品牌涂料生产商与品牌涂装公司合作共赢之道

2018-02-13林汶辉

江苏建材 2018年5期

林汶辉

（厦门固克涂料集团有限公司,福建厦门361000）

1 建筑涂料涂装行业市场分析

根据克尔瑞研究数据显示：2018年上半年房地产企业销售中，TOP3强房企的市场占比从2017年的11.92%提升至15.4%，TOP4-100强房企的市场占比从2017年的43.58%上升至53.9%。另外一方面，百强地产外的市场占比从2017年的44.5%下降至30.7%[1]。这表明，行业份额集中性更强，更向大型品牌房企靠拢。房地产行业加速洗牌，品牌集中度进一步提升，也带动了建筑行业下游的涂料生产商和涂装公司的行业整合。

与此同时，大地产公司的采购模式已经发生改变，一方面，甲供材模式，即地产公司集中采购库内的涂料品牌；另一方面，专业化施工分包模式，即地产公司施工只选择品牌库内的涂装公司[2]。而且这种采购模式越来越成熟，并被广泛接受。在这种市场环境下，房地产企业对涂料生产商、涂装公司都提出了更高的要求。

1.1 品牌对等

是否拥有与百强地产商对等的产品知名度，是现在百强大地产商招标时做投标资格审查的重要条件。只有与百强地产品牌对等的涂料生产商和涂装公司才能进入百强地产的入围品牌。没有品牌影响力的企业就会被排除之外，在激烈的市场竞争中处于被动的地位。而一个有品牌的企业，应当具备以下几个特征:①企业管理者在经营和策略上的品牌意识；②一定的市场占有率以及市场认可度；③一定的行业知名度以及良好的口碑；④良好的产品以及服务意识。

1.2 产品对等

产品是否满足百强地产商的严格要求，是百强大地产商在采购产品和服务时的内控标准。比如万科执行的“飞检”制度，即以不定期、不提前通知的形式到合作企业现场抽检，抽查产品及施工服务质量。这对涂料生产商提出了更高的要求。作为品牌涂料生产商，在产品和服务品质上，必定要建立一套完善的管控方案。比如，厦门固克涂料集团有限公司把国标作为内控的最低门槛，把高于国标之上的产品检验标准作为企业内控标准。并可以根据地域的气候、湿度、温度等因素为客户量身定制配方产品，调整产品施工宽容性，确保产品良好的适用性。如果品牌企业在经营过程中不严格要求产品和服务品质，就很容易出现问题，最终被大地产商淘汰。

1.3 服务对等

服务能否跟得上百强地产商的个性化需求和发展速度，是百强大地产商的必然要求。全国性甚至是跨国公司，在国内多个区域均会有不同的项目，面对的客户也是形形色色。作为涂料生产商、涂装公司，提供的服务是否能满足大地产公司个性化的需求十分重要。“三分涂料，七分施工”,某种程度上，施工比涂料产品更重要。当产品在施工上出现问题，涂料的生产商和涂装公司必须有快速的响应机制，提供专业的服务，快速解决，另外，随着近几年凸显的“工闹”事件，也让大地产商在选择涂装公司的时候，更加注重施工现场的品质管控、人员安全等细节服务问题。

2 新形势下的市场特点

2.1 机遇

李克强总理在2018年政府工作报告中提出，要继续稳步推进城镇化建设、雄安新区的建设，加大保障房公租房的建设，推进“一带一路”国际合作，以及粤港澳大城市生活圈的建立，全面放开二胎政策等关键政策，对房地产市场构成长期利好。可以说，中国国情决定了我国房地产在今后十年中依然会保持健康向上的发展趋势。另外，从需求上来看，2017全年成交量创历史新高，一线城市二手房市场快速发展，二线城市的房屋库存量仍然很宽松，而三四线城市需求波动增长，满足人们的刚性需求，给未来市场成交变化打下了基础。

2.2 挑战

在土地成本大幅上涨的背景下，在国家地产调控政策与市场波动的双重压力下，各大房企为实现规模及利润最大化，都开始采用快周转的开发策略。快周转的意义非常明显，主要体现在以下几个方面：（1）加快资本周转速度，降低资金使用成本。（2）通过快周转实现资金的快速回笼，减少土地成本对项目现金流的影响，很多房产公司更是实现半年开盘，一年内现金流为正。（3）在快周转实现资金高速周转的同时，企业规模快速扩大。如果能加强成本管控，对于实现利润最大化非常有利。因此，从长期来看，在提高资金周转率的同时实现成本的有效管控，才能给股东带来持续的高额回报。大地产公司“快周转”的提出，对涂料生产商和涂装公司的交货周期和账期都是极大的考验。

3 品牌涂料生产商与品牌涂装公司的合作共赢之道

面对百强大地产商的考验，涂料生产商与涂装公司应当加强各自的品牌建设，努力实现合作共赢。

3.1 通过双方的规模效应实现降成本

在当前形势下，不管是涂料生产商，还是涂装公司，都面临利润下滑的严峻考验。如果仅凭借自身的力量，很有可能因利润问题造成订单或项目流失。在这种情况下，品牌涂料生产商与品牌涂装公司可以通过规模效应，降低管理、采购等运营成本，紧密协作，联合在大地产商的合作竞标过程中，形成一种独特的竞争优势。

3.2 通过双方的技术创新实现降成本

涂料只是半成品，由涂装公司施工上墙后才能成为消费者需要的成品。涂装公司在施工过程中会积累丰富的涂料产品应用经验，发现产品的优点与不足。这时候如果能与涂料生产商及时对话，就能促进涂料产品的升级。好的产品对涂料生产商和涂装公司都可以实现降成本。再如，在项目施工过程中采用机械化施工、无气喷涂机的应用时，需要涂料企业在产品配方上进行优化调整，以实现最高的效率，缩短交货周期。

3.3 通过超越客户期望的服务实现降成本

大地产商在选择涂料生产商和涂装公司合作时，除了注重产品和施工实力之外，同时也关注企业的服务能力。服务无止境，如果能做到超越客户期望值的服务，就会受到大地产商的认可与欢迎。例如，涂料生产商可以参加项目前期的色彩研发，或推动和协助大地产商颜色标准化，为其提供建议和方案。涂装公司也可以结合涂料产品，为大地产商提供最佳的施工方案。另外，涂料生产商和涂装公司也可以用流程化和制度化运作，建立快速响应机制，使双方沟通更加便捷高效，减少双方的管理成本，适应大地产商的个性化需求。

3.4 通过品牌效应和优势互补提升效益

在当今市场形势下，品牌涂料生产商为确保产品的品质和施工效果，更偏向于与品牌涂装公司合作。双方的品牌优势互补，1+1＞2，优质的产品加一流的施工，可向地产商、业主交出一份满意的答卷，同时也在业界建立良好的口碑。

另外，品牌涂料生产商和品牌涂装公司在以下三个方面还可以深化合作。（1）企业品牌建设合作方面：品牌企业互相依存，互相发展，成为一种新趋势。在未来大地产商投标的过程中，经常需要品牌涂料企业推荐施工单位，双方可在合作过程中建立信任，互相推荐，联合投标。比如，厦门固克涂料集团在参与某大型房地产战略集采招标的过程中，直接引荐有资质的品牌涂装公司，同时涂装公司在参与大型房地产涂装招标的过程中也可以引荐可靠的涂料生产商，这样彼此都可以增加中标的可能性。（2）业务资源合作方面：在一个区域市场，涂料生产企业的业务力量可以和涂装企业联合，信息互通，业务共同推进，紧密合作。比如在大项目跟进的过程中，可以信息共享，减去不必要的拜访，同样也可以增加项目中标的概率。（3）信用建设合作方面：在将来的市场，企业经营常会面临资金问题。第三方金融公司资金引入，需要双方的信用基础。信用建立在大企业合作过程中的相互守信。守约，风险共担，正是第三方金融公司评判提供信贷支持的重要条件。所以双方企业在合作过程中应该互相守信守约。