浅谈珠宝电商的发展

2018-02-20王沛炼陈思琦

现代营销·学苑版 2018年11期

王沛炼陈思琦

摘要：中国的珠宝电子商务近20年来在电子商务平台得到了巨大的发展，主要有网站、电商平台等，电子商务有B2C模式和O2O模式，近年出现了其他新的模式，笔者以淘宝翡翠直播间为例，分析了淘宝翡翠直播间地优点、缺点，并提出了完善淘宝翡翠直播间的建议。

关键词：电子商务;珠宝;直播间

Abstract： Jewelry e-commerce in China has been greatly developed in the e-commerce platform in the past 20 years， which mainly includes websites and e-commerce platforms. E-commerce has B2C model and O2O model; furthermore， other new models have been appeared in recent years. The author takes Taobao's Jadeite live streaming room as an example， analyzes the advantages and disadvantages of the Taobao's Jadeite live streaming room， and also proposes suggestions about perfecting the Taobao's Jadeite live streaming room.

Key words： e-commerce; jewelry; live streaming room

中国的珠宝电子商务近20年来在电子商务平台得到了巨大的发展。在2003年之前，是中国电子商务的萌芽期，这段时期珠宝电子商务网站主要受到国外珠宝电子商务的影响而建立起来的。2001年，国内（不包括港澳台）最具影响力的十大珠宝网站有?中华珠宝网、酷极珠宝网、四九珠宝网、21世界珠宝网等。2004?2006年是中国珠宝电子商务的急剧扩张期，在这段时期，淘宝网所推出的三年免费策略以及易趣网的降价策略，降低了C2C类电子商务的门槛，吸引了大量的用户参与进来，珠宝产品成为C2C类拍卖网的热销产品。2007年后，国内珠宝电子商务进入激烈竞争和理性发展期，2007年1月，中国电子商务协会黄金珠宝玉石首饰行业专业委员会在北京成立。

珠宝电子商务主要有两种模式：

一是纯电子商务模式，也称为B2C模式，此模式将互联网作为珠宝销售活动的主要平台。戴维尼公司就是这种新型电商模式的代表，这种新型销售模式的出现为传统珠宝电商行业的发展注入了新的活力。

二是电子商务和体验店相结合的模式，又称为O2O模式，在珠宝电商中较为成功的主要有北京的柯兰、闪烁，上海的钻石小鸟等。

一、珠宝电子商务新模式

截至2018年5月份，淘宝珠宝模块交易指数排名在前十位的如表1。

从表1可以看出，交易指数排名前十的大部分都是大品牌，具有众多连锁店或者直营店。但是排名在第10位的是石力派翡翠代购1号，石力派翡翠代购1号是这两年通过淘宝直播成长起来的，这是一种新的电商模式。

近几年，珠宝电子商务从B2C之中开创了新的模式，即网络视频直播模式。网络视频直播吸取和延续了互联网的优势，利用视讯方式进行网上现场直播，可以将产品展示、对话访谈等内容现场发布到互联网上，利用互联网的直观、快速，表现形式好、内容丰富、交互性强、地域不受限制、受众可划分等特点，加强活动现场的推广效果。现场直播完成后，还可以随时为读者继续提供重播、点播，有效延长了直播的时间和空间，发挥直播内容的最大价值。

以淘宝翡翠直播间为例，现阶段翡翠直播间主要集中在广东的肇庆四会和揭阳阳美。在四会排名靠前的直播间有石力派翡翠代购、中天翡翠代购、果敢翡翠旗舰店等;阳美排名靠前的直播间有温润珠宝旗舰店、源玉兴翡翠、元合玉翡翠等。翡翠在淘宝的销售额度数据如表2：

从表2可以看出，翡翠类目产品在淘宝2017年4月至2018年4月销售总件数11亿件，且平均值为1144.23元，总价达到12634.41亿元。

现阶段翡翠直播间的成交额高，各个直播间参差不齊，除了淘宝直播间还有虎牙、亚马逊等平台，形成百花齐放，遍地开花的现象，取得了很大的进步。相比以往的淘宝店静态产品来说，有了质的飞跃。直播间主要分为商家自己卖货和主播帮客户代购这两种模式。

笔者对众多翡翠直播间进行了关注以及深入了解金柠珠宝有限公司的直播数据（表3）

从表3可以看出，金柠珠宝有限公司从2017年8月的零销售额至2018年4月份的348.9万元销售额，这是一个珠宝直播成功的一个体现。金柠珠宝有限公司主要产品是翡翠，次要产品是碧玺和黄金。金柠珠宝有限公司负责人吴天荣先生说道：“现阶段淘宝直播间的客户量大，是一个不错的发展趋势，我们公司也是有幸能够搭上淘宝直播这艘船。金柠珠宝有限公司论资历或者经验，远远比不上石力派翡翠代购或者中天翡翠代购，但我相信，只要做好各方面的服务（产品、客服、物流等方面），公司有信心做得更大、更强，毕竟淘宝直播是一个互联网行业，我们就要按照互联网的规则来进行。”

二、翡翠淘宝直播间的优点

1.产品动态展示

在淘宝翡翠直播间客户能够全方位观察到该翡翠的种、水、色、地、工等特点，同时通过主播了解到该翡翠是否含有石纹、绺裂等瑕疵，也能够详细了解该翡翠的详细信息，如尺寸、上身效果等。

2.最大化降低成本

在淘宝翡翠直播这个模式下，商家可以节约很多成本，如产品的拍摄、产品的P图、产品的详细介绍等程序，从而降低人工成本。如是代购模式，只需淘宝店面的一个链接即可，主播直接赚取代购费用。

3.主播与客户之间互动

购买的过程中，主播在介绍商品时和客户之间形成良好的沟通，让客户能找到实体店购买的感觉，客户也可以通过主播帮忙寻找自己想要的产品，减少很多挑选产品的时间;同时可以通过适当砍价，降低产品的成交价格。

4.客户可观看其成交过程

购买的过程中，客户如不喜欢该产品，可在直播间观看是否有其他客户购买该产品，了解成交价格，可对自己即将购买的产品进行质量及价格的对比。避免类似实体店多方询价之后不买造成的尴尬。

5.客户能了解成交记录

客户可通过直播间或者淘宝店铺了解到该店铺的日成交额或者月成交额，对淘宝店铺进行评估，判定是否能够购买该店铺的产品。

三、淘宝翡翠直播间存在的问题

1.主播专业能力有待提高

从各个直播间了解到，绝大部分主播的专业知识都不扎实，在产品介绍时未能把产品精准地介绍出来，如油青种说成飘兰花、绺裂说成石纹、矿物包体说成“棉”等。这些小问题会对后面的售后产生很大的影响，如：退货率增加等。

2.产品与实物有误差

各个直播间的灯光互不相同，同一件产品在不同的直播间存在一定的色差（与直播间的灯光有关），甚至是不同品牌、不同型号的手机观看同一件产品也是存在一定色差。当色差大到一定的程度，顾客购买之后不满意，也会增加退货率。

3.定位不够准确，没有稳定的顾客

俗话说：“黄金有价玉无价”。这句话指的是黄金有统一的价格，玉石没有统一的价格，不同的人看同一件玉石都有不同的心理接受价格。很多翡翠直播间都是依靠借货的方式来维持直播间的运转，一旦失去货源，那么直播间就不能够盈利了。在碰到缺货的情况下只能够东拼西凑，获取不同档次的翡翠进行直播，当有顾客看到直播间的产品价格高昂时，大部分客户因为财力问题而退缩。

4.言语引导性强，容易刺激冲动消费

主播在介绍产品的时候经常会有口头禅：“这件货多漂亮，性价比多高，如果在大商场或者专柜购买需要多少钱”，当主播说这句话的时候，顾客并不能够核实该产品在商场或者专柜的准确价格，只能够任由主播吹嘘。冲动消费之后大部分顾客会选择退货，这会增加店铺的退货率。

5.产品种类较单一

目前做得比较好的翡翠直播间的产品都是以镶嵌（18k金镶嵌翡翠）为主，专门卖裸石的翡翠直播间较少，需要购买翡翠裸石的顾客就不能在直播间进行购买了。

四、对淘宝翡翠直播间的建议

1.提高主播专业能力。只有提高主播的专业能力，才能够为顾客更好地介绍产品。

2.完善直播间的设施。只有完善直播间的设施（灯光、大体环境呈黑白灰颜色等），才能够更好地展示产品。不会被周围的环境所影响。

3.明確产品定位。尽可能统一产品的价格，能够为消费者明确。

4.丰富产品地种类。尽可能丰富产品的种类，包括各种镶嵌类和翡翠裸石。

5.提高服务。提高各方面（客服、物流、售后等）服务，才能够留住顾客，创造更多销量。

参考文献：

[1]林劲畅，张良钜，李继红.珠宝电子商务的发展现状及解决对策研究[J].现代商贸工业，2008（04）：230?232.