大数据时代的商业银行金融营销转型研究

徐伟

【摘 要】 自2010年之后人类大数据一词在人类生产生活的各个方面各个领域得到体现，大数据以其数量大、时效快、精准度高、类型多的特点改变着人类生活的方方面面让时代充满了乐趣。在大数据时代背景下商业银行也面临着一系列的给予和挑战，商业银行传统营销策略也不断发生着变化。本文对大数据给商业银行带来的机遇与挑战进行分析，并探讨其营销策略。

【关键词】 大数据 商业银行 金融营销

在大数据一词成为热点话题的如今。作为全球知名咨询公司的麦肯锡公司认为大数据目前已经深入渗透各行各业和我们生活的方方面面运用大数据产促进生产力和行业的发展。将成为新的发展模式。

现如今，银行也意识到互联网带来的大数据和云计算等新工具的重要性，正在积极地谋求服务方式和金融营销的转型。每一项转型背后，无不渗透着大数据的影子。

一 大数据时代商业银行的特征

（一）数据来源的多元性。商业银行大数据的数据来源是巨大的。为了为客户提供更优质的服务，需要将移动银行、自助终端、网上银行等终端连接起来，实现线上和线下数据的更好集成。然而，由于数据采集的复杂性和时间性，以及数据表达式和定义的混乱，处理大数据比较困难。商业银行需要预测一些客户的行为，以便为他们提供适当的服务。因此，应该收集更多的数据来减少预测的差异。

（二）数据的相对性。商业银行根据不同的对象应用背景来划分数据，具有一定的针对性和相对性而不是一般的就数据自身的多少来说的，大数据并不仅仅是意味着包含的量很大也有可能是其中包含有很多模块。

（三）数据的实时性与动态性。商业银行的大数据并不是一成不变的，而是居于相当大的变化频率，和相当快的变化速度，这种高频率的动态性就需要对数据进行实时处理，特别是现如今的互联网时代，数据变化速度之快更是让人瞠目结舌。这就对数据处理的实时性提出了更高的要求。需要其在极短的时间内在极庞大的数据中摒除无用信息，找到最为关键和重要的信息。

（四）数据的类型多样。商业银行的大数据中包含着多种多样的数据类型。不仅具有系统化的数据也具有非系统化的数据，更是包含着多种多样的表现形式，如文字、图像、音频、视频等。这些数据对数据处理能力提出了极高的要求，紧靠现有的数据处理系统难以得到有效的解决。因此，需要更为强大的数据系统对数据类型的多样性进行处理。

（五）数据效用的繁杂。银行数据库中存在的信息并不是全部能为其所用。垃圾数据有有用的数据往往混杂在一起，这就需要银行定期对其进行处理和审查。获得有用的信息。

二 商业银行营销环境探讨分析

（一）商业银行在大数据时代下营销的优点。首先，银行实力雄厚在，资本充足具有足够的创造效益的能力。能够为客户营销提供良好的物质基础通过引进相关方面的人才建立信息系统和管理平台，为客户提供个性化和精准化的服务，满足客户的需求。其次，银行具有的客户群体十分庞大。商业银行经过多年的发展，本身早已拥有大量的客户群体，这就意味着银行已经掌握了大量的客户信息。这些信息在大数据时代将会成为银行重要的资产，充分利用分布式计算和云计算能够对做到对客户进行精准的二次甚至多次营销，培养客户的忠诚度。最后，银行拥有的营销团队是十分专业的。如今，银行已经形成了从低端简单的柜员、理财经理到高端细致的客户经理，私人银行管家等一条龙式的服务模式。这些从一线获得的与客户面对面的直接的交流经验。是刚刚起步的互联网金融所不能比拟的。也是互联网金融和电商企业在短时间内不能超越的。商业银行的营销团队，通过对客户数据的分析和与客户面对面的交谈，更能意识到客户所担心的风险，预测客户的行为。为客户提供贴心而周到的服务为，解决客户的金融理财需求提供更人性化的方案。

（二）商业银行在大数据时代下营销的劣势。首先，营销渠道具有单一性不足以适应当今大数据时代下营销的需求。在上文提到商业银行已经形成的专业的营销团队，但这恰恰限制了银行营销渠道的扩展。仅仅依靠过去的点对点和柜面营销，在新兴的社交营销渠道方面却没有很好地抓住互联网营销的趋势。与新兴的互联网金融公司相比，只能说其营销之路任重道远。其次，对客户信息之间联系性的缺乏。虽然商业银行具有大量的客户群体和客户信息，但却没有将其关键信息进行配对与关联，如客户的收入，家庭主要成员，偏好稳定型投资还是风险投资，不能做到有效的交叉营销和个性化推荐。许多商业银行虽然具有丰富的客户信息数据但却难以，将其联系在一起，难以实现跨渠道跨地区跨终端的信息融合和产业链上游客户与下游供应商的联系。实现高效率的客户营销。最后，缺少复合型营销人才。组织并且分析大量的数据信息是大数据营销的关键环节，这就需要既懂数据分析又懂财务背景知识的复合型人才来模拟客户的数据信息并制定相应的营销计划。然而，商业银行恰恰缺少这样的复合型人才。只有商业银行跟上大数据时代的发展，重视人才培养，才能更好地开展营销工作。

（三）银行大数据营销的机会。首先，为个性化和精准化营销创造良好的条件。在大数据时代，精准化营销和个性化营销是不可避免的趋势，也是为客户提供更好方式的必然要求和保障。通过对客户自身传到互联网信息的分析，使得商业银行为满足客户更为精准化和个性化的服务要求创造了条件。其次，抓住机遇，抢占先机。我们应该认识到以大数据为背景的商业银行信息数据库尚未完全建立，客户营销平台也正在筹备之中。因此，商业银行应该积极发挥自身优势，充分把握这个先机。率先架构基于大数据的客户营销体系，利用该体系，充分发挥大数据营销的优势。为客户提供精准话，个性化的服务，推出符合时代发展和市场需求的新产品并且满足客户要求。在金融市场抢占先机。最后，对营销模式进行创新，节约资本。不同于以往的地毯式营销，通过大数据和顾客信息平台的建立，可以精准分析顾客需求，针对顾客需要精确的投放产品广告。不仅可以制定出真正满足顾客需求和市场需要的營销策略，还有利于节约营销时间以及经营成本。使资本更快的转化为可得利益。提高银行的运营效率。

（四）商业银行营销的风险。首先，第三方支付平台的全面入侵。在金融与信息技术紧密结合不可分割的背景下。阿里巴巴，腾讯等电商企业也在迅速的铺展金融之路，这就为第三方支付领域在现代发展中奠定了优势。不可避免的第三方支付平台的迅速发展，对商业银行的传统业务带来了不小的冲击。目前，有相当一部分客户使用网上电子商务或金融平台直接贷款。这种现象不仅造成金融非中介化，而且阻碍了客户与商业银行建立联系，对银行与消费者的关系造成了一定冲击。根据主要商业银行的年度报告，商业银行正面临着双重压力，分别是净利润“零增长”和不良贷款增加的压力。其次，互联网金融的飞速发展。伴随着互联网商城等电子商务信息平台的建立和进一步发展与完善。商业银行未来转型的一大趋势——电子银行出现了。不过，当前非金融领域的互联网企业也在飞速的向金融领域发展。O2O的新营销模式，不可避免的对商业银行的传统营销模式带来冲击，不断的分割着商业银行的市场，商业银行的优势地位正面临前所未有的挑战。随着新的搅局者的加入，金融市场正在经历一次前所未有的大换血。商业要想重新夺得主导地位，必須尽快制定大数据时代下的发挥战略，补充匮乏的客户信息资料，建立完善的客户信息数据库。

三 大数据时代下商业银行的策略

（一）产品策略。产品才是各个企业甚至各个行业安身立命的根本。互联网金融公司对市场的迅速占领与其推出了符合消费者需求的产品之间具有紧密的联系。在以往的营销模式中，商业银行往往推出新产品需要较长的周期和时间，而且步骤复杂需要经过人工的精密的验算。产品却不一定符合市场的需要和客户的要求。而今商业银行可以利用云计算等信息技术的优势，建立广泛的信息平台，精准的分析顾客需求，不仅节约了推出产品的时间，更重要的是，这些产品更为符合顾客的要求。实现差异化营销策略，激发顾客的购买欲。

（二）价格策略。伴随着金融市场逐步放开的利率自由化，商业银行具有了更为独立的决策权。在宏观经济条件下，商业银行应该根据消费水平和自身定位的不同，为不同的客户提供不同的价格营销策略。通过大数据的使用对客户进行分析，分析客户的投资偏好，预测客户的行为模式，来达到对客户的全面而有针对性的营销。该策略在开发潜在客户、支持优质客户、留住老客户、培养客户忠诚度等方面发挥着重要作用。

（三）促销策略。当下，在充分了解客户习惯和深入分析顾客需求的基础上，商业银行的推广应是更加准确、个性化和有目的的营销。传统的促销模式在相当大的程度上是顾客被动接受信息。基于“互联网+”时代的推广，当客户需要它时，他们只需要直接在使用银行的APP。后台营销服务人员通过大数据的使用，可以直接掌握客户的相关信息，与客户进行互动，了解客户的真实意思表示从而真正实现有针对性的促销。

结 语

在大数据时代商业银行要想重新回到主导地位，进行营销转型是必然趋势。大数据时代的到来为银行的发展提供了机会和挑战。只有将银行原有优势和大数据所带来的便利工具相结合，制定符合时代发展和市场需求的营销策略，商业银行才能的到进一步的发展，不被时代抛弃。

【参考文献】

[1] 克里斯·安德森，《长尾理论》[M].中信出版社，2009年，18-33页。