国际工程承包商务谈判技巧

过涵，赵晨曦

（中国江苏国际经济技术合作集团有限公司，江苏 南京 210008）

0 引言

随着国家“一带一路”战略的深入实施，走出去”的中国企业在国际工程承包项目中所涉及的商务谈判也越来越多，国际工程承包的商务谈判涉及的项目往往工程难度大，施工工期长，谈判的内容需涵盖融资、项目设计、采购、施工等各个环节，因此谈判准备工作的充分和谈判过程中对谈判策略和技巧的掌握，对取得谈判成功将起到至关重要的作用。作者根据近年在海外所接触的国际工程承包项目，初步总结出国际工程承包项目的商务谈判技巧。

1 做好谈判准备工作

1.1 充分了解对手

“谈判不是靠口才而是靠准备”。此话不全对但充分反映了充分了解对手在谈判准备工作中的重要性。对谈判对手越了解，越能把握谈判的主动权。最理想的方法是摸到对方的招标底价，成功几率自然非常高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的和心里底线，还要了解对方公司的经营状况包括其在手项目情况、企业文化、谈判人员性格、习惯与禁忌等，同时应特别关注有中资背景的其他承包商，通常，中国公司无论是价格技术实力、资源优势、机械设备及劳动力使用等方面均有相似之处。谈判时避免雷同并突出自身差异化的优势，更利于取得谈判成功。

1.2 充分了解项目状况、技术要点和自身资源

作为承包商与业主谈判，更多的是让业主了解自身资源的过程，谈判前应熟悉标书、钻研图纸、了解所使用的规范要求，以及对该项目准备投入的自身资源状况等，谈判时应充分展示自身的技术能力、劳动力资源、机械设备、过往同类项目经验等。1.3准备谈判方案

谈判方案的准备应包括：选择参加谈判的人员，确定让步的幅度和节奏，明确谈判目标和底线等常规准备。需要注重的是，每次谈判应至少准备一个过分或无理要求：一是当对方有无理要求时作为反击使用；二是可作为让步条件或交换条件；三是万一对方同意则有意外收获。通常的“过分要求”有：业主额外承担施工水电或加班费、预先确定后续项目不招标、增加预付款比例、改变付款方式、不开履约保函等。

2 确定谈判态度

在国际工程承包商务活动中面对的谈判对象多种多样，应根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

（1）如果谈判对象是初次合作，且希望谈判成功，应尽量缩小双方差距，控制让步节奏，态度诚恳，坚守底线，从而尽可能达到双赢。

（2）如果谈判对象是长期合作的业主且谈判的内容与结果标的金额不大且现场施工没有难度，可采取稍加妥协的态度，以满足对方要求并赢得人情，为今后谋求更深入的合作打下基础。

（3）如果对方业主信誉不佳或实力不够，即使中标后施工也有一定的困难，项目可有可无，谈判就需抬高出价并附加更多条件。

（4）如果对本次所谈项目意愿不大，但谈判对方已是或今后将是潜在的良好合作伙伴，就可以积极的态度消极地对待，该准备的文件、该提交的材料一样不能少，且应尽可能地帮助业主指出设计问题、施工难点等。

例如：H公司是M国最大的项目管理公司之一，对方每次受业主委托进行招标，均会通知我公司参与，但有时我方明知道业主是当地白人公司，不可能授标给我们，找我们只是为了询价而已，但我们对H公司的要求每次均认真对待，谈判时所要的技术资料、银行证明等均真实有效，甚至不惜到国内寻找所要求的替代材料等。几年以后，当H公司自己开发项目时，便毫不犹豫地选择了我公司作为承包商。

3 把控谈判气氛和局势

3.1 求同存异建立融洽气氛

承包商与业主谈判通常是不对等的，授标的主动权在业主手中，承包商通常处于有求于人的境地，所以融洽的谈判氛围对承包商更为有利。

在谈判之初，最好先谈双方观点一致的东西，接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展。当遇到僵持时，可以用双方的共识来增强彼此的信心，求同存异；可先探讨次要问题、简单问题，几个顺利的“一致意见”后双方的心态就会产生奇妙的共鸣，再碰到难题时，不至于“口难开”，若真正碰到“口难开”问题时，从对方角度出发来考虑，往往更容易解决。例如：通常工人是不允许居住在工地的，营地接送费时费力，当你向业主提出为了节省开支而希望让工人居住在工地时，业主通常会拒绝。若我们改变表达方式，表示为了防止偷盗，保障工地安全，同时也便于加班等，最好让工人居住在工地，业主欣然答应。但建立融洽气氛要避免一味顺从对方，否则反而使对方在谈判中产生优越感，不利于谈判成功。

3.2 争当谈判主持人

表面看来谈判桌上没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在，不是自己就是对手。谈判中要主动争取做那个把握谈判节奏、方向的主持人。主持人的气势不可凌人，语言可以不多，但需招招中的，直击要害。

（1）谈判中要体现出公平和客观，这点在谈判开始时尤为重要，公正客观的态度才会使你获得谈判桌上大多数人的信任，慢慢地对手会本能地被你潜移默化地引导，使局势在不知不觉中向对我方有利的一边倾斜。谈判中要善于倾听并尊重不同意见，适时肯定对方要求的正确性，对客观存在的、公认的事实要予以认可，而当起争执时要及时 “刹车”，让大家保持冷静，会让各方都感到比较理性和公道，并显示你的“公正”和“正义感”。

（2）在谈判开始前，可主动为大家安排座位、分发材料等；要注意仪容仪表，尊重对方的宗教信仰和当地习俗等，会使对手感觉你知书达理、平易近人，有良好的教育背景，这些会更让你获得对手的信任。

（3）可适时地请集团公司的高层或使馆经商处的官员出面，此时高级别的领导就自然而然地成了谈判主持人，会收到意想不到的谈判效果。

4 设定及突破谈判禁区

为了避免双方对峙，或为了先解决容易达成一致的问题等，可事先把谈判设定在一定的范围内，或谈判的范围首先排除某些内容，这就是设定谈判禁区。

谈判禁区的设定分为内部禁区和外部禁区。所谓内部禁区，就是谈判前先在我方内部规定某些问题这次不提或不予回答；所谓外部禁区，就是谈判开始就和对方达成一致，此次谈判某事，这样既有利于谈判顺利进行，也避免对方把其他事作为谈判条件或筹码。

例如，在国际工程承包商务谈判中，有时会碰到对方反复纠缠一些事，或经常揭你的短处，或老提起我方过去的失误，用带有偏见的眼光质疑和否定我方公司等。遇到这种情况，应在开始谈判时适当地提出不再纠缠某一历史问题，可以另择时间讨论解释等，使当下的谈判能够顺利进行。

同样，有时对方也会提出若干谈判禁区，如谈其他条件可以，但因预算固定故不得调价，或本项目完工期不得突破这个禁区等。如何突破这些禁区，首先要看这个禁区是否是对方设的 “心理障碍”，为了使你沿着他的思路进行谈判；其次要设法证明对方设的这个禁区是完全违反规律不可行的，是可以突破的。否则，很可能承包商最想要的谈判结果或主要谈判目的，从一开始就被扼杀。

例如：我方想通过谈判来调整部分单价，但对方一开始就设定单价一律固定等谈判禁区。这时，我们拿出足够充分的证据证明所谓不能变动的单价是不可行的，如供应商的材料报价、分包商的报价、有关合同条款等，证明该单价确实无法满足目前要求等，从而逐步突破这个谈判禁区。

5 打破谈判僵局

谈判是一个妥协的过程也是一个争利的过程，谈判双方为了各自利益必然会发生或多或少的争执，严重的争执就会造成谈判陷入僵局，使谈判无法进行下去。除非你有绝对优势，否则僵持对承包商不会带来好处。那如何避免僵局、打破僵局，既考验承包商的信心又考验承包商的耐心。

（1）适时叫停。巧用“咖啡时间”，眼看谈判有了激烈争执，在即将陷入僵局时，可主动提出休息片刻，使双方不再争执下去并有片刻冷静思考的时间。

（2）红脸白脸。争执时要有人据理力争地表达我方立场，同时也要有人适时出来圆场，缓和气氛，当然前提是我方观点已经全面表达清楚了。

（3）转变话题。僵局下，双方都带有情绪，这时继续谈判绝不可能有好的结果，所以当开始争执时，应尽快搁置争议、转变话题。

（4）日后再谈。一旦谈判已经陷入僵局，无法继续时，宜采取缓兵之计。承包商决不能轻言放弃，争取调整策略后再谈。很多时候，争取一个项目的成功，须经过数次艰苦的谈判。

例如：我公司投标的某项目，第一次投标谈判时，业主要求降价，否则不予考虑授标，我方适当地答应了业主要求。但接下来的每次谈判，业主均要求降价，并数次要挟不降价就不得标，谈判已不可避免地陷入了僵局。为此我方除了据理力争外，提出先谈其他问题，如施工技术、开竣工时间、行政手续等，实在僵持不下就约定时间下次再谈。经过数次谈判，所有其他问题均达成一致意见，只剩下降价这一条，但鉴于其他所有问题均已谈妥，此时业主想再找别家商谈时间也不允许，“不降价就不得标”实际上已经成了吓唬人的“纸老虎”，这时我方为了顾及业主面子，象征性地再降价一点后，顺利中标。

6 如何说“不”

在国际工程承包的商务谈判中常常有这样一对矛盾存在：一方面，承包商在谈判中通常处于被动地位，始终是一个被询问、被怀疑的对象。项目的授标与否，主动权通常在业主手中，同时，承包商想急于中标，谈判中也会不自觉地想要“讨好”业主和监理。特别是受传统观念的影响，习惯于中庸之道的中国人，总想给业主留下好印象，所以谈判中一般不愿说“不”。另一方面，只要是谈判，就需要争取自身利益最大化，该拒绝的时候还是要拒绝，否则轻易承诺了自己无法履行的职责，将会给自己带来更大的困扰。

承包商如何说“不”、说到什么程度等，以下几点须注意：

（1）不轻易说“不”。承包商应设法给业主和监理团队留下正面的印象，哪怕是表面的“友谊”，即便这次不中标，也可为以后的招标奠定良好基础。

（2）不立即说“不”。毫无通融余地地马上拒绝对方要求，会令人难堪，此时的谈判不会有好结果，对方甚至会反目成仇，最终吃亏的是承包商。可以通过“再商量”、“需请示”等理由拖延，等待有利时机再说“不”。

（3）有替代地说“不”。当对方的要求我方无法达到或答应，但这个要求事关业主的中标决策，承包商可以用另一个足够让业主心动的优惠来打动对方。比如，业主一定要将某项工作指定分包给自己的分支机构，我方考虑与当地人协调困难、作息时间不一致，确实不能答应，我方用总价优惠来替代说“不”，业主最终打消了指定分包的想法。

（4）不吝啬说“不”。谈判结果明确时，可适当说“不”。当谈判有了明确的“行”或“不行”的结果后，对业主又提出的额外要求、附加要求等，适当的一个“不”可让对方打消得寸进尺的念头。

7 以退为进

在谈判中可以适时提出一两个对方难以答应而我方也没打算谈成的条件，在经历一番讨价还价后逐步让步，把条件降低或改为其它要求，从而使我方的实际要求易于被对方接受。

先抛出高条件而后让步蕴含着大智慧。首先高条件可有效降低对手谈判利益的预期，挫伤对手锐气；其次再逐步做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城掠地的快感。

需注意切忌提出太离谱、太过分的无理要求，使对方觉得我方没有诚意，甚至激怒对方。但无理要求可用作反驳武器，即当对方提出无理要求时，我方也偶尔“蛮不讲理”一下。

例如：我公司某别墅群项目因业主原因，工期被拖延了2年，对滞后移交的别墅点，我们提出了调价的要求。谈判时，我们要求在投标价的基础上至少涨价60%，通过逐步有技巧地让步，最后被业主砍到了35%，业主表面上取得了“巨大胜利”，其实我方仍有利可图。

8 学会有效倾听

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，即一种主动进攻的思维，自己总是在不停地说，总想把对方的话压下去，总想多灌输一些自己的思想给对方，以为这样可以占据谈判主动，实则不然。有效的倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图、寻找我方反击的机会，甚至找出对方的破绽和矛盾。认真的倾听，是一种以理服人、以巧取胜、以真诚赢得信任的谈判态度。谈判不是比谁嗓门大，而是比谁更有计谋，更有耐心，更能让人信服。往往细心的聆听、平和的表达更能让人在谈判中占据主动。

（1）有效倾听要求商务人员应善于倾听，有时对方提出的问题，我们确实无法解决、无法答应，耐心的倾听比绞尽脑汁的全力反驳更能让对方接受，得到对方谅解。

（2）有效倾听还在于要管好自己的嘴。俗话说：言多必失。谈判中多用耳朵、少用嘴，不要过早地暴露自己的观点、想法和底线等。

（3）有效倾听还要求商务人员不断提高语言沟通能力。不但要有较好的外语水平，对当地方言、习语等也都应有深入了解，谈判中通过倾听对方语气、语调、语速等就能判断出对方的目的和意图等。例如我公司在某项目投标谈判中，业主项目经理提问我方前期费用中是否包括所有暂定金额项目的前期费用，结合当时的现场感觉，从这句话中我们捕捉到了业主有想让我们中标，但我们所报前期费用偏低这一信息。会后再进过认真分析标价，我方毅然发函要求增加前期费用，业主最终授标我公司并同意增加该笔费用。

9 结语

在国际工程承包商务谈判中运用一定的技巧能使谈判事半功倍。但需要强调的是，谈判技巧永远只是手段，商务人员应在每次谈判中根据具体情况，以自己的思考和判断，有针对性地灵活运用，从而使谈判能够按照既定目标进行。更为重要的是，承包商自身的施工实力、资信状况、履约能力等才是谈判成功的基本保证和坚实基础，否则再多的技巧都是空谈。