愛維爾 穩扎馬步 專注創新

史莹

2017年，大陸人均年烘焙類產品消費僅3.5千克，與歐美人均年消費60千克消費的差距較大。隨著消費結構的不斷升級，大陸烘焙業的發展空間仍然巨大。據中國烘焙者消費協會預測，到2025年，烘焙行業的年複合增長率可達45%。

巨大的市場誘惑之下，烘焙行業必然成了資本逐鹿的戰場。在一二線城市，商圈或非商圈一公里內常常是三五家麵包店貼身肉搏，加之如今人力和房租成本居高不下，行業競爭可謂慘烈。

這是一個快時代，很多品牌來也匆匆去也匆匆。但就是在這樣一個人人都想一朝成名的速食時代，還有一些人、一些品牌守得住寂寞，耐得住性子，按照自己的節奏一步一個腳印精心打磨自己產品。愛維爾陽光蛋糕（蘇州鼎盛食品有限公司）就是其中一家。

2000年之前，在現任蘇州鼎盛食品有限公司总经理張文經的人生規劃中可能並沒有想到有一天會來到蘇州，經營一家食品公司。他之前在台灣一直是賣家具，做土地投資規劃。正是在生意過程中結識了現在愛維爾的幾個創始股東，由於大家性情相投，認同彼此的生意理念，慢慢也就成了好朋友。

臨危受命擔起重任

張文經的這幾個夥伴，恰巧都是來自烘焙行業。當時的台灣烘焙業發展已經趨近飽和，而彼岸的大陸吃麵包的潮流才剛剛興起，是一塊亟待開發的價值窪地。到大陸投資設廠，也就成了這幾個股東當時一致的夢想。

理想很豐滿，現實很骨感。蘇州的工廠建好了，生產建制都悉數到位，市場怎麼打開還沒找到門路。幾位股東雖然在烘焙業做了很多年，但都是純技術出身，對市場經營根本沒有概念，而且面對的又是一個陌生的市場，怎麼打開市場，很迷茫。此時救「場」如救火，有經營經驗的張文經此時成了他們中最合適的人選。

身負朋友重托的張文經，落腳蘇州後除了工廠的日常管理，他的第一要務就是思考如何突破仅有3家門店的尷尬局面。

借力使力 打開局面

以廠為家。張文經把所有心思都鋪在這份朋友的重托上。知己也要知彼，他遍訪蘇州城，了解自己所面臨的的市場環境和消費者需求。因為在當地沒有人脈資源，張文經決定，先通過加盟的方式開拓市場，這樣可以借力使力，彌補劣勢。

吃虧是福。張文經一直以來的處事原則都是寧願自己吃虧，也不讓合作夥伴吃虧，因此很多有意向的加盟商在了解到愛維爾的加盟政策後都願意與之合作。這批最初的加盟商也成為愛維爾很重要的合作夥伴。張文經介紹說，後來愛維爾的很多資源和市場都是通过他们獲得和打開的。

有了第一批顧客群體，愛維爾的口碑在蘇州開始慢慢積累，擴大。如今愛維爾在蘇州地區已經開了80多加店，直營和加盟各站一半。張文經說，「很多加盟店主一直陪我們走到今天，現在很多品牌都考慮到品牌的統一管理，不太願意再開放加盟，未來我們可能也会以直营為主，但是不會放棄加盟。加盟或直營沒有本質區別，關鍵是要找到商業理念相同的合作夥伴 」。

研發創新 與時俱進

17年打拚，開了80家門店，平均每年不到5家店，而且都是圍著蘇州轉。這樣的速度與動輒每年開幾十家、上百家店的企業相比，在外界看來，愛維爾可以說是走得很慢、很保守。但是在產品研發創新上，張文經從不怠慢。

「我算過，愛維爾從開業到現在研發的產品大約有1200種，現在門店上架有120種。」張文經規定，愛維爾門店每月必須有3款新產品系列上架，這就意味研發部門每個月要研發出3款以上的新產品系列供門店選擇。

說到技術研發，平時不善言辭的張文經，也能滔滔不絕地講起來。「這是愛維爾最值得驕傲的地方，因為愛維爾背後有一個強大的技術團隊。」愛維爾的股東背景都出自烘焙行業，他們分佈在烘焙行業的各個細分領域，有做吐司的、有做糕餅的……比如董事長就是彰化糕餅行業協會的理事長。

烘焙行業是一個門檻很低的行業，也是一個競爭很激烈的地方，來蘇州十多年，張文經也看到身邊的很多同行，「來了又走了」，幾經更迭，而愛維爾不僅一直沒有被「淹沒」，而且一直逐步成長，原因就是愛維爾一直有新產品的推出。

「跟隨消費者的口味，伴隨消費者共同成長。」這句口號這麼多年張文經一直奉為圭臬，時刻提醒他不要忘記消費者的需求才是最重要的。也因此，愛維爾總能領先一步抓住市場的脈動，比如彌月禮盒市場，就是愛維爾最早帶動起來的，現在每週網售的彌月禮盒可達六七千份。

「家文化」 員工是家人

自從接受蘇州工廠的事業，張文經就把自己全部的時間和精力都投入到這份事業中，一樓是辦公室，樓上就是他的起居室，一天24小時，工廠有任何問題，隨時可以找到他。正如張文經所說，「工作就是生活，生活就是工作」，以廠為家的他是這個團隊的家長，員工就是他的家人。

把員工當家人，並不是一句空話，而是老闆實實在在行動，員工真真切切的感受。

來蘇州後，張文經的17個春節都是和廠裡一線員工度過的，對於勸他回家過年的人，他總是說：「我走了，過年誰給他發春節紅包？員工心裏會怎麼想？」

「在愛維爾工作感到很幸福，張總待我們如家人般溫暖，冬天上班比較冷，大家一進辦公室，張總已經泡好了熱乎乎的茶，招呼我們喝口熱茶再工作。雖然是一杯小小的茶，卻溫暖了大家的心。」人事主管周海敏說。

員工的事就是公司的事。張文經看到員工遇到生活中的困難，也總會幫一把手，哪個員工買房子首付不夠，只要提出來公司就會提供幫助；還有的員工家裡經濟狀況不好，父母需要就業，只要崗位匹配也可以來愛維爾做上班，解決員工的後顧之憂。

公司待員工如家人，員工愛廠如愛家，大家彼此關愛，彼此尊重，團隊良好的工作氛圍，不僅減少了很多不必要管理摩擦、內耗，大家團結在一起，心往一處想，勁往一處使，無論工廠的生產還是市場銷售，一直處於良性的循環中。放眼整個行業，如今，人資問題正在成為影響烘焙業的一大瓶頸。「招不到人」、「稍不如意就辭職不幹了」……很多餅店老闆類似的抱怨已成常態。從這個層面上看，愛維爾在不自覺中所形成的「家人文化」，已經成為企業不可忽視另一核心競爭力，而且是難以複製的。

馬步蹲得紮實 才能走得遠

17年深耕蘇州市場，讓愛維爾的產品在蘇州已經家喻戶曉。面對市場升級速度的加快，愛維爾也在慢慢提速。張文經介紹，下個月（12月）份就要搬到新蓋的廠區，新工廠占地70畝，目前建築面積20000平方米。未來除了工廠和辦公區外等常規功能外，新廠區還增加很多體驗功能區塊，比如親子DIY樂園、蜂蜜蛋糕博物館等。

談及未來，張文經強調，愛維爾原有的主打業務會繼續強化擴大。比如蜂蜜蛋糕作為經典特色，未來會通過冷鏈物流將蜂蜜配送到全大陸；隨著伴手禮文化在大陸流行開來，愛維爾會加大網上銷售力度，讓更多的消費都能吃到愛維爾的牛軋糖、糕餅；愛維爾接下来要走出蘇州，開拓上海、南京等長三角市場。

為了回報員工，張文經也開始準備在不久的將來登陸資本市場。「想給大家一個發展的大平台，讓員工有希望，有未來。」雖然新增很多的目標，但是穩固經營的節奏不會被打破。因為張文經深信，只有馬步蹲得紮實，基礎才能打得堅實，才能使愛維爾今後的上市、壯大規模水到渠成。endprint