vivo“霸屏”营销

文_康迪

业内笑谈

“vivo就是有钱”、“专注年轻人

娱乐营销一百年”……

对vivo而言，在这些背后，目标专注、策略持续、“有钱会花”，才是最大的挑战

提起vivo就很难避开两个词儿，一个叫广告，另一个也叫广告。让我们来复盘vivo X20营销——这款vivo最为重视、也使出浑身解数、“放了大招”的产品，在战术执行上是如何一步一步做落地的。

2017年10月8日，鹿晗公布与关晓彤的恋情“搞瘫”了微博服务器，此单条微博覆盖用户超过8亿人。在这个“公布恋情”的微博小尾巴上，赫然显示着“来自vivo X20全面屏手机”。这意味着vivo近期的最重头产品——全面屏手机X20成功搭上“鹿晗恋情曝光”这班顺风车，展现在超过8亿用户面前。

这是vivo的运气，但是，vivo新品发布的“霸屏”营销，靠的决不是运气。现在营销乱战，早就不是有钱就能“霸屏”的了。CCTV标王“霸屏”，已经是90后小朋友都已不能想象的另一个时代的故事。对于如何应对年轻、数字、消费升级的时代，其实营销战略早已趋同，大道理讲出来都一套一套的，就看战术执行和各家的理解水平。

而vivo，一直以来，都在用新品上市的具体营销战术执行，演绎了一个相对完善的整合营销战术“海陆空”媒介策略、公关策略，而在这个具体策略的背后，支持其费用预算投放、快速决策实施的是对营销、受众、产品的深度理解。业内笑谈“vivo就是有钱”、“专注年轻人娱乐营销一百年”……对vivo而言，在这些背后，目标专注、策略持续、“有钱会花”，才是最大的挑战。

是的，vivo已经足够成功了，在2017年第二季度IDC统计的国产手机数据中，vivo手机以1600万销量名列第三，仅次于华为与OPPO，占据了14.4%的市场份额，而且还保持着产品的高溢价。

让我们来复盘vivo X20营销——这款vivo最为重视、也使出浑身解数、“放了大招”的产品，从广告“霸屏”、话题制造、依托大数据进行精准投放、再到长城之夜发布会、之后的产品性能与话题结合、线下销售话题活动……在战术执行上是如何一步一步做落地的。

“产品+话题”成卖点

作为vivo X系列的第一款全面屏手机来说，X20的确是吸睛无数，但同时它也需要承载更多压力，一方面是来自于产品、产能本身，另一方面是来自于如何打响产品影响力、促进销售。vivo的传播时间节奏，与其话题制造紧密结合。

2017年6月下旬；话题：科技感。vivo在世界移动大会上海站，率先亮相搭载了屏幕下超声波指纹识别的非量产机。虽然被三星高管嘲讽绝对无法量产，但并不影响刷了一波“科技感”的印象好感值。

时间：8月底、9月初；话题：全面屏。随着小米即将发布第二代全面屏产品，一时间“全面屏”成为科技圈乃至新闻领域热搜词，vivo果断对新品更名，将此前的新机X11化名为X20，并开始启动“全面屏”为关键词的线上、线下的媒介投放，建立vivo与“全面屏”之间的联系。

时间：9月上旬；话题：代言人。三位新代言人强势登场，热搜指数显著上升。发布会之前，vivo与探空气球项目首次合作，X20手机伴随“鹿海号”、“仙雨号”、“爱晏号”三个探空气球攀升至2万米高空，用vivo X20拍出探空照片，启动三大明星代言人竞猜活动，并随后发出了鹿晗、周冬雨、彭于晏TVC预热先导片，引发了明星粉丝和年轻用户的关注与热点话题讨论。

时间：9月21日；话题：vivo X20新机发布会。明星代言人方面，vivo X20的三大代言人鹿晗、周冬雨、彭于晏也均在首销当日为X20助威，引发粉丝的狂热围观。vivo一直擅用明星代言人的互动性，例如9月22日，vivo X20开启预约，先放出鹿晗拍摄的预约宣传海报和视频，随后一个名为“鹿晗逆光鹿由器”的H5小游戏上线，随着X20预约量提升，会解锁不同的地区与鹿晗互动内容视频。最终效果，在全款预约的情况下，6天的预约量破150万，超过毛里求斯总人口。媒介投放方面，vivo继续开启线上线下的全方位投放，最大效率覆盖目标用户，启动传统媒体、自媒体的报道，并在9月30日首销告捷后，启动新一轮传播。而在产品功能层面，“逆光”成为vivo X20传播的重点词，与其他手机拍照功能形成差异化营销卖点。

“逆光”成为vivo X20传播的重点词，与其他手机拍照功能形成差异化营销卖点。如何选择媒介与公关辅助，在全覆盖基础上，实现更大效果与性价比？看看vivo X20的整合媒介、活动选择。

联合营销。在发布会之前，vivo携手京东、中国联通、中国电信、百度等64家知名企业在微博启动了“照亮全面屏时代”互动营销，这些数百万上千万级别粉丝的企业大V联手带来了巨大用户曝光量，截至9月21日发布会前“vivo全面屏手机X20”微博话题量超过2.5亿，用户讨论超过141万。

户外广告。在线下，vivo X20抢占了北京、上海、杭州、重庆、长沙、济南、沈阳、太原、南京等全国各大城市地标建筑或一线大屏，甚至提前点亮了居庸关长城上的灯光舞美效果。

线上开屏广告。vivo x20发布同时，vivo X20“逆光也清晰”迅速占领了QQ、UC、网易、微博、B站等众多客户端开屏广告，并在微博搜索、QQ空间、今日头条等重要广告位置投放。基本覆盖了手机的用户人群。

线下销售渠道。vivo在北京、西安等全国八大城市官方体验中心打造成的vivo驿站，助力vivo X20全面屏手机发售。”vivo驿站”内的逆光摄影体验区和鹿晗邮筒等装置，吸引了众多V粉和鹿饭前来体验。比如，在逆光摄影体验区，有不少姑娘们排队体验X20的2＊1200万像素的逆光自拍，还可以把自己的美照现场制成专属明信片，通过“鹿晗邮筒”邮寄给自己或好友。

“年轻+娱乐”不动摇

手机品牌鏖战这么多年，vivo是为数不多的把准“年轻+娱乐”不动摇并且获得巨大回报的。是时运太好，也是他们将“持续”这个事情贯穿品牌每一个项目始终。

例如在X系列，从vivo X7系列的“照亮你的美”，到vivo X9系列的“2000万柔光双摄”，再到vivo X20“逆光也清晰”，突出的都是vivo极致又不同的拍照体验，持续始终，的确也围绕品牌副标识“Camera&Music”，持续做文章。相比而言，有些国产手机企业一部产品一个理念，一年多场发布会彼此间缺乏联系和延续性。

在策略执行上，vivo X20前期宣传，孙红雷参加《极限挑战》录制时，被拍到手持一款全面屏手机，是vivo即将发布的X20。其赞助的《火星情报局》中，周冬雨在节目中拿出一部额头和下巴都非常窄的神秘手机，并告诉大家这就是vivo X20。与此同时，vivo X20的宣传语也在节目中一并揭晓——逆光也清晰，照亮你的美，各个项目执行也配合到位。

另外，与其他手机企业的预售制不同，vivo新品手机也坚持现货推广。在发布会之前，vivo X20手机已经完成了渠道350万台的规模铺货，发布会即是上市会，用户可以在第一时间在线上+线下购买，甚至深入到五线以下的渠道。

vivo的这种营销与渠道操盘的高度统一也收到了回报，vivo X20 9月30日首销当天，官方公开数据显示，X20是当日天猫以及苏宁易购的手机单品销量冠军，此外X20还创下京东手机全款预售的最高纪录。X系列作为vivo旗舰产品，据vivo高级副总裁倪旭东透露，从2012年至今，vivo X系列手机在中国大陆市场销量已经接近一亿部。

彭于晏、周冬雨、鹿晗三代代言人使用vivoX20的拍照样张