们是中国品牌，是中国制造。

记者：大家都知道买东西要买好的，但很多时候价格是一个制约因素。

冯总：我产品的价格并不贵，相比较国内很多定位高端市场的产品甚至要低。其次，顾客之所以选择希洛看中的就是品质，买门窗只注重价格的人也不会成为我们的顾客，我们的定位就决定了细分市场状况。我们公司没有请产品代言，没有大面积的户外广告投放，我们把这些钱拿出来让利于消费者，我们办的产品发布会，也是希望借机向外宣传系统门窗的理念，再比如我们在经销商所在地做设计师的推广活动我们都没有在讲门窗，而是在谈建筑设计，我们请国外大腕级的设计师来讲解最新的建筑设计理念，让当地的设计尽可能与国际接轨，如果建筑师室内设计水平都跟国际无法接轨，那么门窗的设计肯定也是落后的。

记者：行业里很多企业一直在说标准化，似乎您很在意设计？

冯总：一切产品应该是从设计起源，如果要求设计师按照现在的产品去设计，那这个产品怎么提高？只有设计师提出需求，而我们发现现有的产品满足不了，才会去提升产品，通过设计的需求带动产品的发展，如果用现有产品固化了设计师，设计师只能按照规范来，那现有产品可以满足就不需要做得更好了，那这个行业如何发展，新材料、新技术如何应用？这就是行业的倒退，再拿手机举例，如果规定手机只能做4.7寸屏，那么很多大屏手机就不会出现。

记者：希洛发展这么快，在营销方面是否有什么独到之处？

冯总：其实我们发展得并不快，发展需要一个过程，我们从跟一个经销商接触，再到签合同、再找到合适的店面进行装修设计，需要一年到一年半的时间。要说营销，我想首先是以诚待人，目前我们在全国只加盟了四十多家专卖店，我们与经销商是双向选择，如果我们觉得经销商所在地区暂时不适合做希洛品质的话，我们不会建议他们做的，我们不能为了某个地区多一家我们的店，让经销商投上百万，结果挣不到钱，我们希望与经销商共同赢利，而不是让他们去打活广告。我们始终坚信一条，做正确的事情是最重要的！而我们希洛的信念只有一个，就是要让所有家庭都能用上好门窗。