孙利军：“大圣”问道

杨百会

执掌阿里公益，孙利军面对的是一个庞大而纷繁复杂的生态系统。他需要厘清脉络，聚力向前

两个月前，孙利军在北大光华管理学院做了一次激情澎湃的演讲。这是他第二次登上这个舞台。上一次是3年前，他以阿里巴巴农村淘宝事业部总经理的身份，参与了一场名为“改革新征程”的论坛。

这一次，他演讲的内容是，“阿里如何看待公益”，以阿里巴巴公益基金会理事长的身份。但他并没有直接切入正题，而是用了一半的时间讲述阿里是一家什么样的公司，有怎样的愿景和梦想，阿里的各种企业文化，包括去总文化，快乐文化，诚信文化，轮岗文化……以及自己在阿里16年里的心路历程。

“这非常重要。”他要让现场观众明白自己这么讲述的逻辑所在，阿里公益是从阿里文化这棵大树上自然生长出来，并且必然导致的结果，所以前面的铺垫是必要的。

初遇马云

2002年夏天，孙利军在宁波一场千人论坛上第一次见到马云时，马云说过类似的话。

当时阿里名气还不大，马云在数个城市依次举办会员见面大会，场面火爆。“他像个狂人一样在台上讲价值观，讲文化，讲阿里是怎样的一群人，有怎样的使命。”场下的孙利军觉得这些东西“太空太虚”，有点大忽悠的感觉。“2002年的一个企业家说企业的发展完全是因为这家企业的愿景和使命，怎么可能？”

此时的阿里巴巴刚刚走出前两年的寒冬，针对帮助中小企业拓展海外订单而建立的B2B英文网站alibaba.com会员突破100万，现金流史上首次有盈余出现。当全球互联网产业还在一片低迷中时，阿里巴巴完成了第三轮融资，得到日本亚洲投资银行500万美元注资。

马云对台下观众一遍又一遍地重申使命、价值观和愿景对一个企业的重要性：“如果没有这三样东西，你走不长，走不远，长不大。”

同时，他旗帜鲜明地提出阿里巴巴的使命：让天下没有难做的生意;以及9个价值观，即“独孤九剑”：团队精神、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重（后来9个价值观演变为6个，即“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业）。

听到这些，孙利军感到不解，但又觉得“好像是真的”，“（马云）跟以前的企业家讲的东西完全不同”。

其时他刚从浙江大学计算机系毕业，已找到一份“非常理想”的工作，上海宝钢集团的销售岗位。他喜欢与人打交道的工作，而宝钢为员工提供的待遇也让他心动，“两人一个宿舍，还有班车接送，”他说，“那时候就觉得一定要去宝钢。”

在宁波听了马云的演讲后，孙利军被深深吸引。听了一场，觉得不过瘾，坐了好几个小时的车，追随马云去温州，又听了第二场一模一样的演讲。

听得新奇的同时，孙利军疑惑，马云说的这些，阿里巴巴的员工知道吗？理解吗？带着好奇，他拨打了阿里巴巴的客服电话，分别问了4个工作人员同一个问题：“阿里巴巴的使命、愿景和价值观是什么？”

四通电话听下来，“我觉得马云没有说谎，”他内心感叹，“（阿里的）所有人都知道，更重要的是理解这件事。”

“我觉得这家公司太奇怪了。”孙利军决定，和同学一起去阿里巴巴面试。

第一次面试以失败告终。虽然他表现得不错，但阿里当时招聘的销售岗位不要应届毕业生。

“他越是拒绝我，我就越有兴趣。”孙利军又跑去找面试官，后者没办法，只能说要问一下“大老板”的意见。

孙利军没有坐等，他直接跑到阿里。前台以“大老板”没有时间为由婉拒，他告诉对方，他可以等到晚上，一定要见到为止。

下午将近两点时，“大老板”把他叫进了办公室。几乎没有问任何问题，只对他说了一句话：“那好吧，小子，我们破格让你来尝试。”

就此，孙利军破天荒地进入阿里巴巴，成为中国供应商团队金华地区的一名销售员，向中小企业推广阿里巴巴英文网站的收费会员业务。在阿里，他的花名叫“大圣”，一个降妖除魔，充满正义感的名字。

组建于2002年的中国供应商团队简称“中供”，因其军队般的执行力和严苛的考核制度，也被称为“中供铁军”。这支队伍鼎盛时期销售人数达到5000，是阿里早期唯一的现金流来源，支撑着淘宝和支付宝的发展。诸多今天叱咤风云的互联网大佬，如滴滴打车创始人程维、原美团网COO于嘉伟等均来自这支队伍。

进入阿里，首先是一个月的封闭入职培训，也就是阿里“百年大计”新人培训班，简称“百大”。作为一个销售新人，孙利军在百大并没有学到多少业务技能，“一个月全部学习如何成为一个合格的阿里人，我们的愿景和使命是什么？我们的独孤九剑是什么？价值观是什么？并且还要考试，至少10%的人要被淘汰。”

入职后，孙利军依靠勤奋和能吃苦的精神开始创造各种奇迹：2003年拿到全国第六的销售业绩，成为“新人王”。之后3年他的业绩持续上升，在2006年拿到全國第一，创造多项纪录，业绩达到千万元。

接下来的几年里，孙利军辗转沪鲁皖大区、浙闽大区、沪苏徽大区和浙江大区担任总经理职务，和他搭档的HR评价他“具有很强的感染力和阿里人那种使命必达的精神”。

但孙利军分析自己取得成绩的原因，是具备“利他”精神。他对客户的服务几乎是全方位的，从外贸人员的招聘和培训，再到为企业家培训，“白天做销售，晚上培训”。

从那时开始，孙利军真正理解阿里102年的愿景跟使命，“我们做了有意义的事，改变了社会。”他说，“不是阿里想做，是因为社会需要，我们来解决社会问题，所以后来才诞生了支付宝、菜鸟、蚂蚁金融和阿里云。”（注：102年是马云提出的愿景—阿里巴巴要从1999年活到2100年，跨越三个世纪。）

“浑身充满典型的阿里人气质”

2014年7月，阿里巴巴对外宣布将农村战略作为其三大战略之一，计划在3至5年内投资100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。孙利军成为中国供应商团队第一批转入农村淘宝这个新业务的人员之一，担任阿里巴巴农村淘宝事业部总经理职务。

“村淘让我更好地接触了中国的农村，知道中国农村需要什么，需要改变的是什么。”3年里，孙利军走遍国内所有省份，近百个贫困县，零距离感知下，他提出三张网理论：天网、地网、人网。“农村要改变，首先要改变三张网，天网是思想网，地网是基础设施，第三是人网，即人才。三方面的落后导致了农村的落后，只有改变这三张网，农村才有救。”

在他的带领下，村淘业务在全国27个省域落地，搭建平台召集近3万名返乡青年成为村淘合伙人，服务全国超百万村民。

在村淘获得的历练和业绩，3年后助推孙利军进入阿里的另一个重要阵地。去年6月，他开始执掌阿里公益，担任社会公益部总经理，以及阿里巴巴公益基金会理事长。

阿里巴巴公益基金会于2011年正式成立，专注于环境保护，并致力于用科技赋能环保行业。而事实上，孙利军需要执掌的不仅仅是阿里基金会，而是包括其在内的阿里公益生态，涵盖员工公益、平台公益（比如淘宝、菜鸟、村淘、蚂蚁金服开展的公益），以及阿里去年成立的百亿级脱贫公益。

有分析称，孙利军对于农村的深刻认识是马云选择他执掌阿里公益的重要原因。另外，他转行公益也可以理解为阿里的轮岗文化，但其个人特质和对阿里文化的理解是重要的考量标准。马云曾评价他“浑身充满典型的阿里人气质”。

公益多年来一直是阿里的主要战略。从2010年开始，阿里巴巴集团即提出，每年拿出千分之三的企业营收做公益。“当时阿里还没有盈利，唯一的现金流就是B2B。要注意，是营业收入的千三，而不是利润的千三。现在每年千三的体量已经非常大了。”孙利军说。

2015年9月10日，马云向全体员工发出“每人每年完成3小时公益志愿服务”的倡议。两年后，他又将这个倡议推向社会。

“我来了之后，马老师宣布阿里全面进入公益时代。我们每个人都是阿里人，更是公益人。”孙利军坚信马云对于公益的阐释。“公益在我们的骨子里，在我们的血液里面，而不是独立于企业外面”。

马云对孙利军的要求是，“对外想好这个业务本身带给社会的价值，对内要求公益成为每个员工的气质，将阿里公益文化提炼出来”。

显然，这是一个巨大的挑战。孙利军面对的是一个庞大而纷繁复杂的生态系统。“非常分散。比如对于公益机构而言，如果对接阿里平台公益的话，蚂蚁一拨儿人，淘宝又一拨儿人，两套玩法，规则都不一样。”阿里巴巴公益高级专家吴耀华说。

吴耀华在阿里巴巴供职已超过10年，分别搭建了支付宝、菜鸟和阿里云的公益业务。他认为，阿里的公益业务和其他公司的有实质性不同，其他公司的公益集中在一个部门，而阿里作为一个大型经济体，公益业务各自相对独立，但又相互交叉。

“公益部最核心的地方就是协调整个集团的资源，怎么样把24个BU（部门）串起来。”阿里巴巴公益资深经理倪利民解释阿里公益部门的特殊性，“这种能力不像之前做业务，只要把这个事情做完了，做到全国第一就能拿到结果。（在阿里做公益）要跟各个部门协调，说服24个BU能够达成一致一起往前走，这非常不容易。”

在这种情况下，同样作为阿里巴巴公益资深经理的樊辉认为阿里公益需要解决的问题远不是花钱那般简单。“你怎么带动更多的人做公益？怎么让公益自我发展？马老师说商业的手法，公益的心态，怎么把这个东西真正实现？”

孙利军目前掌管的资金除了百亿脱贫基金外，还包括阿里巴巴每年营收的千分之三，这笔资金每年还在快速增长。另外，阿里巴巴公益与蚂蚁金服公益两大平台每年也有数亿元的资金量。

如何更加透明高效地监督利用这些巨量资金，亦成为孙利军面临的巨大挑战。“以前做业务时可以大刀阔斧，有更多的魄力往前冲刺，但是公益更多的要思考、要顾虑。”孙利军说，“公益的每一分钱，比做业务花得更忧心。花了钱之后如何去带动、影响更多的人，如何让员工能够感知、积极参与尤为重要。”

火种

一年半时间里，孙利军从业务角度逐渐梳理出阿里公益的四条业务线：员工公益、平台公益、基金会和脱贫，并提出阿里公益的更高愿景：天更蓝，心更暖。从对应的业务而言，天更蓝意味着环保，心更暖则是民生。

孙利军到来后，社会公益部的团队成员迅速增加，不乏其他部门的业务骨干应其召唤而来。

“他这个人比较聚气，很亲和，和大家走得比较近。”樊辉说。他是应召者之一。

而在业务上，孙利军又很锐利，像是有“火眼金睛”。“开会交流业务时，他一是要求业务方向要聚焦，第二会看到风险点。”吴耀华说，“你单纯讲业务问题时，他可能会意识到这是团队问题。他不光强调业务，更强调在团队上花心思。”

在脱贫团队讨论如何利用电商助力保护地脱贫时，倪利民对孙利军的一针见血印象深刻。“他指出，项目的前提是保护当地环境，但定位不准的项目，一旦商业化之后，需求量增大，对当地环境会造成破壞。”

“公益宝贝和公益网店是跟交易密切相关的，我们的很多需求，包括产品想法的实现，必须依赖商业团队去做。阿里本身节奏这么快，我们要去跟商业拼资源，可能很多时候公益的优先级别没那么高。大圣过来之后，他会自上而下地跟各个业务的总裁，和相关技术团队达成共识，这样我们再去推动就很快。”阿里巴巴公益高级社会责任专家明宏伟认为，孙利军的阿里合伙人身份在一定程度上可以打通障碍，更好地协调资源。

孙利军经常给团队传递这样一个理念：结合阿里自身业务做公益。这样做一是可以发挥自身平台优势，二是不因“人治”而变。

“今天这个老板说我们做这个项目，如果明天换个老板说我们不要做了呢？”吴耀华理解孙利军的这一理念，“如果跟业务结合，用户诉求被发掘出来，你再怎么换老板，这个业务永远是在的。就像蚂蚁森林，没有一个人能决定把蚂蚁森林拿掉，否则3亿多用户不答应。”

四条业务线里，员工公益是孙利军在这一年半里着力较多的领域。“我明白外部公益重要，但更重要的是内部公益。”孙利军要让阿里全体员工，甚至各个经济体，明白公益这件事的价值。

“你外部做得再好，如果员工不理解这件事，迟早会出问题，没有持续。”孙利军说，“我永远都会提，阿里第一大公益叫员工公益，只有企业的每个员工有责任和担当了，这比一百个亿价值大多了。因为这个做好了，比花钱带来的价值更大。正因为有了这种文化的践行，我们诞生了蚂蚁森林、团圆系统、高德救灾地图等产品，诞生了橙点公益榜上的那些项目。”

今年7月15日，长春长生生物被曝出狂犬病疫苗造假，7月21日，《疫苗之王》一文在社交网络迅速刷屏，引发社会恐慌。7月22日晚，阿里内部的钉钉群里有人呼吁，开发一套查询问题疫苗的系统，立即得到二十几位来自北京和杭州的阿里工程师的响应。包括业务人员、运营人员、UED（用户体验设计）和开发人员在内的临时项目群很快组成，连续奋战二十几个小时后，系统开发完成，于7月24日早晨上线。

而成为中国公益现象级产品，带动数亿人参与的蚂蚁森林，也是员工利用业余时间开发出来的。

“靠管理者去做，怎么可能有這么快的速度？”孙利军说，“当员工有这种意识的时候，带来的社会价值太大了。”

目前，公益三小时已成为阿里不成文的KPI。去年，阿里员工人均公益时超过3小时，其中高级管理层人均将近6小时，而36位合伙人人均公益时达到12.37小时。

在孙利军的推动下，阿里员工公益的荣誉体系也开始变得清晰，比如连续两年举办橙点公益榜，对阿里员工利用业余时间打造的公益项目进行评比。其中，蚂蚁森林连续两年上榜，并在今年夺得冠军，同时获得最受员工欢迎的“倾橙人气奖”。

公益也进入了百大课堂，新人在闭关的一个月内，必须拿出一天时间上公益课。“就是告诉他要成为一个阿里人，更要成为一个对社会有用的公益人。”孙利军说。

去年，阿里员工公益理念推向社会，阿里在“95公益周”上发起“人人3小时”倡议。“3小时现在变成公众版的3小时。”孙利军说，“但首先是员工公益做好了，才能对外很好地输出。”

在阿里公益自身发展之外，孙利军更希望将阿里的公益愿景与社会愿景打通，为此他经常外出“布道”。“只要公司或外面其他机构希望他去讲课，他都非常愿意去参加。”吴耀华说，“现在他把自己当作一个火种。”

“公益的心态，商业的手法”

去年12月，马云带领36位合伙人宣布阿里巴巴脱贫基金正式启动，脱贫工作成为阿里巴巴的战略性业务。由此，阿里从之前的三大战略变成四大战略，即3+1：全球化、农村市场、大数据云计算，以及脱贫。孙利军被任命为脱贫基金执行秘书长。

“为什么叫脱贫而不是扶贫？”马云跟孙利军讨论，“脱贫是给当地政府和老百姓更多自我造血的能力，而不是帮扶的能力，我们要做的是授人以渔而不是给人以鱼。”

同时马云指出了五个方向：电商脱贫、教育脱贫、健康脱贫、生态脱贫、女性脱贫，并不断提醒孙利军要结合阿里自身业务以及生态力量，让100亿变成1万亿的输出。

阿里在电商领域拥有无可比拟的优势，电商是脱贫工作首先想到的思路，但孙利军考虑得更多。“为什么我们脱贫不是只选择电商脱贫？那可以立竿见影，但我们想得更长远。我们要找到贫困的根源，我们更关注贫困人口本身，希望通过教育脱贫、女性脱贫、健康脱贫等方式，帮助贫困地区‘造血，实现彻底脱贫。”

阿里的脱贫工作还有另外一层重要意义，即实践马云“公益的心态，商业的手法”的理念。在这一思路下，经过半年的时间，阿里在电商脱贫领域打造了10个样板县，分别是重庆奉节、云南元阳、甘肃礼县、新疆巴楚县、吉木乃、内蒙古敖汉旗、安徽金寨县、福建长汀县、吉林和龙市及贵州雷山县，探索出的经验模式将向全国推广。同时，女性脱贫也落地陕西宁陕、湖北巴东、云南元阳等地;生态脱贫里的四川平武保护地、山西和顺保护地相继上线;教育脱贫与健康脱贫更是覆盖了多个贫困县域。阿里正在多个领域同时推进脱贫工作。

“这件事远比商业要复杂，因为既要考虑到商业模式如何实现，又要考虑可持续性。”倪利民负责打造10个样板县的工作，他认为这里有三个难点：一是钱怎么花的问题，要合理合规。二是要考虑到社会舆论，“因为有时候你这个钱花出去未必是好事，人家会对你各种各样diss。”三是贫困群众的意识问题，“我鱼塘、鱼竿、诱饵全部准备好了，他可能还不会钓。”

阿里刚开始的思路是在平台上帮助当地农户卖货，但后来发现并不理想，因为并不能解决持续性的问题，“便宜地卖出去了，但是这永远是便宜的模式。”倪利民说，“我们就想到了怎么样能够帮助当地产品建立一个品牌，因为品牌是可持续的。”

在克服物流、质量等问题后，按照“一县一品”计划，阿里巴巴已成功打造安徽金寨猕猴桃、新疆巴楚留香瓜和云南元阳红米等网红品牌。

生态脱贫方面，阿里则探索出了“平武模式”。四川平武县境内分布着多个自然保护区，无法简单快速地进行大规模经济活动。“我们要在不破坏环境的前提下，考虑怎么样把能够养活老百姓的一些生产资料，结合我们平台，把它们卖出去。”倪利民说。

今年5月15日，平武关坝自然保护地在支付宝“蚂蚁森林”平台上线。4.1kg“绿色能量”可兑换1平方米保护地10年保护权。上线仅24小时，140万网友通过蚂蚁森林能量认领，最终大约1823万网友通过能量兑换，成为关坝生态脱贫的支持者。

阿里脱贫团队注意到这一巨大流量，将其与平武当地农民养殖的蜜蜂结合起来，跟随上线平武蜂蜜。平武蜜蜂为中华小蜂，对环境要求较高，蜂蜜质量上乘。

“第一次1万单105分钟卖完，第二次1万单1分钟之内卖完。今年‘双11又搞了次预售，就是将明年一年的产品预售，结果1分钟之内全部卖完。”倪利民说，“老百姓只管在保护区里面安安心心地把蜂蜜生产好，把品牌管好。”

用互联网力量带动人人公益

孙利军深知阿里的最大优势在于技术与平台，如何打造生态，嫁接平台，利用技术唤醒更多的人做公益是他的工作方向。

在他的推动下，支付宝和淘宝两大平台的公益规则被打通，针对平台上的公益项目打造跟进体系，所有NGO项目被归纳分类成战略项目、重点项目和草根项目，其中战略项目每3个月审核，重点项目每月审核，让用户知道捐赠的钱是怎么花的，做到透明化。孙利军还计划应用区块链技术，让每一分钱的去向都清晰可见。

改变的效果立竿见影。目前来看，两大平台今年的筹款相比去年大幅增长，比往年高很多。

阿里公益平臺参与人数已足够多，但孙利军仍不满意，他希望公益能成为每个人的生活状态，于是提出要建立4个账户：资金账户、信用账户、健康账户和公益账户，“公益账户一定是最重要的。”他甚至在策划拍一个丈母娘选婿的片子，将这个理念传播出去，让4个账户成为每一个年轻人都追求的价值。

目前公益账户已尝试推行一年，但尚未见到明显效果。“这个账户要跟现实应用场景结合起来，所以还有漫长的路要走。”吴耀华说。

阿里公益团队正在尝试打通线下场景。比如一年完成公益三小时，在杭州可以减免半小时或一小时停车费。

“（未来）我计划把整个阿里经济体所有有关公益的行为都记录下来，用互联网的力量带动人人参与公益，让公益变得更透明更简单更可持续。”孙利军说。

阿里公益基金会聚焦环保领域，寄托着“天更蓝”的愿景，孙利军也将其定位为一个平台，和一个行业引领者的角色。他在考虑如何将合作伙伴与阿里公益平台进行嫁接。“我们以前做资助和赋能为主，但我觉得能够真正赋能于这些NGO的不仅仅是资金，更重要的是知识和眼界，让他们自我成长。”

今年6月5日，阿里巴巴公益基金会联合环保部宣传教育中心、高德地图发布“环境地图”功能，可随时查询全国主要城市的空气、水质和企业排污信息。

上述数据来自广州绿网环境保护服务中心抓取的各级环保部门公开信息。这是一家做环境数据收集和分析应用的NGO，多年的研究积累了丰富的数据。

在此之前，孙利军一直想把这些数据变得可感知，公众可以参与，但“他们（NGO）缺乏平台和运营思路，很难去做影响力”。他想到了高德地图，“高德上面有7亿注册会员，活跃用户过亿。”

怀着这个想法，孙利军飞到北京与高德总裁刘振飞面谈，从晚上9点聊到12点半，两人一拍即合。第二天在广州，孙利军召集包括绿网在内的4家NGO开会，“我说我们来做这样一件事，这件事对未来环境会带来很大价值。”

“以前（这些数据）是开放的，但不被公众所知，没有显性化，今天我们只是把它显性化而已。”孙利军说，“现在各地都在调用我们的数据，来做环境治理。”

孙利军还透露，高德环境地图计划明年开放公众参与功能，因为“只有全民参与才能实现环境真正的改变”。