华菱星马“厚积博发”的时候到了

本刊记者 肖献法 文/图

In 2017, CAMC enjoyed a fast growth in many segments of market, including heavy-duty truck, special purpose vehicles and spare parts. Moreover, after 5 years tests and market experience, the company transmission and drivepower products have been well accepted by the market. Meanwhile, product competitive strength has also been greatly increased with wide expansion of service network all over China, all of which had laid down a solid foundation for another fast growth in 2018.

2018年1月18日，华菱星马汽车集团2018年商务大会在郑州召开，华菱星马汽车集团董事长刘汉如，集团副总经理兼安徽华菱汽车有限公司总经理王延安，集团副总经理何晓生，安徽星马专用汽车有限公司总经理羊明银，集团总经理助理葛晓生、李兵，马鞍山凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军，天津星马汽车有限公司总经理余江发，湖南华菱星马汽车有限公司常务副总经理朱荣珊，等集团及部分子公司高管出席会议。葛晓生、孙红军分别作营销与服务工作报告；集团发动机研究所谷峰介绍了华菱车联网情况；大会对2017年优秀经销商进行了表彰；刘汉如作重要讲话。

可以看出，2017年华菱星马集团取得了较好的经营业绩，销售实现了快速增长，并在营销渠道建设、产品结构调整、金融服务、车联网建设、市场宣传等方面，为今后快速发展奠定了坚实基础，形成了“厚积博发”之势。(注：“厚积博发”指经过大量地、充分地积蓄和积累，然后大量地、广泛地释放甚至爆发。)

2017年：稳扎稳打，全线推进

报告显示，2017年，华菱星马集团实现重卡订单18 700辆，同比增长34.47%；专用车上装产销量10 392台(套)，同比增长101.32%，其中，搅拌车订单6 131辆，同比增长146.07%；汉马动力产销近18 000台，同比增长66.97%，在华菱重卡上的装配率接近90%，其中天然气发动机的自装率达100%。配件销售3.99亿元，同比增长67%。

2017年，全国新建服务网络(站)209家，有效服务站达到618家，售后服务半径范围缩至50～80 km；进一步完善全国营销渠道建设，仅在西北、华北、东北即开发了包括“经销商+物流公司+服务站”在内的近200家经销网络。

华菱星马汽车集团董事长刘汉如：“‘厚积博发’的时候到了”

葛晓生从7方面回顾了2017年营销工作，包括：加大营销渠道的建设和市场开发力度；促进产品持续改进，调整产品结构灵活应对市场；汉马H7新产品和升级版H9成功上市；加大对汽车金融业务的市场支持力度；华菱车联网智能管理系统上线运营；加大市场宣传力度，提升华菱星马品牌形象；加强内部管理，做好后勤保障工作。

孙红军详细介绍了2017年服务网络建设、配件销售网络建设、服务政策调整、整车质保期政策、气体发动机定保政策、特色服务(季节性、定制、驻点，用户体验式出厂检查、400专家热线反馈等)、满意度调查、培训等情况。

报告称，2017年，汉马H7新产品和升级版H9成功上市。其中：汉马H7是在汉马H6基础上的全面升级，汉马H9的内饰和底盘系统也进行全面升级。这2大系列车型均采用豪华内饰、环绕中控台、宽大卧铺、液晶仪表、多功能转向盘、悬浮座椅、日用取电口、上下车扶手等人性化与高端配置。扎实的底盘系统+全钢驾驶室+超强车驾+钻石动力总成(汉马动力+汉马变速器+汉马车桥)+智能电气系统+智能车载互联系统，使得两者具有了安全、舒适、豪华、轻量化、节油节气等显著特征，因而自推出以来得到了广大用户的充分认可。在华东、中原、华北、西北、东北12省市区进行的50场汉马H7新产品巡展活动中现场收获订单1 000余辆。可以看出，汉马H7新产品和升级版H9有望成为未来的主导产品。

报告还称，2017年，金融业务为销售提供了强大支持。全年共完成按揭及租赁业务车辆8 117辆，累计发放贷款27.14亿元，同比增长45.21%；保兑仓业务累计开票8.4亿元，同比增长38.84%。

2018年：迈大步，强核心

华菱星马提出，2018年销售重卡3万辆，其中：牵引车12 000辆，占比40%；搅拌车1万辆，占比33.33%；自卸车6 000辆，占比20%；载货车2 000辆，占比6.67%。2018年，销售专用车上装19 500台(套 )。

报告说，2018年，华菱星马将继续在营销渠道、服务网络、金融支持、产品结构调整等方面持续发力，为年度目标和未来发展提供保障。其中，新增服务站100家(实现“零距离”服务承诺)，新增配件中心库30家；通过金融业务平台的按揭和租赁车辆达到12 000台，贷款额达到36亿元，保兑仓开票金额达到10亿元；全国核心的一级经销网络超过200家，销量超过200辆的经销商争取突破100家。

2018年，华菱星马将为市场提供更具竞争力的核心产品，包括：(1)主推汉马H7、H9、华菱重卡3大平台的牵引车、搅拌车、自卸车、载货车等车型；(2)抢夺轻量化干线物流、复合型中长途运输、重载型中短途运输、天然气轻量化标载运输、城市渣土运输等细分市场；(3)精心打造汉马H7、H9南方版和北方版物流牵引车，分别满足不同区域需求；(4)开发汉马H9平地板驾驶室底盘车型，满足高端物流领域牵引车需求；(5)完成汉马H7海外市场右驾车型开发；(6)加快汉马动力国Ⅵ产品及车型开发；(7)加快华菱重卡(老款)车型的改款升级；(7)融合互联网技术+智能化前沿科技，研发更安全、更经济、更高效、更智能的新一代华菱智能卡车；(8)研发应用EBS+ESC、AEBS、ACC、LDWS、HAS系统及无人驾驶技术等。

2018年，华菱车联网智能管理服务平台(华菱车联网系统)升级。通过硬件、软件配置升级，满足超转速数据实时上报、远程刷写ECU数据等功能；增加保养提醒推送、新闻信息推送、服务预约等功能，并针对物流车增加物联网货源信息功能。

“厚积博发”正当时

打造全产业链是华菱星马进入重卡制造业之后立下的远大而宏伟的目标，目前这个目标已经全部实现了，从而为未来快速发展打下了坚实基础。

自2004年进入重卡行业的前些年，华菱重卡可谓一路小跑，在20余家重卡生产企业中，很快杀进前8强，2010年产销量和市场份额更是随着重卡行业历史高点达到了自己的历史顶点(3万余辆，份额3.1%，2013年也是这个份额)；然而随着2011年国家开始加强宏观调控及重卡行业持续走低，以及自主研发的汉马发动机和汉马变速器自2013开始上市销售，精力“分散”的华菱星马，没能把最初那些年持续增长的势头保持下去，甚至于2016年滑到了自己的历史最低点(1.45万辆，虽仍居行业第9位，但却拉大了与领先者距离)；但是，华菱星马却在这几年里，卧薪尝胆，厉兵秣马，忍着销量下滑的剧痛，倾力打造出了成熟的黄金动力组合——“汉马动力+汉马变速器+汉马车桥”。

集团副总经理何晓生致欢迎词

集团总经理助理葛晓生作营销工作报告

凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军作服务工作报告

近5年来，刘汉如和华菱星马所有员工经受住了考验，汉马动力传动组合、华菱重卡以及星马专用汽车经受住了考验。“汉马动力传动组合”自2013年诞生以来，装车率逐年攀升，品质、口碑如日中升。

2018年商务大会期间，刘汉如表现出了近年商务大会少有的轻松和愉悦，并表示华菱星马“‘厚积博发’的时候到了”。当问起如何有此判断，刘汉如说主要基于5个自信。

一是产品自信。刘汉如说，推出发动机的第一年是最困难的，好比一个人的少年时期；但几年下来，产销量逐年增长，经历了高温高寒、超速超载等各种考验，从2013年第一年装车2 158台开始，之后逐年增长，一直到2016年突破1万台、2017年接近1.8万台，5年来的各种反馈表明，汉马发动机不仅性能领先，而且质量十分稳定，经过了稳定期。汉马变速器也已进入了成熟期，从2013年当年的1 000台，一直到2016年0.77万台、2017年接近1.3万台。2016年汉马发动机产销突破1万台时，华菱星马即放声说：汉马动力成功了！

据悉，华菱星马2006年启动汉马车桥项目，2007年华菱重卡几乎全部配装了汉马车桥。有了车桥项目的成功，经过调研和论证，华菱星马于2008年启动了发动机、变速器自主研发项目，5年后即2013年开始装车进入市场。

据了解，为了打造汉马动力，华菱星马投资20亿元建成了具有国际领先水平的发动机智能工厂，整个生产系统真正实现了柔性化、自动化、智能化和信息化。产品通过了国家机动车质量监督检验中心(重庆)、欧盟TUV及AVL李斯特公司等权威机构检验，满足国Ⅴ水平，具备国Ⅵ潜力，通过23 241 h台架耐久试验和303万km道路试验，B10寿命达100万km，主要技术指标达国际先进水平，产品具备经济、可靠、安全及低速大转矩等特点。

2017年华菱“车联网智能管理系统”上线运营

多次受过资源掣肘的刘汉如，曾多次表示“得发动机者得天下”，但国内主机厂大都不敢单独搞发动机，可见发动机之难；国内主流重卡企业也不都生产变速器，也可见研发变速器之难。但是，经过了5年研发和5年市场考验，华菱星马的汉马动力、汉马变速器均取得了巨大成功，不仅“化茧为蝶”，而且与汉马车桥组成了“黄金动力传动组合”，享誉国内，走向海外，成为了用户购买华菱重卡的首选。

刘汉如还表示，汉马动力推出的第4年即实现盈利，这在自主重型发动机史上也不多见。

此外，投资6 000～7 000万元的汉马H7驾驶室在空间、安全性、舒适性、智能化等方面均有了很大提升；2017年11月H7开始批量投产，提升了经销商的信心。

二是营销自信。刘汉如说，有了好的产品，销售便成了重中之重，正可谓“万事具备，只欠东风”。他说，一二十年了，他从未“甩掉”过销售，一直参与销售管理，深入市场调研，毕竟产品开发与销售是紧密联系在一起的，可以说，销售一直是他的一个“痛”，他一直在探索销售模式和培养人才；到了2018年，刘汉如认为时机成熟了，作出新的部署，终于把销售“甩”出去了。他说，华菱、星马的销售老总都很自信，几乎拥有100%的权利。

2018年主推汉马H7(中，2017年上市)、H9(右1，曾用名：星凯马，已升级)、华菱重卡(左1，经典老款，将升级)3大平台的牵引车、搅拌车、自卸车、载货车等车型

三是服务自信。刘汉如说，近年来，不仅经销与服务网络获得了大幅拓展，缩短了服务半径，配件销售也有了很大提高。报告显示，2017年作为服务改革的元年，华菱星马服务总收入5.06亿元(其中配件销售收入3.99亿元，同比增长67%)，同比增长80%；2018年目标是6.7亿元、实现利润500万元。刘汉如说，目前的配件销售接近几年前中国重汽的配件销售规模，未来发展可以预期，目标可以实现。

四是对国家经济和行业发展的自信。

五是对自身品牌的自信。华菱星马是国内重要的重卡和重型专用汽车生产基地，拥有了很高的知名度和品牌影响力。刘汉如说，未来产品规划都已做好，各单位按部就班就行了。各单位，包括整车、专用汽车、发动机、配件等单位，都已100%放权，之间都是“买卖”关系，自负盈亏，多劳多得，充分调动积极性。做得不好，坚决调整。

当问到未来“刘总是不是只要做好考核就行了呢？”刘汉如没有正面回答。记者估计，刘汉如将从以往具体的产品管理和销售管理中抽身出来，把主要精力放在集团长远发展和各单位各部门的协调发展上。