新形势下电力市场营销模式

2018-02-14冯铁民

西部皮革 2018年7期

冯铁民，王佳，王磊

（国网朝阳供电公司，辽宁北票122100）

引言

国务院于2015年发布了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》，该文件指明了我国电力体制中急需解决的问题，阐述了未来改革的措施和走向。同时，认为在电力市场环境下，电力公司的获利方式应该从以购销差价为主转变为收取过网费为主转变。另外，为了形成规范公平的电力市场平台，政府部门应该建立相对独立的电力交易机构，并且鼓励售电侧的竞争。电力体制的改革必将为电力营销带来很多挑战，而想化挑战为机遇，电力营销模式必将进行全方位的改革。

国外很多学者在理论层面对电力市场环境下电力营销的模式进行了研究，具体又可分为两个角度，一是政策性研究，二是具体营销模式及对策建议的研究。与此相对应，国外学者在实践层面亦为电力营销提供很多营销模式和策略，为电力市场环境下中国电力公司的电力营销提供了许多借鉴。以德国为例，德国不同区域具有不同的电力体制，其不但有发—输配—售完全分离的市场体系，亦有发—输配—售垂直一体化的体系。尽管差别很大，但是相关电力公司都十分注重创新，通过完善营销模式，不断改进服务以更好的吸引消费者，进而不断开发市场。国外的电力发展模式对于不断深化改革的中国电力市场而言是一种借鉴，相关电力公司应作出正确的选择，把握准确的势态。

1 电力市场环境下电网公司营销战略

我国电力市场体制的变革在一定程度上限制了电力公司的获利方式，其变革的重点将当前以购销差价为主的获利方式转变为对电力公司进行整体收入的监管。换言之，在电力公司有效资产的基础上，政府对其成本以及收益进行一定的核定准许，将电力公司的整体收入固定在一定范围内。与此同时，政府还将公布独立的输配电价。

1.1 电网公司应服务于大用户直接交易市场

电力公司应着力于大用户直接交易市场，其中，大用户直接交易是指对于电力需求较大的用户或企业，发电企业直接与其签订双边的电力交易合同，当然，其具体施行模式也比较多样。该服务方式的目的主要是将资源配置的模式由管制转变为市场，实际上是在电力营销的过程中植入竞争。大的用户企业与相应的电力公司通过直接交易的方式达到买卖双方的直接互动，在价格的影响下可以实现供求平衡，能有效的化解相应的市场风险，克服了传统电力企业营销方式中风险过于集中的弊端。同时，在相应的供电合同下未来电力电量平衡的不确定性以及电网投资的巨大风险都会相应降低。因此，电力公司更应该发挥这一交易的优势，建立相应的交易服务平台，提供广泛的市场信息，从而实现对市场交易的正确引导。

1.2 电网公司应服务于电力交易二级市场

电力交易二级市场的建立和不断完善不仅为大多数市场成员提供规避风险的措施，与此同时，亦为其帕累托改进提供机会。由此可见，二级交易市场是电力市场不断完善过程中必不可少的组成部分。在电力交易二级市场的组织环境下，属于一级市场的发电公司和用户之间签订的用电合同可认为是发电公司的发电权和相应用户的用电权。电力交易二级市场在其中发挥的作用是为发电权和用电权提供了短期的交易平台，这与大用户直接交易市场相比，使得长期交易转变为含有短期的二次交易，很大程度上提高了效率，促进了相关交易的灵活性，最终也有利于资源的优化配置。当然，一点需要明确。电力交易二级市场的平台不是为了组织交易，而是进行相应交易信息的交换与共享。而为了使信息服务更加全面，该平台应该提供包括：电力需求状况、电网阻塞，机组检修等。

1.3 电网公司应服务于现货电力交易市场

当前，为了不断加大电力交易规模，还应逐渐建立现货电力市场体系。同时，该体系还能提升对输配电资产的需求量以及利用效率，并能够更加有效的引导电网公司进行投资，不断促进电力资源的优化分配。众所周知，大用户直接交易市场以及二级市场是在分散化基础上进行的。与此相反，电力市场交易体系则建立在系统化、规范化的交易平台之上。由此能够促进发、售电电力公司在统一平台上按照统一的规则以及规范的框架进行竞争，最终将使得现货市场在福利最大目标的推动下进行资源的不断优化利用。

2 电力市场环境下售电营销的新模式

当前，正处于电力市场不断建立与完善的新形势下。基于此，本文从电力销售与营销增值服务两个角度对电力营销的新方式进行阐述。

2.1 电力销售服务的新模式

2.1.1 菜单电价的经济学原理

菜单电价看似简单，但实际上其经济学原理是价格歧视。而价格歧视又指销售者对于相同的产品和服务进行不同的标价。这是一种十分有效的价格策略，不仅能够提升企业的竞争实力，助其达到经营目标。同时，该种策略亦符合消费者消费心理的差异，顺应了消费者不同层次的需求。而菜单价格同样为消费者提供可选择和差异化的电价，是价格歧视原理的本质体现。

2.1.2 菜单电价的合同形式

电价菜单亦有其组成部分，从市场运行来看主要包含两部分，一是可变电价合同，二是参考电价合同。首先，可变电价合同。从其字面意思可知，其可以提供多种不同类型的电价，并且以此为基础设置不同价格水平的合同。其次，参考电价合同。其仅仅提供一种单一的电价，并且与可变电价合同一起提供给相应的消费者，供其进行多样化的选择。在企业管理者的学习过程中不只针对专业理论知识的学习同时对管理者思维方式及综合素养进行培训，有助于企业管理者不断提高自我，不断进步为企业形成高素质的智囊团队做准备。

（2）对企业管理者进行内部培训。企业要定期组织短期性、专题性的培训，短期性的培训一般有较强的针对性，可以提高企业管理者的专业能力和技巧。最后，要不断提升企业管理者的自我修养。企业管理者的自我修养，企业的培训教育不是万能的，基本素质、基本业务等方面的学习和提升大都得依靠自己。企业管理者提高个人素质方面，也必须从修身开始，从做人开始，不断加强道德方面、业务方面的修养，树立“终生学习”的观点，不断提高自身素质。通过企业的内部培训有助于形成企业独特优秀的企业文化，有助于企业长久的发展。

4.2 对企业员工的优化改善

（1）加大薪酬奖励。鼓励管理阶层基层更好的工作薪酬奖励是每个公司的必行法则，金钱的利益往往很强大，企业领导可以制定完善的薪酬制度，将现金性薪酬和非现金性薪酬结合起来运用，前者包括工资、津贴、奖金、“红包”等，后者则包括企业为员工提供的所有保险福利项目、实物、公司举行的旅游、文体娱乐等并适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激励的及时性，有助于取得最佳激励效果。科学有效的激励机制能够让员工发挥出最佳的潜能,为企业创造更大的价值。它是企业对员工的回报和答谢,以奖励员工对企业所付出的努力、时间、学识、技能、经验和创造,是企业对员工所做贡献的承认。

（2）设立完善晋升机制。一个企业员工的发展看重的是晋升机制，晋升平台的完善，才能使企业员工更好的进行工作并为之努力，企业可以根据员工的这一特点，建立晋升机制，为能力高的员工制定合适的岗位，让他们在合适的岗位中更好的发挥主观能动性，带动企业战略管理的经济效益和社会利益。良好的晋升机制能充分调动全体员工的主动性和积极性，规范人才的培养、选拔和任用制度，建立人员晋升通道，激励基层员工不断提高业务水平，以卓越的现场管理推动企业的发展;并在公司内部营造公平、公正、公开的竞争机制，规范公司员工的晋升、晋级工作流程，促进企业发展。

（3）传载优秀的企业文化。企业文化是在一定的条件下，企业生产经营和管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态。企业文化具有鲜明的个性和特色，具有相对独立性，每个企业都有其独特的文化淀积，这是由企业的生产经营管理特色、企业传统、企业目标、企业员工素质以及内外环境不同所决定的。企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，优秀的企业文化是一个企业的重要资源，只有将优秀的企业文化贯通到企业的员工当中，才能促进企业战略管理的优质运行。