上下驱动，非油品销售列首位

文／林泓钰 苏碧玉

今年以来，广东石油坚持线上线下驱动，1-5月非油品营业额达66.9亿元，同比增长62.1%，经营规模排名销售系统首位。

4月一天，家住顺德海骏达小区的陈小姐在古楼加油站门店扫码购专区浏览完商品后，立即下单购买了一批家庭日用品。她说：“可选择商品多，价格也划算，直接送货到门店，下班后过来就可以拎回家，可方便了。”

为构建客户高价值生态服务圈，今年以来，中国石化广东石油坚持线上线下驱动，强化价值创新引领，全力打造集加油、便利店、汽服、餐饮等新业务为一体的“人·车·生活”服务驿站，非油品量效保持高速增长。1-5月，广东石油非油品营业额达66.9亿元，同比增幅62.1%，毛利额3.4亿元，同比增幅24.8%，经营规模排名保持销售系统首位。

门店经营，打造高质量实体门店

去年以来，广东石油就紧紧围绕门店经营，成立品类管理小组，深入市场调研分析，综合考虑客户需求，制定名优品全覆盖计划，在快速培育新兴品类的同时，满足了客户的多元化需求。

如何在最短时间内对2200多座门店进行商圈调研，并优化商品品类结构，非油品经营管理中心处长徐涛带领团队做了大量工作。她说：“经过细化分析，决定甄选消费潜力大的商品，从马来西亚、日本和美国等14个国家引入174种‘原装进口’商品，从青海、新疆和内蒙古等12个省份引入285种‘原产地直销’商品，客户的选择性多了，消费客单价也提高了。”

市民李先生在CBD核心商区上班。由于工作节奏快，加油间隙顺便购物已经成为他的习惯。春节前夕，他进入珠江二加油站，发现店内除有水果、南北干货等商品外，增加了各种进口名优特商品。当站长黄昌海告诉他可以使用电子券优惠购物时，他立即挑选了二十多份应季商品：“易捷就像家门口的小超市，难怪老婆说以后不去超市了，就来逛易捷。各种特色商品精美大方，送亲朋好友也体面！”

在做好站内销售的同时，公司强化员工营销技能培训，快速推进易捷“进企业、进社区”的站外营销活动，加大商品推介力度，全面落实商品进驻和平台推广等工作。1-5月，公司站外销售达974万元，并进驻茂名石化厂区开设1座便利店。

为丰富服务功能，提升门店经营质量，公司以打造核心示范门店为目标，对城区、高速路等重点门店及服务区进行优先改造，丰富服务功能，提升门店形象。

敬涵翔负责统筹全省门店改造与运维管理工作，并经常到门店对接改造与验收事宜。他说：“今年已经打造100万元以上门店688座，200万元以上门店259座。”

新业务合作，构建“一站式”服务商圈

“我们运用平台理念，深度挖掘加油站潜在商圈价值，打造以加油、便利店、汽服、快餐业务为主，以保险、旅游、广告等扩展性服务项目为辅的综合服务体，满足客户一站式消费需求。”广东石油相关负责人说。

今年以来，广东石油大力推进新业务合作，引入品牌合作商开展餐饮、广告、保险、粤通卡充值、ATM、拉卡拉、代缴罚款等服务项目。同时，在200余座加油站推进汽服网点建设，为客户提供洗车、汽修、配件、车险等业务，1-5月累计实现营业额1710万元。

去年6月开展保险业务推广活动以来，佛山分公司太平保险营业额达378万元，在全省排名第一。这和该公司的高度重视与得力措施分不开。在非油品部副主任吴钟圣看来，这也是客户得益、企业增效、员工增收的“三赢”局面：“推广保险业务前期，我们就开展了25期培训班，强化专业知识与营销技巧培训，鼓励站长及员工获取保险兼业代理资质，引导门店客户购买车险产品，享受全流程的保险销售和售后服务。”

为全面启动与中国电信战略合作，公司按照店中店和店内专柜模式，从门店互相渗透、线上渠道互通和员工互惠互利三方面推进项目落地。目前，已有54座门店增设店中店或专柜。

线上线下融合，加快转型发展步伐

为丰富平台业务生态，去年以来，依托“加油广东”APP平台，积极探索互联网平台的资源整合之路，加快商品合作商引入，加大生态圈服务项目引入，上线新车销售、车辆年审、网络约车等服务项目，优化太平洋、平安、太平车险营销活动。同时，与平安公司开展员工理财产品内部优惠购，推动线上业务从开发为主向运营为主转变，推动线下营销服务及跨界合作规模化，初步完成高价值“油·车”生态圈的雏形打造。

去年5月，线上平台上线新车销售业务后，中山分公司员工杨佛光就抓住机遇卖出了第一台车。他说：“APP平台购车享优惠并送加油卡，对客户确实挺吸引的，不仅可以‘尝鲜’平台购车的乐趣，还让客户实实在在地享受了优惠。”

为搭建社会化、规模化的跨界合作平台，加快推进加油兑换券、易捷电子券的跨界商业应用落地，广东石油与电信业通过互联网兑换券等方式进行积分兑换合作。同时，加强会员体制运营，将会员积分范围从加油客户扩展到非油品线上线下、微信支付及直分销客户。目前，广东石油积分兑换业务已开展9个月，累计兑换移动积分301.3万元、自营积分462.8万元。

去年7月，广东石油在东郊等城区大要站门店创新开展扫码购营销，让客户线下扫码即可在线上享受特惠价格购买指定商品，在APP平台首页设置扫码购商品活动专区，线上点击购买的商品也可到线下门店自提，提升中石化营销平台的影响力。

广州分公司的扫码购业务推广效果较好，提升了客户体验度与满意度，并实现了销售转换。品类经理安然高兴地说：“平台互融理念，实现了会员客户的双向引流。1-5月，线上自营商品累计销售66万元，其中扫码购61.5万元，占比高达93.2%。”