电力市场中电力营销的开拓现状与对策

王 丹

（国网陕西省电力公司汉中供电公司，陕西 汉中 723000）

引言

电力营销战略是电力市场中非常重要的服务手段，传统的电力营销观念相对比较落后，营销手段相对比较单一，严重阻碍了电力企业的发展。新的形势下，电力市场竞争越来越激烈，这使得电力企业的电力市场营销拓展发生着重大变化，但是在实际应用中，由于营销体系以及制度等的不完善，目前还是存在很多问题，需要结合电力市场的运行情况，应用更加科学合理的营销手段服务电力企业的运营，不断推进我国电力企业的发展。

1 电力营销及电力营销市场

电力营销就是电力企业利用相应载体将电力输送给用户，以满足用户的用电需求量，保证用户的用电安全。电力企业是我国重要的能源企业，长期处于垄断状态，经常出现供不应求的现象，服务对象和服务内容基本固定，在出现问题时客户经常主动上门寻求帮助，这使得电力企业缺乏竞争压力，很多电力企业不够重视电力营销，阻碍电力企业的市场化发展。近年来，我国电力体制改革不断深化，售电公司、配售电公司参与市场交易，逐步形成了“多买方多卖方”的市场竞争格局，客户有了更多自主选择权，电力企业面临的压力不断增加，更多的电力企业开始通过电力营销提高自身市场竞争力，以满足客户的不同需求，促进企业发展[1]。

开拓电力市场需要做好电力营销市场的考察，了解目标市场的特点，将其细分为多个目标市场，做好准备工作。目标市场一般必须具有良好的整体性和稳定性，这样才能保证工作更加合理高效。稳定性是指电力市场在一定时间内状态比较稳定，供电不受各方面因素的影响，电力市场价格不会出现大波动，整体性是指要将一个电网中的客户看成一个整体，但是电网具有统一性，因此要根据一个电网中的客户对电力的不同需求采用相应的营销手段来提高电力营销量，在满足客户的普遍需求的同时，也能满足其个性化的需求，从而推进电力市场健康发展。

2 电力营销开拓中存在的不足

2.1 电力企业竞争意识不足

我国电力行业的长期高度垄断状态，造成电力企业市场竞争和营销意识薄弱，电力营销主要依赖于社会经济的发展，缺乏完善的营销体系和系统的营销知识结构。长此以往，企业员工竞争意识、危机意识淡薄，企业管理方式粗放、创新动力不足，市场竞争力不断减弱，在很大程度上影响了电力企业经济效益提高，制约电力企业在新形势下进一步开拓市场。

2.2 电力营销手段落后

电力行业不断在发展，但是电力企业的市场营销手段是比较落后的，没有真正转变为适应市场需求的市场营销体系，虽然实施了营销模式，但是营销手段并没有达到预期的效果，电力企业工作人员只有在客户主动提出服务需求时才会真正开始提供服务。其次，部分电力基础设施建设不够完善，电力企业营销团队整体水平落后，专业技术水平差，这严重阻碍了电力营销水平的提高。

2.3 电力营销服务水平较低

电力营销的最终目的是通过介绍电力企业中优质电能给广大用户，扩大用户群体以实现经济利益。我国电力市场由于长期处于垄断状态，存在“重生产、轻服务”的观念，忽视了服务质量及客户体验。电力营销人员普遍存在主动服务意识薄弱现象，无法满足消费者对优质的客户体验的要求。出现问题时，相关工作人员不能快速响应客户需求，服务态度差、办事效率低，严重影响了客户感知。另外，营销服务管理人员专业基础不足，缺乏系统化的电力营销知识学习，缺乏先进的管理手段，阻碍电力企业整理服务水平提升，不利于企业的持续发展。

3 开拓电力市场中电力营销的主要对策

3.1 增强市场竞争意识

电力市场中电力营销的拓展需要树立正确的是市场观念，提高竞争意识。电力企业必须打破传统垄断的观念，注重电力市场的电力营销，每个工作人员需要有一定的紧迫感，从而提高电力市场竞争意识，改变以往的用户找企业的经营模式，企业应该主动回访用户，帮助解决问题，提高自身服务水平。在新形势下，电力企业需要确立适合市场行情、适合自身的经营模式，另外，企业应该重视电力营销人才的引进，培养工作人员的竞争意识，调动其积极主动性，为电力企业的营销工作奠定人才基础[2]。

3.2 丰富电力营销手段

1）在电力营销中，应该以企业的经济效益为目标，量化相关指标，以便提高电力销售量。

2）企业应该建立明确的奖惩制度，不断优化企业管理制度，充分调动营销工作人员的积极主动性。

3）电力企业应该引进先进的技术管理系统，利用好各种通信技术和网络技术，不断完善电力营销系统，使得电力营销手段得到更好的应用。

4）企业需要不断创新营销手段，大力推广“互联网+”营销服务，紧盯新时代互联网发展潮，充分利用大数据、云计算、物联网等技术，提供供电智能化服务，促进电力企业的发展，提升电力企业多方面的效益。

3.3 提升优质服务水平

电力企业需要牢固树立“以客户为中心”的理念，始于客户需求，终于客户满意，围绕客户整合资源，创新服务模式、增强主动服务意识。引进专业的营销服务管理人才，建立多通道人才培养体系，通过技术比武、劳动竞赛、岗位练兵多种形式为员工搭建学习和交流平台，激发人才成长动力。建立完善的培训制度，深化营销知识学习，提高人员业务水平和服务技能。建立服务监督评价体系，构建快速响应和服务质量管控机制，开展客户回访、评价，促进问题分析整改，形成服务闭环管控，提高客户忠诚度、满意度[3]。

3.4 提供多元化增值服务

在市场化环境下，为了满足更多客户需求，电力企业应不断开拓与电力消费相关的各种增值服务。电力企业可在收集客户用能信息的基础上，建立客户用能设备分析模型，为客户提供设备用能分析、节能诊断、节能电器供应等增值服务，引导客户改善用能习惯，减少电费开支。根据客户实际需求，电力企业可建立客户信息数据库，深层次挖掘信息潜在价值，进一步细分客户群体，提供个性化、差异化的服务，提高客户忠诚度。同时，可开展跨界公共服务，以跨界合作为手段，推进增值服务，通过行业间协同构建多样化服务供给框架，整合公共服务资源，搭建公共服务平台，促使客户享受更便捷的服务，有效提高企业市场竞争力。

4 结语

我国电力企业发展起步较晚，电力企业管理制度还不够成熟，在开拓电力市场过程中，目前还是存在着较多问题，需要不断进行改进和完善。新一轮电改引入新的市场竞争主体，电力市场面临新的发展机遇，在这个过程中，要改变以往体制下的营销思想，转变传统的服务观念，加强营销模式的改善和健全，提高电力营销管理人员的综合素质，丰富电力营销手段，从而提升电力企业的竞争力，推动电力企业的健康、可持续发展，最终实现更高的社会效益和经济效益。