商业银行强化新一代信息技术产业营销策略探析

□ 孙 嘉 韩晓峰

一、新一代信息技术产业概述

（一）新一代信息技术产业的内涵。传统信息技术产业是指运用信息手段和技术收集、整理、储存、传递信息情报并提供信息服务的产业。新一代信息技术产业不仅是传统信息技术各分支的纵向升级，更主要的是产业的代际变迁。“新”在网络互联的移动化和泛在化、信息处理的集中化和大数据化、信息服务的智能化和个性化，信息技术对制造业的全方位渗透成为发展的热点，推动信息化和工业化的深度融合。

（二）新一代信息技术产业的范围。结合《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》等政策文件，将新一代信息技术产业分为以下七类：下一代通信网络、新型平板显示、高性能集成电路、物联网以及云计算、大数据、人工智能为代表的高端软件和信息服务。具体产业描述如下：

1.下一代通信网络，以软交换为核心，能够提供包括语音、数据、视频和多媒体业务的基于分组技术的综合开放的网络架构，代表了通信网络发展的方向。

2.新型平板显示，目前主要包括高性能非晶硅/低温多晶硅/氧化物TFT-LCD面板；新型AMOLED面板；新型柔性显示、激光显示、立体显示、QLED显示器件产品以及新型显示材料。

3.高性能集成电路，指先进工艺的集成电路制造、先进技术的集成电路封装以及集成电路材料。

4.物联网，指通过各种信息传感设备，实时采集任何需要监控、连接、互动的物体或过程等信息，与互联网结合形成的一个巨大网络，其目的是实现物与物、物与人、所有的物品与网络的连接，方便识别、管理和控制。

5.云计算，是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、便捷的、按需的网络访问，进入可配置的计算资源共享池（资源包括网络、服务器、存储、应用软件、服务），这些资源能够被快速提供，只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少的交互。

6.大数据，指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。

7.人工智能，是研究使用计算机来模拟人的某些思维过程和智能行为（如学习、推理、思考、规划等）的学科，主要包括计算机实现智能的原理、制造类似于人脑智能的计算机，使计算机能实现更高层次的应用。

（三）新一代信息技术产业的重要性。“十三五”期间，我国经济发展进入新常态，处于速度换挡、结构优化、动力转换的关键节点，面临传统要素优势减弱和国际竞争加剧双重压力，面临全球新一轮科技产业革命与我国经济转型、产业升级的历史交汇。新一代信息技术具备覆盖面广、渗透性强、带动作用明显等特性，将对我国经济转型升级、培育发展新动能产生重要的驱动效应。近年来，国家密集出台《中国制造2025》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《“十三五”国家科技创新规划》、《“十三五”国家信息化规划》等多个纲要和指导意见，明确支持新一代信息技术产业的发展，地方政府也将新一代信息技术作为地方产业转型发展的重要抓手，大力推进新一代信息技术与制造业深度融合。

二、商业银行对新一代信息技术产业营销存在的问题

（一）对新一代信息技术产业发展的重视程度不够。近年来，由于实体经济整体下行，有效信贷需求不足，信贷风险大幅攀升，商业银行把信贷投放的重点都转移到了房地产与政府类项目，长此以往形成了业务依赖，对信息技术产业的发展变化及其对经济和金融的影响视而不见，没有引起思想上足够的重视。

（二）对新一代信息技术产业的研究不深入。一方面商业银行长期脱离新一代信息技术等新兴行业的主战场，对行业的新趋势和新动态缺乏研究，导致新项目不敢做、不想做，最后发展成不会做；另一方面商业银行普遍存在客户经理配备不足、梯队断层严重的问题，专业人员数量和质量的缺陷也制约了对产行业、对市场、对客户的关注与研究。

（三）行业管理的思想和政策僵化。近十年来，“两高一剩”是国家调控实体经济的主线，也是商业银行制定行业信贷政策的主要依据，涉及的企业面广量大，且多为各省支柱产业。商业银行对行业管理大多为粗线条，缺乏细分行业的指导，各类限制措施都是从严从紧，没有弹性。具体到新一代信息技术产业，其产业链上游企业多为化工、电子元器件、设备制造等相关行业，虽然企业有技术有市场，但在行业信贷政策下仍属于“两高一剩”，客户准入及增量授信困难重重。

（四）金融产品创新跟不上市场发展的节奏。以新一代信息技术为代表的新兴产业在企业架构、生产组织方式、盈利模式、资产构成等方面与传统企业已经有了很大的差别，其金融需求也有别于传统企业。而商业银行的产品创新未能彻底摆脱以传统企业作为目标客户的思维定式，对新兴产业客户的业务诉求缺少相应的变化和突破。

三、新一代信息技术产业金融需求

（一）下一代通信网络产业。该产业主要包括通讯网络运营业和通信设备制造业。通讯网络运营业进入门槛较高，业内大型企业集中，产业融资需求主要是中国移动、中国联通、中国电信、华为、中兴等龙头企业，市场竞争比较激烈。通信设备制造企业以中小型企业为主，金融需求主要集中于补充日常的营运资金，满足企业经营周转，部分企业还存在购买机器设备的融资租赁金融需求，以缓解企业的资金压力。

（二）新型平板显示、高性能集成电路产业。两个产业最大的特点是初始投资所需的资金量非常庞大，一条生产线的投资需要几亿美元甚至几十亿美元，机器设备的投资成为企业的主要成本。由于初始投资所需资金量比较大，投资回收期较长，有中长期流动资金贷款、固定资产贷款、债务融资工具承销等需求。

（三）物联网产业。产业内的企业相对分散，既有龙头企业，也有中小型企业，中小型企业有较大的贸易融资、票据业务、理财融资及各类投行业务需求。

（四）云计算、大数据、人工智能产业。产业内大型企业主要集中在三大运营商、BAT和华为、中兴，该行业中小企业占多数，且有形资产与无形资产的比例要比其他行业的企业低得多，加上人才的高流动性容易给企业的经验和才智的存量、增量带来较大不确定性，该类企业的银行融资往往较为困难，产品研发所需资金主要依靠天使投资或风险基金。当企业度过了孵化期，经营走上正轨以后，通过资本市场融资往往是必然选择，一方面为初期的风险投资者提供了退出通道，另一方面为企业开拓市场，加强研发力度筹集大量的资金，这一阶段的主要外部融资手段是通过IPO、增发等进行股权融资。最后，对于已经形成很大规模的上市公司而言，也可以利用优先股、可转换债券等衍生金融工具来筹集资金。

四、商业银行强化新一代信息技术产业营销策略

（一）高度重视对新一代信息技术产业的营销工作。商业银行要看到该行业目前正处于发展的一个重要节点，新技术的应用与升级、产能的扩张与转移、行业横向与纵向的整合，这些重大事件几乎每天都在发生，在深入影响社会和经济的同时，也必将对商业银行未来的客户结构与市场竞争力产生重大影响。商业银行要组织专业团队，研究行业、研究客户，在此基础上找准目标，早布局、早营销，抢占市场竞争的有利地形。

（二）强化行业整体性管理，突出区域差异化指导。商业银行要打破现有的行业划分框架，对新一代信息技术的原材料、零部件及相关配套企业按其最终产品的属性来制定相应的细分行业政策，同一产业的上下游在行业管理上要有高度的相关性，要充分体现行业发展的整体性。同时，要充分研究区域内新一代信息技术产业分布特点及企业群体发展状况，确定主流的目标市场与目标客户。对产业集聚区要突出重点，出台差异化的政策措施。

（三）紧扣新一代信息技术产业特色，加大重点领域营销力度。一是行业龙头企业的重大新建项目，特别是关键技术上有重要突破、能代表行业国际领先水平、契合国家产业战略布局的重大项目；二是成熟企业的产能转移项目、产能扩大项目，以及技术升级项目；三是产业集聚区、专业园区的基础设施项目；四是具有技术与资金优势的企业的境内外并购项目；五是核心企业的供应链上下游企业，包括配套项目的融资需求与日常经营的资金需求；六是细分市场上“小、精、尖”企业的融资需求；七是具备核心技术的初创企业的资本项目及配套融资。

（四）紧跟政策指导方向，优先介入主流细分行业。一是下一代通信网络方面，大力支持网络运营服务行业，特别是陆海空天一体化信息网络建设；积极支持核心信息网络设备，包括高端服务器、智能终端设备、存储设备、网络与通信设备、工控设备及安全防护设备等的开发与产业化；支持信息终端设备行业，包括移动终端设备、可穿戴终端设备、卫星移动通信、导航终端和广播电视网终端设备。二是高性能集成电路方面，积极支持新兴应用芯片的设计及服务、先进工艺芯片的研发与产业化以及先进封装和测试技术的研发与产业化。三是新型平板显示方面，积极支持技术含量较高低温多晶硅、氧化物技术及AMOLED、超高清量子点液晶显示、柔性显示等国产化突破及规模应用。四是物联网、云计算、大数据、人工智能方面，积极介入推动制造业向智能化、柔性化和服务化转变的信息技术服务研发应用领域，适度介入集信息技术咨询设计、集成实施、运行维护、测试评估和信息安全服务于一体，面向工业行业提供系统性优化再造解决方案、提高数字化水平的软件开发应用服务业。

（五）完善金融服务模式，打造综合金融产品体系。一是以账户服务、支付结算、结售汇为切入点，做大做优新一代信息技术客户群。以便捷、高效的在线开户等服务抢挖新开账户，以单位结算卡、企业网银、代发工资、代收代付等业务为客户提供结算便利，以现金管理与网络金融锁定行业客户。通过集团现金管理、银企直联等服务，为各类企业设计个性化的现金管理服务方案，帮助新一代信息技术企业降低现金持有成本，加速资金周转。二是围绕新一代信息技术企业发展阶段，提供跨市场金融服务。新一代信息技术企业在自身不断扩张发展、转型升级的过程中，将激发出大量的财务优化、并购重组、资产证券化等金融需求，为商业银行公司业务投行化打开了市场空间。商业银行要针对新一代信息技术企业发展的不同阶段，积极为产业内拟上市企业提供财务顾问、信用贷款、保理及票据池业务，为已上市企业提供债务融资工具承销、并购重组、现金管理、资产证券化等金融服务。三是充分利用小微企业特色产品，实现新一代信息技术企业全覆盖。针对新一代信息技术产业中的小微企业，要依托各级财政资金，大力发展政府增信融资业务，持续深化政府与银行协同发展的小微企业金融服务模式，形成规模效应。利用新技术、新手段、新渠道，持续深化小微金融与“互联网＋”的融合，全面推进线上线下融合共生、协同互进。

（六）加快产品创新步伐，扩大营销覆盖面。针对新一代信息技术产业企业的金融需求，以及商业银行相关产品的薄弱环节，下一阶段商业银行应加快以下几个方面的产品创新：一是初始投资规模大、投资回收期长的项目的投贷联动产品及租贷联动产品；二是轻资产企业的知识产权、商标权质押融资产品；三是围绕核心企业的供应链金融产品；四是研发类企业的订单融资产品及服务合同项下融资产品；五是关联企业的跨境联动产品；六是初创企业、拟上市企业的投贷联动产品。