城区农信业务提质增效策略

阮雪倩+康颖恩

2017年来，宜宾翠屏农商银行在省联社、各级监管部门、地方党政的领导下，面对日益“多元”的激烈竞争，顺时应势，适时调整发展战略，确立“巩固农村，拓展城区”的战略思路。把发展城区业务作为拓展发展空间、提升发展水平的支点，积极探索城区业务发展提质增效的有效路径，取得了各项业务经营指标前三季度居全省第一的好成绩。

加快经营转型，打造“升级版”

——旺季营销抢先机，“开门红”高歌猛进 。因地制宜研判城区业务市场形势，抢抓“两个旺季”营销发展机遇。一是谋定而动。年初即早谋划早实施旺季营销“开门红”战略推进，统一思想认识，制定营销方案，建立客户回馈机制，强化各支行、分理处责任落实；二是把握时机。全方位、多视角宣传农商行经营优势、产品特点及服务宗旨，并及时跟进、督导活动开展；三是集中优势。重点突破营销对公客户、小微（个体）客户、城区居民客户、返乡民工，加大对贷款、电子银行、存款等主要业务指标的营销力度。一季度存款净增13.45亿元，增幅10.7%；贷款净增4.38亿元，增幅 6%；确保实现了首季“开门红”。为全年业务经营指标奠定了良好的基础。

——银政合作搭平台，负债业务“稳中求变”。有效整合服务渠道，加大城区业务转型力度。一是完善对公板块业务营销机制，深化银政合作。年初结合实际情况，及时分解下达全年对公存款计划，推动和促进全员营销，加强政府资源营销力度。二是狠抓龙头客户，扩大有效客户规模。坚持以加强客户关系管理，拓宽渠道的思路，实现从经营存款转向经营客户的理念转变；以产品和服务为突破口，重点抓好代理财政资金收付业务、医疗保险业务、养老保险和新农保业务；同时，做好存量客户的关系维护工作，对优质客户实行个性化营销和差别化服务；加快手机银行、网银、银行卡业务的推广，夯实对公存款增存基础。截至9月末，各项存款余额147.06亿元，较年初净增21.27亿元，增幅为16.90 %。其中对公存款余额34.19 亿元，较年初增加8.29亿元，增幅为32%。

——多措并举促营销，资产业务“稳中求进”。紧盯消费者有效信贷需求，优化城区资产业务结构。一是遵循市场发展规律，将2017年信贷业务增长重点定位于住房、商用房按揭市场以及公职人员消费信贷领域，有效捕捉了市场发展潜力。加强与大型优质房地产开发商的沟通协作，在新开盘等关键时点，组成联合金融服务队上门服务，现场为客户办理各项业务。二是速度优先，规模优先。在信贷资金规模上优先满足大型优质房地产开发商的个人按揭贷款，做好信息沟通、组织协调，共同努力确保优质服务。三是在售楼部设置专职人员为购房户开卡、激活手机银行、网银，现场收集客户按揭资料，及时完善相关手续，通过最大努力做好房地产商金融服务。四是使用消费产品办公联动平台，对于个人住房按揭贷款，个人消费信用贷款等，客户资料一经录入即可联动打印。五是扩大品牌知名度和社会影响力，进一步挖掘教育、卫生医疗客群资源。截至9月末，住房按揭貸款、二手住房按揭贷款、消费分期贷款、卡贷通等消费信贷产品共计发放贷款7305笔、金额18.37亿元，个人住房消费性贷款增量和增速全省排名前列。

强化机制保障，激发“新活力”

——强化考核机制，激发全员潜能。一是强化经营目标考核。优化了月度、季度、年度全面考核体系，进一步发挥薪酬激励效能，有力地保障了经营目标的达成。二是加强综合质量考核。细化了考核措施，健全奖惩机制，强化了执行力度，全方位提升了工作质量与管控能力。三是强化了专项考核机制。制定和实施了针对专业团队、单项业务条线的多项考核措施。

——强化信贷管理，确保稳健运行。一是强化信贷制度建设。对文件精神做到及时响应、合规操作、令行禁止，对于内部信贷制度及时优化，对信贷条线等多项制度进行调整；二是强化信贷产品体系建设。将信贷产品条线化、体系化，梳理并制作成电子书，提高产品熟悉度，便于营销和提升风险防控能力；三是优化信贷业务运作机制。独立审批人制度，实现贷审分离。不断完善董事会、监事会、风险管理委员会、贷款审批委员会、风险管理部门及业务管理部门的风险防控组织体系和职责，强化三道防线建设。

——优化岗位设置，确保稳步推进。目前，宜宾翠屏农商银行在涉贷队伍岗位设置、准入退出机制、绩效考核、薪酬分配等方面，已建立了较为完善的制度体系。在此基础上，该行结合省联社关于涉贷队伍建设的指导意见，经多次修订完善后，确立了“以岗位管理为基础，等级管理为突破，绩效考核为保障”的总体思路。优化岗位设置（定岗）坚持“总量匹配，风险可控，效率并重”的原则，建立编制核定模型（定编）、进一步明晰准入退出标准（定人）、健全岗位考评机制等强化管理岗位。充分开展现状调研与分析诊断工作、强化组织领导、制定了《涉贷队伍建设工作方案》，确保涉贷队伍建设工作有序推进。

（作者单位：四川宜宾翠屏农商银行）endprint