披坚执锐 坚持品牌效应 收获品牌效益

欧阳林灏

智能锁行业近两年呈现逐年上升的趋势，且上升的速度很快，据有关数据预测，到2020年，全球产业规模将达5100万套，平均每年以40%左右的速度在增长。其中，欧洲智能门锁占民用锁市场50%左右，日本智能门锁占民用锁市场50%左右，美国智能门锁占民用锁市场70%左右，而韩国智能门锁占民用锁市场90%左右，普及率非常高。

良币驱除劣币

世界经济发达区域的智能门锁占民用市场普遍较大。中国智能锁市场起步相对较晚，中国有14亿人口，近4亿个家庭，而普及率却不足3%，也就是说未来将有97%的家庭有消费升级的可能。中国渗透率虽然低，但却是全球提升最快的市场，市场平均每年以超过50%的增长率在飞速发展，在增长速度上，中国已超过欧美、日韩等国家和地区。未来5～10年，中国将成为全球智能锁行业的主要战场。

中国的制造能力非常强，目前属于生产商热度高于消费者的阶段，行业短期内涌进了众多智能锁生产商，预估目前品牌在3500个左右。智能锁的供应链集中在浙江永康，广东中山等，技术门槛相对较低。据预测，今年年底中国大陆智能门锁的容量是1600万套，产值或将突破200亿元。平均每个品牌的出货量4600套左右，说明现在的市场处于乱象状态。

从消费者角度，中国智能门锁正处于市场启动期，越来越多的普通用户开始接触到智能家居产品，智能门锁以电子密码锁、指纹锁的高安全性能逐渐受到用户关注，未来发展空间巨大。

智能门锁无论从主板、电路、开锁的方式、软件的调试、硬件的结构等方面，技术成熟度均较高。从行业品牌格局来看，众多品牌一拥而上，使得行业的品牌竞争立即进入战国时代。中国很多产业的轨迹均表现为，在行业爆发期，品牌蜂拥而至，但在这种情况下，一定是良币驱除劣币，而不是劣币驱除良币。到最后，基本上表现为坚持做品牌的企业能够长久的生存和发展下去。

作为一个朝阳行业，自然会吸引众多品牌一拥而上，但在这个过程中，面临的问题也很多。对于不具备真正竞争实力的品牌，唯一可以做的就是不断降低成本，打价格战。市场上目前已经有200元左右的智能门锁，这样的产品所采用的材质如何，如何做出来都需要思考，到底是偷了什么工，减了什么料，产品的风险系数究竟有多高等等，均是问题。因为普通高端门锁也要这个价格。

现在做营销，无论大小品牌，都有其道。中国市场多元化，各类产品都有其销售渠道，虽然每家的渠道不同，有的可能比较狭窄，但积少成多，劣质产品的销售会对市场的发展起到一定的阻碍作用，影响智能锁的口碑。消费者如果购买和使用了劣质产品，就会出现不良体验，在装配、使用以及售后服务过程中，无论哪个环节出现问题，都会让消费者对智能门锁产生质疑。

目前一些消费者因为没有接触过这个产品，对于智能门锁应该具备哪些方面的功能，好的产品表现在哪里不是很清楚。智能门锁应该具备两个条件，首先是安全性，要大于等于家里的普通门锁。其次是方便，不用带钥匙。目前智能锁有指纹、密码、卡、身份证、人脸识别、钥匙等多种开启方式，对消费者而言，方便的感觉优于安全的感觉。

智能门锁的主要消费人群为新新人类和新小区居民，这些小区由门卫、单元门以及消费者家里的门三大门禁组成，安全系数越来越高。未来，就看消费者如何鉴别良币和劣币，最终获得产品带来的美好的便捷体验。

让规则和标准为行业良性发展保驾护航

智能锁行业以经销代理制为主，经销商来自于各行各业，作为一个新兴行业，与家居建材有关的经销商，尤其是做门的经销商，都是潜在经销商渠道。目前，智能锁在五金、卫浴、建材以及家电领域的渠道都有展示。线上如京东、天猫的销售表现也不错。此外，还有电视购物和社群营销等。在中国，工程锁的装配市场远大于民用锁，地产商及工程渠道非常重要。此外，一些企业也会到社区做各种各样的活动。

整体上，行业有很多新兴的力量，只要对这个行业有兴趣，有资金、资源、团队和服务的经销商均可以把市场做好。渠道建设上，长虹采取多元化模式，以地级代理商为主，在全国各地建立地级批发和零售网络。同时，也会重视电视购物、线上销售，包括社群营销等新零售模式。此外，长虹在全国也有3000家专卖店。

行业要健康的发展，一定要有规则。目前，制约行业发展的瓶颈就是没有相应的国家标准，当一个行业在飞速发展时，需要有国家标准，有国家标准，才会有行业标准，继而有企业标准。现阶段，行业只是一些约定俗成的标准，哪个企业做得好，就是标准。只有具备一定的竞争淘汰机制，行业才能健康良性发展。否则，行业中可能有退出的品牌，然后再由新的品牌添补上来，因为生产出来的所有产品一定会有人买单，但同时也会为行业带来一些负面的影响。

虽然行业是朝阳行业，处于迅速上升的阶段，但家庭拥有率极低，消费者的认知还不是特别清晰。品牌传播上，从来都是既可以众口砾金，也可以积毁销骨，如前段时间网上流传的特斯拉线圈开智能锁的视频，对整个行业的影响就是致命的。而通常意义上，一次差的购物体验确实可以迅速掩盖很多消费者良好的购物体验，且影响面更广。如果市场上均是有实力、有品牌的产品，认真做这个行业的从业者，那么就可以迅速提升消费者的消费认知。

智能锁产品需要去公安部做认证，长虹每一款产品都做了备案。随着近些年人工智能、AI等高科技的发展，企业的思维，以及个人的能力均取得了极大的发展，因此，行业品牌的涌入的速度远比十年前快得多。目前智能门锁市场鱼龙混杂，随着参与者的竞相布局，行业已经进入白热化竞争阶段。但行业目前没有绝对的品牌出现，前20名品牌的市场占有率仅在50～60%，有一定的集中度，但还没有形成阵营级别，没有清晰的品牌格局。

品牌参差不齐，有品牌意识、愿意做市场投入的企业并不多，但要抢占智能锁行业的制高点，就一定要有自己的核心技术和产品。长虹智能锁采用6系航空铝壳体，通过阳极氧化，可以做任意颜色，如开门红，青花瓷等，把手机的元素应用于门锁，颜值很高。同时，采用八轨道C级锁芯，无论产品的用材、主板以及核心的部件，甚至到包装上，都更精益求精，重视质感。

产品和服务是核心竞争力

营销上，无论是产品的价格、推广，还是销售落地，最终企业的核心竞争力仍然要回归产品。包括外观、配色、品质、价格、工艺等与产品相关的元素，均要做好，以带来正面的传播。与此同时，服务也非常重要，包括安装服务，上门的时间，上门的效率，专业程度等，因为一旦智能门锁出现任何一点问题，都是消费者非常着急的，因为人不能离开现场，会影响用户的时间安排，不可等待。如果晚上坏了，甚至夜不能寐。

智能門锁的安装需要打孔，要带很多配件，有时也会出现锁体与门不配套等各种各样的情况，为了让消费体验更好，需要非常专业的安装和后期服务队伍。智能门锁是消费者回家所用到的第一个产品，如果消费者连家都进不去，就更别谈来自其它智能产品的享受。如果产品很好，但因为消费体验不好，一样会给消费者带来不良体验。因此，产品和服务一样重要。

目前，小螺钉、锁贸通、锁奇兵、山山快修、鲁班到家、师傅帮，喵师傅等第三方安装公司已经像雨后春笋般的冒了出来，这些安装公司也同时提供智能锁的安装和售后，非常方便。但对企业而言，对服务网点的培训仍然非常重要。

通常一些企业也会依赖于代理商自建售后服务网点。由于长虹的产业版块较多，大家电涉及电视、空调、冰箱、彩电等，售后服务网点遍及全国各地，甚至深入到乡镇里，长虹在每个地级市都有代理商。此外，长虹的快益点，在全国有两万家服务网点，这些网点都可以为长虹的智能锁提供安装和售后服务。

今年是长虹建厂60周年，一个甲子以来，长虹的历史和品牌效应已经显现，作为消费品牌，自带流量。后期的市场推广工作主要是围绕终端的形象，标准的VI陈列去努力。但未来仍然要做一些品牌形象工作，并根据产品销售的进度做好线上和媒体推广。销售规模上希望通过一年的发力和发展，实现60～100万把智能门锁的销售规模。

虽然现阶段，智能门锁的市场集中度较低，但知名品牌的切入有助于更好的开展市场推广，提升用户认知和接受度，尤其是对于C端用户而言。相信随着知名品牌的推广，未来，用户会开始有目标的选择智能门锁品牌。