服务理念视角下大中型物流企业如何构建营销体系

介文凝

摘要：随着全球化时代的到来，物流市场愈演愈烈。传统的大量生产与消费方式早已不能适应现代化经济社会需求，所以，转变物流营销方式势在必行，只有进一步适应了市场变化，满足了客户群体的多元化需求，物流企业才能够进一步生存与发展。所以，物流企业应基于客户需求，以服务理念为前提，构建营销体系。据此，本文主要对服务理念视角下大中型物流企业如何构建营销体系进行了深入探究。

关键词：服务理念;物流企业;构建;营销体系

一、物流企业营销核心体系的构建

大中型物流企业的核心在于满足客户需求，宗旨在于为客户创造价值。在物流业务运营中，和客户之间构建稳定的、长期的合作关系，促使客户可以真实感受到物流物流企业是与其实现共同发展的战略伙伴。就大中型物流来讲，可以充分发挥自身优势，以使得物流成本有所下降。而较低的物流成本，能够帮助企业获得营销自主权，基于企业服务水平无法满足导向型客户需求的不良形势，完善的服务、较低的成本就是企业最明显的竞争优势。大中型物流企业所对应的需求客户一般都是零售业、冷链业、服装业以及电子商务物流服务等等。其中，电子产品更加注重以较低服务成本，有效应对产品价格压力。由于行业需要大不相同，大中型物流企业应据此以客户需求作为出发点，以对应部门的营销团队和客户之间进行互动，深入交流，切实了解客户的多元化需求，与客户之间发展成双向的需求—服务关系。另外，营销团队还应充分了解客户在具体环节的物流需求，通过营销团队之间良性互动，从整体上掌控客户的需求，据此制定具备系统性、可行性的物流计划，以超值服务为客户获取最大化利益，并以客户企业发展为辅助，促进物流企业实现长远发展，从而实现与客户企业之间的有机联系。

二、物流企业营销团队组织模式的构建

营销团队对于大中型物流企业而言，是业务运营的核心环节，也是整个体系的关键组成部分。物流企业的核心竞争力主要体现在为客户提供良好的物流服务，确保服务水平的根本在于人。所以，基于科学合理的组织模式，构建具有较高素质和能力的团队，具有十分重要的现实意义。大中型物流企业应设置专门的营销中心，并就物流区域、客户行业、客户需求等进一步划分具备专业针对性的团队。主要工作范围是针对客户企业重构物流业务，并融合销售、专家等构成服务营销团队，基于客户需求统计、物流解决方案、资源重新规划等较好附加值的物流服务，满足客户企业需求。在完成任务时，确保工作效率和质量。大中型物流企业营销团队组织结构具体如图2所示，其具备扁平化结构特性，可以促使营销团队直接与客户、资源相对接。以客户需求作为终极目标，营销团队、物流资源始终围绕基于客户的营销中心运行，从而进一步促使物流企业资源实现优化配置。

三、物流企业营销体系沟通模式的构建

大中型企业一般主要采取的是营销团队面向客户群体的方式，有助于与客户企业之间实现高效的双向沟通。

沟通标准包含四个方面：其一，大中型物流企业需要构建与客户企业的多元化沟通渠道，即网站、研讨会、EDI等。其二，构建物流企业与客户双向意愿的交流氛围，这就要求物流企业积极营造双方同时获益的良好氛围，以此在物流服务中实现双赢局面。其三，在物流企业与客户交流中，双方应自由交换思路，尽管沟通存在一定程度上的流向性，但是物流企业在此过程中，承担的只是引导作用。其四，大中型物流企业不仅要面向大型客户，还需要面向一系列个体客户，在此过程中，需要对个体展现足够的尊重，并且在面对企业客户代表个体的时候，确保对方的受尊重心理需要得到满足，通过了解客户的物流服务需求，为评估自身服务水平与能力提供有力依据。

四、物流企业营销渠道体系的构建

就物流企业规模和市场划分的不同分销渠道体系，采取与之相应的具体方式如图4所示。

1.直销

就大中型物流企业来讲，构建直销体系势在必行。通过物流企业和大客户、物流中心区域零售商等直接联系，协调双方之间的关系，实现多渠道同步模式，实时掌握最新市场变化动态，了解需求方行为以及竞争对手现状，以此对市场变化产生快速反应。

2.选择性分销

就大中型物流企业来讲，3、4级地区物流需求比较小，运输距离长，其他物流环节上也无法体现出单元化作业效益，配送中心还承担着拣货和分类等相关工作，从而导致物流效率明显较低。对此，采用选择性分销方式加强投入，利用招标方式，派遣专职人员在分销渠道现场认证。

3.营销战略联盟

营销战略联盟就是两个及以上物流企业之间签订长期协作合同，构建战略合作关系，在大中型物流企业中建立新型合作模式，其可以实现在既定区域内或者行业内，物流运行的有效控制与管理，进而实现物流经营最优化，大大降低物流成本，为客户提供最优服务。

参考文献：

[1]王瑶.哈尔滨北方物流公司物流服务营销体系构建研究[J].消费电子，2013（24）：112.

[2]韩英.SCP范式下的物流企業营销体系的构建[J].现代商业，2012（33）：43-44.