建设单位在工程结算过程中的注意要点与沟通谈判技巧

郎晟颉

（杭州市教育资产营运管理中心 310004）

工程结算是指施工单位按照合同规定的内容全部完成所承包的工程，经验收质量合格，并符合合同要求之后，向建设单位提交并进行的最终工程款结算。工程结算无论对于建设单位、承包单位还是审核单位（一般是工程造价咨询公司承担）来说，都是非常重要的，本文主要讨论的是公建项目的工程结算，而针对工程结算主要从以下三个阶段来考虑。

1 工程结算准备

对于建设单位来说，工程的结算应纳入项目全过程管理中综合考虑，首先应明确工程结算的条件，为避免在工程结算时产生不必要的纠纷，保证在结算过程中处于相对主动的位置，结算条件应具备以下几个方面：①确保项目通过竣工验收，承包人履行完合同规定的义务（保修除外）；②将竣工资料和物业完全移交给建设单位；③承包人已按建设单位要求完全拆除、清理施工现场所有临时设施及撤出所有工人；④承包人提交的工程资料中应包含工程结算书、联系单，所附资料应齐全，并经监理单位和代建单位的认可。

在工程竣工完成到施工单位提交工程结算的这个工程结算准备阶段，建设单位应对以上四个方面进行梳理。对于联系单和结算书，建设单位在初审时要确保联系单的合理性和合规性，这就要求工程项目的管理人员在联系单管理上要仔细审核，认真归档。同时，对于提交的结算书，工程项目的管理人员要认真核实有无涉及金额较大（一般大于10万）的增减误报或者漏报，尤其是工程甩项和涉及金额变动比较大的联系单，有些错误一旦结算书提交给审核单位，想要修改或者补充，程序会相当的繁琐，也会影响结算的进度。

2 工程结算审核

工程竣工结算的程序一般分为以下几个步骤：①施工单位造价人员依据施工合同约定的结算方式，按照投标报价及联系单的结算方式编制工程竣工结算报告；②将结算报告上报给监理单位，监理单位初步审核后报建设单位；③建设单位通过市审计局或财政局委托造价咨询单位进工程竣工结算报告的审核；④工程造价咨询单位审核后，形成结算审核报告；⑤由建设单位组织工程造价咨询单位与施工单位核对工程竣工结算，核对确定后，三方签字，确定工程竣工结算造价，向审计局或财政局提交正式的竣工结算报告；⑥经审计局或财政局确认后竣工结算工作结束。

可以看出工程结算审核，也就是第④和第⑤阶段是工程结算工作的重点，在这个阶段，建设单位、施工单位、审核单位三方站在不同的角度参与进来，而这个阶段，作为建设单位，应主要从以下几个方面来展开工作：①通过审计局或财政局及时与审核单位取得联系，询问上报的资料是否完整，是否有缺失，如果有，及时联系项目管理人员和施工单位尽快补充；②及时跟进审核进度，有些审核单位习惯在初稿之前踏勘现场，应及时协调安排相关人员组织现场踏勘，并记录现场的相关问题，拿到初稿后及时地通知施工单位进行核对，并给出明确的时限，同时与现场管理人员确认初稿出现的问题，并及时回复审核单位的查询单等；③尽快组织审核单位与施工单位对账，针对对账协调完成的问题做好记录，一般而言，对账过程会出现不少双方争论僵持不下的问题，经常需要反复地踏勘现场并一一确认；④对账完成之后，施工单位一般会提出在对账过程中的争议问题，有时候是审核单位整理，但最好还是要求施工单位来整理，这样更为全面也更有针对性。根据整理出来的问题，建设单位组织协调会，而这一步的协调至关重要，因为这些问题，是各方争议的问题，有时候处理不好会矛盾升级，所以我认为这一阶段是结算工作的重中之重，为此我梳理了这一阶段的沟通与谈判技巧，主要是谈判对象和谈判要点两方面：

（1）谈判对象：谈判的对象可以分为三类：①对工程预结算及定额理解的专业知识比较深，法律意识比较强，施工经验也比较丰富，对审计的项目，既重视结果，更关注过程；②对工程预结算及定额理解的专业知识比较少，有一定的施工经验，对工程项目的造价在心中算总账，对审计的项目只重视结果，不关注过程；③对工程预结算及定额理解的专业知识知之甚少，但施工经验丰富，对审计结果的正确与否基本不表态。

第一类谈判对象，对建设单位的要求是最高的，不仅要有较高、较全面的专业知识，各种法律法规也要比较了解和熟悉，这就要求我们要不断的学习新知识，努力提高自己的综合素质。谈判前要认真分析、充分的考虑谈判对象可能提出的各种理由、辩解，并对其所采取的措施、意见；谈判时语言表述上的准确性至关重要，必须准确地把自己的立场、观点、要求传递给对方，帮助对方明了自己的态度。在谈判时，可以采取分类谈判的方法进行，对比较容易沟通容易达成一致意见的问题先谈判，对争议比较大难沟通的问题后谈判，并且已经达成一致意见的问题，双方可先签字认可。谈判时一定要注意回答问题的逻辑和语调，对于已经肯定的问题，态度要坚决果断；对于隐蔽工程或涉及施工经验方面如果不是很肯定，或者是定额规定不太清楚的问题，要谦虚；

第二类谈判对象，对方只问结果，如果结果能接受，就签字认可，如不能接受再讨价还价。针对谈判对象的性别、年龄、文化程度、性格等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。谈判中应根据这种个人差异，分析谈判对象，在谈判时必须考虑对方的接受能力，把审计的结果运用适合对方的方式耐心细致的跟对方解释清楚，让对方理解明白核减的事项和理由，并签字确认。

第三类谈判对象相对难对付的，经常是只听，偶尔发表一些意见，对错不表态。对这类谈判对象，谈判时审计人员要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。再根据其表情判断他对该问题的态度，如果觉得他是认可了该问题，就进行下一个问题的谈判，如果觉得他还有异议，就在做些解释和说明，直至他在审计结果上签字认可为止。

（2）谈判要点：①严格按照合同、招标文件的相关规定，结算口径应以此为依据，对合同中明确规定的内容，不可突破合同规定的范围；②严格遵照相关法规、规范的规定，对于三方最后也无法达成共识的内容，征询主管部门的意见，例如蒋村一标段的防盗门问题，三方一同前往杭州市造价站咨询，最后形成了统一的意见；③已完成工程的工程量确认要严格以事实为依据，对于已经发生的问题，明确问题的责任主体和责任大小，对于应该建设单位承担的责任不避讳，并做好总结。

3 工程结算确认及完成

争议问题经协调会后务必形成书面的会议纪要，并各方盖章确认，以免日后施工单位扯皮，结算定稿之前，建设单位与施工单位都应再仔细核对是否有大的遗漏的问题。核对确认之后，三方在定案表上盖章确认，同时建设单位应仔细阅读审核单位出具的审核报告，尤其是审核单位对建设单位的意见和建议部分，是否有不符合事实的内容以及不适宜的措辞。每一个项目完成之后，应认真总结这个项目的问题，这些问题很有可能在下一个项目中会碰到。这一过程是自我反省和自我提高的一个过程，不断地去总结去积累，才会进步。

总之，在工程结算过程中，工程造价人员要在结算前认真准备，在结算审核过程中积极配合，有效沟通，在结算审核完成后及时总结，不断学习新的政策、法规，特别是今后的项目越来越多都是国库直拨项目，对结算的要求会更高，只有不断地学习，才能适应新的形势。

[1]李增波，张 婧.工程竣工结算审核要点分析[J].魅力中国，2009（36）.

[2]胡戎.如何提高工程造价的预结算审核的质量[J].价值工程，2010（19）.

[3]任冬梅.浅析建设工程竣工结算审核中的若干问题[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（05）.